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1、第四讲车辆的展示与介绍,要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得客户认可，所选择的车合他心意，这一步骤才算完成。1、车辆展示的要点2、绕车介绍3、车辆介绍的技巧与方法,车辆的展示与介绍的流程图,1、前言,汽车经纪人在介绍所推荐的车辆时应着重介绍那些直接迎合客户购买需求的特性与好处，这将有助于建立客户对汽车经纪人及其推荐建议的信任感。汽车经纪人应让客户确认所介绍的车辆确实符合他的需要与愿望。这将会使客户确信他的需求已被了解。,这样做的好处是：,
2、如果客户对汽车经纪人的能力更具信心的话，他就更可能转入“协商”阶段。如果客户相信该种车将满足他的购买需求的话，他就很可能定购一辆。,一、确认客户的需求信息,1.在与客户交流时要尽量不要让他有压迫感，所有的言谈举止，如微笑、打招呼及接待应对都要达到热忱应对的水平，而且要做好自我管理，使每位客户感到满意与信赖我们。2.若有两人以上同行不可忽视对其他人的招呼应对。3.若同时有二、三组人来看车，要请求支援，不可有任何人受到冷落。4.若有儿童随行，则其他汽车经纪人应负责招待，若儿童愿意到儿童游乐区，则引导他们前往。5.向客户概述你在咨询过程中所获得的对其需求及意愿的了解。7.向客户确认你的理解。8.提出
3、满足客户需求的解决方案，推荐车型。禁忌：在没有向客户确证你的理解前，不要进行任何产品介绍。,二、介绍产品,1.在客户表示最有兴趣的地方开始介绍车辆（六方位绕车介绍），在此期间，要不断地确认客户的需求，并寻求其认同。,六方位绕车介绍的方位图,1正前方,2副驾座,6引擎室,3车后座,5驾驶座,4车后方,1.正前方,2.副驾座,3.车后座,4.车后方,5.驾驶座,6.引擎室,注重让客户感受后排空间/舒适/座椅折叠/安全带使用特点,注重描述整体品质、造型设计特点,注重描述发动机特点/经济性/噪音控制,注重描述安全/操控舒适/健康空调/高科技/天窗/仪表造型,注重描述行李厢空间/智能钥匙/悬挂/安全/排
4、放环保,注重让客户感受空间/座椅舒适，介绍安全SRS/内饰/储物空间,六方位绕车介绍内容,配备（Feature）优势（Advantage）好处（Benefit）FAB法,六方位绕车介绍的要求及注意事项,做好车辆清洁方向盘调整至最高位置确认所有座椅都调节回垂直位置座椅的高度调整至最底的位置收音机选到一个合适的频道，磁带、CD都要准备好,六方位绕车介绍的要求及注意事项,让顾客参与,因为参与了的印象会更深刻,寻求客户认同鼓励客户提问让客户动手引导客户感受,FAB法,F-Features-配备A-advantages-优势B-benefits-好处使用目的是：让客户理解各项配备和车辆特性所带来针对他自
5、身的客户利益，加强对产品的信心。F、产品的配备在介绍产品特性时，必须针对客户需求。汽车经纪人要对配备的细节充分了解。但是对客户介绍多少，完全取决于客户对配备技术细节的兴趣。A、产品的优势 大多数客户在采取购买行动前，都会对其选择的商品进行比较，因此，汽车经纪人在介绍产品的特性之后，需再就该项特性在市场上的优势做说明。B、好处 介绍产品特性时，最后必须把内容转到产品特性能给潜在客户带来的利益上。利益能清楚的说明为潜在客户提供有价值的东西。而要说明利益，就一定要了解客户的需求。只有能满足客户需求的利益，才会对客户产生情感上的冲击。产品特性、优势还无法保证客户采取行动。只有那些令客户产生冲击的利益，
6、才会令客户采取购买行动。,二、产品介绍,1.在客户表示最有兴趣的地方开始介绍车辆（六方位绕车介绍），在此期间，要不断地确认客户的需求，并寻求其认同。产品介绍的重点在于将产品知识简洁易懂地说到客户心里，着重介绍直接迎合客户购买需求的车辆特性。可根据客户的特性进行分类，把握产品介绍的大方向。,二、产品介绍,1.让客户积极参与车辆介绍，为客户开门请他入座，触摸、操作车的各种配备和部件。帮客户打开行李盖、引擎盖等，避免让客户自行动手。2.在整个介绍过程中应经常确认和证实客户对所介绍的特性与优点是否理解。3.提供可以提供的任何辅助资料，诸如配备表，产品比较资料等等，它们可以强化你的介绍。5.在介绍产品本身的价值的同时介绍经销商及专营店，使客户认同其服务的价值：-“我们在星期六和星期天也开门营业。”-“我们现在拥有最先进的维修设备。”禁忌：不要向客户介绍不具备符合其需要的必需配备的车辆,三、客户确认,1.在邀请客户参加试车之前要确认所介绍的车辆已确实满足其需求及意愿。2.只有在你令人满意地回答了所有问题之后才能问客户是否希望进行试车。禁忌：在这一过程步骤不要讨论价格。不要从负面谈论竞争对手。,补充：,在介绍车辆时要让顾客知道车辆价值远大所标示出来的价格。因为只有当价值价格-便宜（想买）而当 价值=价格-两边都不是（犹豫）价值价格为在接下来的协商价格处理客户异议打下良好的基础。,
