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1、HPC China,Channel Strategy,1,谢谢观赏,2019-8-3,Target,DOUBLEHPC5years6B in 2005,2.8B 2002+25%,World ClassSales Team in 2005,2,谢谢观赏,2019-8-3,联合利华中国的销售策略,发展我们的 技能 和 能力，我们将更好地做到使联合利华的产品在中国的零售市场中任何时间，任何地方，随处有售，陈列最佳，并创造利润。,Availability,Visibility,Everywhere,Everyday,Profitably,3,谢谢观赏,2019-8-3,BALANCE,Improve
2、 the way wedo Business,Strengthenthe Front Line,平衡,改进我们做生意的方法,加强销售第一线,4,谢谢观赏,2019-8-3,Our BOSS,Consumer,5,谢谢观赏,2019-8-3,The Game,Unilever TeamsSalesTrade MarketingBrand Marketing,6,谢谢观赏,2019-8-3,背景介绍,网点公司的分类方法:1.大卖场2.量贩店3.超市和百货店4.便利店/小店/杂货店 5.保健/药店 6.售货亭和夫妻店 7.批发市场 8.其他,7,谢谢观赏,2019-8-3,HPC-Asia 8 Ch
3、annels,8,谢谢观赏,2019-8-3,背景介绍,业务类型 直供客户 Direct Account(DA)主要客户 Key Customer(KC)传统通路 General Trade(GT/DT)DT=Distributor,9,谢谢观赏,2019-8-3,背景介绍,业务类型联合利华 直供客户(DA)联合利华 主要客户(KC)联合利华 分销商(DT),?,?,?,货物流向,信息流向,其他商店,10,谢谢观赏,2019-8-3,背景介绍,传统通路(GT),分销商(DT),大卖场(规模较小的)量贩店(规模较小的)大中型超市/百货店,便利店/小店/杂货店 保健/药店 售货亭和夫妻店,批发市场
4、,劳保,A/B,C/D,W/S,其他,11,谢谢观赏,2019-8-3,背景介绍,我的角色是做什么?直供客户(DA):主要客户(KC):传统通路(GT):,大卖场(规模较小的)量贩店(规模较小的大中型超市/百货店,大卖场量贩店大型超市/百货店,中小型超市便利店/小店/杂货店保健/药店 售货亭和夫妻店批发市场其他,联合利华,联合利华,联合利华,USS,KC客户的总部,KCM,USS,DSS,DT,DSR,12,谢谢观赏,2019-8-3,通路战略,主要客户(KC):-主要客户管理-上层与上层沟通-联合业务和促销计划 直供客户(DA):-加强客户服务-直接控制/计划及商店售进 传统通路(GT):-
5、分销覆盖率增长-分销商业务增长-分销商投资回报率增长,13,谢谢观赏,2019-8-3,Trade Marketing,通路行销,Translate the Brand Strategies into actionable Guidelines for Sales(must be followed)把品牌销售策略转变为可供销售员操作的指导方针Adopt a refined Category Structure and use the Unilever Category Management Process采用精确的产品类别结构并使用联合利华产品类别管理程序Plan 12 months in a
6、dvance,focus next 6 months,implement next 3 months12个月预先制定计划，6个月重点关注，3个月确保执行,14,谢谢观赏,2019-8-3,店内促销及陈列,所有战略的基本成份分销 陈列货架 终端要点商店覆盖率 位置位置 堆头次数永久行程计划 质量陈列面 有竞争力的价格分销商投资回报率 标示 标示 辅助销售材料(POSM)市场价格控制 促销执行,任何时间,任何地方,随处有售,陈列最佳,创造利润!,15,谢谢观赏,2019-8-3,战略执行,我能做什么?1.了解,掌握自己的市场货物流状况 2.组织自己的信息系统 3.集中精力在“主要成功要素”,16,
7、谢谢观赏,2019-8-3,我能做什么?,了解,掌握自己的市场货物流状况,联合利华,GT,DA,KC,(10%),(30%),(60%),联合利华,GT,DA,KC,(30%),(10%),联合利华,GT,DA,KC,(10%),(60%),(30%),(60%),17,谢谢观赏,2019-8-3,18,谢谢观赏,2019-8-3,我能做什么?,组织自己的信息系统 历史销售数据及销售预测:销售分析:-哪种货品销售额最大-有何威胁-哪种货品销售额最小-有何机会竞争者分析:-谁是市场竞争对手,竞争品牌?-零售商的竞争状况?-分销商之间有竞争吗?销售与订单:-我的目标任务,预测销 量,-真实订单店内
8、状态:-商品陈列的 问题 与 机会,Seeit by Visit Stores,19,谢谢观赏,2019-8-3,我能做什么?,准备 问题 与 机会 清单1.准备清单包括什么:-SKU数目,货架位置,排面大小,货架货物流转率-商品陈列,堆头位置,促销价格,促销品类-POSM(陈列工具,材料)2.准备行动时,要知道谁是对象:-店主-店内的主管-采购-经理-人员-其他,20,谢谢观赏,2019-8-3,集中精力在“主要成功要素”,分销 陈列 货架 终端要点商店覆盖率 位置 位置 堆头次数永久行程计划 质量 陈列面 有竞争力的价格分销商投资回报率 标示 标示 辅助销售材料(POSM)市场价格控制 促销执行,自己计划,自己动手!,我能做什么?,21,谢谢观赏,2019-8-3,.to be the best you can be,就其所能 成其所能,22,谢谢观赏,2019-8-3,23,谢谢观赏,2019-8-3,
