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1、第三章,分 配 谈 判,2023/1/10,广东金融学院 工商管理系 李俊,2,通过本章的学习，你将学到5种谈判技巧,技能3.1 识别分配谈判技能3.2 决定初始报价技能3.3 包围式议价技能3.4 评估出价、进行还价技能3.5 对出价的重新设定,2023/1/10,广东金融学院 工商管理系 李俊,3,章节案例：,买一件艺术品,2023/1/10,广东金融学院 工商管理系 李俊,4,章节案例:买一件艺术品,成功的画家克里斯考穆特在她加利福尼亚的工作室里挂了一幅名为星期天的画。来自得克萨斯州的一对夫妇正在海边度假，看中了这幅画；第二天，他们重返回画室，出价7,500，画的标价是12,500（因为
2、克里斯考穆特认为这是她最好的作品之一）。为什么这是一个分配谈判情形?,2023/1/10,广东金融学院 工商管理系 李俊,5,技能3.1 识别分配谈判,2023/1/10,广东金融学院 工商管理系 李俊,6,什么是分配谈判？,“双方努力分享一份固定利益，每一方都试图让自己的利益所得最大化。”,2023/1/10,广东金融学院 工商管理系 李俊,7,Why?,很多分配情形下只涉及到一个问题钱：一方的“获得”意味着另一方的“损失”最能说明分配谈判的例子就是买卖房子或轿车这样的一次性、数目较大的项目谈判。,2023/1/10,广东金融学院 工商管理系 李俊,8,分配谈判,通常被认为是:对固定总量的分
3、配零总和谈判输-赢谈判艰难的谈判,2023/1/10,广东金融学院 工商管理系 李俊,9,分配谈判模式的三个组成部分,1.双方把彼此看作对手 2.双方的目的是要让各自的利益最大化3.他们只关心当前谈判，就好像他们过去没有关系，也不希望在将来发生联系,2023/1/10,广东金融学院 工商管理系 李俊,10,技能3.2 决定初始报价,2023/1/10,广东金融学院 工商管理系 李俊,11,“谈判舞蹈”,一方先出价，另一方还价回应，经过几轮讨价还价，直到达成一个协议价格的过程。,2023/1/10,广东金融学院 工商管理系 李俊,12,初始报价之前，先决定底线价格,当双方进入讨论时，每一方都已经
4、有了各自的底线价格。底线价格也可能被看作每一方的BATNA。只有买家的最高价高于卖家的最低价，才存在一个可能达成一致的范围（ZOPA:Zone of Possible Agreement),2023/1/10,广东金融学院 工商管理系 李俊,13,图3.1：典型分配谈判模型,2023/1/10,广东金融学院 工商管理系 李俊,14,最终的协议价格取决于以下因素：,底线价格的信息渴望达成协议的程度初始报价谈判者技能,2023/1/10,广东金融学院 工商管理系 李俊,15,初始报价,谈判中最关键的步骤。錨定：谈判桌上的第一个数字，会“錨定”整个谈判。,2023/1/10,广东金融学院 工商管理系
5、 李俊,16,三种用来提出初始报价的锚定方法,事实：“我的代理告诉我，这方圆几英里内的社区没有房子卖到超过350,000。”极端出价：“我认为像我这样的极有经验的CPA能在这个地区拿到95,000的薪水。”先例：“我最后一个主管总是在所有的12类里把我排在最高的类别。”,2023/1/10,广东金融学院 工商管理系 李俊,17,谈判者对初始报价的运用策略：,谈判者运用两种策略：1、一些人喜欢开出初始报价 2、一些人喜欢接受初始报价,缺乏经验的谈判者可能很容易就被初始报价錨定住。,2023/1/10,广东金融学院 工商管理系 李俊,18,技能3.3 包围式议价,2023/1/10,广东金融学院
6、工商管理系 李俊,19,包围式议价,包围式议价是从初始报价向中间点运行的逻辑议价过程。一般来说，谈判者们的理想价格应落于两个初始价格的中点。,2023/1/10,广东金融学院 工商管理系 李俊,20,证明开价的可信性坚持维护初始报价,让对方相信这个开价有价值让对方怀疑自己的报价小心提防赢家诅咒（Winners Curse）,2023/1/10,广东金融学院 工商管理系 李俊,21,推荐阅读专栏：P52,如何回应极端出价,2023/1/10,广东金融学院 工商管理系 李俊,22,如何回应极端出价,认识到:这是一个陷阱 标识它:“疯狂”、荒唐”接下来:给出你基于事实、先例和其他信息的报价,2023
7、/1/10,广东金融学院 工商管理系 李俊,23,技能3.4 评估出价、进行还价,2023/1/10,广东金融学院 工商管理系 李俊,24,四种影响谈判行为准则：,谈判者常常用社会准则作为引导:关系准则公平准则相互准则忠实准则,2023/1/10,广东金融学院 工商管理系 李俊,25,关系准则：,渴望保持积极而长期的关系阅读：P56“麦琪的礼物”,2023/1/10,广东金融学院 工商管理系 李俊,26,公平准则：,A均等 B公正 C需求 D维持现状,2023/1/10,广东金融学院 工商管理系 李俊,27,技能3.5 对出价的重新设定,2023/1/10,广东金融学院 工商管理系 李俊,28
8、,反提议,推荐阅读专栏：P61等一下，再反提议,2023/1/10,广东金融学院 工商管理系 李俊,29,Why?,回应太快，会让对方认为你对他们的提议不够重视，甚至以为你在小看他们。让对方对谈判进展感觉良好给自己时间准备积极的提议,2023/1/10,广东金融学院 工商管理系 李俊,30,反提议中的关键技巧：设定立场,设定立场是对措辞和背景的设定。一个很有典型的例子：神父：不能在祈祷时吸烟 回答：能在吸烟时祈祷吗？,2023/1/10,广东金融学院 工商管理系 李俊,31,P63：表3.2-四种设定类型(应用于章节案例中),2023/1/10,广东金融学院 工商管理系 李俊,32,重新设定提
9、议,可以通过提问重新提议：询问why：“你为什么选择那个的数字?询问why not：“为什么不简单地平分？询问what if：“我理解你认为你必须获得12的提成。但是，如果我们认可了这个数字，健康保险的共同支付被改变了怎么办?”寻求建议：“当公司政策规定我们提供的服务不能超过一年时，你建议我如何将提议上呈给我的经理呢?”,2023/1/10,广东金融学院 工商管理系 李俊,33,重新设定中的人身攻击,不幸的是，采取人身攻击已经成了谈判中的一项常见策略 预计可能的攻击，控制自己的情绪识别人身攻击的目的 忽略对人身的攻击，转而回到问题上沉默是一个有力的工具,2023/1/10,广东金融学院 工商管理系 李俊,34,章节案例谈判结果的形成过程：,2023/1/10,广东金融学院 工商管理系 李俊,35,课后练习：,P70：购买房产,
