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1、农村经纪人培训,主讲人:陈国防中国东盟农资商会,1,培训内容,农村经纪人的概念及特征,经纪人应具备的知识能力和素质,农村经纪人的业务技能,商务谈判的听、问、答的技巧,经纪人对农村市场供求关系的认识,经纪人应掌握的农产品知识,2,1.1农村经纪人的产生及发展趋势,历史悠久，西周出现-质人 西汉牛马交易中出现驵侩 唐代发展到各种商品交易活动 新中国成立，受左的思想影响，转入地下，1992年重新掘起，成为流通流域的一个热门行业。,3,什么是经纪人,经纪是指在市场上为交易双方沟通信息、撮合成交、提供与交易相关服务的行业和活动。所谓经纪人，就是在各种交易活动中为供求双方沟通信息，促成双方交易成交，并提供
2、各种中介服务的个人、合伙人及法人团体。,目前我国共有农村经纪人总户数达38万余户，经纪执业人员达61万余人，经纪的业务量达1707亿余元。农村经纪活动基本覆盖了所有的农产品，包括粮食、棉花、油料、蔬菜、水果、苗木、牲畜、水产、家禽以及药材、茶叶、香菇、木耳等土特产品。,4,农村经纪人的含义及法律特征,经纪人管理办法中指出：“本办法所称经纪人，是指依照本办法的规定，在经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、行纪或者代理等经纪业务的公民、法人和其他经济组织。”农村经纪人定义：在农村经济活动中，为促成农村生产的商品交易，而从事咨询、中介(居间)、代理、行纪以及产品远销等经营服务，并获
3、取不同形式收益的自然人、法人或其他经济组织。,5,农村经纪人的法律特征,农村经纪人是促成供需双方交易的商业服务人员 农村经纪人不能成为独立的意思表示 农村经纪人的经纪活动是有偿的 农村经纪人无须承担风险责任 农村经纪活动的隐藏性和非连续性,6,农村经纪人的条件,从业资格要求：1.具备完全的行为能力。2.职业限制。3.具有一定的知识和技能。4.具有一定的经纪能力。,7,农村经纪人具备的知识,经纪学知识:属于经济学科体系，是研究经纪活动规律性的学科。经纪活动的综合性决定了经纪学科的综合性。经纪学是一门理论性的学科，也是一门交叉性的边缘学科。商贸知识：市场营销学、市场行情学、商品技术学、国际贸易学、
4、国际全融学等。,8,法律知识：应掌握以下几方面的法律知识。(1)合同法(2)消费者权益保护法(3)产品质量法(4)计量法(5)税收征收管理法(6)道路运输管理条例(7)野生动物保护法(8)野生植物保护条例(9)保险法(10)国家绿色食品标准(11)食品卫生法(12)动植物检疫法,9,心理学知识 心理学是研究人的心理规律，即认识、情感、意志等心理过程和能力、性格等心理特征规律的科学。经纪人要掌握一定的心理学知识，对人的本质争取有更全面的理解，以便形成准确的心理判断能力，恰如其分地揣摩购销双方的意图，掌握较好的谈判技巧，排除谈判过程中遇到的障碍。具备一定的心理学知识，能够帮助经纪人提高经纪业务的效
5、率。农业知识,10,农村经纪人应具备的能力,电脑操作能力 调研能力 写作能力 谈判能力 社交能力 应变能力,11,农村经纪人应具备的心理素质,自信心强 自制力强 热情豁达 坚忍不拔 勇于攀登,12,农村经纪人的业务技能,信息的收集与利用 一、收集信息的技巧 常见的信息来源：1.文字媒介 2电波媒介 3专门机构 4知情人员 5各种会议 6公共场所 7函电、名片、广告等,13,14,收集信息的方法1留心各种出版物及宣传资料 2查询信息网络组织 3联络信息巾场 4咨询信息咨询公司 5结交信息经纪人 6参加社会活动 7处好人际关系,15,培养收集信息的能力,培养收集信息的能力，是一项长期的任务，需要我
