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1、市场多变之际，我们怎样经营和维护客户？,你怎么看待基金与客户维护的关系？,其实，我不喜欢卖基金至少，不喜欢卖股票型基金客户亏钱，我的压力也很很大货币基金没有中收，如果不是从维护客户的角度考虑，我也不喜欢卖债券型基金去年还不错，现在也还比较好卖，总算是还行。可是，我不知道今年还会不会继续涨？可是，为了完成任务，为了生活，有时候还是不得不卖一些股票型基金，我的内心很纠结,你不能不知道的几项最新政策,3月28日 银监发20138号 关于规范商业银行理财业务投资运作有关问题的通知,3月1日 国办发201317号关于继续做好房地产市场调控工作的通知3月28日国办发201322号国务院机构改革和职能转变方
2、案,2012年12月24日财预2012463号 关于制止地方政府违法违规融资行为的通知,新政策,财政部、发改委、人民银行、银监会,国务院,关于规范商业银行理财业务投资运作有关问题的通知要点回顾,一、非标准化债权资产是指未在银行间市场及证券交易所市场交易的债权性资产，包括但不限于二、对于本通知印发之前已投资的达不到上述要求的非标准化债权资产，商业银行应比照自营贷款，按照商业银行资本管理办法(试行)要求，于2013年底前完成风险加权资产计量和资本计提。五、理财资金投资非标准化债权资产的余额在任何时点均以理财产品余额的35%与商业银行上一年度审计报告披露总资产的4%之间孰低者为上限。七、商业银行代销
3、代理其他机构发行的产品投资于非标准化债权资产或股权性资产的，必须由商业银行总行审核批准。八、商业银行不得为非标准化债权资产或股权性资产融资提供任何直接或间接、显性或隐性的担保或回购承诺。,关于规范商业银行理财业务投资运作有关问题的通知背景信息,商业银行理财产品的套利模式。通过发行银行理财产品吸收资金，并将其大规模投资于相对高收益的非标准化债权资产，从而获得套利。非标准化债权投资的风险较大，而商业银行在事实上做了信用背书，带来较大风险。非标准化债权投资的规模越来越大，部分银行的非标准化债权投资比例已经很高。例如兴业50%，民生50%，工行40%，华夏40%均，已超过监管要求的35%,关于规范商业
4、银行理财业务投资运作有关问题的通知政策影响解读,未来银行可能不再为客户提供收益又高、又基本无风险的高收益的类固定收益产品。因为8号文禁止商业银行为非标准化债权投资提供任何形式的担保与托底。或者说主要投资于非标准化债权资产的类固定收益产品将被踢出银行系统，只能在银行以外的市场销售。银行理财产品的发行数量和规模可能大幅缩减。8号文规定，商业银行投资非标准化债权资产，要比照自营贷款管理，进行风险加权资产计量和资本计提，这提高了投资非标准化债权投资的经营成本，使得原本有利可图的套利模式变得无利可图，这将导致商业银行大规模退出非标准化债权投资，可能导致银行理财产品的发行数量和规模都大幅下降。引起债券市场
5、的连锁反应，收益率将下行。由于大量银行资金将被逼入标准化债券市场，短期内债券市场可能上涨，长期来看债券收益率将下降，并导致主要投资于债券市场的银行理财产品与货币基金的收益率大幅下降，并丧失对客户的吸引力。,关于制止地方政府违法违规融资行为的通知要点回顾,一、严禁直接或间接吸收公众资金违规集资。二、切实规范地方政府以回购方式举借政府性债务行为。三、加强对融资平台公司注资行为管理。四、进一步规范融资平台公司融资行为。不得向非金融机构和个人借款，不得通过金融机构中的财务公司、信托公司、基金公司、金融租赁公司、保险公司等直接或间接融资。五、坚决制止地方政府违规担保承诺行为。,国务院办公厅关于继续做好房
6、地产市场调控工作的通知要点回顾,对出售自有住房按规定应征收的个人所得税，通过税收征管、房屋登记等历史信息能核实房屋原值的，应依法严格按转让所得的20%计征。,国务院机构改革和职能转变方案要点回顾,出台并实施不动产统一登记制度。(2014年6月底前出台不动产登记条例)出台并实施信息网络实名登记制度。(2014年6月底前完成),客户经理必然面临的重大困境,银行没有高收益的“好产品”可以卖。过去维护客户、争抢客户的主要固定收益类产品将会失去优势，不再有用。包括银行理财产品、信托等类固定收益产品。将来的情况可能是，一是根本没有足够的产品提供给客户，客户拿着钱过来也没有产品可以卖；二是就算买到收益也比较
