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1、小额贷款业务调查与风险控制要点,格莱珉银行运作模式解析,1.格莱珉银行模式成功的核心是信任穷人。格莱珉银行还款率高达99%，超过任一家商业银行。尤努斯自信无误地告诉世人：“穷人的信用非常好”。2格莱珉银行成功的根本是尊重人。格莱珉银行成功的根本基础是以人为本，对穷人充满了关爱和信任。3.孟加拉属于极度贫穷国家。强烈的宗教信仰对格莱珉银行的成功也起着不可忽视的作用。伊斯兰教旨明确规定：借钱是要还的。,格莱珉银行运作模式解析,朴实无华的贷款教育十八条，耐人寻味：1、做合法的事2、努力工作多挣钱3、让孩子上学4、改善环境卫生5、计划生育6、保证水源安全，喝干净水7、饭前先洗手8、不随地大小便9、院子
2、里种树种菜,格莱珉银行运作模式解析,朴实无华的贷款教育十八条，耐人寻味：10、要多帮助别人11、反对一夫多妻和家庭暴力12、遵守贷款机构规则13、不清楚不签字14、每周例会不迟到15、互助组认同的事才做16、每周按时存款17、按时还款不逾期18、生男生女一样！,富国银行小微企业贷款技术简介,富国银行目前是美国第5大银行，主要在美国西部和中西部开展业务。因巴菲特在1989年开始对其投资，而被投资者们熟知。富国银行在小微企业贷款业务领域作出了杰出贡献和取得了辉煌业绩。富国银行过去15年在该领域的实践表明，只要方法正确，这个别人眼中的地雷阵也可以变成自家治下巩固的根据地。,富国银行小微企业贷款技术简
3、介,一、富国银行的小微企业贷款：零售信贷模式 1、细分客户：加工作坊、初创企业、家庭工厂、个体创业者、无利润企业、服务型小微企业、一般利润企业、科技型企业、高速成长企业及现金牛企业等10种。其中前六种企业在标准放贷程序下是无法盈利的。引入零售信贷流程模式。,富国银行小微企业贷款技术简介,2、改进放贷程序 以自动化审批取代仔细的人工审核。3、风险管理 富国银行根据内部收集的客户清单分析小微企业客户的行业、地域、类型，研究和设计可提供的产品。,富国银行小微企业贷款技术简介,富国银行的小微企业贷款产品介绍：小微企业贷款市场由该银行旗下的两家专门机构负责，各负责以下两个贷款产品线：1、“企业通”（Bu
4、siness Direct）。a、贷款上限为10万美元；b、客户定位为年销售额200万美元的微型企业；c、大部分贷款仅通过邮件、电话或分行柜台发放，连客户经理都没有；d、在贷款发放和账户监控中大量使用信贷评分，不使用纳税申报表或财务报表；e、通常无担保物。2、“小企业银行”（Business Banking）。a、贷款上限为100万美元；b、客户定位为年销售额2002000万美元的小型企业；c、贷款由训练有素的客户经理负责发放；d、贷款发放基于企业财务报表分析；e、通常需要提供担保物。,富国银行小微企业贷款技术简介,记分卡：针对小微企业主申请贷款的记分卡，是富国银行用来审核该申请是否可以通过的
5、决策依据。这个记分卡是一张电脑机读卡（有点像中国的学生考试用的机读卡），上面记录有该企业、企业主的各种相关信息，其中典型的信息有：（1）行业（2）经营年限（3）成为富国银行客户的年限（4）存款余额（5）营业收入区间（6）营业场所（7）企业主的信用记录（8）企业主的金融资产和负债,富国银行小微企业贷款技术简介,贷后管理运用“行为评分”模型来监控小微企业借款人的信用状况及其变化。该模型将拖欠贷款额、贷款目的、超额授信额度列入小微企业信用评分的重要因素。“行为评分”模型可以动态跟踪小微企业借款人的信用风险变化，判断是否可能影响还本付息。,德国国际项目咨询公司（以下简称IPC公司）小额贷款的理论,1、
6、IPC公司微贷技术以还款能力和还款意愿是放贷的唯一依据。2、方法或工具：交叉检验和逻辑验证 贷款调查交叉检验就是在贷款调查前、调查中和调查报告制作和贷后检查管理过程中，通过不同信息来源途径、同一信息来源途径的关系，对客户信息进行真实性、准确性、完整性确定的过程，其主要是针对与客户的还款能力和还款意愿相关的信息和数据进行验证，包括财务信息和反应客户个人基本特征及企业经营特征的“软信息”等方面的内容。,德国国际项目咨询公司（以下简称IPC公司）小额贷款的理论,逻辑验证是针对小额贷款业务中，客户无正规可信的财务报表情况下设计的验证工具。对于一个客户来讲，其各项财务数据之间是相互关联、而不是各自独立的