6、们从多方面去努力。收集所有的信息是不可能也是没必要的事情，经纪人应只收集对自己有用的、正确的信息，对于垃圾信息大可马上抛弃。应该更多关心的还是市场信息、科技信息和商品信息，关心自己熟悉的商品的花色、品种、质量、档次、产地、牌号及销售情况，关心怎样把供需信息抓到手，并把供需双方撮合到一起，签订一次性的或长期的供销合闽，从中得到自己的报酬。,16,农村经纪人利用信息的技巧,信息的加工 归纳的原则：1用户第原则。2综合原则。3简单原则。4并列原则。筛选的方法有：1查生法。2时序法。3类比法。4评估法。,17,信息的传递：任何信息只有经过传递，才能被人们接受和利用，才能变成财富。经纪业务过程实质上就是
7、信息传递过程，是为买卖双方牵线搭桥，穿针引线传递信息，促成交易成交的过程。信息的控制与调节：信息所反映的事物总是不断运动和变化着的，要卓有成效地运用信息，就必须注意控制、反馈和调节信息。控制是从接受信息开始的，人们要实现某一经济目标，必然经历一个控制过程。,18,与客户沟通联系的技巧,接触认识的技巧：第一印象极为重要；入座时，最好能与客户并肩而坐。初次接触客户时，要尽快处理好两件事：一是了解客户的个性和喜好；二是收集客户的产品资料或需求状况。促成交易的技巧：欲擒故纵法，是指农村经纪人与方谈判时，故意显得漫不经心，装成无所谓的样子，这样反而使对方不能端着架子，以抬高自己讨价还价的资本。吊高对方胃
8、口法，故意将商品的紧张程度做适度的夸张。又如兵不厌诈法，在商场上兵法也同样适用。适度的夸张，可能会提高对方的心理紧张度和期望值，促使对方早下决心，促成交易；同时，成交后还能使对方的心里有一种成就感。,19,防止被客户抛弃的技巧：尽量不让供需双方见面签订经纪合同 调查对方的信誉 对事不对人 预先收取定金 一手交钱，一手交货 要控制住对方的牌 了解交易进程,20,1一定要冷静2求助于法律3牵制住对方4付诸与舆论,21,处理客户抱怨的技巧：保持真诚的合作态度认真对待客户的抱怨 补偿客户前作好调查 改进工作,22,拒绝客户的技巧 推托拖延 避实就虚 诱导否定 同情婉拒 以笑代答 装聋作哑,23,农村经
9、纪人公关交际的艺术,社会在发展，社会关系也越来越复杂，每一个组织或个人无时不与这个大系统中的其他组织和个人发生联系，从而形成各种各样的关系。如何协调各种关系，保证有一个和谐有序的环境，从而顺利运转，已是每一个组织和个人必须亟待解决的问题。公共关系就是解决这一问题的。公关是公共关系的简称，是组织或个人在社会活功中与公众的关系。公关决定着你的形象和声誉，在社会生活和经济生活中发挥着越来越重要的作用。,24,农村经纪人网络信息的应用,学会上网 利用计算机网络收发电子邮件 发布信息,25,农村经纪人的权责利,经纪入的权利 1.经纪人有开展合法经纪行为的权利 开展合法经纪行为的权利表现在以下三个方面（1
10、）经纪人有在法律、法规允许的范围内开展经纪活动的权利。依法设立的各类经纪业，有权在法律、法规及注册登记时核准的经营范围内开展经纪活动，任何单位及个人不得非法干涉。（2）经纪人有权通过合法途径了解、核实委托方提供的资信资料的权利。在经纪活动中，经纪人首先要了解、核实委托方所提供的资信资料，如果发现委托人所委托事项有故意隐瞒事实真相，或有欺诈行为时，经纪人有权终止为委托人提供经纪服务的权利，并有权就委托人故意隐瞒事实真相，或欺诈行为所造成的损失请求赔偿的权利。如果委托人不具有履约能力，有权立即终止经纪活动。（3）经纪人有权要求委托方或者合同他方提供资信状况、履约能力、商品质量等真实可靠的资料的权利
