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1、异业联盟活动指引,第一部分：异业联盟的价值与作用,第三部分：异业联盟操作关键点,第四部分：异业联盟案例回放,第二部分：异业联盟操作流程,第一部分：异业联盟的价值与作用,是由建材家居行业主体产品的第一品牌共同发起组建的联盟组织，目的是相互借力、整合各自的优势资源，最终实现业绩、品牌的共同提升和突破。,异业联盟定义,异业联盟的价值与作用,四、可以加大你的促销吸引力度，同时能让你以更小的投入获得更大的回报,五、可以增加你的员工信心,一、品牌知名度和品牌好感相互提升，迅速提升你在家居行业中的知名度和影响力,二、让你站在巨人的肩上前进，通过异业联盟的交流提升你团队的整体素质,三、嫁接联盟成员优势，提升工
2、程、家装、团购等方面的合作,第二部分：异业联盟操作流程,选出会长、秘书长,工作分工,确定财务,制定活动方案,确定预算,交纳活动经费,商场/户外的包装,人员培训/激励,费用清算,销量统计,活动亮点,不足与改进,建立执委会,3,策划,执行,4,信息共享,签联盟合作确认书,物料设计与制作,品牌选择,1,冠军联盟,异业联盟,联盟操作流程图,2,确定活动形式（团购/小区推广/展会营销/设计师沙龙/家居文化节）,报纸、电台、短信等投放,5,策划,活动总结,1.联盟品牌均属该行业第一品牌,2.在当地销量最大，品牌影响力最大,3.品牌定位、产品定位相当,4.拥有强势互补资源渠道,5.客户资源共享潜力巨大，且消
3、费重合度高,6.联盟品牌老总经营理念一致，合作相处融洽,第一步：联盟品牌的选择,签联盟合作确认书,选出会长、秘书长,确定财务人选,工作分工,第二步：建立联盟执行委员会,签联盟合作确认书,选出轮值会长、秘书长,确定财务人选,工作分工,第二步：建立联盟执行委员会,轮值会长,1.产生的办法：由联盟各品牌民主推举产生；2.任期：一年；3.职责：负责执委会的日常组织运作，对执委会作出的决定进行监督落实，协调联盟成员之间的关系。,1.产生的办法：由会长推举产生，为联盟执委会服务；2.任期：一年；3.职责：主要负责制定联盟长期推广计划，负责联盟客户信息的分配管理，联盟会议的联络组织，联盟营销活动方案的制定、
4、组织实施，负责联盟费用的分摊，并定期向各联盟品牌汇报工作 和提出建议。,秘书长,签联盟合作确认书,选出轮值会长、秘书长,确定财务人选,工作分工,第二步：建立联盟执行委员会,人员分工注意事项,A、一定要依据各联盟品牌在当地的资源优势和特长进行优化分工，最大限度的发挥各品牌的优势，保证工作的高效和优质；,B、在具体执行过程中，如出现个别品牌与实际分工不胜任，要果 断作出及时调整，以避免延缓整个活动的进程和终极效果。,第三步：活动策划,确定活动形式,新闻发布会/团购/小区推广/展会营销/设计师沙龙/工程联盟/家居文化节/签售,制定活动方案,确定预算,交纳活动经费,联合设计师论坛酒会,设计师论坛酒会在
5、东莞,设计师论坛酒会在石家庄,这种活动形式新颖，操作简单可行，活动费用也较低，充分利用联盟各品牌的设计 师资源，达到巩固、维护设计师关系，从而最终达到我们接好单、接大单的效果。,联合品牌展厅首次运用，形式新颖，最大程度的将消费者集中在联盟展厅，方便开展“折上折联盟优惠”，相互带单。,通过联盟品牌联合参加展会，以联合展厅的形式呈现，让消费者真切感受冠军联盟的存在，提升宣传冠军联盟品牌整体知名度。,联盟品牌联合出资参展，构建联合展厅，能节约参展成本。,展会在武汉,展会在福州,联合展会,联合团购,通过共享联盟品牌的潜在客户资源，各品牌邀约各自客户到团购现场，以联盟优惠和各自品牌独立优惠相结合，并配现
