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1、国际贸易术语,对外贸易合同的磋商及主要条款,对外贸易合同的履行,（一）交易磋商和合同签订过程合同中需要磋商的六个主要交易条件为：品质、数量、包装、价格、交货和支付、不可抗力、仲裁条件。交易磋商一般包括四个环节：询盘（询价）(enquiry)发盘（发价）：报价(offer)还盘（还价）:(counter-offer)接受(acceptance),一、交易磋商与合同签订,交易磋商（Business Negotiation）是指买卖双方通过直接洽谈或函电的形式，就某项交易的达成进行协商，以求完成交易的过程。交易磋商是国际贸易的重要环节之一，商品的国际交易能否顺利签订合同，主要取决于交易双方对交易双方
2、条件磋商的结果。,交易磋商过程,(1)Enquiry:买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。内容可以是价格或其他一项或几项交易条件，以至对方向自己作出发盘。无法律效力，仅仅是交易的起点。被询盘方要回复。询盘多由买方作出，也可由卖方作出、内容可详可略。如买方询盘：“有兴趣东北大豆，请发盘”，或者“有兴趣东北大豆，11月装运，请报价”。语句：please advise(请告之）please advise by telex(请电传）interested in,please please quote(请报价）please offer(请发盘）,交易磋商过程,（2）offer 发
3、盘（发价），买方（购货发盘，buying offer,bid)或卖方(销售发盘,selling offer)向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。可经过（或不经过）询盘而发盘.发盘在法律上称为要约，在发盘的有效期内，一经受盘人无条件接受，合同即告成立，发盘人承担按发盘条件履行合同义务的法律责任。具有有效期（offer valid three days;offer reply in seven days;offer valid until Friday our time;subject offer reaching here fifteenth)发盘可撤回
4、（withdrawal)1.offer(发盘）2.Offer firm,firm offer(发实盘）：发盘人（Offerer）按其提供的条件以达成交易目的的明确表示。实盘具有法律效力.受盘人(Offeree)一旦在有效期限内接受实盘上的条件和内容,发盘人就无权拒绝售货.3.Quote(报价）4.Supply(供应）5.Book(订购）6.Order(订货）7.Bid(递盘)(bid firm,firm bid)：由买方提出的发盘,交易磋商过程,(3)Couter-offer受盘人对发盘内容不完全同意提出修改或变更的表示。一笔交易可能要多次还盘才达成。（4）acceptance接受（承诺），指
5、买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿意按照这些条件与对方达成协议、订立合同的一种肯定的表示。Agree,confirm,accept,一、交易磋商与合同签订（二）书面合同(written contract)的形式与内容书面合同的三种基本形式：合同（contract）:销售合同(sales contract)和购货合同(Purchase contract)交易双方的交易条件完整、明确地订立2.确认书（confirmation）:这是合同的简化形式，一般适用于成交金额不大、批数较多的轻工产品或土特产品，或者已订有代理、包销等长期协议的交易。3.协议书（agreement）买卖双方所洽
6、谈的内容比较复杂，经过谈判后，商定一部分条件，还有部分要进一步协商，先签订初步协议（preliminary agreement)或原则性协议（agreement in general),还需注明This agreement is of preliminary nature,a formal contract will be signed after further negotiation三者均有法律效力,书面合同(written contract)的形式与内容,合同的基本内容：1.约首合同首部，包括合同的名称、标号、签订日期和时间、地点、订约双方名称和地址等。2.基本条款各种交易条件:规定了双
