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1、第六章 客户评价,第六章 客户评价,评价企业客户的方法 消费者信用评分方法 常用的信用评价模型,评价企业客户的方法,客户评价即由特定的机构或部门根据“公正、客观、科学”原则，按照一定的方法、程序，在对被评价对象进行考察调研和系统分析的基础上，做出有关其信用能力的可靠性、安全性的评价，并以专用符号或简单文字加以表达的一种管理活动。客户评价结果直接影响企业信用政策运用和授信管理行为，是建立科学的授信管理制度的基础。,客户评价即由特定的机构或部门根据“公正、客观、科学”原则,客户资信评价的主体既可以是专业资信评级机构，也可以是企业信用管理部门。究其对象而言，客户评价包括对企业客户和消费者个人的评价。
2、客户评价的方法有两大类，即传统评价方法和现代评价方法。传统评价方法，也称为专家打分制度，其核心是“C”要素学说。现代评价方法是以Z模型为代表的建立在关键因素基础上的较为客观的信用评级模型。,客户资信评价的主体既可以是专业资信评级机构，也可以是企业信用,第一节 评价企业客户的方法,考察客户信用要素 企业资信评级的基本方法,第一节 评价企业客户的方法 考察客户信用要素,一、考察客户信用要素,1、“C”要素学说2、“F”要素学说3、“6A”要素学说4、“5P”学说5、“10M”学说,一、考察客户信用要素1、“C”要素学说,1、“C”要素学说,（1）三“C”要素学说（2）四“C”要素学说（3）五“C”
3、要素学说（4）六“C”要素学说,1、“C”要素学说（1）三“C”要素学说,（1）三“C”要素学说,最早出现的衡量客户信用要素的“C”要素学说。三“C”是英文单词Character（品质）、Capacity（能力）、Capital（资本）的简写形式，传统思想认为，三“C”将企业的特质基本反映出来，是信用要素的基本形式。,（1）三“C”要素学说最早出现的衡量客户信用要素的“C”,Character（品质）指客户履约的意愿，是影响客户信用的首要因素。客户履约意愿如何直接影响到应收账款的回收速度、额度和收账成本。客户品质好坏，一般可以从客户的信用记录、企业管理人员的素质和品德方面来衡量。,Charac
4、ter（品质）指客户履约的意愿，是影响客户信用的,Capacity（能力）指客户的支付能力，即偿还货款或服务费的能力，是仅次于品质的信用要素。通常可以通过对客户经营的财务分析和非财务分析，根据客户的经营状况和资产状况来判断。,Capacity（能力）指客户的支付能力，即偿还货款或服务费,Capital（资本）指客户的财务实力或财务状况，其中包括全部净资产和无形资产净值。资本状况可以通过企业的财务报表和比率分析得出。资信调查报告中一般提供企业的上期财务报表和重要的比率。对于核心客户的监控，企业资信调查报告的财务分析内容可能不够，可以通过征信机构的深层次的客户资信调查，取得包括资产历史遗留问题、资
5、产情况在内的资产情况分析。,Capital（资本）指客户的财务实力或财务状况，其中包括全,（2）四“C”要素学说,三“C”+担保品(Collateral）。1910年由美国费城中央国民银行的银行家维席波士特引入的。他认为，如果受信者能够提供足以偿还授予信用价值的担保品，即使其他三项要素不佳，授信者也可以不用太担心款项收不回来。虽然担保品可以减少授信者的潜在风险，但对于受信者本身却不能起到改善其信用状况的目的。担保品只起到促使授信的作用，而不是授信的必要条件。,（2）四“C”要素学说三“C”+担保品(Collater,（3）五“C”要素学说,四“C”+环境状况（Condition）。美国弗吉尼亚
6、州开拓移民商业银行的银行家爱德华于1943年提出。他认为凡是一切可能影响客户经营活动的因素，大至政治、经济、环境、地理位置、市场变化、季节更替、战乱等，小到行业趋势、工作方法、竞争等都体现在这一要素之中。作为五“C”中惟一的一个外部因素，环境对其他内部因素的变化有着重要的作用。,（3）五“C”要素学说四“C”+环境状况（Conditio,（4）六“C”要素学说,五“C”+保险(Coverage Insurance)。同担保品一样，保险的目的也是为了减少信用销售中的风险。但和担保品不同的是，担保品一般是客户自己提供的，而保险却是通过第三方保证取得信用，所以，保险比担保品的运用更加广泛。,（4）六
