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1、商品人员内训教程,流程,内容,数据化货品管理与分析,什么是货品管理？,“货品”,期货分货,1 商品主管需随时跟踪负责商品预计到货情况。2 期货到货前15天，各商品专员需按照期货单准确分货并备份。3 收到预计到货单即刻制作仓出店单并在12小时内完成单据导入系统。,新开店配货流程及考核标准,1 收到“新开店倒计时”后，商品主管与商品陈列员共同制定新开店的铺货SKU数量，需要精确到性别，系列。2 商品主管需根据倒计时及时给店铺/仓库下发配合新店的调拨/配货单，调拨标准参照第5条。美工提前一周下发零售部“新开店配货单”3 商品主管根据采购计划OTB计算各类别的铺货数量及金额并告知商品主管所负责商品的数
2、据。,大家应该也有点累了，稍作休息,大家有疑问的，可以询问和交流,4 下发店铺/仓库的调拨/配货单需参考店存/区存准确制作，如发现货品到店既是零星SKU的情况则视为严重失职行为。5 调拨/配货单制作 完毕需第一时间以电话/OA/蚂蚁/邮件/QQ/微信通知店长/储运主管，同时抄送商品经理，零售部经理，区长 陈列人员,附件：新开店商品部人员支持规则：在确保一人留守办公室的情况下，其余人员轮流到店支持。支持内容：检查货品是否按照调拨/配货单配备，如发现货品问题则需要马上给予解决方案并立即执行，直到店铺陈列完毕为止。,内容,什么是货品分析？,通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、定位、类别
3、、动销、库存）在不同阶段存在的不同问题。,库销比,库销比概念及意义：指库存金额同销售牌额之比例。通常情况下，销售牌价额为1个月的时间，也可以说库销比是以月为单位的。简单的来说就是某一时间点的库存能够维持多长时间的销售。在销售数据正常的情况下，存销比过高或是过低都是库存情况不正常的体现。,存销比库存金额/（本期销售牌价额/销售天数*30）考核标准：产品：3.54.5：1各产商品负责人须严格按照以上标准控制自己所负责产品库销比（整体比例及单店比例），及时做好跟踪和预测，发现问题解决问题。,售馨率,指货品上市后特定时间段销售数量占进货数量的百分比。它是衡量货品状况的重要指标。在通常情况下，售馨率越高
4、表示该类别货品销售情况越好。但它跟进货数量有着很大的关系。如在较短时间内售馨超过指标而在正常销售期内过早断码成为零星SKU则说明订量过低，需在未来订货中适当增加订量。反之则需要找到原因并及时解决，在未来订货中适当减少其订量。对负责产品售馨率的控制直接反映了各代表对产品熟悉程度及调配控制能力，各代表负责产品售馨达标直接与其绩效挂钩。,考核标准：,售馨率考核期间（销售数量/总到货数量*100%）,店铺商品新旧比考核店铺（应季新品库存价额占比：非应季新品库存牌价额占比）,销售和库存折扣率,在店铺类型已确定的情况下店铺销售折扣应是较为平稳的。当平均折扣有了大幅的变化。则通常店铺销售发生了异常。销售折扣
5、率考核期间（销售额/销售牌价额）*100%库存折扣率考核期间（库存正价商品牌价额+库存打折商品折扣额）/所有库存商品牌价额）*100%考核标准：所负责产品全年折扣率控制在采购计划OTB平均折扣率以上,折扣制作参考标准及打折单下发时间考核标准,1 对于旧货（参照“新旧货标准”）我们可以给予打折处理，具体的参照标准如下：A 主要参照数据：库存数量 累计售馨率,B 折扣参照标准：1）刚刚达到旧货标准7折2）过季1个月后：6折3）过季2个月后：5折4）对于零星SKU及应季售馨率低于20%的SKU可以参照标准值下调1-2折5）货品折扣如非特殊情况不可上调6）返仓在次上市产品折扣不得低于返仓时折扣,2 促