6、场气氛营造，最大限度诱导消费者下单。,团购在广州,团购在承德,联合小区推广,小区推广资源共享，从广告共同进驻、小区样板间、小区人员共享扫楼等方面全面合同，一可以节省成本，二可以共享资源。,小区业务联合入驻,小区联合宣传,联合新闻发布会,新闻发布会可以作为首次联盟组建时作为启动仪式或大型联合活动开展时造势，通过邀请当地建材装饰行业协会、315消协等相关行业、政府领导，当地主流媒体（报社、网络、电台、电视）进行现场报道的一种营销方式。,新闻发布会在北京人民大会堂,新闻发布会在郑州,联合会议营销,是联盟品牌邀请国内外有影响力的设计大师和风水大师、国学大师（温少安、宋韶光、李书帮、张开一、梁志天、高文
7、安等）进行相关知识讲座，场地可以选择在建材卖场中厅或当地高端酒店，来达到品牌宣传与促进销售的目的。,会议营销在福州,会议营销在莆田,联合签售,以总裁签售为噱头，聚集联盟品牌优惠让利，极大的提高了联盟成员的终端销量，提升了联盟在消费者心目中的品牌知名度。,联合签售在武汉,联合签售在南京,第三步：活动策划,确定活动形式,新闻发布会/团购/小区推广/展会营销/设计师沙龙/工程联盟/家居文化节,制定活动方案,确定预算,交纳活动经费,联盟增值券方式一,1、联盟联合发行“联盟增值卡”，卡上印有欧派100元、大自然100元、美的100元、红苹果100元、东鹏100元、雷士100元六个方块，每个方块带可撕边。
8、,2、消费者花100元可从第一家联盟品牌处可购得一张价值4200元的增值卡,3、消费者持增值卡在联盟任一家专卖店购买产品（含特价产品）时，凡满2000元，即可享受交”100元订金冲抵700元货款”的增值优惠，一个品牌只有一次增值机会。,4、消费者在第一家联盟品牌购买增值卡，若他在该品牌消费，则购卡费用100元可直接抵货款，如不购买该品牌产品，则告知消费者在规定时间内退还购卡费用。消费者到第二家品牌购买时，只要交100元订金即可享受“100元冲抵700元货款”的增值优惠,以此类推。,5、消费者每购买一个品牌，对应品牌则须撕下自己品牌的方块。,联盟增值券方式一,联盟增值券方式二,联盟联合发行一种“
9、联盟增值卡”，卡内含有一定额度的金额，例如增值卡金额为6000元，其中含欧派1200元、大自然1000元、美的2000元、红苹果500元、东鹏1200元、雷士100元（卡面总额=各品牌金额之和，各品牌的金额按各自产品平均单价的10个点计，可调整），该卡可用于购买联盟六品牌产品时抵扣等值的现金使用。,2、联盟按“联盟增值卡”面额的一定折扣卖给消费者，例如面额为6000元的增值卡，联盟按6折销售，即消费者只需花3600元就可买到一张6000元的联盟增值卡，顾客再拿这张卡去购买联盟产品时，可当6000元现金使用，其中每个品牌能抵的现金额度即为卡面上标注的额度。,3、联盟增值卡的使用规定：顾客购买联盟
10、六品牌指定产品或达到一定金额可使用联盟增值卡。如欧派规定购买满12000元可使用增值券，红苹果规定购买指点产品（价格约5000元以上）可使用增值券等，具体由各品牌根据自身能承受的让利幅度自行调整。,4、发行途径：增值卡在联盟品牌所有店面向消费者推荐使用。,5、发行增值卡的收入来源：销售增值卡所得款项；以增值卡面金额橇动顾客购买产品所得利润。,联盟增值券方式二,联盟消费券联盟“买10000送5000”,1、消费者凡购买“异业联盟”中任一品牌的商品达10000元，缴纳一定的预付款（下订单）或付全款后，即可获赠联盟其他5个品牌各1000元的代金券（分别印刷6种代金券，或发券品牌在代金券上手写适用品牌