7、低，缺乏吸引力和竞争力。,银行外充斥着高收益的类固定收益产品，大量分流银行优质客户。非银行金融机构将将在银行以外的市场销售较高收益的、投资非标准化债权的类固定收益产品，分流银行客户。如果客户经理没有适当的方法与工具，将难以避免客户被大规模分流,怎样化解新政策即将带来的困境？,防范策略：“吓”客户。以前投资于非标准化债权的类固定收益产品（包括信托、理财产品等）是有“兜底”的，一是银行（对在银行销售的产品）兜底，二是政府（地方政府提供保证或担保）兜底，8号文禁止了银行兜底，463号文则禁止了地方政府兜底今后，这种类固定收益产品将失去这两大保护，不再有人兜底。银行外面的高收益固定收益类产品都是被银行
8、踢出去的，是没有人“兜底”的，投资人踩地雷的概率提高,维护策略：“引诱”客户。为客户提供更好的投资工具与投资方法,理财产品,规模、收益双下降,信托产品,有兜底的信托产品规模大幅收缩无兜底的信托产品在银行外销售,集合理财,基金化,基金,股基,债基,货基,现在看起来还不错,基金发行审批制改备案制,保险资金投资范围放宽，适当配置,保险,没有中收,8号文、四部委发文,8号文,净值波动类产品,类固定收益产品,信托化,保监发201258-61、91号文,银行提供的金融产品（产品供给）,理财产品,规模、收益双下降,信托产品,需求分化，兜底需求基本难以满足风险偏好需求从银行转战银行外市场,集合理财,基金化,基
9、金,股基,债基,货基,目前比较好卖，预期还有一波行情,？,保险资金投资范围放宽，适当配置,保险,收益率将下行,8号文、四部委发文,8号文,净值波动类产品,类固定收益产品,信托化,保监发201258-61、91号文,流动性降低（20%交易税），关门打狗？,房地产,国五条、明年登记,主流客户可选投资方向有哪些？（产品需求）,产品供给,客户需求,基金保险,货基会给中收吗？,债基还会继续涨吗？,股市能起来吗？,不卖基金、不卖保险，客户都要跑光了！,卖基金、卖保险，成为维护客户、争抢客户的必然出路！,作为客户经理，既要维护客户，又要完成指标，你的策略是？,债券还会涨吗？,影响资本利得的两大因素,利率风险
10、,信用风险,信用风险与利率风险,四部委联合发文，财预2012463号，关于制止地方政府违法违规融资行为的通知，规范地方政府融资行为，大幅降低信用风险。,银监会20138号文，关于规范商业银行理财业务投资运作有关问题的通知，收紧银行非标准债权投资，理财资金被逼入债券市场，将导致市场利率下行，预期债券价格仍将上涨一段时间。,债券还能涨多久呢？,做投资，你不能不知道的指路明灯 投资时钟！,2015年6月份，中国制造业采购经理人指数（PMI）值为50.2，较年初增长0.4，为半年以来最高。显示制造业运行小幅改善，实体经济继续温和复苏。,经济真的复苏了吗？股市今年前景如何？从政、学、商三界言行来分析政界
11、：听党的话，跟党走！学界：倾听学界声音、尊重经济规律商界：观察商界行为，留意资金流向,实体经济温和复苏,看政界：两会之后，肖钢履新证监会主席！,2013年3月中旬，原任中国银行董事长肖钢，出任中国证监会主席。原中国证监会主席郭树清任山东省代省长，任期仅18个月。,肖钢出任证监会主席后言行：对政策改革表态“保持资本市场政策的连续性”中国资本市场国际化：继续与香港资本市场加强合作，包括RQFII、跨境ETF和IPO等或将推进坚持以零容忍的态度查处违法违规行为,听学界：倾听名家声音,陈志武（耶鲁大学金融学院教授），搜狐财经专访2015年7月17日：过去一个月中国股票市场的经历有非常多值得我们思考、值
12、得检讨的地方。如果官方的舆论和官方的言论还是继续像以前那样，你这一次把股市救出来了，很快又可以制造出一个更大的泡沫。如果是那样，以后的股灾只会比这一次更大，不会更小。,李稻葵（原央行货币政策委员会委员，清华大学金融系主任）新浪财经2015年7月29日：盘子稳定下来之后，一定要想方设法改革机制，不能搞那么多的杠杆，而且一定要允许股票市场做一些结构性调整，非理性的、有毒的，没有任何基本面支撑的股票，要允许它调整。救市不是为了保点位，是为了消除股市的制度性弊端。,林毅夫（北京大学国家发展研究院名誉院长、教授），“慧眼中国环球论坛2015”2015年7月23日：一带一路”能强化中国与邻国的连通,获得持
