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1、,社区金融营销方案,巴伦一,社区金融营销流程,开展市场排查,第一步,社区市场SWOT分析,SWOT分析方法是根据网点自身的既定内在条件进行分析，找出网点的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表 strength（优势），W代表weakness（弱势），O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁）。,SWOT分析定义,环境分析,SWOT分析,网点周边社区 市场排查,是指网点通过案头调研、问卷调研、现场观察等调研方式，最大程度地获取有关周边社区市场有关自然资源、社会经济技术、客户（单位、社区、专业市场等）、竞争对手（规模、市场份额、经营特色、人员配置等）等信息，并根据信息绘
2、制营销图谱。,网点周边市场排查定义,网点在管理行协助下，对周边市场展开全面调研，调查网点所在区域的地理环境（地理面积、地形、地貌等）、自然资源（人口、能源、资源、旅游、特产等）、社会经济技术（经济概况、交通运输、企业、公用事业等），对当地重点行业、企业逐户摸底调查，勾勒当地市场、经济情况轮廓，,掌握市场变化的新动向，按本网点客户、本行系统客户和他行客户建立目标客户目录库，及时掌握客户需求的新变化；研究当地同业网点存款、贷款、中间业务收入等情报，及时掌握竞争对手客户维护、考核机制新变化。,网点周边市场排查内容与方式,客户路线图单位型客户目录专业市场型客户目录居民小区型客户目录单位型客户信息管理表
3、专业市场型客户信息管理表居民小区型客户信息管理表个人中高端客户信息管理表,建立网点周边市场信息档案,单位型客户目录,专业市场型客户目录,居民小区型客户目录,单位型客户信息管理表,专业市场型客户信息管理表,居民小区型客户信息管理表,个人中高端客户信息管理表,同业竞争诊断图,网点周边市场排查流程,存量客户排查方法 对公客户识别：利用信贷资料、单位结算账户信息、代发工资业务信息，查清对公客户总数量，列出客户目录信息 个人贵宾户识别：利用系统和大堂营销（包含大堂经理和柜员识别）识别个人贵宾客户，建立个人贵宾客户目录库,网点周边市场排查方法,潜在客户排查方法 三方资源整合法：利用工商、税务、行业协会等资
4、源集中获取社区、专业市场、单位及潜在贵宾户的信息；行业渗透法：通过行业营销，包括行业论坛赞助、行业协会合作、行业样板单位参观等方式，获取相关单位和活动人员信息；交换合作法：通过与周边商会、会所等单位合作，直接获取名单或双方合作组织相关活动获取客户名单；,问卷调研法：通过问卷调研方式获取有关客户信息，包括满意度调研、需求调研等方式，既能从侧面获取客户基本信息，也能获取客户关于相关调研项目的认知。陌生拜访法：客户经理通过登门拜访，认识并与客户建立一定的信任，从而获取相关信息；客户介绍法：利用客户介绍客户的方式获取客户信息，尤其是高端客户，客户经理可以适当参与一些高端活动，比如高尔夫或会所。,竞争对
5、手排查方法 晨会观察法：观察对方晨会参与人数，并不断修正，最终获取对方员工人数；三方资源整合法：通过银监会、人民银行等熟识关系，了解竞争对手管理资产、储蓄余额等信息；客户逆推法：了解竞争对手大客户及业务规模，尤其是对公业务，通过行业经验判断竞争对手整体规模；,现场体验调研法：以客户身份直接到竞争对手网点办理业务，了解对方工作人员主推产品及网点主要宣传产品；客户潜入法：签约成为对方客户，并办理相关业务，接受对方发送产品推荐信息，参加对方组织活动，从而实时了解对方营销动态。,绘制营销图谱,第二步,2,划好网点市场定位图,金融机构、存款、贷款,政府机关、企业、学校、医院 商场（商圈）、专业市场、社区
6、,进单位、扫户进社区、扫楼进市场、扫衔,营销图谱,作 战 地 图,制定营销计划,第三步,网点根据周边社区市场营销图谱及网点业务发展规划和目标，以企业、学校、科研院所、医院等优质对公客户群，优质代发工资户、优质法人高管户、优质私营商户、优质第三方存管户（银证、银期、融资融券）、优质建设项目资金补偿户和优质高档社区居民户等个人优质客户群为重点营销对象，制定网点短期、中期、长期社区市场营销与重点客户拓展目标。,网点周边社区市场营销计划,根据营销目标，合理安排和摆布营销活动开展的时间、频率、力度、范围，开展营销活动突击战，指定划分责任营销分队，排定营销日程表，并标示在金融营销图谱上，制定网点周边社区市
