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,20.5 消费者的购买角色及购买决策过程,便宜五分钱与躺在地上的一毛钱,一、消费者的购买角色,参与者,？买不买、买什么、买多少、何时买、何处买等,4.购买者：实际执行采购的人,2.影响者：看法意见对决定有影响的人,3.决定者：做出全部或部分决定的人,1.发起者：首先想到或提议的人,5.使用者：直接消费或使用的人,1.一人可以分饰多角2.多人可以担任一角3.角色重要程度不同,二、消费者购买决策过程的主要步骤,认识需要,收集信息,备选产品评估,购买决策,购后行为,他人态度,意外因素,消费者购买决策过程,基本步骤,1,1.确定某种需要,没有满足的需要才能影响行为需要是从低级向高级发展的各层次需要可能同时存在，其强烈程度 有差别,自我实现尊敬社交安全生理,2.搜寻信息,3.评估可行方案,产品价值 货币成本 服务价值 时间成本 人员价值 体力成本+）形象价值+）精神成本 预期整体价值 预期整体成本=采购前消费者预期让渡价值,4.制定采购决策（1）消费者趋于制定风险最小的决策（2）决策内容包括：,产品种类产品型号 购买数量 购买时间,产品品牌产品卖主购买地点付款方式,5.采购后的行为,不满意,不采取行动,承受心理压力,采取行动,停 止 购 买要求商家补偿向周围人诉说采取暴光方式采取法律方式,作业与分析,思考国际大牌的去LOGO化,