13、久的资源供应。可以输出中国具有竞争优势的产品,如建设材料和基础设施的建设能力;对于沿线他国,则可以解决发展中国家基础设施建设不足的瓶颈,创造双赢条件。同时,中国劳动密集型产业也将向其他低收入国家转移,促进这些国家劳动密集型产业的发展,提升居民收入。,问券商：未来趋势研判,【申银万国】:继续震荡反弹【国泰君安】:A股在3400点4300点之间进入阶段性震荡行情【华泰证券】:大盘短期面临调整 仍处震荡筑底过程【银河证券】:短期市场回升基础不稳未来半年震荡压力依然较大,数据源:2015年7月28日,WIND,看指标：尊重经济规律,跟商界：资本大鳄钱去哪儿去了？,资料來源:EPFR 2013/1/15
14、,2013年11月起，中国股票基金资金流入猛增,从2011年12月推出试点方案开始，合格境外人民币机构投资者(RQFII)至 2012年底累计净汇入资金人民币530亿元。QFII审批速度也在加快，1月份新批投资额度为25.42亿美元。至3月25日止,QFII额度己达400亿美元2013年1月，社保践行抄底宣言，新开30个A股账户或将大踏步入市2013年2月，证监会酝酿总规模约2.1万亿的住房公积金入市2013年3月，保监会副主席表示保险资金进入资本市场的条件将不断放宽。保险资金已经大量进入资本市场。,别人吃肉，我们起码也得喝点汤吧,今年的股市能是牛市吗？,今年的股市是大牛市吗？,数据表明，今年
15、经济发展增速放缓,请各组針對上述內容進行演示,经济下行背景下，投资什么好？,投资方向,投资策略,投资产品,?,我国经济的发展重心已经由重“GDP”向重“民生”方向转变,改善衣食住行：19961997年的家电1999年的互联网20032004年的“五朵金花”重化工业及消费升级,20072008年的农业通信20082009年的新能源与新材料2009年的新兴产业与区域经济2010年的新材料、物联网、世博会、水利建设,2015年行情？,每次经济结构转型，都在A股市场催生大量投资机会,投资方向：寻找经济结构转型带来的投资机会,民生领域,衣,食,住,行,教育,养老,医疗保健,休闲娱乐,要花钱的地方,消费,
16、未来十年经济增长最大的动力是投资与消费,如图所示，投资与消费对经济增长的贡献度最高,为什么中国的消费会这么旺？,收入增长,城镇化,消费升级需求,住房消费及其配套需求,带来的,带来的,人口结构变化,医疗保健与养老市场需求,带来的,你很熟悉吧？中产阶级消费升级的力量！,中国“堵城”知多少？,从“旅游”到“驴友”,北京、广州车牌摇号上海车牌直逼10万！,中国式街机,你都知道吧？富裕人群的消费力量！,2010-2015年，预期中国奢侈品消费市场年均增速18%，到2015年，将占全球奢侈品市场20%以上的份额。,数据来源：麦肯锡(2011年)，中银基金。注：奢侈品指时尚服装、皮具/手提包、手表及高级珠宝
17、。采用2010年不变价格。,奥特莱斯在中国,刘涛豪门生活,浑身奢侈品私人飞机接送手提40万限量版的爱马仕挎包，乘坐价值2850万欧元（近3亿元人民币）的喷气式飞机“猎鹰2000EX”，平均每小时的耗油量花费1300欧元（约1万多元人民币）。,你不陌生吧？农民兄弟消费升级的力量！,2010年以后农民增收更快,2010年-2012年，城镇居民可支配收入复合增速为12.7%，农民工为17.4%。,数据来源：中国统计局，中银基金,低收入群体基数庞大，增收所释放出来的购买力在总量上比富人更可观！,新农村、新生活：盖房、娶媳妇、买车,城镇化带来的住房消费及其配套需求,虽然城镇化率达到了52%，但质量不高：
18、根据中央农村工作领导小组办公室主任陈锡文（2012）测算，目前只有1%的农民工在城镇中拥有自己的住房，52%的农民工住在用人单位提供的集体宿舍，47%的农民工采取租赁方式不到20%的农民工缴纳社会保障,如果城镇化率以每年1%的速度上升,人口结构变化带来的医疗保健与养老市场需求,他们，为什么喜欢体验馆？,1986年，日本60岁以上人口比重首次超过15%。2012年，我国60岁以上人口占比为14.3%。,数据来源：CEIC，中银基金,中国步入老龄化社会,2023/1/18,37,消费，能有多大空间？,消费占GDP比重，目标2015达到45%,我该采用什么样的策略呢？,新基金,老基金,VS,单一产品