7、方的权利和义务，包括合同的各项交易条款，如商品名称、品质规格、数量包装、单价和总值、交货期限、支付条款、保险、检验、索赔、不可抗力和仲裁条款等，以及根据不同商品和不同的交易情况加列的其他条款，如保值条款、合同适用的法律等。3.约尾合同使用的文字及其效力、合同份数、附件及其效力和双方签字,三、合同的数量和包装条款计量单位：重量（weight)容积(capability):公升（liter,l)个数(numbers):只（piece),件(package),双(pair),台、架、套（set),打（dozen),头(head),辆(unit),桶（barrel),袋(bag)长度(length):
8、米(meter,m)，英尺(foot,ft)面积(area):平方米(square meter)体积(volume):立方米（cubic meter),三、合同的数量和包装条款计量方法：按重量：千克(Kilogram,kg)，公吨(metric ton,m/t)、长吨(long ton,l/t)、短吨(short ton,s/t)、盎司(ounce,oz)、磅(pound,lb)1公吨=1000千克;1长吨=1016千克;1短吨=907.2千克毛重（Gross Weight）=净重+皮重（tare weight)净重（Net Weight）以毛作净（Gross for Net）:毛重计算重量以
9、作为计价的基础，而包装重量与价值不再另计。这种计算重量的方式一般用于价值较低的农产品或其它商品。USD300 per metric ton,gross for net公量（Conditioned Weight）=净重-商品实际水份+标准水分(羊毛、生丝、棉花、茶叶）理论重量（Theoretical Weight）固定规格固定体积（钢板）,三、合同的数量和包装条款包装的分类：运输包装（大包装/外）销售包装（小包装/内）定牌，无牌和中性包装（定牌中性和无牌中性，不注明生产国别）如木箱装，每箱50千克净重In wooden cases of 50kilos net each每台装1个出口纸箱，810
10、纸箱装1只40英尺集装箱运送Each set packed in one export carton,each 810 cartons transported in one 40ft container,四、货款的收付票据的概念：票据以支付金钱为目的的证券，由出票人签名与票据上，约定由自己或另一人无条件地支付金额的可流通转让的证券。票据的分类：汇票(bill of exchange,draft,bill)按出票人不同可分为商业汇票(commercial draft)和银行汇票(bankers draft)按承兑人不同可分为商业承兑汇票和银行承兑汇票(commercial acceptance
11、draft/bankers acceptance draft)按付款期限的不同可分为即期汇票和远期汇票(sight draft/time draft)At.days after sight见票天后付 按是否随附货运单据分光票和跟单汇票(clean draft/document draft)光票：不带货运单据的汇票。（主要用于尾款、佣金等）跟单：交货运单（提单、发票、保险单等）,汇票,定义：由出票人签发的，委托付款人在见票或在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或持票人的票据。内容：表明汇票字样 无条件支付的委托 确定的金额 付款人姓名 收款人姓名 出票人签字 出票日期 商业汇票与银行汇票的主要
12、区别是：银行汇票的出票人是银行，商业汇票的出票人是工商企业。,银行汇票是汇款人将款项交存当地出票银行，由出票银行签发的，由其在见票时，按照实际结算金额无条件支付给收款人或持票人的票据。银行汇票有使用灵活、票随人到、兑现性强等特点，适用于先收款后发货或钱货两清的商品交易。,银行汇票,BANK OF CHINA No:中 the draft is valid for one Amount:year from the date of issue date:国 To:_银 Pay to_行 The sum of_Pay against this draft to the bank of China s
