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1、管理咨询的分析工具与运用,主讲：张大亮浙江大学管理学教授浙江众成企业管理咨询公司研发中心主任,管理咨询的分析工具与运用主讲：张大亮,本讲内容,什么是管理咨询工具？管理咨询工具和方法有哪些？管理咨询工具和方法如何用？,本讲内容什么是管理咨询工具？,思考题,请列举三种常用咨询分析工具，并分析适用的条件。如何用好咨询的分析工具？,思考题请列举三种常用咨询分析工具，并分析适用的条件。,一、如何看待管理咨询工具作用？,善于发现和解决问题 的能力通常是缜密而 系统化思维的产物，任何一个有正常思维能力的人都能获得这 种能力，咨询师更需要这种能力。,有序的思维工作方式 并不会扼杀灵感及创 造力，反而会助长灵
2、感及创造力的产生。管理咨询工具主要帮助咨询师提高发现问题效率，迅速把握问题本质，理清解决问题方向。,一、如何看待管理咨询工具作用？善于发现和解决问题 的能力通常,二、管理咨询方法与工具分类,1、管理咨询思维方法2、管理咨询诊断方法3、管理咨询分析工具4、管理咨询表达方法思考题：管理咨询过程分成哪几个阶段？这四种方法各运用于管理咨询哪些阶段？,二、管理咨询方法与工具分类1、管理咨询思维方法,三、管理咨询思维方法,讨论：你认为管理咨询思维与传统思维有什么不同？,三、管理咨询思维方法讨论：你认为管理咨询思维与传统思维有什么,局部性思维,传统思维的误区,局部性思维传统思维的误区,局部性思维,传统思维的
3、误区,局部性思维容易1、从自身的角度进行考虑；2、从片面的角度进行考虑；3、情绪会影响思维的效率。,局部性思维传统思维的误区局部性思维容易,对抗性思维,传统思维的误区,对抗性思维容易1、指出错误可以有利于进一步提高；2、容易引起争论，破坏关系3、缺乏建设性、计划性和创新。,“你把一个洞挖得再深也不能变成两个洞。”,对抗性思维传统思维的误区对抗性思维容易“,管理咨询的思维模型,管理咨询的思维模型系统思维跳跃式思维、多向思维 线性思维,思考题,三种思维方式之间的关系是什么？如何使线性思维变为跳跃式思维？思考题：如何来改变购买量越大折扣越大的定价规则？,思考题三种思维方式之间的关系是什么？,流程,逻
4、辑树,线性思考（结构化结构化程序与方法）,YESNO 逻辑树线性思考,将多个没有逻辑关系的事件连接。多向性思维逆向思维挑战常识变更假设,跳跃式（发散性）思维,跳跃式（发散性）思维,思考题：,什么是系统性的思维方法？,思考题：什么是系统性的思维方法？,思维比较：有一天你迟到了,传统思维这实在令人生气！因为塞车我无法按时到，我已经起床够早的啦路上塞车，这个我也不想啊，可是没有办法啊我迟到和别人有什么关系！,管理思维我还是迟到了，明天我一定要更加提前一点早上可能会塞车，不如今天提前一个小时出发，不要迟到了！迟到虽然不会扣我的奖金，但我觉得迟到会影响别人。,思维比较：有一天你迟到了传统思维管理思维,四
5、、管理咨询分析方法,讨论：请同学例举常见咨询分析方法？都运用在什么场合？,四、管理咨询分析方法讨论：请同学例举常见咨询分析方法？都运用,1、.ROE树/ROCE树2.战略时期分析,历史上曾发生过什么？,3.业务分析4、影响力分析5.7S分析6.客户经济价值（EVC)分析,现在正发生着什么？,7.SCP分析8.行业成本曲线9.5 Cs模型10.S曲线技术性跳跃11.战略性博弈12.五角形框架13.以市场为导向的公司战略(MACS),未来有可能发生什么？,14.价值传递系统15.技能分析16.核心流程再规划17.变革,我们将怎样回应？,分析方法框架,18.股东经济价值,底线（净收益）是什么？,1、
6、.ROE树/ROCE树历史上曾发生过什么？3.业务分,单因素分析方法,1、KSF分析方法比较法：将本行业内成功企业与失败企业进行比较，分析差距及造成差距的原因，差别之处就是关键成功因素市场分析法：运用细分市场的原则分析整个行业市场，找出关键性的市场和具有战略意义的产品进行分析，据此确定关键成功因素,单因素分析方法1、KSF分析方法,2、增长机会优先级评价方法,潜在收入(1),毛利润率水平(2),所需管理资源,与公司能力的相关度,投资,餐饮,地域扩张,PET果汁饮料,蔬菜汁,其他,（1）2019年新增销售收入(2)不含折旧的毛利资料来源：BCG 分析,11.7亿3.2亿2.3亿9.2亿1.4亿待