7、。这种关联性就决定了特定数据之间应该有一定的比例关系。这种关联和比例关系就为我们提供了一个验证客户财务信息是否可靠的非常有用的工具。,思考问题,一个人向你借钱，你之前不认识他你有充足的闲置资金对方愿意支付的利息有足够的吸引力你愿意考虑他的请求为了作出“贷”或“不贷”的决定你希望了解哪些信息？,你会希望知道,他是谁？他住在哪里？他是做什么的？他人怎么样？他的家庭怎么样？他的生意如何？他要这笔钱干什么？他能还得起这笔贷款吗？他会拿了钱“溜之大吉”吗？,哪些因素会影响贷款的安全？,好的人品,稳健的性格,稳定的家庭,稳定、盈利的生意,好的还款意愿,好的还款能力,安全的贷款,贷款评估需要的信息,关于客户
8、家庭及生意的客观性非财务信息关于客户人品的主观性非财务信息客户家庭及生意方面的财务信息,收集,评估,品质诚信和商誉贷款需求偿还能力潜在风险,信息,身份信息住址信息工作信息收入信息资产信息个人及家庭信息企业信息,家庭基本信息,家庭住址居住场所环境房屋性质居住状况家庭成员及其生活状况家庭支出周边社会环境对其评价,家庭住址,到达客户住所时，记录下附近街道、标志性建筑，乘车线路；观察住所所在的小区、楼幢是否贴有物管电话，如有则现场记录。,居住场所环境,观察小区内及周遭环境。别墅区？花园小区？商业区？城中村？,房屋性质,自购房？贷款购买房？租住房？如全额自购：现场询问客户本人何时购置、价格 如贷款购买：
9、在哪个银行按揭、抵押。如租住：询问入住时间、租金多少、房东 电话,核实资料,查看房产证购房合同租赁合同 照相留底（关键页码，并非全部）,注意,询问家庭成员是否了解贷款以及他们的态度特别留意客户是否有不良嗜好,询问家庭及开支情况,房子是自己的吗？什么时候买的？多少钱？全款还是按揭？贷款多少？每月还多少?有车吗？什么时候买的？多少钱？有贷款吗？父母多大了？在做什么？住在一起吗？几个孩子？多大了？在做什么？,询问家庭及开支情况,一年的家庭开销有多少？每月日常生活消费支出有多少？私家车一年费用多少？孩子上学花费有多少？赡养长辈一年支出多少？人情往来支出一年花多少?有哪些娱乐休闲方面的爱好？一年花费多少
10、？,核实身份和产权,身份核实查看营业执照现在的过去的查看租赁合同及缴费凭证现在的过去的核实经营地址、经营范围、经营时间等,了解经营历史,何时开始经营？客户在开始此经营前是做什么的？初始投资是多少？资金来自何处？从经营开始到现在每年的留存收益（净利润减去家庭开支）是多少？从开始做生意以来借过钱吗？如果借过，已经还了钱吗？,客户生意模式,生产类客户的特殊问题,生产流程应该看到从原材料到最终产品的整个过程机器、材料的摆放应合理，各个环节应有具备相应技能的员工毛利率要全面识别主要的变动成本项目不明用途的机器设备/设施要弄清楚所有机器的作用，否则你有可能忽略了一个重要的生产环节以及相应的成本订单/销售渠
11、道是否有稳定的销售渠道委托加工类是否有长期的订单,贸易类客户的特殊问题,客户在价值链中的作用缺了它，其上下游之间直接交易是否会变得不经济？,服务类客户的特殊问题,主要的服务项目服务流程/相应设备服务质量/竞争力问题体验一下？核心员工的技能、经验、服务时间,贷款使用计划,对获取的业务和经营情况做一个总体的回顾，对于矛盾和有疑问的地方向客户提出，请客户解释询问客户具体的贷款使用计划、评估其合理性,贷款目的的合理性,贷款目的对客户的贷款风险起着至关重要的作用，也是客户最重要的软信息之一。一个合理的贷款目的通常预示着客户对生意和生活的计划性和经营的可持续性。,生意的合理性,贷款用途的合理性资产负债的合
12、理性（负债率、资产结构、应收款变化、存货变化等）权益变化的合理性（结合行业：服务、贸易、生产加工的不同）,稳定性分析,主要来源于客户的软信息：关系稳定性 生意稳定性,稳定性分析,关系稳定性：户籍资产变现能力家庭社会关系人生阅历,稳定性分析,生意稳定性从客户的经营历史供应商和订货商关系生意的持续盈利能力,注意问题,1、客户的稳定性不只是看客户在当地是否有房产，和住了多久。2、供应商和定货商主要看合作时间、合作方式和结款方式是否在短期发生变化。3、经营历史注意近期（3年内或更长时间）发生的重大投资和股东变化的重大变化。如重大投资需要了解资金的来源和实际投资进度等。,还款意愿,客户的还款历史应付款结
13、款情况去评估。,结束营业场所调查,将客户经营单据和资料进行归整、对重要的、内部审批需要的资料留存影像文件或进行复印对店面、营业场所内部、存货留存影像询问客户所需的满足贷款用途的最小金额或能够接受的最小金额是多少？对还款的方式和期限与客户进行讨论询问客户如果贷不到款要怎么做？,注意沟通技巧,要避免客户产生“被调查”、“被审问”的感觉？好的开场方式很重要语气、发问方式、体态语言很重要让客户觉得是你对这项业务很好奇学会处理抱怨客户会说：太麻烦了、贷这么点儿钱怎么这么麻烦呢.？让客户换位思考善意微笑对待、语气平和坚定地表明这是银行的业务流程规定,哪些因素会影响贷款的安全？,好的人品,稳健的性格,稳定的家庭,稳定、盈利的生意,好的还款意愿,好的还款能力,安全的贷款,