13、hanghaidebit of our account,商业汇票是指由付款人或存款人（或承兑申请人）签发，由承兑人承兑，并于到期日向收款人或被背书人支付款项的一种票据。,商业汇票,(凭)Demands under Bank of China,Singapore(信用证)L/C：No 764351(日期）Dated:5th May,2003(支取）Payment with interest.%.按息付款(号码）No.Mo785(金额）Exchange for USD729，000，Shanghai,17TH July,2003(见票.日后付交）At.sight of this first of
14、exchange,pay to the under of bank of China,the sum of United States dollars seven hundred and twenty nine thousand only(款已收讫）Value received.Shanghai machinery import&export corp.（致）To:bank of China,shanghai signature:,四、货款的收付货款支付的方式：支付方式有汇付、托收、信用证。汇付(remittance)：卖方将货物发给买方，有关货运单据由卖方自行寄送给买方；买方则通过银行将货物
15、款汇给卖方。（银行只涉及汇款业务，不处理单证）。汇付的方式：信汇（Mail Transfer，M/T）电汇（Telegraphic Transfer，T/T）票汇（Demand Transfer，D/T）即期汇票：票汇是进口人向进口地银行购买银行汇票寄给出口人，出口人凭此向汇票上指定的银行取款的一种方式。汇出银行在开出银行汇票的同时，对汇入行寄发“付款通知书”，汇入行凭此验对汇票后付款。汇付的性质：银行提供支付服务，主要用于小额款项的支付。,货款支付的方式：,托收(collection)：出口人委托银行向进口人收款的一种方法。银行：处理金融单据（如汇票/本票/支票）商业单据（发票/运输单据）托
16、收的方式：光票托收：指债权人仅向托收行提交汇票、本票、支票等金融单据，委托其代为收款。跟单托收：债权人向托收行提交发票、提单等商业单据，可提交也可不提交金融单据，委托其代为收款的结算方式 付款交单（包括即期付款交单和远期付款交单两种）承兑交单,四、货款的收付信用证的含义：信用证（Letter of Credit，L/C）是开证银行根据开证申请人的请求和指示向受益人开立的在一定金额和一定期限内凭规定的单据承诺付款的书面文件。开证申请人（applicant)：开证银行(opening bank)：受益人(beneficiary)通知银行(advising bank)议付银行(negotiating
17、 bank)付款银行(paying bank),四、货款的收付信用证的支付程序：,开证银行,进口商（开证人）,出口商（受益人）,通知银行,议付银行,保兑银行,四、货款的收付信用证的种类：(1)光票信用证（clean credit)和跟单信用证(document credit)单据：代表货物所有权或证明货物业已装运的货物单据，即运输单据、商业发票、保险单据、商检证书、包装单据等(2)可撤消信用证（revocable L/C)和不可撤消信用证(irrevocable L/C)The credit is subject to cancellation or amendment at any time
18、 without prior notice to the beneficiary(3)即期信用证(sight L/C)和远期信用证(time L/C)(4)保兑信用证(confirmed L/C)和非保兑信用证(unconfirmed L/C):开证行开出的信用证，由另一银行保证对符合信用证条款规定的单据履行付款义务。对信用证加保兑的银行为保兑行（Confirming Bank）。(5)可转让信用证和不可转让信用证,四、货款的收付信用证的性质：信用证属于银行信用，一般银行信用要优于商业信用。出口人可以获得银行信用和商业信用的双重保障；进口人开证时只需缴纳少量押金，减少了资金占用；银行获得利息和
