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1、,商业计划书,第十二讲,全国创新创业教育“十三五”规划教材,大学生创新创业基础,第一节 商业计划书概述,第二节 商业计划书的内容,第三节 商业计划书的撰写技巧与步骤,第四节 本章练习,目录,一、商业计划书的编写目的,商业计划书是呈现创业构想的载体，也是展现创业者如何实现创业过程的一份资料。商业计划书是一份全方位的项目计划，主要目的是递交给投资者，让投资者对某一项新项目或服务做出评判，从而使创业者获得融资。一份好的商业计划书应具备细致的产品介绍、充分的市场调研，有力的资料说明、表明行动的方针、对团队风采以及良好的发展前景展示的展示等几项内容。,编写商业计划书主要是为创业团队内部、潜在投资者和其他
2、相关者3个群体来服务的。其中，团队内部是指帮助创业团队梳理思路；潜在投资者是指吸引投资者的注意，最终顺利达成合作；而服务于其他相关者，如创业大赛评委等，其目的是得到好评。,二、商业计划书的撰写原则,一份好的商业计划书必须呈现企业的竞争优势以及投资者可以获得的利益，同时计划要切实可行，并尽可能地提供较多的客观数据来加以佐证。在具体编写过程中创业者应把握以下5项原则。,1.客观实际原则,2.文字精练原则,4.展示优势原则,3.内容完整原则,5.前后一致原则,三、商业计划书的作用,商业计划书的撰写要全面详实、简明扼要。因为其撰写的主要目的是获得投资，而全面详细的计划书可以展示尽可能多的内容，并提供各
3、方面的依据，从而增加可信度。而简明扼要、通俗易懂的计划书能够让投资者一目了然，能够快速地判断出计划的可行性和投资的收益等信息。,1.指导创业者的行动,2.提供创业信息,四、商业计划书的撰写要求,1.信息的准确性和可靠性,如果想要编制一份较为全面、完善的商业计划书，一个很重要的工作就是要进行调研，并对所有的信息进行综合分析，以确定这些信息是否可以用来充实商业计划书。因此，商业计划书的首要要求就是信息的准确性和可靠性。在信息如此发达的时代，创业者可以通过许多渠道来搜集信息，真实、可靠的信息不仅可以保证对商业计划书的实用性，而且还可以让投资者更加信服。,四、商业计划书的撰写要求,2.内容的全面性和条
4、理性,商业计划书要尽可能全面地涵盖到各个方面。如果创业者的想法很多，商业计划书就要对每一个项目进行分析和比较，从而得出最优方案。一般来说，商业计划书有一些固定的模式，尽可能按这些模式来设计才不至于让潜在的投资者看计划书时找不到他重点关注的内容。,除此之外，将涉及的每一个问题以及所需要的东西清晰、有条理地展示出来，这也是编制商业计划书的要求之一。,四、商业计划书的撰写要求,3.叙述的简洁性和通俗性,商业计划书内容的全面性与简洁性之间并不冲突。简洁性是指商业计划书在叙述语言上应当平实，最好是开门见山，让投资者明白创业者想要做什么，不使用过于艳丽的图片和过于夸张的版式。通俗性是指商业计划书中应尽量避
5、免使用专业术语，做到通俗流畅。,四、商业计划书的撰写要求,4.计划的可接受性和实施性,在商业计划书中，要明确有哪些资源是可以利用的，并分析计划的定位。不管是在商业计划书制定之前还是之后，创业者都应该通过市场调查、调研竞争对手等方法，进行查漏补缺。通过这种经常性的研讨以及调查，创业者可以对商业计划书中的不足部分进行调整，让其可实施性大大增加。,第一节 商业计划书概述,第二节 商业计划书的内容,第三节 商业计划书的撰写技巧与步骤,第四节 本章练习,目录,一、封面,封面的设计要给人以美感。一个好的封面会使阅读者产生最初的好感，形成良好的第一印象。商业计划书的封面应包括项目名称、团队、主要联系方式等内