7、“C”要素学说五“C”+保险(Coverage In,2、“F”要素学说,美国人米尔顿德里克提出品质、能力：管理要素（Management Factor）资本、担保品：财务要素（Financial Factor）环境状况、保险：经济要素(Economic Factor),2、“F”要素学说美国人米尔顿德里克提出,3、“6A”要素学说,美国国际复兴开发银行将企业信用管理要素归纳为：经济因素（Economic Aspects）技术因素（Technical Aspects）管理因素（Management Aspects）组织因素（Organization Aspects）商业因素（Commercia
8、l Aspects）财务因素（Financial Aspects）,3、“6A”要素学说美国国际复兴开发银行将企业信用管理要,4、“5P”学说,人的因素（Personal Factor）目的因素（Purpose Factor）还款因素（Payment Factor）保障因素（Protection Factor）展望因素（Perspective Factor）,4、“5P”学说人的因素（Personal Factor）,5、“10M”学说,人力（Man）机器设备能力(Machinery)财力（Money）销售能力（Market）方法（Method）管理能力Management）获利能力（Marg
9、in）计划能力（Making plan）制造能力（Manufacturing）原材料供应能力（Material）,5、“10M”学说人力（Man）机器,常用的信用评级模式,1、穆迪和标准普尔机构的模式2、邓白氏机构的中小企业资信评级模式 3、信用风险指数法4、付款指数法5、风险预警指数和财务压力对应评分法,二、企业资信评级的基本方法,常用的信用评级模式 1、穆迪和标准普尔机构的模式二、企业资信,1、穆迪和标准普尔机构的模式,两家的资信评级主要针对资本市场上的企业和一些公共事业单位，如商业银行、保险机构、上市机构等，一般涉及金额较大，业务重点是中长期债券或信用的发放，也就是对资本市场的信用风险评
10、定。穆迪机构关于长期资信评级结果用符号表示为Aaa级、Aa级、A级、Baa级、Ba级、B级、Caa级、Ca级、C级三等九级。标普为四等十级。穆迪机构所创建的评估方法是现行企业和债券资信评级方法的基础。,1、穆迪和标准普尔机构的模式两家的资信评级主要针对资本市场上,2、邓白氏机构的中小企业资信评级模式,邓白氏评级由两部分组成：第一部分说明企业的规模和财务实力；第二部分是其资信状况。例如，一个企业的资信级别为BB1，说明该企业的资产净值在20万30万元之间，资信状况良好；如果被调查企业的资信级别为3A4,表示该企业的净资产值在100万1000万元之间，其资信状况比较差。下表是邓白氏评级标准的简表。
11、,2、邓白氏机构的中小企业资信评级模式邓白氏评级由两部分组成：,企业资信评级简表,企业资信评级简表 级别 企业资产（万美元）综,3、信用风险指数法,针对亚洲企业财务数据多不完整的状况，邓白氏机构开发出适用于这个市场的风险指数（Risk Index），用于预测企业在未来一年内出现的破产、关闭、转让、突然消失等情况的可能性。风险指数与资信评级的原理相同，但风险指数的计算完全依靠数学方法，特别是数理统计分析方法，需要采集一些包含影响信用风险评价重要因素的征信数据。下表列出了影响风险指数值的主要因素及其权重。,3、信用风险指数法针对亚洲企业财务数据多不完整的状况，邓白氏,风险指数值的主要因素及其权重,