7、场营销计划表。,制表人：年度（季度或月度）：,网点周边社区市场营销计划表,划分责任片区,第四步,网点负责人需将管理行划分给网点的周边社区市场划分到团队与专人，实现“责任到人”，并在管理行提供的地理底图上标示。,网点周边社区市场营销责任划分流程,定责任目标,定责任项目,定责任片区,六定,定责任奖惩,定责任时段,定责任团队,六定,网点周边社区市场营销责任划分表,地理分界：以街道、道路、建筑物等明显的分隔区分各责任区，此处标注道路名，如某某路以东，某某路以北等；地段特征：填写企业、商业、小区、综合等，若商业和社区都发达，就填写“商业、小区”，以此类推；责任人：网点外拓团队成员。,开展营销活动,第五步
8、,周边市场开发采用批发式营销和一对一营销相结合的方式，首先由攻坚团队通过批发式营销攻下整体目标单位、社区和专业市场，进而由专职的客户经理跟进，采取一对一营销的方式开发和挖掘以“六优客户”为主体的中高端客户需求。,活动营销指通过组织“三进”营销战役和项目性业务开发，对整个单位、整个社区、整个专业市场以及整个项目的具有共同特征的客户群体实行整体地营销，实行“一户一案”，批发营销。市场营销活动中，将要组织沙龙、会议等活动，活动的组织应遵循“目标明确、计划完善、准备充分、执行得力、总结到位、持续跟踪”的原则有序开展,活动营销定义,一、明确活动主题和目标。二、召开活动启动会。管理行主管行长或者网点主任召
9、集客户经理（外拓岗）、理财经理、活动主讲人等召开活动专项启动会议，确定活动的资源及费用预算计划、人员分工及行动计划 三、活动硬件准备。含场地、资料及礼品等准备工作。,活动营销流程,四、活动软件准备。活动主讲人负责进行活动内容和产品宣讲准备及演练。五、客户邀约准备。对邀约名单客户须进行三次邀约确认，邀约客户数量需为活动目标到会人数的2-3倍。第一轮邀约主要工作是向客户逐一说明此次活动的目的、预定时间、主题内容及回复客户的相关疑问；第二轮客户邀约于活动召开前一周进行，向客户说明活动的详细地址、时间及地图等，以电话、邮件、短信、微信等相关联络工具对客户出席情况进一步核实确认；第三轮邀约于活动前两天进
10、行，最终确认客户是否出席，或再次提示客户出席及详细的会议地址和时间。,六、召开检查会议。检查准备工作的完成情况，明确活动的议程、现场管理等工作。七、活动实施。客户到场时须安排签到及收集客户名片及相关的个人信息，以便后续客户跟进及关系维护工作，会议中理财经理需协助讲师引导客户认识产品，并在会中协助氛围调动及礼品的发放。会议结束后，活动负责人召集理财经理、培训讲师等相关人员进行会后检讨，并总结会议前、会中不足情况。,八、活动后跟进营销。包括参加客户电话回访率100%（三天内），意向客户跟进营销率100%（七天内），产品销售率70%（一月内）。客户经理于会议结束后，给所有参加客户打电话，征求客户对活
11、动意见，并发现营销商机。对活动现场认购客户及意向客户逐一确认签单时间，并将客户相关的反馈信息填写认购客户名单或意向客户名单内，对意向客户进行三轮的跟进追踪，对有现场有认购未能签单或意向客户进行一对一的跟进讲解，以再次激发此类客户的购买欲望。,九、活动效果分析评估。活动结束一周内需对此次活动进行成效分析评估，包括邀约成功率、人均购买率、购买总额、目标计划达成率、二次购买意向名单等进行统计分析，并形成活动成效分析评估报告。十、召开总结会议。活动负责人于活动效果分析评估完成后召开相关的总结会议：检讨活动成效情况；成功案例分享，并表彰优秀代表；检讨不足之处进行总结分析；制定持续营销行动解决方案。,营销活动计划表,营销活动小组分工表,营销活动物品准备表,活动邀约客户名单表,活动议程表（普通客户）,活动议程表（贵宾客户）,活动成交总结报表,做好活动评估,第六步,网点周边社区市场营销是一项常态工作，而不是阶段性的工作，需要采用PDCA（持续改进）的方式对周边社区市场进行不断的营销和推广，对开展的每个项目展开（15日内）效果评估，为进一步推进的基础，活动活动评估主体为相关网点和各级行营销活动业务归口部门。,社区市场营销活动效果评估,社区市场营销活动效果评估表,