11、。,26,2.经纪人有获得佣金的权利 经纪人的报酬问题是引起纠纷的主要原因之一，常见的纠纷有以下几种：（1）有的委托人在经纪业务完成后，无视经纪人的劳动，对农村经纪人在交易过程中所起的重要作用视而不见，拒绝支付经纪人的报酬，从而引起纠纷。（2）有的委托人在交易前出于需求的迫切，对农村经纪人应允较高的佣金标准，而交易合同签订，或交易过程完结后，不按事先约定好的佣金数额支付报酬，从而引起纠纷。,27,3.有请求支付成本费用的权利 农村经纪人在与委托人达成委托协议时，有权要求委托人预付一定的费用，以作中介活动之用。或在交易完成之后，有权要求委托方(或当事人)支付中介活动中所开支的不应由经纪人支付的费
12、用，但应事先通知委托人(或当事人)。委托人与农村经纪人也可商定将报酬和成本费用合在一起以包干的形式在经纪合同中加以确定。4.其他权利 根据约定提供经纪服务委托方或合同他方违约，经纪人有权不退还佣金，也不承担委托方与合同他方所订合同的履约责任(隐名经纪业务除外)。,28,经纪人的义务,遵纪守法，遵守社会公德 如实提供信息 公平中介 严守中介地位 保管样品 制作文书 保守机密 接受监督 承担责任,29,农村经纪人的佣金,佣金就是指经纪人在为委托人提供交易机会，充当交易中介并协助买卖双方完成交易过程或订立交易合同，由交易人一方或双方支付给经纪人的劳动报酬，在法律上称为“佣金”。佣金是劳动报酬、风险报
13、酬和经营收入的综合收入；是委托人依照法律规定或者双方约定，在完成了经纪业务后支付给经纪人的劳动报酬，实现相应权益的一种主要表现形式；是经纪人参与具体的经纪事务，在一定的社会劳动时间内所创造的劳动价值和社会价值的体现。,30,佣金由成本和利润两个部分构成。佣金的成本包括“牵线搭桥”的直接费用(差旅费、车胎费、资料费、电讯费、打印费等)和长期知识积聚的费用表现。根据国家法律和有关规定，佣金的成本和利润可以分开计算，也可以合并计算。,31,商务谈判的听、问、答技巧,一、倾听的技巧(一)倾听的障碍：1判断性障碍 心理学家通过多年实践得出结论：人们都喜欢对别人的话进行判断、评价，决定赞成不赞成，这是不能
14、有效倾听的重要原因之一。人们喜欢判断耳闻目睹的一切，主要是因为这关系到其自身，因而人们总是从自己的立场出发来判断别人的话，但是根据个人的信念做出反应往往是有效收听的严重障碍。,32,2带有偏见的听 第一，自己先把别人要说的话定个标准或价值上的估计，再去听别人的话。常常自以为是地把某些话附加上自己的意义。第二，因为讨厌对方的外表而拒绝听对方讲话的内容。第三，有些谈判者以为听就是自己不说，实际上远非如此。第四，有些谈判者喜欢假装自己很注意听。,33,3精力不集中造成的障碍 洽谈人员的精力和注意力的变化有一定的规律性：一个小时的会谈，集中时期为最初几分钟；一周的会谈，最初二天，而后下降，在将要达成协