19、手续收入。作用：基本解决了进出口双方互不信任的矛盾，具有安全保证作用；便利了进出口人向银行的资金融通。特点：开证银行负首要付款责任；信用证是一项自足文件；(不受相关合同的制约，尽管信用证是根据合同开立的)信用证业务是纯单据业务。,五、检验、索赔、不可抗力和仲裁检验的时间和地点：在出口国工厂检验 或 在装运港检验（离岸品质、离岸重量）；目的港检验（到岸品质、到岸重量）；装运港检验重量和目的港检验品质（离岸重量、到岸品质）；装运地检验和目的地复验。检验机构：官方机构；非官方机构；生产制造厂商；用货单位或买方。,五、检验、索赔、不可抗力和仲裁检验证书：检验证书（Inspection Certific
20、ate）是检验机构对进出口商品进行检验、鉴定后出具的书面证明文件。品质检验证书；数量检验证书；重量检验证书；卫生检验证书；兽医检验证书；植物检验证书；产地检验证书；价值检验证书。,五、检验、索赔、不可抗力和仲裁不可抗力的含义：不可抗力（Force Majeure）是指买卖合同签订后，不是由于合同当事人的过失或疏忽，而是由于发生了合同当事人无法预见、无法预防、无法避免和无法控制的事件，以致不能履行或不能如期履行合同，发生意外事故的一方可以免除履行合同的责任或推迟履行合同。不可抗力的范围：“自然力量”引起的如水灾、火灾、冰灾、暴风雨、大雪、地震。“社会力量”引起的如战争、罢工、政府禁令。不可抗力的
21、处理：按约定处理，一是解除合同，二是延期履行合同。,五、检验、索赔、不可抗力和仲裁仲裁的含义：仲裁（Arbitration）是国际货物买卖的交易双方解决争议的一种方式。是买卖双方达成协议，自愿将有关争议交给双方所同意的仲裁机构进行裁决。协商仲裁司法。,国际贸易术语,对外贸易合同的磋商及主要条款,对外贸易合同的履行,一、出口合同的履行信用证支付方式的CIF合同出口履行应经历的基本环节：以CIF、CFR价格成交，需要落实好备货、催证、审证、改证、租船订舱、报验、报关、投保、装船、制单结汇等环节。其中货、证、运、款四个环节最为重要。,一、出口合同的履行（一）备货、报验1、备货2、报验（二）落实信用证
22、1、催证2、审证时特别注意的内容：开证银行的付款责任；信用证的无限制性或保留条款；信用证金额和支付货币；交易条件；转运期，到期日，交单期及其相互关系；信用证的到期地点；分批装运和转运；信用证的性质。,二、进口合同的履行进口中所包含的主要环节：开证、安排运输及保险、审单付款、进口报关、检验和验收货物、办理拨交、可能的索赔等事项。,二、进口合同的履行索赔对象：（1）向卖方索赔：货物品质、规格不符合合同规定；原装数量不足；包装不符合合同规定或因包装导致货物受损；未按期交货或拒交货物。,二、进口合同的履行索赔对象：（2）向承运人索赔：货物数量少于运单所载数量；提单为清洁提单；清洁提单（Clean B/
23、L）指货物在装船时外表状况良好，承运人未加任何货损，包装不良或其他有碍结汇批注的提单。不清洁提单（Unclean B/L or foul B/L）则是指承运人在提单上加注有货物及包装状况不良或存在缺陷，如水湿、油渍、污损、锈蚀等批注的提单。由于承运人保管不当而造成货物短损。,二、进口合同的履行索赔对象：（3）向保险公司索赔：属于投保险别的承保范围内的损失向保险公司索赔。,二、进口合同的履行索赔注意事项：（1）索赔依据索赔时应提交索赔清单和有关货运单据（发票、提单副本、装箱单）向卖方索赔加商检机构的检验证书；向承运人索赔加理货报告和货损货差证明；向保险公司索赔除上述证明外再加保险公司的检验报告。
24、,二、进口合同的履行索赔注意事项：（2）索赔金额向卖方索赔金额，按买方所受实际金额计算（包括货物损失以及由此而支出的各项费用和所失利益）；向承运人和保险公司索赔按有关章程办理。,二、进口合同的履行索赔注意事项：（3）索赔期限向卖方索赔应在合同规定的索赔期限内提出；向承运人索赔为货物到达目的港交货后一年内；向保险公司索赔应在货物卸离海轮后两年内。,国际贸易术语,对外贸易合同的磋商及主要条款,对外贸易合同的履行,一、贸易术语的含义和有关的国际惯例（一）贸易术语含义贸易术语（trade terms）又称贸易条件或价格术语，它是用一个简短的概念或三个字母的缩写来说明价格的构成和买卖双方在货物交接过程中
25、有关手续、费用和风险的责任划分。,货物销售合同,applicable jurisdiction,Terms,conditions及适用的法律,与运送和交付相关的具体条款,INCOTERM,合同中指定的,为什么需要贸易术语,M10:U2:2.2-2,一套遵循一定国际使用规则的国际运输协议Agreement to abide by a set of internationally applicable rules in the arrangement and operation of international transportation标准的三个字母简写的术语已经被翻译成各种语言包含13个主要
