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1、第二章 商务谈判基本理论,第一节 哈佛“原则谈判法”,商务谈判的原则是谈判的指导思想、基本准则，是谈判者在谈判者在谈判中应遵循的行动指南。,一、把人与问题分开,1谈判方案和建议应建立在理解对方观点与看法的基础上2尽量多阐述客观情况，避免责备对方3使双方都参与提议与协商至关重要4注意保留颜面，不伤感情,二、着眼于利益而非立场,1为立场讨价还价的消极性1）在立场上讨价还价，违背了谈判的协商准则，无法达成协议。2）立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。2集中于利益而非立场的可行性3集中于利益而非立场的具体要求1）确认并列出利益清单。2）了解每一方的利益。3）认真发现双方的共
2、同利益。,着眼于利益而非立场,发现利益促成交易某企业与新信息技术公司进行谈判，拟从新信息技术公司购买一套电子商务软件，双方都有成交的强烈愿望，双方都有长期合作的打算，但卖方为高质量的产品自豪，希望售价从优，出价8万元。买方也愿为高质量产品付出好价钱，却希望价格不要太高，同时售后服务（培训、升级等）绝对保证。但是，由于卖方要抬高售价，双方争执不下，你来我往争执了很长时间，最后买方提出一次性付款，要求卖方降15%并确保升级等服务，新信息技术公司同意了买方的要求，最终达成了交易。,【分析提示】某企业公司与新信息技术公司的谈判首先存在明显的共同利益：长期合作、成交意愿强烈、对产品性能与质量满意；其次，
3、两者能将不同利益（售价高低、升级服务等）变为共同利益，以一次性付款换来优惠价格，最终达成交易。,三、提出双赢的选择方案,1突破传统的利益分配模式，提出新的选择2寻找共同利益，增强合作的可能性寻找共同利益，有三点值得牢记：1）共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖掘、发现。2）共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。3）强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。,3协调分歧利益，达成合作目标,四、坚持使用客观标准,客观标准是指独立于各方意志之外，为社会公认的合乎情理和切实可用的准则。,1坚持客观标准的意义,1）明智公平协议的达成多以客观标准
4、为基础。,2）坚持客观标准有利于发展谈判双方的关系。,表现,3）透过客观标准的讨论有利于提高达成协议的效率。,2坚持客观标准的注意事项,1）标准的普遍性,2）标准的适用性,第二节 需要理论,一、需要是人类切行动的原动力成功谈判需满足对方三个方面需要:满足对方逻辑上的需求，情感上的需求，满足对方想赢的需求。这三种需求对任何成功谈判而言就像三条腿的板凳，缺一不可。,二、需要理论,什么是需要？客观刺激通过人体感官作用于人脑所引起的某种缺乏状态。,(一)马斯洛的“需求层次论”,1.生理需要2.对安全及保障的需要 3.爱与归属的需要（社交的需求）4.保持自己本来面目的需要（尊重）5.自我实现的需要 6.
