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1、1,17:32,消 费 心 理 学,第 五 章 群体消费心理,本章概述 本章介绍了主要消费群体的消费心理特征，阐述了针对不同消费群体心理特征开展营销活动的策略。,17:32,2,第一节 少年儿童群体的消费心理,一、少年儿童群体的消费心理少年儿童群体特指114岁未成年人所组成的群体。一般将16岁界定为婴幼儿期，714岁为少年期。,17:32,3,第一节 少年儿童群体的消费心理,一少年儿童群体的消费心理,模 仿 性 消 费,自 主 性 消 费,典型的感性消费,非典型的感性消费,纯生理性需求,社 会 性 需 求,受 家 庭 影 响,受相关群体影响,17:32,4,第一节 少年儿童群体的消费心理,二、
2、市场营销的心理策略,策略,区别购买与消费对象，采用不同促销方式,一,17:32,5,第一节 少年儿童群体的消费心理,二、市场营销的心理策略,策略,改善商品 设计形象，发挥商品的直观形象作用,二,17:32,6,第一节 少年儿童群体的消费心理,二、市场营销的心理策略,策略,建立商品 品牌形象，提高品牌忠诚,三,17:32,7,第二节 青年群体的消费心理,青年消费者群体一般是年龄在1535岁的人群。一、青年群体消费心理特征,特 征,强调新颖，追逐时尚,塑造个性，表现自我,注重情感容易冲动,讲究效用，消费欲强,17:32,8,第二节 青 年 群 体 的 消 费 心 理,二、市场营销的心理策略,满足多
3、层次的心理需要，刺激产生购买动机,策略,一,17:32,9,第二节 青 年 群 体 的 消 费 心 理,二、市场营销的心理策略,开发时尚产品，引导消费潮流,策略,二,17:32,10,第二节 青 年 群 体 的 消 费 心 理,二、市场营销的心理策略,注重个性化产品的生产、营销,策略,三,17:32,11,第二节 青 年 群 体 的 消 费 心 理,二、市场营销的心理策略,推出同类不同档次商品，满足不同收入水平青年需要,策略,四,17:32,12,第二节 青 年 群 体 的 消 费 心 理,二、市场营销的心理策略,做好售后工作，推动市场开拓,策略,五,17:32,13,第三节 中老年群体消费心
4、理,一、中年群体消费心理 中年人特指35岁以上，女性在55岁以下，男性在60岁以下。(一)中年群体的消费心理 1.理性消费与习惯性消费占主导2.计划消费行为的计划性强 3.对商品价格的敏感性较高,17:32,14,一、中年群体消费心理,(二)市场营销的心理策略1.注重培育中年消费者成为忠诚顾客 2.在商品的设计上要突出实用性、便利性，提供良好的现场服务 3.重视售后服务 4.促销广告活动要理性化,第 三 节 中 老 年 群 体 消 费 心 理,17:32,15,二、老年群体消费心理,第三节 中老年群体消费心理,一般指退休以后的消费者，包括女性55岁以上，男性60岁以上的人口。（一）老年群体的消
5、费心理特征 1惯性强，对商品厂牌、商标忠实性高 2.追求方便实用，要求提供良好的服务3需求结构中食品、保健品需求上升，穿着类需求下降 4生活态度影响着消费心理,17:32,16,一、中年群体消费心理,（二）市场营销的心理策略,第三节 中老年群体消费心理,策略,1.开发适合老年需求的各类商品,3.开展对老年人及其子女的双重促销,2.重视全方位的良好服务,17:32,17,第四节 男女群体消费心理,一、男性群体的消费心理(一)消费心理特征 1.重视收集商品信息，实用型购买动机明显 2.决策、购买速度快 3.理智型购买、节俭消费心理比较突出,17:32,18,第 四 节 男 女 群 体 消 费 心
6、理,(二)营销策略 营销策略是：第一，注意商品内在价值与外在价值的统一，以完善的商品吸引这类消费者。第二，注意品牌形象的塑造，创名牌，巩固名牌地位。第三，注意商品信息传播的科学性与完整性，尊重消费者的自我判断。,一、男性群体的消费心理,17:32,19,第 四 节 男 女 群 体 消 费 心 理,二、女性群体的消费心理,17:32,20,第 四 节 男 女 群 体 消 费 心 理,二、女性群体的消费心理,(二)营销策略 营销策略主要有：第一，注重商品外观与包装设计，以最大限度地吸引女性消费者的注意。第二，注意开展多种形式的促销活动，巧妙利用口头传播渠道，激发女性消费者的购买欲望。第三，强化销售
7、服务，提高服务水平，讲究服务艺术，以满意的服务促进销售。,17:32,21,第五节 不同收入群体消费心理,一、低收入群体的消费心理(一)消费心理特征,4.表现出较多的家庭购买决策,3.具有强烈的求廉动机,2.特别强调商品的实用性,1.以满足基本生活需要为主,特征,17:32,22,第五节 不同收入群体消费心理,一、低收入群体的消费心理,(二)市场营销的心理策略 针对低收入群体的特征，企业应重点考虑的问题是：第一，注重在产品内在质量方面多下工夫；第二，慎重制定商品价格，注意反向定价策略的运用。,17:32,23,第五节 不同收入群体消费心理,二、中等收入群体的消费心理,(一)消费心理特征,1.消
8、费需求比较活跃，呈现多样化,2.具有较强的求名心理,3.比较易于接受新产品,4.自主决策能力强,5.储蓄心理较重,特征,17:32,24,第五节 不同收入群体消费心理,二、中等收入群体的消费心理,(二)市场营销的心理策略 营销策略是：第一，注意商品内在价值与外在价值的统一，以完善的商品吸引这类消费者；第二，注意名牌策略的实施，争创名牌，巩固品牌地位；第三，注意信息传播的科学性与内容的完整性，尊重消费者的自我判断。第四，开发投资渠道，传播科学的理财知识。,17:32,25,第五节 不同收入群体消费心理,三、高收入群体的消费心理,17:32,26,第五节 不同收入群体消费心理,三、高收入群体的消费
9、心理,(二)市场营销的心理策略 针对高收入群体的消费心理与行为特点，企业应采取的营销策略主要有：第一，不断开发新产品高档产品，以满足高收人人群的心理需要，赚取丰厚利润；第二，大力塑造品牌形象，实施名牌战略。,17:32,27,本 章 总 结,本章介绍了主要消费群体的消费心理。消费群体是具有共同消费特征的消费者所构成的群体，按照不同标准可以划分为不同的消费者群体。按年龄不同消费者群体可分为少年儿童消费群体、青年消费群体、中老年消费群体；按性,17:32,28,本 章 总 结,别不同可分为男性消费群体、女性消费群体；按收入不同可分为低收入消费群体、中等收入消费群体、高收入消费群体。不同消费群体具有不同的消费心理特征，企业要针对不同消费群体制定相应的营销战略和策略，形成竞争优势。,17:32,29,本 章 练 习,1.简述少年儿童群体的消费心理及其营销心理策略。2.试述青年群体的消费心理及其营销心理策略。3.简述中年群体消费心理及其营销策略。4.试述老年群体消费心理特征及其营销心理策略。5.试分析不同性别消费者心理特征。6.简述不同收入阶层消费者的消费心理特征。,