11、名称并加盖公章）。,2、消费者凭此代金券到联盟其他品牌购买产品时，每消费满10000元，即可使用代金券一张。一次最多可使用5张。,3、代金券必须在交付订金或全款后才能获赠，已经交付定金或全款的定单不能使用上述代金券。,联盟消费券联盟“买10000送1000”,1、消费者凡购买“冠军联盟”中任一品牌的商品达10000元，缴纳一定的预付款（下订单）或付全款后，即可获赠1000元代金券，用于购买联盟中的其他任一品牌产品。,2、发券的品牌需在代金券上盖上自身品牌公章。,3、发券品牌将于活动结束后回购所有自身发出的已经为消费者使用的优惠券，如消费者实际购买产品金额超过1000元者，按1000元回购，如消
12、费者实际购买产品不达1000元者，按实际购买金额回购。,折上折优惠卡吸引消费者多家购买,将联盟品牌20%的客户变成自己的客户，一个品牌将增加20（N-1）%的单。“购买联盟品牌中两个品牌产品的客户可获所购品牌的折上9.7折，如购买三个或三个以上品牌产品的客户可获所购品牌折上9.5折。”,折上折优惠卡客户使用流程,1,2,6,5,4,3,折上折说辞,成交,发卡,1发卡登记2在优惠卡上盖章3不能即时享受优惠,到第二家,1凭已盖章的优惠卡2按两家优惠额执行3继续盖上自己的活动章4寻问客户购买意向，若客户不打算购第三家，建议其发卡店面享受优惠；,到第三家,1凭已盖章的优惠卡2按三家优惠额执行3继续盖上
13、自己的活动章4建议其去前两个品牌处改单享受优惠；,到第N家,1凭已盖章的优惠卡2按三家优惠额执行3继续盖上自己的活动章,异业联盟操作流程,1、各品牌所有的产品和门店都应参加，包括特价产品，这样对消费者的吸引力才大；（特殊情况：特价产品可以通过专项优惠规避）,2、各品牌应严格要求各店员，将折上折优惠告诉客户，并在客户订购了之后把已盖章的优惠卡给到客户；,3、对于优惠卡使用办法，要进行充分的培训，让每个店员、业务人员熟练撑握；,4、制定统一的折扣返还时间，可以放在活动结束三周内办理折扣返还；,5、折上折的优惠只能在活动期间享受，不能做为长期的优惠措施，这样会削弱折上折对客户的吸引力。,6、客户购买
14、其中任一品牌，专营店均需要盖上店面章，以便到下一个品牌时好确认折扣；,折上折优惠卡操作要领,免单,活动期间，凡同时预定/购买联盟几个品牌产品,即可：免除金额最小的一单的费 用。（免单成本由联盟品牌平均分摊。）,确定活动形式,新闻发布会/团购/小区推广/展会营销/设计师沙龙/工程联盟,制定活动方案,确定预算,交纳活动经费,第三步：活动策划,1、打款通知要正规，A4纸打印，发传真。并加盖负责资金筹备方公章，标明金额、帐户、银行及户主。,2、各品牌分摊费用，打入私人帐户，以合理避税。,北京冠军联盟打款通知,第四步：执行,商场/户外的包装,物料设计与制作,人员培训/激励,信息共享,报纸/电台/短信等宣
15、传投放,路演,抽奖,临促运用,第四步：执行,商场/户外的包装,物料设计与制作,人员培训/激励,信息共享,报纸/电台/短信等宣传投放,路演,抽奖,临促运用,终端展示工作要点,1.联盟物料统一化：所有冠军联盟物料画面必须严格参照总部颁布的设计方案进行制作，绝对不能有所偏离。在终端展示规范上，严格参照展示规范执行。,2.统计物料分发：统计联盟品牌店面数量及单店所需物料数量，方便下单。物料采购到位后，由各个品牌负责依据预定数量领取分发各自店面。,3.终端展示执行：联盟品牌在规定的时间内（以第一期冠军联盟品牌广告刊播时间为准），按照预定的物料展示方案，完成各自终端的物料布展。,第二步、策划,4.终端巡查