5、认识和理解的需要（探索）7.美的需要（人的行为的美）,(二)需要与谈判的关系,1.需要是一切谈判的基石。2.了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。3.谈判桌上，双方需要是变化的，关键要因势利导。4.不了解对方需要、不尊重对方，谈判不会成功。5.相互尊重对方需要是成功的关键。,(三)商务谈判中不同适用方法,1、谈判者顺从对方的需要2、谈判者使对方服从自己的需要3、谈判者同时服从对方和自己的需要4、谈判者违背自己的需要5、谈判者损害对方的需要6、谈判者同时损害对方和自己的需要,(1)谈判者顺从对方的需要,谈判者在谈判中根据对方的需要，采取相应的策略，主动为对方着想，促使谈判成功。这种情况下，谈判
6、者要善于分析、发现对方尚未满足的最基本需要，然后思考采取一个适当的办法去满足双方，促使谈判成功。,【案例】,米开朗琪罗的雕塑作品大卫像举世闻名，是他花费了三年的心血，用一块完整的大理石制作的5.3米高的男性雕像。这尊雕像是意大利的鲜花之城佛罗伦萨的标志之一。关于这尊雕像还有一个故事，据说雕像完成之日，罗马市政厅长官对雕像的鼻子不满意，要求艺术家进行修改。米开朗琪罗答应了长官的要求，爬到雕像的头部，随后石头屑纷纷落下，市政厅长官终于点头认可，而事实上，,【案例】,米开朗琪罗爬上去的时候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的动作，却丝毫没有碰到雕像的鼻子。,(2)谈判者使对方服从自己的需要,
7、谈判者在谈判中使用各种策略说服对方满足自己的需要，所有的谈判活动都是从满足自身需要出发，这种方法在谈判中比较常见。,【案例】,KT公司是一家电视机生产厂家，生产各种型号的电视机。宏达公司是一家销售电视机的商家。在商务谈判中销售商提出直销、代销和经销三种方案。直销是由厂家直接在商场内设立销售柜台，按月付给商家场地租用费；代销是由商家代为销售，售出一台结算一台；经销是由商家按批发价购进一批电视机自行出售。就宏达公司而言，比较愿意采用代销方式，这样风险较小。KT公司由于电视机积压较多，资金周转困难，迫切需要一笔运转资金，因此，,【案例】,在谈判中KT公司坚持要求以经销方式批发交易。KT用低价诱惑对方
8、，当对方感到没有把握时，他们主动提出派技术人员协助宏达公司宣传和推销。当宏达公司提出搬运有困难时，KT公司立即承诺由他们负责搬运到商场。这样在KT公司的进攻下，一笔交易成功了。,(3)谈判者同时服从对方和自己的需要,在谈判中采用这种方法比较明智，由于这种方法照顾双方的需要，谈判结果容易被双方接受，因此谈判容易成功。但这种方法的难点在于要找到平衡双方利益的方案。,明星妙策化干戈,40年代,美国有个电影明星叫珍.拉塞尔,她曾与制片商休斯签订一个一年120万美元的雇用合同.12个月后,拉塞尔找到休斯:“我想要我合同上规定的钱.”休斯声明他现在没现金,但有许多不动产.拉塞尔当然不听这些辩辞,她的要求合
9、理合法,她只要她应得的钱.休斯继续向她说明他现在现金周转不灵,要她等一等.而拉塞尔一直指出合同的法律性,上面清楚说明年底付款.,明星妙策化干戈,双方的争执越来越大,甚至发展到通过律师解决问题,看来似乎只有诉诸公堂了.但是事实上,拉塞尔突然改变主意.她很聪明地对休斯说:啊,你我是不同的人,有不同的奋斗目标,让我们看看我们能不能在一起互相信任的气氛下分享信息,感觉和需要呢?他们正是这样做了,于是彼此合作,创造性提出了一个能满足双方都需要的答案.修改后的合同改为每月付10万,分12个月付清.合同上的金额不变,但时间变了.,(4)谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要,在商务交往中，我们会看到这样的情况
