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1、消费者行为学与营销策略,如果山顶的人描述风光多么的漂亮，山下的人永远无法理解这种心情和风景带来的满足感；所以在到达山顶之前，最好相信山顶人的话。,学术性的东西和观点性的东西，永远会存在争议。如果没有超出听众的初始承受力或者知觉范围，这个东西肯定是没有借鉴价值的。,20个人干活，4个人在世界500强企业任职。,80个人创业做老板，狼多肉少。,这种理念下，公司的业绩只能要少数人来支撑，人脉大于管理，企业的极限能力实现业绩最大值.任务分解法/目标承包制/目标分解法做法都源于这个理论。不认字，照样做老板，只有找到有能力的人就可以了，找人大于管理。,一、1.1农业化管理,国际上有一种公认的企业定律，叫“
2、马特莱定律”（Pareto principle），又称“二八定律”。其基本内容如下：一是“二八管理定律”。企业主要抓好20%的骨干力量的管理，再以20%的少数带动80%的多数员工，以提高企业效率。二是“二八决策定律”。抓住企业普遍问题中的最关键性的问题进行决策，以达到纲举目张的效应。三是“二八融资定律”。管理者要将有限的资金投入到经营的重点项目，以此不断优化资金投向，提高资金使用效率。四是“二八营销定律”。经营者要抓住20%的重点商品与重点用户，渗透营销，牵一发而动全身。总之，“二八定律”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。量化推
3、论：1、假设100个人：业绩创造者比例20%*20%*、=0 2、人才难求，难以找到符合自己要求的目标人才成为常态。,组织管理学问：退货需要150元，打电话搞定需要3毛钱；能决定退货不能决定拆件，怎么可能是权限问题？,二、2.1交换产生的过程 需求-态度-行为,行为方向,我,自己眼中的我,别人眼中的我,实践中的我,子女,父母,兄弟姐妹,配偶（心理意义）,亲属朋友,不平衡,心理扭力,生理需求,心理需求,行为,荣格早年曾与弗洛伊德合作，后产生分歧而分开。荣格在1921年出版了心理类型一书认为，人们的心理与行为是有可遵行的规律的，一旦人们掌握了这个规律，那么即便是没有发生的人与事，看起来也是可以进行
4、预测的。,二、2.2心理动力学模型,营销延伸,认错人例子：营销不能只说一次，需要强化。真需要吗？心理平衡目标消费者：我-子女-配偶-父母（哪些人的钱最好赚）行为模式：为什么要买这个东西？,二、2.3竞争的阶段划分 产品-渠道-行业-市场-资本,差异化-同质化（材质、设备、工艺、价格）,深度、广度，销售变成渠道竞争。站在渠道角度，产品区别优势灭失，行业区别优势凸显,桌子椅子叫家居，水饮料叫快消品。渠道不一样，行业区别没了。,渠道同质，又卖桌子又卖水。销售变成市场竞争。有类似的或共同需求的人的总和。从人的交换心理层面看，都是人与人的交换。,到了资本层面，企业和行业都一样区别都消失了。,三、3.1行
5、为学营销定位模型 营销工作重点、资源分配,1、第一象限：和田玉，知识度高、专业，和你也没什么关系。小众性行业，规模起来了才有讨论价值。2、第二象限：药品、保健、化妆、IT、奢侈品、珠宝行业，高知识度高参与度产品，经验为0 的时候，没有判别的标准，不知道什么叫好什么叫坏，但是对你有很重要，倾向为品牌。老医生总比新医生号。80%会是这个心理规律：品牌相似价位为主，价格相似方便为主，一样方便从众为主。3、第三象限：买方懂，但是非常在意。所有的B2B业务、招标业务、生产性、建筑安装、原材料都属于这个范畴，性价比最重要，性能变的比价格还重要。营销不是核心竞争力，技术研发才是这些行业核心竞争力，性能上去了
6、价格不一定非要便宜。如果没有核心竞争力，性能上不去，欠钱、山寨、以次充好了就会盛行。竞标，甲方对品牌起到决定性作用吗？第一品牌到山寨企业，制造性行业品牌相对不重要，否则第一桶金都没机会了。技术和价格，到服务（配件、时间、付款）。4、第四象限：快消品行业，一般方便、品牌、从众、价格是主次关注点排列顺序。,0,高尔夫,钙片,蓝瓶的 溢价,技术壁垒 价格,0,新产品 新技术,三、3.2行业透视与消费者选择,品牌的维护过程就是消费者知识度和参与度反复更新的一个过程。大家都在宣传，消费者教育越来越简单化，知识度降低了，价格竞争源于此因。,技术,不同行业,四、消费者行为与行业关系,五、5.1消费者需求与产
7、品功能卖点,满足度,0,五、5.2消费者需求与产品功能卖点,1代,2代,3代,需求1,需求500,第四象限1、消费者想象不重要，也没有产品和品牌去满足，主要是消费者没有体验。2、中小企业的机会所在，成为行业标准的树立者。,六、6.1价格竞争/区分与差异化选择,产品不是因价格而生的，是因需求而生的。一个产品的诞生，本身就是用来解决某个需求的。,如果一个人依靠价格创造业绩，他对公司和老板的价值，只是一个桥梁和过度。,六、6.2消费者需求与产品策略,全球第一次使用营销手段和市场手段完成行业垄断，占领全球74%的份额，按照需求分类进行产品运作。,七、7.1 需求是如何产生,30-40年代 泰 勒 经济
8、人学派（主流学派）60年代 马斯洛 社会人学派（主流学派）,泰勒用大部分时间从事写作、讲演，宣传他的一套企业管理理论，即“科学管理-泰勒制”。代表作为科学管理原理泰勒的科学管理的内容概括起来主要有5条：工作定额原理、能力与工作相适应原理、标准化原理、差别计件付酬制、计划和执行相分原理。泰勒科学管理的贡献1、泰勒在历史上第一次使管理从经验上升为科学2、讲求效率的优化思想和调查研究的科学方法 泰勒科学管理的局限性1、泰勒对工人的看法是错误的。他认为工人的主要动机是经济的，工人最关心的 是提高自己的金钱收入，即坚持“经济人”假设。2、泰勒的科学管理仅重视技术因素，不重视人群社会的因素。3、“泰勒制”仅解决了个别具体工作的作业效率问题，而没有解决企业作为一个 整体如何经营和管理的问题。,需求理论二 卡特尔 心理动机理论,THANK YOU！,