15、议的时刻精力会突然复苏、高涨，但时间也非常短暂。此后，任何的拖延都会使精力处于零度水平。4语义学上的障碍 背景不同，人们对每一句话、每一个词汇的解释也会有所不同。,34,如何做到有效地倾听,1倾听的规则(1)要搞清自己听的习惯(2)不要逃避交往的责任。(3)全身心地注意(4)要把注意力集中在对方所说的话上(5)不仅努力理解对方言语的含义，而且要努力理解对方的情感,35,(6)要观察讲话者的非言语符号(7)要对讲话者保持称赞态度。(8)要努力表达出理解。(9)要以相应行动回答对方的要求,36,倾听的技巧,(1)专心致志地倾听(2)有鉴别地倾听(3)不要带着偏见去听(4)不要抢话,37,谈判中的发
16、问,发问的功能：搜集资料透视对方的动机与意鼓励对方参与意见鼓励对方对某一问题进行思考 测定意见是否趋于一致,38,问句的形式,封闭式开放式 澄清式探索式 含有第三者意见的问句 强迫选择式 多重式 引导性问句,39,发问的技巧,(1)注意发问的时机。(2)在发问之前先拟定发问的腹稿(3)在谈判刚开始时，先取得对方同意再进行发问，特别是对陌生的谈判对手更应如此。(4)按平常说话速度进行发问。(5)由广泛的问题开始再移向特定问题(6)尽量根据前一个问题的答复构造问句，同时，所有的问句必须环绕一个中心主题。7)避免使用威胁性或讽刺性的问句，同时也要避免使用盘问或审讯式问句。(8)在提问之后，应给予对方
17、足够的时问答复。,40,答复的技巧,1在问答问题之前，要给自己一些思考的时间。2除非清楚地了解对方提问的目的和动机，否则不要随便答复。3有些问题是不值得回答的。4有时对某些问题只需做局部的答复。5有些问题可以答非所问。6有时可采用推卸责任的方法。.如果有人打岔就姑且让他打扰一下 正确的答复未必是最好的答复答复的艺术在于知道什么应该说，什么不应该说，而不在于答复的对错。,41,经纪人对农村市场供求关系的认影响农产品需求的因素,人口因素:人口总量,人口的分布,人口构成 收人因素 价格因素:一是某种农产品的价格；二是代用品价格。三是价格总水平。四是互补品价格。五是消费者村某种农产品未来价格的预测。其
18、他因素：消费者的爱好和满足程度，广告宣传。,42,农产品市场波动,季节波动：原因是供给的季节性波动和需求的季节性波动。周期波动：由于供给的反应时滞性和同一性，从而产生一种周期性的价格与数量波动。价格发生周期波动，畜产品比大田作物更为明显。大田作物产量受自然条件影响大，价格变动不规则，循环周期长短不一。而畜产品可用人工控制(如人工授精等)，价格变动，具有较明显的周期性。偶然性波动：天气的反常、病虫害的发生或者某项特殊政策的引入。,43,农产品流通的特点,1具有明显的季节性。2具有较大的分散性。3具有复杂的技术件。,44,应掌握的农产品知识,农产品的储存效用1时间效用2形态效用3空间效用,45,怎
19、样做好农产品运输,一、农产品运输的特点 1农产品运输的季节性 2农产品短途运输量大 3农产品运输费用较高“轻泡物资”；鲜活易腐；运输前要经过加工整理，分级检验,46,农产品运输方式和运输工具的选择,直达运输：是指农产品从产地(农业生产者)或起运地(或当地收购部门)直接运到销地或销售部门的仓库，或用广(农产品加工工厂)手中，尽量减少中间不必要的层次和环节，以缩短运输里程，减少中间搬运和进出库等环节。直线运输：是指商品在运输过程中，从起运点到目的地之间存在两条以上的运输路线时，应选择路线最短、费用最少的运输路线，以免迂回、过远、绕道等不合理的运输现象。直拨运输：是指当地产品在生产企业或产地直接组织