10、，为了满足对方的需要，比如为了满足老客户的加急订单，不计成本地高价买进原材料，安排加班生产，紧急订舱运输，而且并不在价格等其他方面要求对方相应补偿。,(5)谈判者不顾对方的需要仅考虑自己的需要,在谈判中当谈判的一方处于非常强势的地位的情况下，有时为了在交易中得到尽可能多的利益，而采用的一种方法。显然这样的做法会对双方的再次合作造成障碍。,(6)谈判者同时损害对方和自己的需要,这是一种损人不利己的方法，除非有特殊目的，一般不宜采用。但在市场经济的竞争中，有时会发生这种情况，如同类企业在商务谈判中，竞相压价，甚至不计成本，当时来看这是违背了自己的盈利需要，也损害了别人的利益。,（四）如何发现对方需
11、要?,“成功的谈判者必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感和能力融为一体。他必须像剑术大师一样，以锐利的目光机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个微小的进攻机会。同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辩查对方情绪或动机上的最细腻的色彩变化。他必须抓紧灵感产生的那一刹那，从色彩缤纷的调色板上，选出最适合的颜色，画出构图与色彩完美和谐的佳作。谈判桌上的成功，不仅是来自充分的训练，而且更关键的是来自敏感和机智。”-著名谈判大师杰德勒.,1、适时提问,获得信息的一种手段就是提问。在适当的场合可以向对方提问、在谈判中适当地进行提问，是发现需要的一种手段。提问的形式通常
12、可以归结为三种类型：、一般性提问；、直接性提问；、诱导性提问。审时度势地提问，容易立即引起对方的注意，保持双方对讨论中的议题的重视，并按照你的意愿主导谈判的方向。,2、恰当陈述,巧妙的提问，能够揭示某种激起强烈情绪反应的隐蔽的假设。恰当的陈述，不仅能控制谈判的进展，而且能把你想让对方知道的信息传递出去。正确的陈述，选词、造句和文法上都要十分讲究。,3、悉心聆听,对于聆听，必须注意人与人之间的谈话或谈判。听和讲一样，是一种引导的方法，在谈判中，听在一定程度上占有相当的位置。,4、注意观察,举止非常重要，它传达着许多微妙的意思，有着种种心理上的含义和暗示。要注意观察对方的举止，从中发现其思路，掌握
13、谈判的脉络。,第三节博弈论及其他谈判基础理论,一、博弈论（一）博弈论的基本内涵1.博弈论的起源.2.合作博弈3.非合作博弈-囚徒困境,1.博弈论的起源,博弈论译自英文game theory,其中game一词的基本含义是游戏。这种游戏的共同点就是，策略或计谋起着举足轻重的作用。观察现实社会，我们平时不以游戏相称的十分重要的活动，如经济活动中，也都与一般游戏一样，是在一定规则之下，各参加方的决策较量,这就是博弈现象。其应用非常广泛。,2.合作博弈,合作博弈是指交易双方都能从合作行为中得到效益。其合作性的结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和信息。一旦谈判双方不能够进行信息交流,就难以实现一个有利于
14、每个当事人的合作利益。这种谈判就称为“囚徒困境”。,博弈论的实质,事实上，要求博弈论能够完全刻画真实的世界，注定是徒劳无功的。诺贝尔奖金获得者泽尔腾教授说过：“博弈论并不是疗法，也不是处方”。尽管如此，人类至今还没有找到一种比博弈论更好的工具，可以对现实世界进行如此客观的描述。就像并不完美的力学是自然科学的哲学和数学一样，博弈论是社会科学的力学和数学。没有牛顿力学的完美，连最简单的现象都无法解释；同样的道理，没有博弈论也无法解释分析很多现实的社会现象。,3.囚徒困境法则解释,在一个存在着相互作用的博弈中，最好的策略直接取决于对方采用的策略，特别是取决于这个策略为发展双方合作留出多大的余地._