26、的规则每个规则清楚的描述了卖方、买方、承运方在下列方面的职责：货物交付 Delivery of the Goods转让风险 Transfer of Risks转移成本 Transfer of Costs,使用 Incoterms 2000,Incoterms 可以分为四类:,“E”Terms-出厂价Ex-works,工厂交货（指定地点）“F”Terms 卖方没有支付主要运费“C”Terms 卖方支付了主要运费“D”Terms 到岸价 Delivered on arrival,M10:U2:2.2-5,Incoterms,Point of delivery of the goods and tr
27、ansfer of risk,E,EXW,Ex works,FCA,Free carrier,FAS,Free alongside ship,F,FOB,Free on board,CFR,Cost and freight,CIF,Cost,insurance and,freight,CPT,Carriage paid to,C,CIP,Carriage and,insurance paid to,M10:U2:2.2-6,工厂交货,货交承运人,船边交货,装运港船上交货,成本加运费,成本加保险费、运费,运费付至,运费、保险费付至,DAF,Delivered at frontier,DES,De
28、livered ex ship,DEQ,Delivered ex quay,DDU,Delivered duty unpaid,D,DDP,Delivered duty paid,Incoterms,Point of delivery of the goods and transfer of risk,M10:U2:2.2-7,边境交货,目的港船上交货,目的港码头交货,未完税交货,完税后交货,注：13种贸易术语中，E组和D组术语属于实际交货，F组和C组术语属于象征性交货。,每个 Incoterm 决定了：,什麽时候、什麽地方卖方将货物交给买方，什麽时候、什麽地方买方必须按照合同价格付款。对出口
29、/进口许可证、关税、税务等事项的职责界定对安排和支付运输和保险费用的职责界定卖方的交付条件和买方的接受条件货物丢失、损坏的风险责任分配货物移动所产生的成本分配对货物出发和交付的通知的规定交付的确认-运输文件或是电子信息对卖方需要那合同检查货物和数量，提供适当的包装和标示的要求双方有责任互相帮助、提供信息和相应文件,1.,2.,3.,4.,5.,6.,7.,8.,9.,10.,M10:U2:2.2-4,二、几种常用的贸易术语FOB：装运港船上交货CFR：成本加运费CIF：成本、保险费加运费FCA：货交承运人CPT：运费付至CIP：运费、保险费付至,二、几种常用的贸易术语（一）FOBFree On
30、 Board 船上交货：named port of shipment,FOB:,卖方,在装港船上交货,风险在船舷转移,卖方办出口手续,海运,买方负责运输、保险、进口手续,铁路、公路,买卖双方的义务,1、按时租船订舱并支付运费，发船名等的充分通知。2、办理进口结关手续。3、负担货到装运港船舷后的一切费用与风险。4、领货付款。,卖方的基本义务：,1、按时交货，并发已装船通知。2、办理出口结关手续。3、负担货到装运港船舷为止的一切费用与风险。4、提交约定的各项单证或电子信息。,买方的基本义务：,（一）FOB（Free on board.named port of shipment)（.指定装运港）装
31、运港船上交货1.货物的交付2.风险的转移3.通关手续的办理4.主要费用的划分,5.使用FOB术语需注意的问题(1)“船舷为界”的确切含义,2000通则在FOB、CFR和CIF序言中指出：如当事人各方无意以越过船舷作为完成交货（do not intend to deliver the goods across the ship,s rail）,则应分别采用FCA、CPT和CIP.,(2)关于船货衔接问题(Link-up of vessel and goods)买方负责租船订舱、卖方装船。船货不衔接的处理：卖方违约时的处理买方违约的处理,(3)关于装船费用的负担FOB术语的变形(Variation