12、主要因素权重分配商业信息,风险指数有明确的解释含义，是评级的一种，给出了划分客户群的一个标准。下表列出了邓白氏机构风险指数的含义。,风险指数有明确的解释含义，是评级的一种，给出了划分客户群的一,风险指数的含义,风险指数含义企业停业比例RI1最低风险,在国内征信市场上，中资征信机构采用了类似的技术计算风险指数，对风险指数的解释和表述形式也大同小异。下表给出了国内著名企业征信机构北京新华信商业风险管理有限机构的风险系数及其对企业信用风险的等级划分。,在国内征信市场上，中资征信机构采用了类似的技术计算风险指数，,信用风险类别划分,风险等级风险系数风险程度CR11015可以忽略不计CR,4、付款指数法
13、,付款指数是邓白氏信用评级模型中重要的信用评分指标。它利用模型计算出分值，预测客户在短期交易中拖欠的可能性及拖欠的天数。基于付款指数，也配套开发了付款指数报告，内容包括指数、行业SIC编码、该行业分类下机构数量、分值的四分位图以及DUN Trade付款记录等。其中，评分所对应的结果见下表,4、付款指数法付款指数是邓白氏信用评级模型中重要的信用评,信用评分对应结果,付款指数付款习惯100提前90享受折扣80及时70迟15天5,5、风险预警指数和财务压力对应评分法,它是邓白氏基于财务压力评分生成，用于预测企业在未来12个月内遇到财务压力的可能性。该评分系统包括两类统计模型，一类是针对9人以下的小机
14、构，另一类是针对10人以上的大机构。风险预警指数的分值从0.110.0，对应的财务压力评分分值从10011890。其中，财务压力评分为1001分时，对应的风险预警指数为0.1，代表企业出现财务压力的可能性最高。,5、风险预警指数和财务压力对应评分法 它是邓白氏基于财务,第二节 消费者信用评分方法,消费者信用评分的定义信用评分的基本类型 典型的信用评分数学模型（见第二章）,第二节 消费者信用评分方法消费者信用评分的定义,一、消费者信用评分的定义,个人信用评分是个人征信机构、金融机构等授信机构利用数学和统计技术，根据获得的消费者个人信用信息，对消费者的信用价值或者信用消费潜力进行定量化的评估，确定
15、消费者信用等级和信贷限额的一种方法。个人信用评分是个人征信机构的一种重要产品。,一、消费者信用评分的定义个人信用评分是个人征信机构、金融机构,针对不同的应用，信用评分分为：风险评分、收入评分、客户流失（忠诚度）评分、催收评分、信用卡发卡审核评分、房屋按揭贷款发放审核评分、信用额度核定评分等。信用评分不仅为授信部门筛选合格的客户设置了门槛，减少坏账，大大地降低了坏账率；而且也实现了授信部门对消费者授信决策的自动化、标准化，提高了授信工作的效率。,针对不同的应用，信用评分分为：风险评分、收入评分、客户流失（,二、信用评分的基本类型,基础信用评分 细分类型的信用评分,二、信用评分的基本类型基础信用评
16、分,信用评分是在一个或数个数学模型的支持下进行的。常用的信用评分是用于预测消费者违约率的，用来预测消费者“准时且足额”偿还信贷的可能性。,信用评分是在一个或数个数学模型的支持下进行的。常用的信用评分,1、基础信用评分,用于设置核准信用申请的门槛。基础信用评分的原理是采用排除法，对消费者个人以往的信用记录进行分析，以分析不良信用记录为主，排除信用不良申请人，保留信用优良申请人，预测的是消费者的违约率。排除法将非常可能违约和非常不可能违约的客户分类，设置上15%和下15%的“门槛”分值，属于“是或否”形式的信用评分。,1、基础信用评分 用于设置核准信用申请的门槛。基础信用评分的,2、细分类型的信用
17、评分,追求样本内的差别最大化。细分类型信用评分的任务是，对介于信用最好和最不好之间的消费群体进行细分，对其将来的违约风险进行预测，使用一种数字或字母系统来表述一个人信用评分的差异，进而区分违约的机率。这种数学模型要求的建模技术非常高，要求数学模型能够细致地将个人信用评分细分成成百上千个档次。,2、细分类型的信用评分 追求样本内的差别最大化。细分类型,第三节 常用的信用评价模型,企业信用评价模型分为两类，预测模型和管理模型。预测模型用于预测客户前景，衡量客户破产的可能性，Z计分模型和巴萨利模型属于此类。管理模型不具有预测性，它偏重于均衡地解释客户信息，从而衡量客户实力，营运资产分析模型和特征分析