6、容，如果企业已经设计好了LOGO，也可以在封面页中展示出来。,二、计划摘要,1.概述项目的亮点2.介绍产品或服务3.介绍行业前景4.分析竞争对手5.团队介绍6.财务分析7.融资说明,计划摘要是商业计划书的主体部分，也是阅读者首先要看到的内容，它是整个商业计划书的精华和灵魂，因此，创业者在撰写计划摘要时要反复推敲，并涵盖整个计划的要点，以便在短时间内给阅读者留下深刻印象。撰写商业计划书的计划摘要时，要尽量简明、生动，开门见山。一般而言，计划摘要包括公司介绍、管理者及其组织、主要产品和业务范围、市场概貌、营销策略、销售计划、生产管理计划、财务计划、资金需求状况等内容。,三、公司介绍,公司介绍是对创
7、业团队拟成立公司的总体情况的说明，明确阐述创业背景和企业发展的立足点，以及公司理念、经营思路和公司的战略目标等。,范文阅读：商业计划书之公司介绍,（1）本公司所创建的项目名称为“时尚休闲小食吧”。（2）公司理念：为学生提供饮食及聚会聊天的空间为社团、学生会提供小型活动的空间（3）经营思路：我们坚持以“服务消费者”为中心，将个性化与大众化结合起来开展业务。个性化与大众化相结合，是指在以大众化服务为标准的同时，店铺将会推出为消费者提供个性化的专属服务。（4）战略目标：结合市场现状及公司自身的实际情况，我们计划每年获取利润大约3万元人民币，通过3年的经营预计可以收回全部前期投资。,四、产品或服务的介
8、绍,产品的概念、性能及特性,产品的研究和开发过程,使用企业的产品或服务的人群,产品或服务的市场竞争力,新产品的生产成本和售价,产品或服务的市场前景预测,产品的品牌和专利,在产品或服务介绍部分，创业者要对产品或服务作详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使非专业人员的投资者也能看懂。一般说来，产品介绍应附上产品原型、图片或其他介绍等内容。,五、行业分析,简要说明企业所涉及的行业。企业如果涉及多个行业，应该分别进行说明。说明该行业的现状。这一部分尽可能多用数字、图表等方式来展示所要传达的信息，比如行业增长率、销售百分比等。说明该行业的发展趋势和前景。在预测行业的发展趋势时，创业者不仅要考虑到微观的
9、行业环境变化，还要考虑整个行业乃至整个社会经济的发展状况，并在此基础上对行业前景做简短的说明和预测。说明政府是否会对该行业产生影响。说明进入该行业的障碍以及克服的方法。,六、市场预测与分析,1.市场细分和目标市场的选择,市场细分和目标市场的选择是在商业计划书行业分析的基础上，找到企业具体的目标市场，它可以是一个细分市场，也可以是两个或者多个细分市场，在撰写商业计划书时，要对每一个细分市场都进行详细的分析和说明。,六、市场预测与分析,2.购买者行为分析,购买者行为是专门针对目标市场的消费者所进行的分析。只有对目标市场的消费者进行深入了解后，企业提供的产品和服务才越能满足他们的实际需求。在商业计划
10、书中，这一部分一般采用调查问卷的形式对购买者行为进行分析。,六、市场预测与分析,3.竞争对手分析,对市场的竞争情况进行分析，也就是确定自己的竞争对手，分析竞争对手所采用的销售策略及其所售的产品或服务的优势等。对竞争对手的详细分析有助于了解竞争对手所处的位置，使企业更好地把握市场机会。,六、市场预测与分析,4.销售额和市场份额预测,联系行业协会，发展行业相关的销售数据。,寻找一个可比企业，参考可比企业的销售数据，当然前提是可比企业愿意分享自己的销售数据。,通过网络、报纸、杂志渠道搜集行业内企业的相关文章，并从中找到可用数据。,六、市场预测与分析,4.销售额和市场份额预测,阅读材料：分析市场的必要