32、s)1）FOB Liner Terms（班轮条件）2）FOB Under Tackle（吊钩下交货）涉及驳运费（Lighterage)时由卖方负担。3）FOB Stowed（理舱费在内）4）FOB Trimmed（平舱费在内）5）FOBST（卖方承担包括理舱费和平舱费在内的各项装船费用）,(4)1941年美国对外贸易定义修订本和2000通则对FOB术语解释的区别1）表达方式不同若买方希望在装运港口的船上交货，应在FOB和港口之间加上“Vessel（轮船）”字样，如FOB Vessel New York2）适合的运输方式不同3）风险划分界限不同4）出口清关手续及费用的负担方不同,（二）理解及使用
33、FOB术语时应注意的问题,1、FOB+装运港。2、交货点：装运港船上。3、风险划分点：装运港船舷为界。4、风险提前转移。5、费用划分点：装运港船舷为界。（运费、保费、其他）6、报关。7、买方发“充分通知”。8、船货衔接。9、卖方发“及时通知”。10、只适用海运或内河航运。11、装船费的负担。,二、几种常用的贸易术语（三）CIFCIF（Cost Insurance and Freight Named port of destination）成本、保险费加运费（.指定目的港）,5.使用CIF术语需注意的问题(1)CIF合同属于“装运合同”风险划分界限与费用划分界限相分离(2)保险险别问题2000通
34、则认为当合同未对保险事项做出明示时，卖方只需投保最低险别(be required to obtain insurance only on minimum cover)，而且卖方办理的保险属于代办性质。,(3)卖方办理租船订舱(charter a ship or book shipping space)问题(4)与CFR相类似CIF liner Terms(CIF 班轮条件）CIF landed（CIF 卸至码头）CIF Ex Tackle（CIF 吊钩下交接）CIF Ex Ship,s Hold（CIF 舱底交接）(5)象征性交货（Symbolic Delivery)问题象征性交货与实际交货（
35、Physical Delivery)的概念：象征性交货条件下，卖方凭单交货，买方凭单付款。CIF合同中，要防止出现“要求卖方保证到货或以到货做为付款条件”的陷阱条款。,二、几种常用的贸易术语（二）CFR,特别强调CFR下卖方及时发出装船通知(shipping advice)的义务，若未及时通知，会导致风险推迟转移。,（二）CFR（Cost and Freight，成本加运费价）（指定目的港）与CIF术语比较而言，买卖双方的义务基本一致，区别在于：CFR术语下卖方无义务办理保险。,（四）FCA（Free Carrier,货交承运人)（指定地点）1、FCA术语的含义 2、买卖双方的基本义务注意交货
36、地点、风险转移界限、办理运输和保险的义务及相关费用的负担、进出口报关的责任及费用的负担、移交与货物有关的单据和适用的运输方式(be used irrespective of the mode of transport,including multimodal transport)等要点。3、使用FCA应注意的问题（1）交货点和风险转移交货地点的选择会影响装卸货物的责任划分，主要区分是交货地点是否在卖方所在地,2、买方安排运输3、货物集合化的费用负担五、CPT（Carriage Paid to，运费付至）（指定目的地）（一）买卖双方的基本义务与FCA术语相比较，卖方除需另外办理运输并支付有关运费
37、外，其他买卖双方的义务类似于FCA 术语。（二）使用CPT术语应注意的问题1、保证买方及时办理保险2、风险划分的界限问题,六、CIP（Carriage and Insurance Paid to，运费、保险费付至）（指定目的地）与CPT术语相比较，卖方除需另外办理货运保险(Cover insurance或 take out insurance)并支付保险费外，其他买卖双方的义务类似于CPT术语。常见问题保险问题确定价格常用的6种贸易术语中，只有CIF和CIP术语涉及到保险问题。,总结,风险转移与国际贸易术语解释通则,6种国际贸易术语对比表,风险转移与国际贸易术语解释通则,13种国际贸易术语对比