19、,综合配置,一视同仁、无差别宣讲,细分客户、区别对待,VS,VS,新基金 vs 老基金,哪种概率大？听听券商的意见,民生证券：中游经济数据涨跌互现符合弱复苏预期，但市场解读仍较混乱。在此背景下，我们对中期A股看好，但短期趋势性行情仍未到来。,南京证券：股指站上年线已经长达3个月，与年线同时支撑股市的除了半年线外，还有20周均线(2226点)，且运行方向或走平或强劲向上，支撑力度明显。,上海证券报：二季度市场难以出现趋势性行情，上下空间均较为有限，年线将成为多空双方在此期间争夺的主要阵地，2200点一线的拉锯战将延续。,单一产品 vs 综合配置,规避单一产品、单一市场风险,适当配置,东方不亮西方
20、亮，更有利于持续维护客户,一视同仁、无差别宣讲 vs 细分客户、区别对待,请各组針對上述內容進行演示,43,产品推荐汇添富医药,历史业绩优良，成功绝非偶然,基金经理优秀，任职能力强,汇添富医药累计收益,汇添富医药资产配置,汇添富医药基金诊断报告,汇添富医药盈利及抗风险能力,消费类行业相对周期类行业的估值溢价水平处于03年以来的低位！,现在是投资的好时机吗？,理财产品类客户信托投资类客户房产投资类客户债劵基金类客户基金套牢类客户,客户种类很多，为什么按这样的方式细分才是有效的？,五类典型客户的经营维护策略,他们是银行的中高端客户，有一定的资金风险偏好比较保守喜欢短期投资对收益敏感，且精于计算哪里
21、收益高就把资金转过去,投资很安全，最好能保证本金安全收益率超过定期存款利率投资收益跑赢CPI收益率比别家银行的高流动性好，变现快,客户希望,客户特征,1.理财产品类客户有什么样的特点？,三步走：一吓、二诱、三产品,1.1 制造客户对现状的不满,解说要点：用银监会8号文解说未来理财产品规模、收益双下降以后将会难以买到，而且就算买到收益率也会比较低用其他政策让客户感觉其他投资渠道（信托、房产等）也被堵死,使用工具：客户观念DM-LC-XT,1.2 为客户提供摆脱困境的方向,解说要点：让客户感觉只有基金值得投资用基金更高的收益“引诱”客户过往八年，债券基金年化收益率达到7%！同时让客户觉得“比较安全
22、”还要让客户觉得“变现也很方便”债券基金80以上资产投资于国债、企业债等债券，风险低，回报稳定。,使用工具：投资观念DM-ZJ,1.3 为客户提供具体解决方案推荐产品,解说要点：培训通关要点,使用工具：基金健诊优Fund单页（老债基）如果是新债基，参考首发营销工具,多为私营企业主、企业高管、专业人士或是专业投资人部份教育水平高部份通过投资积累财富(房产等)各银行竞相争取客群,对银行产品不陌生分为产品导向型与服务导向型客户群,企业主更多考虑组合规划,让资产在安全的情况下,稳健增值企业高专或专业人士,因自身工作繁性,更希望优质的服务依投资积累财富的客户,要求产品高回报,客户希望,客户特征,2.信托
23、投资类客户,2.1 制造客户对现状的不满,解说要点：用银监会8号文解说，银信合作受到打击，信托规模缩减用四部委联合发文财预2012463号文解说，政信合作受到打击，信托规模缩减未来信托产品会很少，以后将会难以买到，而且在众多投资人的竞争下，少量的信托产品其投资门槛会更高用国五条与明年房产实名登记政策让客户感觉房产投资渠道也被堵死,使用工具：客户观念DM-LC-XT,2.2为客户提供摆脱困境的方向,解说要点：让客户感觉只有基金值得投资同时让客户觉得当前时点投资股票型基金“比较靠谱”经济复苏与美林证券投资时钟从政、学、商三界分析判断股市,使用工具：投资观念DM-GJ,2.3 为客户提供具体解决方案