6、销申请每月15日开始制作，月底前一周必须完成与总部的沟通并得到确认版的促销明细。3 打折单由商品主管跟踪，必须至少提前两天下发到店，以给店铺准备时间，如发现迟到则视为严重失职，将给予商品主管一次50元的处罚,怎样做货品分析,从产品上市到下架的整个过程跟进，各个阶段存在的问题通过分析工具对货品进行分析。,货品分析的重要性：,推动货品销售促使销售目标达成通过一系列的数据分析与对比，提供各部门所需要的数据参考通过我们的努力，让店铺货品更优化，达到共赢的目的准确市场定位,类别及单款的推广,分析关键点：,新老品占比的合理性,畅、滞销款的备货及陈列推广,货品分析：,畅、滞销款的备货及陈列推广,新老品占比的
7、合理性,类别及单款的推广,库存情况,关键分析点,货品分析：,销售目标结合动销率目标的达成,类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否,对于有压力的单款及类别的促销推广,库存情况,关键分析点,货品分析：,店铺商品新旧比,店铺商品新旧比反映了商品负责人对所负责商品的控制流转能力，正常的店铺新旧比提示了店铺（特别是重点店铺）商品处于正常流转状态，如新旧比过低则说明此店（重点店铺为例）过长时间未进行货品流转，这种严重的失职行为，将在绩效考核中对相关商品负责人给予记录。新旧货标准：服装-上市2月以内为新货，逾期为旧货 鞋类-上市3月以内为新货，逾期为旧货,考核标准,内容,整合目的,提升销售业绩,货品流向合理
8、,货品整合的目的,满足销售需求,优化货品结构,调拨、补货（单据必须有商品主管和经理的签字）,定期对商品调拨/补货是维持店铺间货品充足的重要途径，如未及时调拨/补货则对店铺销售及店铺形象会产生严重负面影响。此项目依然是对产品代表考核的重要指标。建议商品专员在调拨/补货前分析各店自负责产品并建立书面形式的调拨/补货目标，供调拨参考和调拨后的单据调整。,考核标准：,1 每周一、二制作调拨/补货单，确保所有店铺无非折扣零星SKU出现，不允许调拨/补货完成后依然有此现象出现。2单据制作准确，不允许出现下发错误导致调拨/补货无法正常进行的情况。3 不允许在一次调拨过程中发现同一SKU同一尺码同时调出和调入
9、的情况，如确为商品专员调拨单制作错误导致，则视为严重失职行为。4以允许在调拨后发现店铺SKU数量过多/过少，使店铺陈列产生困难，难以维持店铺基本形象的情况。,5 商品专员在制作单据中需考虑店铺（人员、上下班时间、店铺间距离）和储运部车辆使用的实际情况，以减少调拨单数量达到调拨/补货目的为目标来制作单据。6 各商品专员制作调拨单完毕后需在调拨单中清晰和明确的标明此进出产品数量以确保店长可以合理分配人员和时间。,7 各商品专员 制作完调拨单后需在第一时间以电话/OA/蚂蚁/邮件/QQ/微信通知储运主管，同时抄送商品经理，负责商品主管，零售部经理，区长，陈列人员8 如有大范围调拨（数量多及跨区域），
10、产品主管城提前告知营运经理及相关区长，并与营运部商讨调拨的可行性，在最终决定调拨范围。,调拨周期参考标准：,货品整合的时间节点,地理位置,影响因素,内容,分析工具的操作：,货品整合,报表分析,报表类型,销售金额/时间/数量分析报表,分队列总结报表,销售情况查询,销售排名报表,TOP40,大类,销售与库存,活动,环比，同比,表格详细见附件,滚动库存预测及预测报告,商品经理每月16日根据前半月品牌销售状况和所收集的信息（未来新开店铺，期货到货情况）制作滚动库存表，分析未来三个月的库存状况并与商品经理及时沟通，上报书面分析报告，找到合理控制库存的方法在未来予以有效实行。,其他考核指标,1 各商品专员需掌握所负责区域店铺库房容量，严禁出现爆库现象。2 如重点店铺某商品因畅销而导致期成为零星SKU，且通过调拨/补货无法补齐深度和尺码的，商品专员需要在成为零星SKU 2 日内与店长沟通，尽量在一周内将其售馨，如未售馨则在下次调拨时将期归并和流转次级店铺，坚决杜绝零星SKU在同一店铺出理超过10天的现象发生。零星SKU：数量小于6件/双，且区存断码。,