38、表,风险转移,Buyer,Seller,EXW,FCA,CPT,CIP,FOB,CFR,CIF,FAS,DES,DEQ,DDU,DDP,水路运输,DAF,Cus-toms,陆路运输,M10:U2:2.2-8,费用转移,Buyer,Seller,EXW,FCA,CPT,CIP,FOB,FAS,DES,DEQ,DDU,DDP,Waterborne transport only,DAF,CFR,CIF,进口 clearance costs on account of the buyer,Export clearance costs on account of the seller,Transport
39、 insurance costs on account of the seller,Unloading costs on account of the seller only if in its contract of carriage,Transport by land,*,*,*,Cus-toms,M10:U2:2.2-9,三、国际贸易术语的选用考虑运输问题考虑货源情况考虑运费因素考虑运输途中的风险考虑办理进出口货物结关手续的难易,三种常用贸易术语的转换：FOBCFR CIF 净价及其合佣价规则：CIF成本保险运费CFR成本运费FOB成本CIFFOB保险运费CFR保险CFR FOB运费,附
40、录：出口报价及几种常用价格的换算,（一）净价之间的换算净价是指价格中不包含佣金和折扣。为了明确表示双方成交的价格是净价，在贸易术语后可以加注“净价”(Net)字样。例如，每打4.20美元FOB净价上海。因此，凡是直接用贸易术语表示价格的都是净价，一般情况并不用另行注明。净价之间的换算主要是有关运费和保险费的转换。,1、FOB价与CFR或CIF价的换算（1）FOB价换算为CFR价 CFRFOB十运费（2）FOB换算为CIF价 CIFFOB十运费十保险费 CIFCFR十保险费 CIF=为了简化计算程序，中国人民保险公司制定了一份保险费率常用表，将CFR价格直接乘以表内所列常数便可算出CIF价格。（
41、3）反向FOBCIF（1投保加成保险费率）FCFRCIF（1投保加成保险费率）,保险金额CIF(1保险加成率)保险费保险金额保险费率(1保险加成率)为投保加成,2、FCA价与CPT或CIP价的换算（1）FCA价换算为CPT价 CPTFCA十运费（2）FCA及CPT价换算为CIP价 CIPFCA十运费十保险费 CIPCPT十保险费 CIP=,（二）佣金和折扣,1、佣金(Commission)和折扣(Discount)佣金是中间商因介绍买卖而取得的报酬。明佣在贸易合同的价格条款明确规定佣金的比例暗佣佣金问题没有在贸易合同中体现出来，而由当事人另行约定双头佣中间商/代理商向贸易合同的买卖双方都收取的
42、佣金 折扣则是卖方按原价格给买方一定比例的价格减让。明扣暗扣有受贿之嫌佣金和折扣的运用，可以调整价格，增强竞争力，促进客商经营积极性，从而扩大交易。但应掌握佣金和折扣的幅度。,2、佣金和折扣的表示方法 凡价格中包含佣金的称合佣价。合佣价的表示方法文字说明 例如：每公吨250美元CIF伦敦包括佣金3%(USD 250 Per Metric ton CIF London including 3%commission)在贸易术语之后加佣金的缩写英文字母和所给佣金的百分率 例如：每公吨200美元CIF C2%伦敦(USD 250 Per Metric CIFC2 London)。折扣的表示方法一般用文
43、字说明 例如：每公吨200美元CIF伦敦减1%折扣(USD 200 Per Metric ton CIF London Loss l discount)有时也用R(Rebate的缩写)表示包含折扣,3、佣金的计算方法 在我国进出口业务中，一般是以发票金额(即合佣价)为基数计算佣金的，即发票金额乘以佣金率。例如，每公吨200美元CIFC2%伦敦，发票金额为每公吨200美元，佣金即为每公吨4美元。在国际贸易的做法中，也有按FOB净价为基数计算佣金的。如签订CIF买卖合同时，双方洽定以FOB净价为基数计算佣金，就必须将CIF价换算成FOB价再行计算应付的佣金数。4、佣金和折扣的支付方式佣金一般是由卖