16、：执行小组及时巡查联盟品牌终端展示情况，主要查看：物料展示是否及时、物料数量和种类是否齐全、物料展示是否规范。5.供应商资源整合：对各个品牌优质物料供应商资源的优化利用，以提高效率，控制成本。6.联盟物料补单采购：保持各个品牌之间的交流畅通，及时协调，对数量不足物料及时补单采购。,第四步：执行,商场/户外的包装,物料设计与制作,人员培训/激励,信息共享,报纸/电台/短信等宣传投放,路演,抽奖,临促运用,联盟老总培训,活动内容讲解,冠军联盟介绍,工具运用技巧,话术,常见问题处理,导购培训,活动内容讲解,冠军联盟介绍,工具运用技巧,话术,常见问题处理,广州电台广告.wav,第四步：执行,商场/户外
17、的包装,物料设计与制作,人员培训/激励,信息共享,报纸/电台/短信等宣传投放,路演,抽奖,临促运用,第四步：执行,商场/户外的包装,物料设计与制作,人员培训/激励,信息共享,报纸/电台/短信等宣传投放,路演,抽奖,临促运用,客户共享操作关键点,A、每天上传成交客户资料至联盟邮箱，第二天由联盟指定人整理，上传QQ共享，QQ里有各联盟对接人，每个品牌只有一个对接人知晓邮箱密码。,B、客户资料的使用办法,第一种方式：每个品牌指定一个人与潜在客户沟通；第二种方式：联盟指定一个人与潜在客户沟通。,第四步：执行,商场/户外的包装,物料设计与制作,人员培训/激励,信息共享,报纸/电台/短信等宣传投放,路演,
18、抽奖,临促运用,第四步：执行,商场/户外的包装,物料设计与制作,人员培训/激励,信息共享,报纸/电台/短信等宣传投放,路演,抽奖,临促运用,联合路演操作要点,B、路演场地的确认上，如个别品牌无法顺利完成公关，需要及时整合其它品牌的资源，进行联合公关，确保路演场地到位。,A、路演方案的把关，主要表现在对路演公司的实力、节目人气、主持人现场把控能力、路演的场地和次数等。,第四步：执行,商场/户外的包装,物料设计与制作,人员培训/激励,信息共享,报纸/电台/短信等宣传投放,路演,抽奖,临促运用,第二步、策划,联合抽奖流程,顾客交定金,抽奖券发放处,抽奖券,指引客户凭定单到指定地点领取奖票,工作时间:
19、X日10:0016:00,按客户的购买品类发放抽奖券,在订单上盖”已发抽奖券”章,1奖券登记表2即时投入抽奖箱3告知抽奖时间,抽奖箱,抽奖,领奖台,中奖登记,1晚上保管工作2三餐时间保管,时间:x日下午 4:00开始,规则：在抽奖箱中任意抓取一次一卡，据卡上内容到领奖台领奖。,中奖合影留念,回收奖券做好中奖者身份核对,费用清算,销量统计,活动亮点,不足与改进,第五步：活动总结,费用清算,销量统计,活动亮点,不足与改进,第五步：活动总结,费用清算,销量统计,活动亮点,不足与改进,第五步：活动总结,费用清算,销量统计,活动亮点,不足与改进,第五步：活动总结,第三部分：异业联盟操作关键点,1、会长的素质,心态：先舍后得，大舍大得,领导力、人格魅力,专业操作能力,2、联盟成员要求,求同存异,长远发展,积极参与,3、分工明确、责任到人、执行到位,4、活动策划：主题新颖，具有吸引力,5、活动力度：单品牌促销+联合促销,6、活动宣传：整合传播，全面覆盖,7、气氛营造：激发客户购买欲望,8、动员&培训：活动话术、联盟推荐培训为重点,资源全面共享,第四部分：异业联盟案例回放,THE END,
