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1、1,学习指南培训之前,“把自己的杯子倒空”,2,3,KA运作模式简介 KA经销商的选择与评估 通过经销商管理KA的意义 协助经销商突破KA经营的困境,课程目录,惠尔康KA运作模式,注：品牌合同下的混合经营模式（如：华南大润发）,4,惠尔康KA运作模式,工厂所在城市（厦门、武汉）及重要市场所在城市（福建、浙江、广东、湖北）建议采用“完全直营”或者“我销他送”的模式运作KA；在次重要市场所在城市，据我们对终端控制的要求及经销商的实力采取“辅导型客营”的模式运作KA。（如：广西、海南、湖南、江西、河南、江苏、安徽等）超出我们服务范围的市场且经销商有独立运作KA的能力则采用“全包型客营”模式运作KA（
2、如：新疆、沈阳）。,5,6,KA操作模式选择（经销商客营模式）,集团KA管理部,KA卖场采购部,区域销售机构,KA卖场对应区域门店,运作方式：分区域谈判、分区域签合同、分客户结款、分区域配送、分区域运作优势：1、减免了资金风险 2、物流、票据流减少劣势：1、KA系统的的总部集权优势无法利用 2、分谈分签具有卖场区域利益角度考虑的客观执行困难。(总部制约)3、信息流阻塞，区域门店有一定的抵触情绪，总部谈判的工作难于在门店落实。4、运作主动权在代理商手里 5、经销商利益需求的不确定性会导致物流配送不确定，缺断货频率高适用范围：新开发市场、单店销售基数小的市场,代理商A,代理商B,代理商C,代理商,
3、7,KA操作模式选择（“我销他送”自营模式）,集团KA管理部,KA卖场采购总部,区域销售机构,KA系统各对应区域门店,运作方式：统谈统签（合同、促销、新品进场）、统付（财务）、分区域配送、分区域运作优势：1、主导权掌握在公司手里，直线管理、直线沟通，直接促进销售业绩的提升 2、管理流程缩短，信息流畅通。问题症结诊断易，解决问题效率快，可控性强。3、总部对总部的模式符合集权式卖场管理原则，能够充分发挥和利用卖场总部集权（采购、财务、物流）优势问题：1、需要各区域维护门店,且对KA门店维护技巧有待提高，在维护方面会出现推诿行为 2、执行总部协议，不管是区域市场还是KA门店会出现执行偏差 3、需要进
4、行区域间的利益划拨（销售业绩），加重工作量 4、从工厂到配送商仓库再到卖场门店的物流协调问题以及退货问题 5、应收账款风险适合：市场运作成熟，KA组织架构稳定健全,单店销售基数大的市场,8,经销商,经销商,经销商,经销商,9,KA经销商的选择,营业注册资本不低于100万，且具有独立增值税开票资格.资金长期满足：经销商有能力应对未来因销量增长而带来的资金增长需求,资讯系统健全：经销商必须具有电脑管理系统，能够提供每月、每周、每日、每门店、每规格的销售数据,KA网络成熟：现有MT客户合作户头数量不低于当区所有MT客户的50%、其中KA客户的开户率不低于80%；有奶品区经营户头的优先,配送能力足够：
5、经销商必需有足够的仓储、配送车辆服务于全部渠道客户，以保证订单送货及时性。仓储面积不低于500平米、满足市区通行要求的配送车辆不低于2台.,自有业务组织强大：经销商需要有自己的可以服务全通路的业务组织，特别是有KA系统总部和系统门店运作和维护的业务团队。客情关系良好、有商超谈判经验和能力,所有MT系统有专职业务员拜访的占50%以上，其中KA客户的拜访率不低于80%；导购员现有进驻率不低于当区MTKA客户总数的40%,KA经销商选择标准,厂商配合度好：经销商必须非常重视并看好谷粒谷力产品，作为其经营品牌的重点品牌，全力配合厂商的行销规划执行；严格执行我司规定的MT费用分摊项目.,10,11,12
6、,为什么需要通过经销商管理KA？,网络：分销、客情 资金：应收、费用 物流：仓储、车辆、配送 人员：组织、维护,13,14,15,16,如何协助经销商突破KA经营的困境,优化组织架构是根本 提升业绩是重点 物流顺畅是保障 应收帐款是关键,17,一、优化组织架构是根本,KA管理的模式与核心业务组织要有专业能力才能把事做好了解KA渠道的操作规矩执行者要懂得怎么执行管理者要知道如何管理,18,KA管理的不同模式,19,不同管理模式的组织架构应对,模式一“领头型”：以渠道为主导，KA渠道全切分，分系统设置组织架构直线管理，垂直运作。（如P&G)模式二“跟进型”：以区域为主导，区域设置独立的KA运作机构
7、负责具体运作，公司总部设置单独的KA机构进行专业指导和协调。模式三“观望型”：完全以区域为主导，无单独的KA组织，全渠道按区域划块混合经营。,20,系统规划与总部谈判,财务、物流、仓储,市场、推广、导购管理,21,KA销售人员职能的变化,22,二、提升业绩是重点,业绩的来源 1.自然销售广义的定义-所谓自然销售就是在没有促销时产品陈列在商场上,经消费者的购卖产品,自然的回转.狭义的定义-业务部门不花费任何促销费用,所产生的销售产品陈列在商场上,经消费者的购卖产品自然的回转.2.促销销售广义的定义-所谓促销销售,就是在公司提供促销时产品陈列在商场上,促销因素导致消费者的购卖行为.狭义的定义-业务