18、模型属于此类。管理模型不像预测模型那样目标专一，能在信用决策中得到广泛应用，同时管理模型具有很大的灵活性，通过适当调整可适用于各种场合。,第三节 常用的信用评价模型 企业信用评价模型分为两类，预测模,（一）Z计分模型,Z计分模型通过关键的财务比率来预测机构破产的可能性，由美国著名财务学教授爱德华奥特曼（Edward Altman）创建。和传统信用评价方法相比，量化的过程使得评价人员的主观性淡化了。但是，模型的难度在于系数的测算。,（一）Z计分模型Z计分模型通过关键的财务比率来预测机构破产的,1、第一代模型,（1）Z1模型上市公司 Z1=1.2X11.4X23.3X30.6X40.999X5其中
19、X1=（流动资产流动负债）/资产总额X2=未分配利润/资产总额X3=（利润总额+利息支出）/资产总额,息税前利润,1、第一代模型（1）Z1模型上市公司 息税前利润,X4=权益市场值/负债总额X5=销售收入/总资产对于Z值与信用风险的关系，Altman认为Z小于1.8，风险很大；Z大于2.99，风险很小。该模型主要针对上市机构。,X4=权益市场值/负债总额,（2）Z2模型非上市公司Z2=0.717X10.847X23.107X30.420X40.998X5其中X4=权益/负债总额，X1、X2、X3、X5含义同上。Altman认为Z小于1.23，风险很大；Z大于2.9，风险很小。该模型主要针对非上
20、市公司。,账面价值,（2）Z2模型非上市公司账面价值,（3）Z3模型非制造业Z3=6.56X13.26X26.72X31.05X4Altman认为Z小于1.23，风险很大；Z大于2.9，风险很小。该模型主要适用于非制造企业。,（3）Z3模型非制造业,2、第二代模型,又称ZETA信用风险模型。主要变量有7个，分别是资产报酬率、收入稳定性、利息倍数、负债比率、流动比率、资本化比率、规模等。ZETA=a11+a22+a33+a44+a55+a66+a77,2、第二代模型又称ZETA信用风险模型。主要变量有7个，分别,资产报酬率（息税前收益/总资产）收入稳定性（收入5-10年的标准差）利息倍数（息税前
21、收益/利息支出总额）负债比率（总负债/总资产）流动比率（流动资产/流动负债）资本化比率（普通股权益/总资本）规模（公司总资产的对数）,资产报酬率（息税前收益/总资产）,ZETA信用风险模型的变量由5个增加到7个，它的适应范围更宽了，对不良借款人的辨认精度也大大提高了。该模型在破产前5年即可有效地划分出将要破产的公司，其中破产前1年的准确度大于90%，破产前5年的准确度大于70%。新模型不仅适用于制造业，而且同样有效地适用于零售业。,ZETA信用风险模型的变量由5个增加到7个，它的适应范围更宽,（二）巴萨利模型,由亚历山大巴萨利（Alexander Bathory）建立，是在Z评分模型的基础上发
22、展起来的，但它的应用范围更为普遍。据调查，巴萨利模型的准确率可达到95%。其最大的优点在于易于计算，同时它还能衡量机构实力大小，广泛适用于各种行业。其比率主要有：,（二）巴萨利模型由亚历山大巴萨利（Alexander Ba,1、（税前利润+折旧+递延税）/流动负债（银行借款、应付税金、租赁费用），用于衡量机构业绩。2、税前利润/营运资本，衡量营运资本回报率。3、股东权益/流动负债，衡量股东权益对流动负债的保障程度。4、有形资产净值/负债总额，衡量扣除无形资产后的净资产对债务的保障程度。5、营运资本/总资产，衡量流动性。15项比率总和便是该模型的最终得分。得分很低或出现负数，均表明机构前景不妙。
23、,1、（税前利润+折旧+递延税）/流动负债（银行借款、应付税金,（三）营运资产分析模型,营运资产模型是20世纪80年代在国外提出并被广泛使用的，该模型主要用来评估客户的资金和信用实力，并可以核定客户的具体信用限额。,（三）营运资产分析模型营运资产模型是20世纪80年代在国外提,（1）营运资产计算 其中，营运资本=流动资产流动负债；净资产即为企业自有资本或股东权益。,营运资产=,营运资本+净资产,2,（1）营运资产计算 营运资产=营运资本,（2）资产负债比率计算 A B C.D 评估值=A+B-C-D,流动负债,流动比率=,流动资产,流动负债,速动比率=,流动资产存货,短期债务净资产比率=,流动