15、数学家约翰.冯诺依曼,有两个嫌疑犯在监狱关押,警察向他们表明：如果一个人招供,而同伙不招供,招供者会关半年,同伙将被关10年；如果都招供,将被各判5年徒刑;如果都不招供,将各判徒刑1年。可见,两个嫌疑犯最佳的策略选择就是双方都不认罪.但监禁半年是最吸引人的，所以，每个嫌疑犯都可能有承认的动机。这样，双方可能都会认罪，结果是各监禁5年，如图一所示。,“囚徒困境”是一种非合作性的博弈情况。即一旦谈判双方不能够进行信息交流，就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益。这种谈判就称为“囚徒困境”。具体是，假如有两个嫌疑犯被分别关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法通气。警察分别向两个嫌疑犯表明:,不坦白
16、,坦白,不坦白,坦白,-1,-1,-0.5,-10,-10,-0.5,-5,-5,（二）在博弈基础上的谈判程序,在博弈基础上,谈判过程可分为三个步骤:1.建立风险值2.确立合作剩余3.达成分享剩余的协议,1.建立风险值,建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定.例如,要购买某一商品,估计可能的价格是多少?最理想的价格是什么?最后的撤退价格是多少?总共需要多少资金?其他的附带条件是什么?这其中包括产品风险、资金风险、社会风险、舆论风险等。,在实际交易中，情况复杂的多:首先,许多项目的风险值的确定,本身就是一个庞大的系统工程，收益也是长远的，短期内难以确定;其次,还取决于谈判的双
17、方是竞争者还是合作者,前者双方的利益是对抗的,后者双方的利益是一致的,显然后者的风险值比较容易确定.,2.确立合作剩余,确立合作剩余的一个最根本的问题就是如何分配参加博弈的各方的利益。在许多情况下，一方收益的增加必定是另一方收益的减少，这种情况在博弈中被称为“零和博弈”。它的特定是各方的利益是相互对立的。现代谈判观念认为：谈判不是将一块蛋糕拿来后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大,让每一方都能多分，这就叫变和博弈,或非零和博弈.,3.达成分享剩余的协议,阻止谈判顺利进行和各方有效合作的最大障碍，就是谈判各方难以在如何分割或分享价值问题上达成协议，即我们通常所说的确定成交价格。达成协议是谈判各方
18、分享合作剩余的保证,也是维系各方合作的纽带。,二.公平理论与谈判,公平理论的基本内涵人们对不公平感的消除公平的判定标准,.公平理论的基本内涵,美国行为学家亚当斯在20世纪60年代提出了公平理论。他确定的人们分配公平感公式为:Op/Ip=Or/Ir式中：O_结果(产出)，即分配中的所获 I_投入，即人们所付出的贡献 P_感受公平或不公平的当事者 r_比较中的参照对象。这可以是具体的他人或群体的平均状态，也可以是当事者自身过去经历过的或未来所设想的状态.,如公式两侧相等时,人们就会感到公平、公正。当Op/IpOr/Ir,人们会觉得吃了亏;反之,如Op/IpOr/Ir,人们占了便宜,也会有一种歉疚感
19、,但多数人此时会心安理得.,.人们对不公平感的消除,为了要消除已产生的不公平感,人们一般采取以下几种方式进行调整:从实际上扩大自己所得的O，或增大对方的贡献I，及减少自己付出的Ip，或减少对方所得的Or。但实际上，除Ip外，其他三种情况自我都不能控制。2.改变参照对象,以避开不公平。改变参照对象，可以很快消除人们的不公平感。有句老话，叫做“比上不足,比下有余”，就是指改变参照对象后，人们的心理状态趋于平衡。,3.退出比较,以恢复平衡。在现实生活中，人们的不公平感的产生多是在参照物的比较下形成的，所以，消除不公平的最简单的办法就是退出比较，但比较物消失后，不公平感也就随之消失。总之，人们不公平感
