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1、,学习情境一 磋商准备,1.1 收集磋商信息,1.2 处理磋商信息,1.1 收集磋商信息,学习目标能力目标知识目标任务描述任务分析相关知识课后任务,能力目标,1能利用各种方法收集磋商信息2能选择适当的收集磋商信息的方法3能按照审核、筛选、分类分组、汇总和存储的程序处理所收集的磋商信息4能撰写简单的磋商信息分析报告,知识目标,1熟悉进出口合同磋商信息的内容2.理解处理磋商信息的程序和方法3熟悉进出口合同磋商方案的内容4.掌握制订进出口合同,任务描述,1.1 收集磋商信息按照要求分组（见教学建议）、选择商品、选择身份、选择磋商对手；各小组成立公司，商定公司的基本资料（中英文）：公司名称、公司地址、
2、公司联系方式（电话、传真、邮箱）、法人代表、公司经营范围、公司简介（包括成立时间、注册资本、主打产品或主营项目介绍、公司规模、市场规模、市场分布等内容）；根据小组贸易背景选择适当的方式收集磋商信息，备选信息收集的方式：案头调研、实地调研、网络搜索；小组商定收集磋商信息的大纲并进行分工；小组组长展示公司的基本资料；时间：75分钟,任务分析,常言道：商场如战场，知己知彼，方能百战不殆。为确保在交易磋商中取得成功，进出口商必须做好磋商前的信息收集工作。掌握大量的、准确的国内外商业信息有助于企业运筹帷幄，成功地制订与实施磋商方案。收集、整理磋商信息是进出口交易前准备工作的重中之重。企业在磋商前收集与交
3、易商品相关的市场、商品、磋商对手资料、政策法规和金融等方面的信息，将信息收集工作做得越充分越细致，在磋商过程中就越能占据主动地位，越能确保磋商顺利进行。,任务分析,信息的收集可以通过国际市场调研、资料分析、网络搜索等方式获得。在本次任务中，进出口商要考虑的问题是：在交易磋商前，要收集哪些信息？信息收集过程中要注意些什么？采用什么方式收集信息为宜？收集来的信息该如何处理？,相关知识,一、磋商信息的主要内容二、进出口贸易磋商信息收集的方法三、收集磋商信息应注意事项,一、磋商信息的主要内容,（一）市场信息（二）商品信息（三）磋商对手资料（四）政策法规信息（五）金融信息,（一）市场信息,（二）商品信息
4、,1商品的性能、质量、标准和规格等信息 2商品的技术、设计等信息3商品的促销方式等信息4商品分销渠道的信息,能力提升,国内生产企业可以选择直接出口或间接出口的模式出口商品。直接出口是指生产企业独立承担一切出口业务，直接向国际市场出口产品。直接出口有三个渠道：利用国外的经销商；利用国外的代理商；利用驻外分支机构。间接出口指生产企业通过本国中间商（即专业的进出口公司）出口产品。问：作为出口企业的领导者，你会选择直接出口还是间接出口？为什么？,课堂讨论,你认为哪个商品的信息内容最为重要？如果国内有与进口商品相同或相似的商品，还需要进口吗？如果需要，信息收集的重点应该放在哪方面？,（三）磋商对手资料,
5、1磋商对手合法资格的审查2磋商对手公司性质和营运状况的审查3磋商对手公司财务状况的审查4磋商对手商业信誉情况的审查 5磋商对手意图的调查6磋商对手磋商实力的判定,即问即答,你认为什么样的磋商对手能成为国际贸易中最好的合作伙伴？在磋商对手的信息收集中最难了解的内容是什么？你会怎么做？,（四）政策法规信息,1磋商对手所在国或地区的政治状况2磋商双方有关磋商对象的法律规定3相关国家或地区的贸易管制政策 4相关国家或地区的各种关税政策5相关国家或地区的外汇管制政策,（五）金融信息,1国际金融市场相关信息2进出口地主要银行方面的信息,二、进出口贸易磋商信息收集的方法,（一）案头调研（二）实地调研（三）网
6、络搜索,（一）案头调研,1内部资料2国内外机关团体资料3文献资料4名录类资料,（二）实地调研,1询问法2观察法3实验法,（三）网络搜索,1搜索引擎2B2B网站3企业名录网站4驻外大使馆经济商务参赞处的网站5各大展会的网站6工具网站,课堂讨论,我们通常会在搜索引擎上输入关键词来查询我们需要的相关信息，不同的搜索引擎会有不同的搜索结果，小组讨论如何有效使用搜索引擎来寻找需要的信息？利用搜索引擎摸索寻找信息有哪些技巧？,三、收集磋商信息应注意事项,（一）注意信息的时效性（二）注意信息的准确性（三）注意信息的全面性（四）注意信息的区域性（五）注意信息的可比性,课后任务,1.完善小组商定的公司基本资料，