24、负债,净资产,债务净资产比率=,债务总额,净资产,（2）资产负债比率计算流动负债 流动比率=流动,（3）信用限额的计算 将前面的营运资产和评估值加以综合考虑，即可计算出客户的信用限额。具体方法是每一个评估值都对应一个百分比，以该百分率乘以营运资产即得出了信用限额。问题的关键是营运资产百分比的确定，这是一个经验性数据，评估值代表了评估的信用等级，在不同的等级上，可给予的营运资产百分比是不同的，这是专业分析人员在大量经验基础上获得的重要数据。针对不同的行业，百分比有所不同，需要专业研究人员加以认真总结确定。信用限额=营运资产营运资产百分比率（4）信用额度调整,第六章客户评价课件,评估值与营运资产百
25、分比率等,评估值与营运资产百分比率等 评估值风险程度信用程度营运资产,（四）特征分析模型,特征分析模型就是采用特征分析技术对客户所有的财务和非财务因素进行归纳分析。它是一种对客户方面的特征进行区分和描述的方法，是从客户的种种特征中选择出对信用分析意义最大、直接与客户信用状况相联系的若干因素，把它们编为几组，分别对这些因素评分并综合分析，最后得到一个较为全面的分析结果。此模型克服了其他一些分析模型专业性强、计算方法复杂及对某些指标数据依赖性过强的限制，因而受到企业管理者的欢迎。,（四）特征分析模型特征分析模型就是采用特征分析技术对客户所有,影响企业资信的18个因素,影响企业资信的18个因素客户特
26、征优先特征信用特征外表印象交,1、特征分析模型的计算过程,第一步，在110范围内对每一特征进行打分。做法是：对每一个项目，机构制定一个衡量标准，分为好、中、差三个层次，每个层次对应不同的分值。如，对应“产品质量”一项，衡量标准层次：好，产品质量好，富有特色；中，质量中等，属大众消费商品；差，质量很差，属劣等品。不同层次对应的分值为：好，810分；中，47分；差，13分。在没有资料信息的情况下，则给0分。,1、特征分析模型的计算过程第一步，在110范围内对每一特征,第二步，根据预先给每项指标设定的权数，用权数乘以10，计算出每一项指标的最大评分值，再将这些最大评分值相加，得到全部的最大可能值。第
27、三步，用每一项指标的评分乘以该项指标的权数，得出每项的加权评分值，然后将这些加权评分值相加，得到全部加权评分值。,第二步，根据预先给每项指标设定的权数，用权数乘以10，计算出,第四步，将全部加权评分值与全部最大可能值相比，得出百分率。该数字即表示对该客户的综合分析结果。百分率越高表示该客户的资信程度越高，越具有交易价值。对于特征分析的最终百分率可以作如下归类，见下表。,第四步，将全部加权评分值与全部最大可能值相比，得出百分率。该,特征分析模型最终百分率分类,特征分析模型最终百分率分类最终百分率类别020收集的信息,2、特征分析模型的用途,（1）调整赊销额度。与营运资产模型相比，特征分析模型更全
28、面。可以将特征分析模型与营运资产分析模型结合起来确定赊销额度。方法为：根据特征分析模型得出的最终百分率对在营运资产分析模型的基础上得出的赊销额度进行调整。见下表。,2、特征分析模型的用途（1）调整赊销额度。与营运资产模型相比,根据特征分析模型调整赊销额度,根据特征分析模型调整赊销额度 02002145赊销,（2）与其他分析模型和结果互相印证。（3）对客户进行评级。一笔交易的信用风险不仅取决于客户的付款能力，还取决于它的付款意愿。Z记分模型、马萨利模型和营运资产分析模型主要以财务分析为主，而特征分析模型既考虑了财务因素，又考虑了非财务因素；既考虑了付款能力，又能考虑付款意愿。另外，企业从多渠道获得的客户信息也可以在特征分析模型中加以利用。因此，特征分析模型是值得企业广泛采用的一种方法。,（2）与其他分析模型和结果互相印证。,