20、的形成，在很大程度上是人们的一种心理感觉，而且参照物十分重要，要消除不公平感也应从这些方面入手。,.公平的判定标准,1.关于公平的四种分配方案的理论讨论.在西方文化中,人们对公正的研究主要考虑两个方面:一是把什么样的因素投入对公正的运算；二是采取什么样的分配方式。对谈判中的公正问题可以用对策论的专家们经常讨论的一个例子，就是在两位谈判当事人之间-穷人和富人之间如何公正地分配200美元。,显然，公正是有多重标准的。同样是200美元的例子，人们可以用年龄大小、地位高低、饥饿程度、先后顺序、资历深浅等作为标准，制定出各种形式的“公正”分配比率。所以在具体的谈判中用何种标准也是一个重要的问题。,小案例
21、：穷人和富人如何“公正”分配200美元,以心理承受的公平为标准：150：50以实际需要的补偿原则为标准：让穷人多拿一份以平均分配为标准：100：100以实际所得平等为标准：142：58（富人在拿到142美元之后需纳税84美元，最后实际所得58美元。）,2.公平或公正有两种分配方法,即:朴素法 拍卖法,.朴素法,朴素法由哈佛大学的谈判专家们提出，他们通过对遗产继承的研究，以遗产继承者对所继承遗产的评估期望值，得出一种公正分配遗产的方法。假如某夫妇意外死亡，没有留下遗嘱,他们的三个孩子乔丹、迈克尔、玛丽将如何公平地分配ABCD四件物品呢？首先,让每个孩子对每件物品进行评估，得出其结果如表一。,表一
22、.每个孩子的估价值,乔丹 迈克尔 玛丽A 10000 4000 7000B 2000 1000 4000C 500 1500 2000D 800 2000 1000 这种分配的方法是将物品分配给对它出价最高的人,然后按所有物品的最高估价总值来作为三个孩子共同平等分享的金额。这就是朴素法的基本内涵。,(单位:美元),朴素法的具体做法,根据这一方法,乔丹以在三个孩子中对物品最高估价(10000美元)得到A,同样的道理,迈克尔以2000美元的价格得到D,玛丽分别以4000美元和2000美元得到B和C。把ABCD四件物品的最高估价相加,得到可共同分享的总金额为18000美元,每个孩子可以分得其中的1/
23、3,即6000美元。,朴素法的具体做法,相应减去他们对物品的评估值,如乔丹对A评估10000美元,扣除他分得的6000美元后,他还应支付4000美元；迈克尔减去他对物品D评估的2000美元,他还应得到4000美元；同理,玛丽分得的6000美元与他得到的物品B和C估值相等。所以,乔丹的4000美元要付给迈克尔。由此,结束了用朴素法进行的公正分配。,.拍卖法,拍卖法是以类似于公开递升拍卖的方式处理所有遗物,然后分配者再平分全部拍卖所得.根据拍卖的原则,依然是乔丹得到物品A,迈克尔得到D,玛丽得到B和C.但是,他们各自支出的金额却有所不同.以乔丹来说,他只要稍高于7000元一点的金额就可以得到A,而
24、不必出10000元,因为拍卖到7005元的时候,就只有他来买了.依此类推.公平理论的基本内涵对于我们理解并处理谈判活动的各种问题有重要的指导意义:,由于人们选择的角度与标准不同,人们对于公正的看法及所采取的分配方式会有很大的不同,完全绝对的公正是不存在的.人们谈判就是要对合作中利益的公平分配的标准达成共识。公平感是一个支配人们行为的重要心理现象,如果人们产生不公平感,则会极大地影响人的行动积极性,而且人们会千方百计地去消除不公平感,以求心理平衡。无论是在什么样的公平分配方法中,心理因素的影响作用是越来越重要了。因为在许多情况下,人们对公正的看法取决于心理因素.,拍卖法的具体做法,以乔丹来说,他
25、只要出稍高于7000元一点的金额就可得到A,而不必出10000元,因为拍卖到7005元的时候,就只有他能买了.同样,设迈克尔为拍卖物品D需支付1005元,玛丽则分别为B和C支付2005元和1505元,这样全部拍卖金额为11520元.三人平分,各得3840元.,他们具体收支情况为:乔丹要为物品A具体支付7005元,再减去他得到的3840元,乔丹还要付出3165元.迈克尔得到2835元(38401005),玛丽得到330元(384020051505),可见,朴素法对迈克尔有利(得到4000元补贴),拍卖法对乔丹有利.他同样可得到A,但少花835元(40003165),玛丽也喜欢拍卖法,因为她除了可
