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1、塑造价值 成功销售,把梳子卖给和尚 一流人员售观念 二流人员售自己 三流人员售产品销售产品本身还是产品的价值？成败取决于你给产品塑造什么样的价值？,销售就是观念对观念的影响。改变你自己的心，是做销售的人还是价值的传播者。如果你是做销售的，你会发现你的销售举步维艰，一个人真正做到价值传播，才是一个真正帮助顾客的人。,销售模式,卖方 买方,40%成交,30%展示产品,20%定义需求,10%建立信任,40%建立信任,30%定义需求,20%展示产品,10%成交,销售的真谛,销：自己 我卖的不是雪佛兰汽车，我卖的是我自己。-乔吉拉德 要让自己看起来像个好产品。售：观念（价值观、客户认定的事实）卖自己想卖
2、的容易，卖顾客想买的难，先改变观念再销售。价值的塑造在于观念的引导（玻璃茶几）,买：感觉 在销售过程中为顾客营造好的感觉，你就找到打开顾客钱包的钥匙。卖：好处 好处就是能给对方带来的快乐跟利益，能帮她减少或避免的麻烦与痛苦。决定销售成败的行为动机是：追求快乐 逃避痛苦 快乐痛苦=1:4,天龙八步,一、档案分析，充分准备 没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。原一平卖保险二、调整心态，掌控情绪 增强心理抵抗力，不成交不要紧，只要笑着出来就行。注意力等于事实,三、建立信赖，专业自信,1、要成为赢家，必须先成为专家。你要看起来是值得信赖的好产品。2、要成交客户，必先成交自己。拳王阿里 没有
3、卖不出去的产品，只有不会卖的人。没有不能沟通的人，只是找不到沟通的方法。没有不能成交的顾客，只是对她不够了解。,3、善于倾听同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。4、学会赞美你真不简单我很欣赏你我很佩服你你很特别5、对产品专业知识的了解 别成为顾客心中的销售员，要成为他心中的专家。,11,可编辑,四、找出问题，定义需求,1、销售是用问的，不是用讲的。销售就是找对问题。提出问题-扩大问题-解决问题2、开放式问题在销售的开始用，封闭式问题在销售的结束用。3、多问引导性、二选一的问题。想要得到那个答案，就把那个选择放在前面问。4、合一架构法的使用能帮助建立信赖。5、三明治批评法。,五、塑造价值，
4、引导成交,1、总结出产品最独特的卖点2、产品能带给顾客的利益3、顾客拥有产品带来的快乐4、不成交存在的痛苦5、给顾客一个购买的理由（我这个月花了不少钱，老公孩子都没花那么多，有负罪感）6、产品价值（100朵玫瑰才能提取一滴玫瑰精油）销售是一步步引导顾客心理做决定的过程。,六、对答如流，解除抗拒,顾客拒绝的原因1、没有分辨好准顾客2、没有找到需求3、没有建立信赖感4、没有引导价值观5、价值塑造的不足6、没有准备好解答的方法7、没有遵照销售的程序销售从拒绝开始，成交从异议开始,顾客心中拒绝的真正原因：,1、没钱2、有钱舍不得花3、别家更便宜4、不想向你买 表象的抗拒点（参照对答如流）,七、抓住信号，要求成交,成交中：成交中要大胆、敢问成交 会员卡还是疗程卡？订金还是全款？递单、点头鼓励她行动 微笑肯定，认可；闭嘴，等顾客说话成交后：转介绍 转换话题 学会走人,成交的方法,1、假设成交法2、二选一成交3、大数怕算法4、对比法,成交的三个信念,1、我深信成交一切都是为了爱2、我相信每一个顾客都很乐意买我的产品3、我相信顾客口袋的钱是我的，我的产品是他的。不成交我决不放弃。,八、优质服务，客户转介,细节决定一切始终如一的服务1:25:250法则流失一个老顾客需要用六个新顾客补充。,销售能力就是自我认定的能力，自我认定的能力越强，销售能力就越强。,21,可编辑,