20、分运，外地进货在车站、码头组织分拨调运。直拨运输适宜于品种规格比较单一，挑选性不强的大宗商品，如棉花、粮食等。对规格、花色比较复杂、挑选性较大的商品不宜直拔运输。,47,选择运输路线和运输工具，要掌握以下资料,(1)农产品的产销情况。(2)交通运输情况。(3)费用情况(4)商品在途时间(5)利息。(6)损耗 根据上述资料，将待运农产品从发运站到终点站，根据不同的运输路线和运输工具，分别逐项计算费用、里程和时间，最后分析对比。除此以外，要考虑各种运输工具的合理分工；考虑工农业生产和市场供应的需要，选用的运输工具适合农产品的性能等等。,48,各种运输工具的优缺点,铁路运输的特点：运量大，运费低，速
21、度快，不受气候和自然条件的影响，在运输中有较高的连续性和时间的准确性。但一般不能直接从产地(或收购点)到销地，只能在设有车站的地方运输，同时装卸次数多，不宜用于鲜活易腐农产品。公路运输的特点：速度快，活动范围广，使用灵活性大，便于仓库、码头、车站等直接装卸，适宜各种农产品的直接运输。缺点是：运量小，运费高。水路运输的特点：运量大，运费低，但受季节气候影响大，运输连续性差，速度慢。适宜那些耐储耐运，没有时间要求的农产品。航空运输的特点是：速度快，但运量小，运费高昂。适宜体积小，价值高或时间紧迫的保鲜产品及急需物资。,49,对农产品进行鉴别的方法,大米的感观鉴别：从色泽、外观、气味和滋味四方面 优
22、质大米：色泽乳白，明亮；大小均匀，坚实丰满，粒面光滑，完整，少有碎米、爆腰(米轮上有裂纹)和腹白(米粒中有白色不透明的斑块)，无虫蚀斑米粒，不含杂质；具有正常的香气味；味佳，微甜，无异味。次质大米：米粒大小不均，丰满度差，粒面发毛，较多碎米、爆腰和腹白，有虫蚀斑米粒，含有一定比例的杂质和带壳谷粒。劣质大米：有结块、发霉，组织疏松其他不良滋味。此米不得供人食用。,50,面粉的感观鉴别 主要是从色泽、组织状态、气味和滋味四方面。优质面粉：呈白色或微黄色：没有麸星等杂质，用手捏无粗粒感；具有正常的香气味；可口，淡而微甜，无异味。次质面粉：色暗淡；有一定量的麸星或其他杂质，手捏有粗粒感。劣质面粉：呈灰
23、白或深黄、发暗块；有苦味、酸味及其他不良滋味。,51,水产品及水产制品质量感官鉴别,(一)气味鉴别 新鲜品的气味-具有本种类固有的香味。变质品的气味-有腥臭味或有氨味。(二)滋味鉴别新鲜品的滋味-具有本种类固有的鲜美味道，肉质口感有弹性。变质品的滋味-无鲜味，肉质发糜烂，有氨味。(三)汤汁鉴别新鲜品的汤汁-汤汁清则，带有本种类色素的色泽。汤内无碎肉。变质品的汤汁-汤汁浑浊，肉质腐败脱落悬浮于汤。,52,肉类鉴别,新鲜的猪肉与变质、腐败的猪肉区别要点如下：1新鲜猪肉：肌肉有光泽，脂肪洁白，呈淡红色均匀，表面干，不会粘手，无异常气味，以手指按压时有一定弹性。2变质与腐败猪肉：肌肉和脂肪无光泽，呈暗
24、红色或灰红色，其至变为灰绿色或黑色，粘手，按压时留下的指痕不易平复有臭味。,53,蛋类进行分级,一级蛋：鸡蛋、鸭蛋、鹅蛋均不分大小，以新鲜、清洁、干燥、无破损为主要标准。在炎热季节，鸡蛋具有少量的小血圈、小血筋，仍作一级蛋收购。二级蛋：品质新鲜，蛋壳上的泥污、粪污、血污面积不超过50。三级蛋：新鲜雨淋蛋、水湿蛋、洗白蛋、仔鸭蛋和污壳面积超过50的鸭蛋。,54,出口鲜蛋分级,一级蛋：蛋壳清洁、完整、坚固。气室高度在5毫米以上的不超过l 0，蛋白清晰，浓厚、蛋黄不明显、胚胎不发育。二级蛋：蛋壳清洁、完整、坚固。气室高度在5毫米以上的不超过10，蛋白清晰，较浓厚，蛋黄略明显，但仍固定，胚胎不发育。三级蛋：污壳蛋不超过1，气室高度在7-8毫米的不超过25，蛋白清晰，质稍稀薄蛋黄明显，而略移动，胚胎微有发育。,55,请多指导,56,