26、以得到上述两个物品外,还可以得到一些补贴.,三.“黑箱”理论,“黑箱”的产生.白箱.灰箱,.黑箱的产生,20世纪中叶，出现了一门新兴学科-控制论。它是由美国科学家诺伯特.维纳创立的 所谓控制，就是运用某种手段，将被控制对象的活动限制在一定的范围之内，或使其按照某种特定的模式运作。在控制论中，通常把所不知的领域或系统称为“黑箱”，而把全知道的系统称为“白箱”，介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱称为“灰箱”。一般来说，在社会生活中,广泛存在着不能观测却是可以控制的黑箱问,黑箱是我们未知的世界，也是我们要探知的世界。要解开黑箱之谜，我们不能打开黑箱，只能通过观察黑箱中的输入、输出变量，寻找、发现规律性
27、的东西，实现对黑箱的控制。,.白箱,白葙对于我们来说是已知的世界。我们所以可以对输入、输出事先确定变数及相互关系，当我们对系统结构有了深刻的认识时，我们就可以把这种结构关系,以确切的形式表现出来。这就是“白箱”网络。运用白箱网络来分析谈判，就可以通过已知的系统，将非常不确定的情况加以约束，从而可以更好地控制谈判局势(见图一)。,图一.谈判双方的“白箱网络”,本方谈判目的 对方谈判目的,中央区,共同区,完全相同的谈判目的,可以调和的谈判目的,不可调和的谈判目的,.灰箱,对人们来讲，现实世界的绝大多数问题都是“灰箱”问题，谈判也是如此。因为在我们的认识中，对于某个系统，已经有了局部的了解，而对于其
28、他方面则是未知的。这就需要我们充分运用已有的知识，探求这个系统过去的历史，尝试用多种方法去掌握它的内部状态。例如，当我们就一项交易与对方讨价还价，对方说，让利8%就已经是他的极限了。那么，你是相信呢？还是拒绝呢？这就要根据已知进行判断，破解他的8%的“灰箱”。,四.信息论与谈判,.信息模式三要素.主、客方关系论.认知结构论.有关信息特征的研究.信息的传输渠道,.信息模式三要素,美国科学家申农在1948年发表了通信的数学理论，从而创立了信息论,提出了信息传递的模型。他认为，信息的传递有三要素:信源、信道和信宿。信源是指信息的来源或信息的发出者;信道是指信息的传递通道;信宿是指将信源发出的信号再进
29、行的最终转换(见图二)。,图二.信息传递模型,信息传递图:,信源,信道,信宿,反馈,编码,解码,.主、客方关系论,美国心理学家福里茨.海德通过客方,主方与信息的研究指出，从主,客方关系来分析信息传递及作用,会出现四种情况:如果主方与客方存在着彼此信赖的关系,而且客方对主方所传递的信息也持赞成的立场,即高信誉,高赞同,信息传递效果最佳,客方也会作出积极的反映.客方对主方有好感,但对传递信息的立场持否定态度,即高信誉,低赞同,主方可利用客方对自己的感情倾向说服客方转变立场,使传递的信息发挥更大的作用。,3.客方对主方没有好感,但对所传递的信息持赞同,即低信誉，高赞同。这会对信息的传递造成很大的扭曲
30、.如果我们提倡与不熟悉的企业做生意找中间人,但如果对方对中间人有恶感,结果会适得其反.4.客方既不支持说服者,又对主方传递的信息反感,即低信誉,低赞同,在这种情况下,信息传递最为困难.,.认知结构论,认知结构是指由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳方式。它在某种程度上反映了人的信念、情感和态度。由此,认知结构是具有多种特征的心理机制。如行为归类机制、自我认知机制、原形概括机制等。当人们面临某些信息刺激时,人们可以用若干不同的认知结构来解读这些信息。最典型的是一种外界信息会引起人们不同的心理反应，既有赞同的，也有反对的。,2.影响人的认知结构的因素有两大方面：内因和外因。由于人们的个性、智商
