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1、,高效介绍配置区别,汽车4S店管理论坛,课 时,授课之中,互动,可以提问，不要刷屏,4060min,因地制宜或课程需求,手机,关闭消息推送,减少顶部消息栏干扰,一张白纸,笔记,记录感受，方便复盘,异议应对,现状：车型区别多，傻傻分不清。,课程目录,万金油话术分析,侧重点突出方法,话术留白的技巧,一、万金油话术分析,“先生，您看的那款车他们在外观，内饰，娱乐，安全和舒适方面就差了28项配置，每项配置值714块钱，足足差了20000万，确实有很大的差距，不过两款车满足客户的需求是不一样的，不知道您选车关注哪些呢？.“,二、侧重点突出方法,脸大脸小,方法1：缪勒来耶错觉,谁长谁短,方法2：损失厌恶,
2、16G64G,心锚：先入为主,在客户做决定之前，通过配置区别的概述，先入为主树立一个车型减少客户的选择困难，优先推荐库存车。,每个展厅都有这种人，各种话术都讲的很流利，遇到任何客户疑问，异议，能一口气讲出来应对话术，客户搞清楚后，离开展厅。客户想买什么车，想怎么买，买了给谁开，想要什么时候买，统统都不清楚，,三、话术留白的技巧,需求判定：买眼镜的故事,万金油话术：分解,“先生，您看的那款车他们在外观，内饰，娱乐，安全和舒适方面就差了28项配置，每项配置值714块钱，足足差了20000万，确实有很大的差距，不过两款车满足客户的需求是不一样的，不知道您选车一般关注哪些方面的利益呢？.“,何处适合加入留白，停顿何处需动脑子做需求判断,停顿，拓展练习：推高配,何处适合加入停顿，何处观察客户反应，如果客户反应异常，那接下来再讲哪些。,配置区别是死的，方法是活的。,15,该往哪里走呢,