44、方收妥货款后，再另行付给中间商；折扣一般可由买方在付款时予以扣除，至于具体如何支付，则应按照买卖双方事前的约定办理。,4、净价与合佣价之间的换算净价与合佣价的差别是佣金合佣价净价佣金佣金合佣价佣金率净价合佣价(1佣金率)合佣价例如：我国某出口公司向英国某商人出售一批货物，中方原报价为CIF C3%伦敦850美元，后英商要求改报CIFC5%,问：我方在净收益不变的情况下应如何报价？解：合佣价CIFC3%为850美元，佣金率为3%，则净价为 850（13%）824.5美元 净收益不变，即824.5美元，佣金率为5%时 合佣价=867.9美元,三种常用贸易术语的转换：例1：某公司出口箱装货物，报价为
45、每箱50美元CFR伦敦。求：FOB价、CIF价、CFRC5价、CIFC3价（已知：该货物体积每箱长45厘米、宽40厘米、高25厘米，每箱毛重35公斤，运费计算标准为W/M，每运费吨基本运费为120美元，并加收直航附加费20%，港口附加费10%，投保一切险，保险费率为1.5。）,三种常用贸易术语的转换：例1：计算FOB价确定运费计算标准每箱体积：0.450.400.25=0.045立方米每箱毛重：35公斤=0.035M/T，应按体积计算计算每箱运费：每箱运费=计费吨基本运费价（1+附加费率）=0.045120（1+20%+10%）=7.02美元每箱FOB价=CFR-F=50-7.02=42.98
46、美元我方应报每箱FOB价为42.98美元。,三种常用贸易术语的转换：例1：计算CIF价格计算CFRC5价,三种常用贸易术语的转换：例1：计算CIFC3价,三种常用贸易术语的转换：例2：业务员小王向美国客户就童车对外报价如下：CIFC3纽约USD120.00/套，数量20000套。美国客户接到报价后，认为我方价格比较接近，于是要求我业务员报出CIFC5纽约价。小王核算后报给客户CIFC5纽约USD122.40/套，客户接到报价后，立即表示接受。小王后来一核算，按照他的算法一共损失2000多美元，为什么？,案例分析1：有一批货物2500箱，从香港运到伦敦，承运人已经签发了清洁提单，但货物运抵目的港
47、后，收货人发现以下情况：一、25箱欠交；二、15箱包装严重破损，大部分货物已散失；三、20箱包装完好，但箱内货物有短少。请问对上述三种情况，收货人应向承运人还是托运人提出索赔要求，为什么？,案例分析1答案：根据贸易合同的有关规定，如有以下情况发生，应该向卖方索赔：货物品质、规格不符合合同规定；原装数量不足；包装不符合合同规定或因包装导致货物受损；未按期交货或拒交货物。发生如下情况，应该向承运人索赔：货物数量少于运单所载数量；提单为清洁提单；由于承运人保管不当而造成货物短损。根据上述规定，25箱欠交属于货物数量少于运单所载数量，应该向承运人索赔；由于承运人已经签发清洁提单，但货物在运输途中发生短
48、损，故第二种情况也应该向承运人索赔；第三种情况应该向卖方索赔，因为原装数量不足。,案例分析2：某进出口公司以CIF条件出口批货物，卖方按时将装船并制交了所需的各项单据，不料船舶离港数小时后触礁沉没，次日卖方凭符合规定的全套货运单据要求买方付款时，买方以货物已经灭失为理由，拒绝接受单据并拒绝付款。请说明买方的做法是否合理，并阐明理由。,案例分析2答案：买方的做法是错误的，他无权拒收单据，拒付贷款。理由如下：(1)CIF是象征性交货，是单据买卖，卖方凭单交货，买方凭单付款。在本案例中，卖方已将货物如期装船，并提交了约定的各项单据，即算完成交货义务。(2)按CIF条件成交，货物在越过装运港船舷时风险
49、转移给买方。货物是否能安全抵达目的港，此风险应由买方承担，而与卖方无关。(3)CIF条件下，卖方保险属代办性质，货物在运输过程中如发生损坏或灭失，买方应先向卖方付款，然后自行向保险公司索赔。所以，买方无权拒收单据。否则卖方有权向买主索赔。,案例分析3：A公司向B购买一批铁矿石，价格条件为EXW，买方通过开证行开出一张跟单的不可撤销的信用证。信用证内在规定的议付单证中，注明品质证明书必须证明其铁矿石含量不得低于30。但卖方向银行提交的提单是不可转让的提单，且品质证明书证明铁矿石含量最低为24，单证寄到开证行遭到拒绝。后来卖方又补交了符合要求的单证，要求开证行付款。但单证寄到开证行，信用证的有效期已过。试析开证行有无付款义务。,案例分析3答案：(1)根据本案例，开证行完全有权拒绝接受单和拒绝付款。(2)信用证审核要按照“严格一致”和“单证相符”，否则，银行就有拒收的权利。(3)根据本案例，受益人第一次提交单证时，其中提单与品质说明书均与信用证要求的内容不符。因此，开证行拒受单证和拒付货款是正当的。(4)根据本案例，在受益人第二次交单时，虽然单证的表面描述符合信用证的内容，由于信用证的有效期已过，开证行也无接受单证和付款的义务。,结束语 回顾 提问 讨论,