31、、能力等方面的差异，使人的认知机制作用倾向有很大的区别，这就是内因。就外因讲，信息的发出者、环境因素等都会对信息接收者的认知结构机制选择有一定的影响。,.有关信息特征的研究,人们对信息的接受,或者说信息对人们行动的作用，主要与下列四项因素有关:1.信息的稀缺程度2.获取信息的代价3.信息源发布状况4.信息的时间性,1.信息的稀缺程度,如果对某类信息，许多人感兴趣，但仅只有少数人能获得它，那么，就可以说这一信息的稀缺程度就高；反之则低。就谈判行为来说，越是稀缺的信息，对谈判当事人的价值就越大，人们愿意以较高的价值获得它。,2.获取信息的代价,获取信息的代价与获取的信息的价值成正比。这是由于：一方
32、面，人们对于重要的信息愿意付出较大的代价去获取；另一方面，人们对得来不易的信息，会格外珍惜与重视。,3.信息源发布状况,一般较为重要的信息，其传播要受到较多的限制，许多信息的价值之所以被人们重视，就在于得到信息的困难程度。如谈判一方特别想要了解另一方的资金、技术、最低价格标准等。,4.信息的时间性,信息具有较强的时效性,在一般情况下,获得的信息越及时,其作用越显著。但是,在有些情况下,传递的信息的时间越向后拖,越能增加信息的价值.通常,在谈判中,如果对方要你承诺,你即使答应他,也不要动声色,待拖延一段时间后,再予以承诺,可收到更好的效果.,五.信息的传输渠道,信息的传播有很多方式.从单一垂直到
33、网络集散,其特点不同,作用也不同.如图三;,链型,Y型,轮型,环形,网型,图三.各种信息传递网络,由图三可见,链型,Y型及轮型的信息传递网络,被称为有限的或集中的网络,也称为单元垂直指令式信息集散方式.这种信息传递形式实用于内容简单,指令明确的信息传送,从而发挥迅速而有效的作用.但对于复杂的信息收集与传递来讲,由于信息源过窄,使信息不具有代表性.,环式和网络式是较为复杂和高层次的信息传送渠道。它们是传递和反馈系统的双向交流,特别是网络型,可以同时交叉反馈,扩大了信息源,保证了在复杂的局面下信息传递的及时与准确.如申请加入WTO所需信息的收集.,第四节 商务谈判的成功模式,一、成功模式的实施前提
34、-树立正确的谈判意识。它是“成功模式”设计与实施的原则、指导思想和灵魂。,二、对“正确谈判意识内涵的把握,1.谈判实质-看成一种协商活动2.谈判双方之间的利益关系-理解为一种互助合作的关系3.人际关系-看作双方实现利益关系的基础和保障4.谈判人员个人素质-要有战略眼光5.谈判的重心-做到避虚就实-主要精力集中在双方各自的需求上6.谈判的结果-追求双赢,三、价值评判标准,目标实现标准（达到预期目的）成本优化标准（效率高，成本低）人际关系标准（增进双方利益，建立良好关系）,何为商务谈判成本,1基本成本（必要让步）2直接成本（耗费资源人力、物力、时间）3机会成本（占用资源）,四、“成功模式”的构成,
35、学术争论有两种说法：“四步骤”说、“五步骤”说。“五步骤”说又有两种观点。,1.“四步骤”说,认为“成功模式”由四部分组成，即计划（Plan）、关系（Relationship）、协议（Agreement）、维持（Maintenance）。-用首位字母缩写为：“PRAM”谈判模式。-刘园为代表,2.“五步骤”说,计划、关系、协议、关系维持与协议履行。-杨晶为代表评估（Appraisal）、计划（Plan）、关系（Relationship）、协议（Agreement）、维持（Maintenance）-简写为：APRAM谈判模式-朱国定、武斌为代表,五、“PRAM”成功谈判模式的构成,由四部分组成：计划-Plan 关系-Relationship协议-Agreement 维持-Maintenance-缩写为“PRAM”成功谈判模式,“PRAM”谈判模式的循环运转,结论：谈判是一个从计划-关系-协议-维持的不断循环的过程。,“PRAM”谈判模式定义及评价,定义它是指谈判是一个从计划（Plan）-关系（Relationship）-协议（Agreement）-维持（Maintenance）这样四个步骤不断循环的过程。评价“PRAM”谈判成功模式为我们指明了通往谈判成功的道路，但并不是所有谈判人员都认识这条道路，而且愿意走这条路。,