11、性,沈明华是室内设计专业的学生。凭着自身扎实的专业功底和对艺术的热爱，沈明华在大学时期就专注于装饰品的学习和研究，并且凭借自己所学的专业知识，拿下了多个室内设计比赛的大奖。大学毕业前，沈明华仔细分析了自己学习的专业，发现目前的就业环境并不乐观，他也不想在自己感兴趣的领域止步不前，于是他想到了自己创业。在决定创业之前，沈明首先对装饰行业进行了简单的市场调查，主要包括目标消费者、目标市场需求、市场规模以及未来的发展趋势等。他发现，在自己所在的城市，装饰品大多是一些装饰公司的附属产品，或者是没什么特色的批发小产品，由此认为装饰品行业的发展空间还是很大的。有了这样的市场前提，沈明坚定决心毕业后就开始创
12、业。公司主要从事装饰品和工艺品的创作和生产，并可以根据客户的需求进行量身打造。此外，沈明在创作工艺品时还将当下最流行的时尚潮流元素融入其中，打造了一批极具个性化和特色的产品，产品首次推出就受到了广大用户的青睐。,七、营销策略,总体营销策略,定价策略,渠道与销售策略,促销策略,营销策略是商业计划书中最具挑战性且非常重要的部分，消费者特点、产品特征、企业自身状况以及市场环境各方面的因素都会影响到企业的营销策略。,八、经营管理计划,（1）企业生产制作所需的厂房设备和设备的引进与安装问题。（2）新产品的设计和研制、新工艺攻关和投产前的技术准备。（4）物料需求计划及其保证措施。（5）质量控制方法。（6）
13、产品单位成本计划、全部产品成本计划和产品成本降低计划等。（7）生产计划所需的各类人员的数量，劳动生产率提高水平，工资总额和平均工资水平，奖励制度和奖金等。,九、团队介绍,在商业计划书中，创业者还应该对团队成员进行简要介绍，对于其中的管理人员要详细阐明，如介绍管理人员所具有的能力，主要职责以及过去的详细经历与背景。,此外，创业者还应对公司目前的组织结构进行简要介绍，具体包括公司的组织结构、各部门的功能和责任、各部门的负责人及主要成员等。如图所示即为一个模拟的公司组织结构图，该公司主要由总经理、采购部、销售部、客服部、财务部组成。,十、财务规划,资金负债表反映企业在一定时点的财务状况。投资者可查看
14、资产负债表来得到所需数据值，以此来衡量可能的投资回报率。,利润表反映的是企业的盈利状况，即反映企业在一段时期内的经营成果。,现金流量表是反映企业在在一定会计期间内，现金和现金等价物流入和流出的报表。现金流量表能够反映企业在一定期间内经营活动、投资活动和筹资活动产生的现金流入与现金流出情况，能够为企业提供在特定期间内现金收入和现金支出的信息，以及为企业提示该期间内有关投资活动和理财活动的信息。,资金负债表,利润表,现金流量表,十一、风险与风险管理,在商业计划书中，创业者要如实向投资者分析企业可能面临的各种风险，同时还应阐明企业为降低或防范风险所采取的各种措施。投资风险被描述得越详细，交代得越清楚
15、，就越容易引起投资者的兴趣。,预计企业风险后，企业可以从以下角度来阐述自己的风险管理。公司还有什么样的附加机会？在最好和最坏的情形下，未来三年计划表现如何？在现有资本基础上如何进行扩展？,企业面临的风险主要有战略风险、市场风险、管理风险、竞争风险、核心竞争力缺乏风险以及法律风险等。这些风险中哪些是可以控制的，哪些是不可控制的，哪些是需要极力避免的，哪些是致命的或不可管理的，这些问题的都应该在商业计划书中做出详细说明。,第一节 商业计划书概述,第二节 商业计划书的内容,第三节 商业计划书的撰写技巧与步骤,第四节 本章练习,目录,一、商业计划书的撰写技巧,1.关注产品,2.条理清晰,3.借助外力完
16、善商业计划,4.尽量使用第三人称,5.注意格式和细节,6.使用PPT展示,7.阅读优秀的商业计划书,二、商业计划书的撰写步骤,1.经验学习,创业者多数都没有撰写商业计划书的经验，此时，可以先通过网络搜集国内外较为成功的商业计划书范文、模板及相关资料，研究这些资料所包含的内容和写作手法后，吸收其中的精华，优化自己的撰写思路。,二、商业计划书的撰写步骤,2.创业构思,一个优秀的创业构思对创业企业的成败起着至关重要的作用。如果创业者只是单纯地跟着别人的步伐来创业，那么创业很可能会以失败告终。因此，创业者在进行创业构思时，要冷静分析、谨慎决策，考虑多方面的问题，如项目的切入点是什么，如何寻找合适的创业
