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1、,海尔、美的、格力、苏宁的分销渠道及优缺点,Add your company slogan,目录,1、分销渠道的定义 2、常规分销模式 3、海尔渠道模式及优缺点 4、格力渠道模式及优缺点 5、美的渠道模式及优缺点 6、苏宁渠道模式及优缺点,什么是分销渠道？,菲利普科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商（因为他们帮助转移所有权)。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。,常用的分销模式,我国
2、家电行业一般采用的四种销售模式,厂,3、扁平终端制,2、区域代理制,1、沿袭多年的大户政策,4、厂商一体化,海尔模式,海尔采取的是典型的模式三扁平终端模式。目的是真正实现以市场为导向，直接与消费者联系，迅速掌握市场信息，从而快速制定营销策略。扁平终端模式管理成本较高，非成熟的企业一般负担。,海尔空调国内市场营销组织结构图,海尔集团,物流推进本部,商流推进本部,空调产品本部,海尔工贸公司,海尔推进本部,海尔空调有限公司,海尔分销渠道,海尔在全国各地建立了40多个海尔工贸公司，也就是区域营销中心空调的供应和售后服务均由工贸公司负责，海尔工贸公司与空调产品本部同属于海尔集团，但双方又为客户关系，海尔
3、空调公司向海尔工贸公司提供产品商流推进部，向各地工贸公司制定营销政策，海尔工贸公司同时也负责海尔集团所有产品的销售。,分销渠道结构图,海尔工贸公司,消费者,经销商零售商,“海尔”专卖店“海尔”店中店,宣传推广,咨询/投诉,物流,物流,经销商销售量约占海尔的70%以上为海尔的销售主渠道，海尔在全国建立约300多家经销商，共分为三级一级：省会城市和直辖市二级：地级城市三级：县级城市海尔主要的销售是由一级、二级经销商完成，约占80%以上，相对于格力和美的而言，海尔销售渠道的纵深略有欠缺。,海尔的营销渠道优缺点,优点：1.缩短中间渠道，有利于厂商进行渠道领导，分工，冲突管理及控制。2.提高企业的利润水
4、平。3.占据卖场位置，有利于品牌建设。4.可以实现精益管理，提高市场应变能力。5.由于和零售商之间长期稳定的关系，营销成本大大降低。,缺点 1.厂商需要承担大部分工作职责。2.厂商库存大。3.渠道建设初期需要消耗大量的资源，4.管理难度大 5.收效慢,格力模式,格力在销售渠道上的操作模式非常独特，立足点是“大户激励机制”，通过在区域内联合当地具有实力的经销商来共同组建区域销售公司，利润同享，风险同当，这些区域销售公司起到了一级批发商的作用，直接面对一级市场零售商及二三级市场批发零售商进行产品的分销，这是格力模式最核心的特色，也是销售的主渠道。,格力,格力经营部,区域销售公司,一级市场总代理,区
5、域多家代理制,格力专卖店,一级市场零售,一级市场零售,一级市场零售,批发商二三级市场零售,批发商二三级市场零售,批发商二三级市场零售,格力分销渠道结构,格力营销渠道的优缺点,优点：1.减少厂家承担的工作量。2.股权激励经销商，强化经销商之间的合作，消除了多个批发商之间的价格大战。3.与自建渠道网络相比，节省了大量资金。4.解决了经销商在品牌经营上的短期行为。缺点：1.股份制销售公司缺乏规范的管理。2.难以统一股东的发展方向。3.渠道内的利益分配不公。4.以单纯利益所维系的渠道具有先天的脆弱性,美的,美的的渠道管理思想：1、全国性推广，扁平结构的营销渠道2、对市场实现“精耕细作,美的管理模式图,
6、美的,一级经销商,二级经销商,三级经销商,零售商,消费者,美的营销渠道的优缺点,优点：1.降低营销成本。2.有利于生产制造商渠道融资，吸引经销商淡季付款，缓解资金压力。3.让零售商获得更多的价格优惠。4.有利于批发商构建分销网络。5.充分发挥渠道的渗透能力缺点：1.容易导致经销商的渠道控制力过大而使厂商对营销渠道的控制失效。2.价格混乱，容易导致经销商胁迫厂商无限度让利，串货，恶性竞争。,苏宁模式厂商一体化,苏宁本身就是一家零售商，它的家电连锁卖场成为其销售产品的主要渠道。苏宁接受上游其他家的企业的家电产品，为其提供销售位置，分享利润。苏宁也建立自有品牌的家电，这能够加深其在消费 者心中的形象
7、树立自主品牌。同时苏宁也出资建家电制造厂，成为制造商，通过这些措施控制自己的上游企业，进而能够使自 己处于商业竞争中的有利位置。因此，苏宁模式，打破了以往我国家电企业的运行模式，反其道而行之，做主下游，来控制上 游。这样，相对于海尔来说，就是分销商与制造商的责任完全反过来，分销商承担了完全的渠道责任。,苏宁渠道模式,苏宁不仅做好自己的零售商本分的同时，网络各家电企业，代理其产品，在其卖场销售各类品牌的家电产品，做多元化道路。并且苏宁一直坚持“专业自营”的服务方针，以连锁店服务为基石，配套建设了物流配送中心、售后服务中心和客户服务中心，为消费者提供方便快捷的零售配送服务、全面专业的电器安装维修保
8、养服务和热情周到的咨询受理回访服务。苏宁在上游家电生产企业中选择较好的企业，利用参股合资、收购等形式参与到家电生产的行列中，形成自有的具有一定品牌效应的品牌家电。再把为其量身定做的成品放到苏宁连锁公司进行销售，转移到消费者手中。,苏宁营销渠道的优点,1、顾客习惯性的购买心理。顾客购买家电产品习惯性的去百货家电卖场，这样就形成了源源不断的客户。2、品牌效应。经过几十年的发展，家电商场销售已经在消费者的心中形成了无假货、质量优的高度信誉形象。3、做主零售下游。做主零售下游的好处在于，每个大中型的家电生产企业、批发商都会积极地与之合作，寻求在其 卖场销售自己的产品。这样，上游的渠道商之间，制造商之间
9、就会竞争，为竞争到好的地理优势而下放价格，在商场 进行促销时，提供促销产品等。优势明显，利润丰厚。4、渠道成本减少，渠道效力增加，渠道长度缩短，利益分配者减少，起到稳定市场，增大销量，增强竞争能力的效果。5、拥有自主家电品牌，掌控上游产品渠道。6、自主品牌或他有品牌的家电价格优势大。,1、就企业本身而言，运行成本增大。既要管理零售下游，又要管理上游自建的家电企业，其管理难度增大。2、参股建造家电生产企业的制造商与零售商之间存在责任分配模糊，利润分配不均的缺点。两者易于产生矛盾。3、作为传统渠道的下游，其本身就存在经营机制老化，没有形成顾客意识的缺点。4、虽然有了自主的家电品牌，但是这样的零售商创建的品牌在销售者的心中的影响力很低，无法与制造商生产制造的家电 品牌竞争。5、作为零售商，其在参与上游生产的同时就无形之中把自己的运行风险加大了。而作为上游的持股的生产企业而言，其市 场责任虽小，但利润最低，其基本丧失了对市场的掌控，不能执行自己的发展规划，一旦参股的下游企业撤出合资生产 企业，作为制造商，其发展前景令人担忧。,苏宁营销渠道的缺点,Add your company slogan,Thank You!,