8、部门通过花费促销费用,所产生的销售产品陈列在商场上,经消费者的购卖产品产品销售.,23,二、提升业绩是重点,业务执行力,促销销售,自然销售 1、公司形象 2、产品知名度 3、产品质量 4、市场需求 5、业务执行力,门店拜访陈列位置陈列排面商品美化库存管理订单管理配送及时客情维护问题处理,24,二、提升业绩是重点,促销销售,促销前：1.出货单价格及发票价格的变更确认 2.促销商品品项数量的准备.3.首单的配送安排确保于促销期前商品到位.4.促销海报的价格确认.5.导购人员的促销活动告知.,促销中：1.计算机是否变价.2.促销商品现场价格牌是否为促销价格 3.陈列位置及排面有无依协议确认.4.保持
9、安全库存量.5.陈列面品项及美化.6.确保赠品不会单独被销售,促销后：1.确认现场价格变回正常价.2.确认计算机价格变回正常价.3.盘点促销后库存量.4.促销成效分析,了解KA促销相关规定：1.提案时间 2.主题确认 3.促销方式 4.配合档期 5.促销品项 6.促销价格 7.促销数量 8.促销利润 9.供货期间 10.其它,25,练习 假如你是这个任务的负责人,任务：将一千箱货从甲地运到乙地距离：50米时间：越快越好要求：以最快的速度将此项工作完成 怎麽办？,26,方法解析,建立传送带维护好价格秩序增加人手增加分销网点增加单人单次搬运量提升客单价（终端生动化、出样）增加个人搬运频率提高库存/
10、货架周转率,27,二、提升业绩是重点,增加业绩的方式 1.增加人员投入 2.增加促销投入 3.增加销售品项 4.提高配送管理 5.增加门店库存 6.增加销售渠道,如何提高业绩 1.人员组织重新规划,提高销售人员的能力及促销规划执行力.2.加强各门店的服务及建立共同达成销售额的机制.3.增加销售品项,作产品利润分析,提高销售份额及销售利润.4.集中力量,将资源放入,投入产出比高的渠道客户上.5.建立完善的的配送体系,减少门店缺货产生及罚款.6.正确的销售预估作业减少滞销品项的库存及缺货.,28,29,三、物流协调是保障,造成KA卖场缺货的主要原因 1.没有安全库存意识,未充分备货.2.KA人员未
11、于促销档期前通知经销商提早备货.3.厂家生产不及时或经销商要货预估不准确.4.促销量超过预期.5.旺季订单太多,配送不及.6.订单传递不到位.7.经销商恶意拒送.8.门店安全库存量太少.9.经销商自身条件限制(库容车辆人员限制),配送不及时,卖场经常性缺货,造成50%的业绩损失,30,如何防范,设立安全库存加速周转保证货源的新鲜度建立KA配货控制台帐PART 1:每天将K/A客户传真或业务人员取回订货单填写至K/A配送控制表.依订单上资料填入(1).系统,(2).店名,(3).订单号码(4).订货日期及数量(5).交货日期及数量.填写上述资料完成后将单据统一交给物流主管,分析配送差异原因.PA
12、RT 2:K/A人员每日在配送人员出车了解配送行程及配送客户当日应配送客户是已在排程内.K/A人员应追踪配送状况且确实填入实际配送时间,品项及数量正确打V,若有差异应打X且填写差异原因.PART 3:每天早了解开单人员是否在规定时间内正确完成开单工作及回单动作,在K/A代送控制表上填入开单时间及回单时间.代送单应每日开单并于PM 04:00前传回.代送单最慢三天必需回单一次.结帐日及促销档期的代送单必需予隔日开单完成且将单据即时以传真方式传回.,31,如何防范,加速周转保证货源的新鲜度1、提升销售业绩 2、调整卖场订单频率（每周2-3次）3、小批量高频率地进货“卖场超过产品保质期三分之一不收货
13、的规定”4、建立库存报表及仓管定期盘点通报制度5、加强促销、集中消化日期久的库存6、退货产品及时分类：二次销售或报损,32,设立安全库存,33,34,35,四、应收帐款是关键,应收帐款是经销商经营KA问题最多、困难最大、最需要协助的问题,经销商资金周转不畅的原因,合同谈判帐期太长 贪多求大不懂取舍 资金、商品管理不清“财务、销售两条平行线”不了解卖场的货款结算流程与制度 产品组合没优势,36,练习:请列举容易获得好帐期的商品?,37,正确理解KA卖场的帐期,结算方式：货到月结票到,合作方式：代销实销购销,付款方式：现金支票转帐电汇承兑汇票,注意:1、费用2、库存,38,四、应收帐款是关键,应收帐款是经销商经营KA问题最多、困难最大、最需要协助的问题 1.定期进行商场帐款结算的培训，了解并更新商场的费用结算方式、对帐时间、发票递交时间、货款支付方式等相关的流程知识。2.梳理现有的KA系统网络，分等级设定信用额度，建立应收帐款预警制3.建立专人专项的单据保管制度:合同、订单、验收回单、费用协议、费用发票、税票等4.建立财务收支两条线：商场费用尽量用支票支付而不从货款扣除5.用特殊商品争取帐期的缩短6.销售人员的管理与工作考核(定量考核应收)7.强化财务管理体系8.加强客情公关与维护,39,谢 谢！,40,/10/29,