24、推荐产品,解说要点：从弱复苏与经济结构调整讲到民生，再从民生引导到消费讲清中国消费旺的三大原因：消费升级需求、城镇化带来的消费需求，以及人口老龄化带来的消费需求。,使用工具：产品DM-投资方向（与产品相关的投资方向引导）,使用工具：产品DM-首发新基金,他们是收入偏高的中高阶层白领人士客户年龄层大多介于36-50岁对财经,时事新闻很敏感容易形成特定”圏子”部份富商太太有钱,有时间打理大多数认为房价不会跌对于生活质量较为重视,能保值且增值投资房产收租比银行存款收益高希望转售能有获利希望新政策对房地产影响不大,客户希望,客户特征,3.房产投资类客户,3.1 制造客户对现状的不满,解说要点：通过对国
25、五条的解说强化客户对房产交易退出成本（20%个人所得税）的敏感度再解说2014年6月底实现不动力实名登记政策的未来可能影响：为即将开征的房产税铺路，做好技术上的准备，从而引导客户觉得房产投资这条路已经走不通了，需要另寻他路然后解说银监会8号文与四部委463号文，引导客户觉得银行理财产品、信托这两个投资方向也行不通了，从而为基金投资的引出做出铺垫,使用工具：客户观念DM-FC,3.2为客户提供摆脱困境的方向,解说要点：让客户感觉只有基金值得投资同时让客户觉得当前时点投资股票型基金“比较靠谱”经济复苏与美林证券投资时钟从政、学、商三界分析判断股市,使用工具：投资观念DM-GJ,3.3 为客户提供具
26、体解决方案推荐产品,解说要点：从弱复苏与经济结构调整讲到民生，再从民生引导到消费讲清中国消费旺的三大原因：消费升级需求、城镇化带来的消费需求，以及人口老龄化带来的消费需求。,使用工具：产品DM-投资方向（与产品相关的投资方向引导）,使用工具：产品DM-首发新基金,这些客户大多是银行的中高端客户群追求收益,能承受小幅市场波动投资理财观念较好过往债劵投资己有赚钱效应和银行理财经理互动较为频繁,关系较佳,期待收益能比银行理财产品高投资兼顾安全性,流动性及收益性资金闲置,在风险考虑下能提高收益,客户希望,客户特征,4.债劵基金类客户有什么样的特点？,4.1 制造客户对现状的不满,解说要点：回顾去年以往
27、过往8年时间债券基金的业绩表现提出问题，今年债基还会涨吗？讲银监会8号文，得出债基至少还有一波机会的结论再提出“还能涨多久”的问题，自然地过渡到投资观念DM,使用工具：客户观念DM-ZJ,4.2为客户提供摆脱困境的方向,解说要点：结合经济周期与美林证券投资时钟，让客户觉得当前时点投资股票型基金机会更大，而且“比较靠谱”从政、学、商三界分析判断股市，提升客户对投资股基的偏心不要否定债券投资机会，只是表达随着经济周期的变化，建议客户逐步将债基仓位转移到股基上来,使用工具：投资观念DM-GJ,4.3 为客户提供具体解决方案推荐产品,解说要点：从弱复苏与经济结构调整讲到民生，再从民生引导到消费讲清中国
28、消费旺的三大原因：消费升级需求、城镇化带来的消费需求，以及人口老龄化带来的消费需求。,使用工具：产品DM-投资方向（与产品相关的投资方向引导）,使用工具：产品DM-首发新基金,将目前债劵投资的部位,10%转股票型基金,10%转股票型基金,定期转入,当债基+股基整体收益率达到7%以上时,1.叫客户全部赎回2.叫客户把股基赎回转到债基,引导债基客户逐步换仓到股基的策略,锁定收益,让客户有赚钱的感觉,如何在风险可控的状况之下,追求高收益,这些客户大多是银行的中高端客户群追求收益,能承受小幅市场波动投资理财观念较好过往债劵投资己有赚钱效应和银行理财经理互动较为频繁,关系较佳,期待收益能比银行理财产品高
29、投资兼顾安全性,流动性及收益性资金闲置,在风险考虑下能提高收益,客户希望,客户特征,5.基金套牢类客户有什么样的特点？,5.1 制造客户对现状的不满,解说要点：参考2012年基金健诊培训通关要点挑选客户持仓中较差的基金，引导客户进行换仓,使用工具：优Fund基金健诊单页,5.2为客户提供摆脱困境的方向,解说要点：让客户感觉只有基金值得投资同时让客户觉得当前时点投资股票型基金“比较靠谱”经济复苏与美林证券投资时钟从政、学、商三界分析判断股市,使用工具：投资观念DM-GJ,5.3 为客户提供具体解决方案推荐产品,解说要点：从弱复苏与经济结构调整讲到民生，再从民生引导到消费讲清中国消费旺的三大原因：消费升级需求、城镇化带来的消费需求，以及人口老龄化带来的消费需求。,使用工具：产品DM-投资方向（与产品相关的投资方向引导）,使用工具：产品DM-首发新基金,请针对上述客户进行演示,谢 谢！,2023/1/18,74,