17、模式，怎样找到投资者，怎样预见可能遇到的各种问题等。,二、商业计划书的撰写步骤,3.市场调研（1）市场环境调查,市场环境调查主要包括政治法律环境、社会文化环境、经济环境以及自然地理环境等。具体的调查内容可以是国家的方针、政策和法律法规，经济结构，市场的购买力水平，风俗习惯，气候等各种影响市场营销的因素。如在三、四线城市，最好不要进行与高端消费品有关的创业活动，因为这些城市消费者购买力还不够高。,二、商业计划书的撰写步骤,3.市场调研（2）市场需求调查Q1：产品的需求量有多大？Q2：消费者的月/年收入是多少？Q3：让消费者产生购买行为的动机是什么？Q4：消费者喜欢以哪种方式进行购买？Q5：消费者
18、能够接受的产品价格范围大概在什么阶段？Q6：消费者在购买产品时是通过何种方式进行决策的？Q7：消费者对产品有什么其他的要求？Q8：产品最不令人满意的地方在哪里？Q9：消费者知道产品的途径是什么？Q10：同类型的产品，消费者更喜欢哪个品牌？为什么？,二、商业计划书的撰写步骤,3.市场调研（3）市场供给调查 Q1：产品的生产周期有多长？Q2：产品的产量有多大？Q3：产品的特色功能是什么？是否迎合了市场的需求？Q4：产品的规格是否符合消费者的使用习惯？Q5：产品进货的渠道有哪些？,二、商业计划书的撰写步骤,3.市场调研（4）市场营销调查Q1：销售的渠道有哪些？Q2：销售的区域主要分布在哪些地方？Q3
19、：产品的主要宣传方式是什么？Q4：产品有什么价格策略？Q5：产品有什么促销手段？,二、商业计划书的撰写步骤,3.市场调研（5）市场竞争调查,竞争调查是通过一切可获得的信息来查明竞争对手的策略，包括竞争对手的规模、数量、营销策略以及分布与构成等，以此来帮助创业者制定合理的营销战略，使其快速占领一定的市场份额，这样才能在激烈的市场竞争中占据有利位置。,二、商业计划书的撰写步骤,4.起草商业计划书,收集到足够的信息后，创业者就可以开始起草商业计划书了。由于商业计划书中包含内容较多，创业者在制定计划时要明确各个部分的作用，做到有的放矢。同时，在撰写商业计划书的过程中，创业者还可以咨询律师或顾问的意见，
20、确保计划书中的文字和内容没有歧义，不会被他人误解。,二、商业计划书的撰写步骤,5.修饰,商业计划书的封面要简洁有新意，并且，封面的纸质要坚硬耐磨，尽量使用彩色纸张，但颜色不要过于夸张。版本装订要精致，要按照资料的顺序进行排列，并提供目录和页码，最后还要附上商业计划书中支持材料的复印件。,二、商业计划书的撰写步骤,6.检查,对内容进行检查,对文本进行检查,第一节 商业计划书概述,第二节 商业计划书的内容,第三节 商业计划书的撰写技巧与步骤,第四节 本章练习,目录,1什么是商业计划书？2商业计划书的撰写原则与要求是什么？3商业计划书应包含哪些内容？4计划摘要一般包含哪些内容？5结合本章内容，谈谈你对商业计划书的理解，并试着撰写一份PPT类型的商业计划书。,本章练习,学 业 进 步,全国创新创业教育“十三五”规划教材,大学生创新创业基础,海量图书方便查询,免费申请样书,下载配套资源,优惠购书,成为作者,更多样书申请和资源下载需求，请登录人邮教育社区（),囊括各大品类，您想要的应有尽有,教师免费申请样书，我们将安排快递迅速送达,教学视频、PPT课件、教学案例、习题答案、模拟试卷等丰富资源免费下载,教师可以申请最低折扣学生直接优惠购买图书,欢迎写文章投稿，我们强大的编辑团队将为您提供专业和高效的编辑出版服务,