7、并发送给磋商对手和老师填入合同磋商备忘录里。2.根据相关知识中介绍的收集信息的渠道和方法进一步收集磋商信息。3.各小组成员收集磋商信息后汇总发送给小组组长，以便在下一个任务时使用。4.上网查询最新的中国对外贸易管制政策。5.预习下个任务：磋商信息的处理。,1.2 处理磋商信息,任务描述任务分析相关知识课后任务,任务描述,处理磋商信息并撰写磋商信息分析报告1.对小组收集到的磋商信息进行审核、筛选、分类和汇总，制作磋商信息目录。2.根据汇总的磋商信息，写一个简单的磋商信息分析报告。3.小组组长展示磋商信息目录及磋商信息分析报告。4.时间：40分钟。,任务分析,如何对收集到的磋商信息去伪存真？哪些磋
8、商信息需要进一步加工完善？该如何对磋商信息进行分类？磋商方案应包含哪些内容？,相关知识,一、磋商信息的处理程序二、磋商方案的拟定,一、磋商信息的处理程序,（一）审核磋商信息（二）筛选磋商信息（三）对磋商信息进行分类分组（四）信息的汇编和汇总（五）存储磋商信息,（一）审核磋商信息,1审核的内容2审核鉴定的方法,即问即答,你认为哪些类型的磋商信息在审核的时候需要注意？,（二）筛选磋商信息,1筛选的方式2筛选的方法,（三）对磋商信息进行分类分组,1信息分类的程序2信息分类的方法3信息分组的类型,即问即答,你认为下列数据的分组合理吗？为什么？现有一些销售额资料，最小值为12000元，最大值为54000
9、元，按销售额多少分组如下。第一组为10001元20000元；第二组为20001元30000元；第三组为30001元40000元；第四组为40001元50000元。,（四）信息的汇编和汇总,信息汇编是针对文字资料而言，主要指根据调查研究的实际要求，对分类完成之后的资料进行汇总、编辑，使之成为能反映调查对象客观情况的系统的、完整的材料。信息的汇编可以按收集信息的时间顺序或者按信息的背景以及分析的要求进行。信息的汇总是针对数据资料而言，主要指根据调查研究目的，把分组后的数据汇集到有关表格中，并进行计算和加总，以集中、系统地反映调查对象总体的数量特征。经过汇总后的数据资料，通常会以表格或图形直观地表现
10、出来。,（五）存储磋商信息,汇总或汇编好的磋商信息要登记储存，形成信息资源库，方便企业内部人员共享资源，充分利用信息资源，为下一步撰写进出口经营方案做好准备。信息存储的方式有：纸张存储、缩微存储、声像存储、光盘存储和计算机存储。不管以哪种形式存储信息，都要尽量做到统一性、便利性、有序性和先进性。,二、磋商方案的拟定,（一）磋商方案的内容,（二）制定磋商方案的要求,（一）磋商方案的内容,1确定磋商目标2拟定磋商议程 3确定磋商议程的安排方式,课堂讨论,谈判议程包括通则议程和细则议程。通则议程是由磋商双方共同商定正式议程的依据，由磋商双方共同确定。细则议程是一方拟订的磋商议程，是通则议程的补充，由
11、一方自用，通常拟订了磋商事项的内容、磋商顺序和方法等细节，议程的内容因不同的磋商而有所不同。请问：上面所说的典型议程内容里哪些可以写进通则议程，哪些应写入细则议程？你认为还有没有需要补充的内容？,即问即答,你认为对双方有争议的问题在议程安排上应放在哪个时间段商议比较好？,（二）制定磋商方案的要求,第一，磋商方案要高度概括主题，用最简洁的文字表述达成目标和要求；第二，磋商方案要将议程安排分成几个步骤，在每一个步骤的后面注明注意的事项，如时间长短，所需资料等，这样就不会给人抽象空洞的感觉，真正起到提示的作用；第三，磋商方案要灵活，对可控因素作好周密安排，对不可控的随机因素作好机动安排，以便磋商人员灵活发挥主观能动性，更好地进行磋商。,课后任务,1根据所学知识，完善小组磋商信息目录。2根据整理好的信息资料完善磋商信息分析报告，把分析报告填入合同磋商备忘录里。3预习下个任务：品名和品质条款。,