7、定,53%56%53%65%54%低,高高中-高中有限待定,高中-低高低高低,高中-高中高低中,备份,有盈利地发展核心业务,2、增长机会优先级评价方法潜在收入(1)毛利润率水平(2),双因素分析方法,1、波士顿矩阵2、众成文化演变矩阵3、众成考核分析矩阵4、产品市场分析矩阵5、人才管理分类矩阵6、人才使用分析矩阵7、目标市场评估工具8、机会与实力匹配分析,双因素分析方法1、波士顿矩阵,机会与实力的匹配分析,本企业实力,市场机会大小,700,700,1000,400,1000,400,0,0,最佳区域（完全匹配）,比较好区域（基本匹配）,比较差区域（基本不匹配）,非常差区域（完全不匹配）,机会与
8、实力的匹配分析本企业实力市场机会大小 700 700,目标市场评估工具,例如：上海,例如：北京,例如：芜湖,大,小,市场规模,公司的份额,低,高,例如：营口,有选择的发展市场,放眼未来的定位,进攻和征服,择机进入,战略目标,细分和迎战不同市场的框架,目标市场评估工具大小市场规模公司的份额低高有选择的发展市场,目标市场与销售/分销模式矩阵,直销/直分一体销售,直销,直销/直分一体销售,直销/直分一体销售,通过经销商销售,通过经销商销售,通过经销商销售,通过经销商销售,通过经销商销售,城市种类,大,小,终端种类,大,小,餐饮渠道,目标市场与销售/分销模式矩阵直销直销直销直销通过经销商销售通,模式模
9、式说明完全自建通过自有资金投入建立销售公司、办事处、专,多因素分析方法,1、战略分析地图2、目标市场与战略匹配分析,多因素分析方法1、战略分析地图,公司拓展路径分析,市 场 区 域,本地,全球,业 务 范 围,单一,多元,法国,2019,分析与说明,巴西,美国中东非洲,原子笔,瑞典,日本,欧洲,广告用品礼品,打火机,剃须刀,体育用品,1945,24年,20年,4年,2年,6年,在Bic发展的早期，20多年左右专注于文具业务，并且将业务拓展到了全球市场；Bic从迈出文具领域的第一步，用了24年时间，此后进入新业务领域的速度明显加快；在其发展过程中，跨国兼并、收购扮演了重要角色；成为进入新市场或加
10、大目标市场控制力度的工具；新产品的开发在Bic发展历程中非常重要，是推动Bic业务大发展的必要条件。,公司拓展路径分析市 场 区 域本地全球业 务 范 围单一多元,产品市场吸引力评价方法,潜在可进入的类型,茶瓶装饮用水碳酸饮料牛奶运动/功能性饮料,市场规模（10亿升）,2.95.55.76.30.2,平均历史增长率,竞争激烈程度,规模效益,毛利水平(1),对果汁业务的影响,53%32%14%7%7%,高高高中中,若推出PET，分销有协同效应生产季节性波动更大若推出PET，分销有协同效应生产季节性波动更大若推出PET，分销有协同效应生产季节性波动更大在餐饮渠道和K/A+A/B店中的分销中有协同效
11、应降低生产季节性波动影响较小,总体吸引力,中高高高低,30%11%13%N/AN/A,所需能力,中高高高中,(1)食品工业年鉴：全行业水平资料来源：Canadean；食品工业年鉴；IMI消费行为调查；中国资讯行；BCG分析,低,高,产品市场吸引力评价方法潜在可进入茶市场规模2.9平均历史竞争,结构分析方法,1、行业竞争力分析模型2、价值链分析3、价值动因分解图4、价值曲线5、微笑曲线6、市场需求结构分析,结构分析方法1、行业竞争力分析模型,替代产品,进入/退出 壁垒,供应商的讨价还价能力,客户的 讨价还价能力,行业盈利性,波特的行业结构模型,替代产品 进入/退出 供应商的 客,价值动因分解图,
12、中高果汁果汁饮料蔬菜汁其它产品类别竞争者价格零售价批发价销售,产业价值链及关键增值活动的分析,产业价值链及关键增值活动的分析市场/产品/服务信息反馈产品研,“微笑曲线”增值活动价值分析,R&D,生 产,流 通,外观设计,产品结构设计模具设计,品牌,组装,模具加工,新技术、新材料研究,零售,分销,关键零部件生产,利 润,+,-,+,“微笑曲线”增值活动价值分析R&D 生 产流 通外观设,自下而上地估计市场规模的方法,人口/家庭增长,2000,2019,.,.,.,2019,家庭收入分布,2000,2019,400,400-800,800-1200,2019,1200,400,400 800,800-1200,1200,果汁渗透率,A/B,夜店,C/D,其他,400,400 800,800-1200,1200,人均消费量,儿童,女性,男性,家庭,家庭人口特征,按收入组别的家庭数,按收入组别的平均家庭消费量,30个沿海大城市的市场规模,20个内陆大城市的市场规模,其他中小城市的市场规模,3个超大城市的市场规模,中国果汁市场规模,地区差异的微调,与行业数据，外部报告和公司销售的参照比较,备份,自下而上地估计市场规模的方法人口/家庭增长20002019.,总结,咨询方法用图形思考 用理论分析 用事实说话 用逻辑表述 用PPT演示 用实效证明,总结咨询方法,管理咨询的分析工具与运用精选课件,
