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1、1,电话拜访应对技巧,2,如何做好电话拜访,克服电话拜访的恐惧或排斥心理障碍做到亲和力的第一步:将心比心适当的问候语拉进彼此的距离,让对方认为我们是朋友电话拜访的第一句常遇到的问题分析如何完成一份完整的客户资料卡电话销售人员与客户保持长期关系的方法,3,克服电话拜访的恐惧或排斥心理障碍,不妨告诉自己正在从事一件伟大的工作。勇于向自己挑战，从中获得成就感和满足感.,4,克服电话拜访的恐惧或排斥心理障碍,如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己 良好的语气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌 性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日.遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要过多参与到对方话题，应尽快切入
2、访谈重点，婉转暗示 对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。,5,克服电话拜访的恐惧或排斥心理障碍,不要一开始就抱持着太高的成功期望，也不 需要抱持着一定失败的心，二者各抱持50。太阳 底下没有一件事是绝对的，凡事都有变数。期望太高，失败较不易复原；期望太低，也不易品尝到成功的果实 如何才算成功，这是很难下定义的。不妨给自己一段时间完成自己心中所欲达成的目标，量力而为，做起来才会愉快，切记！不要为获得一份薪水而委屈自己。,6,做到亲和力的第一步:将心比心,切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感.
3、,7,让对方认为我们是朋友,在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩 依不同行业调整电话拜访时间。,8,让对方认为我们是朋友,在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。访问结束时，应表达感谢之意，并说声对不起，耽误您不少时间,9,电话拜访的第一句常遇到的问题分析,总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉电话，等整个拜访计划过一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。对方表示已有专人负责，故不愿转接：婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再
4、度电话拜访。,10,电话拜访的第一句常遇到的问题分析,对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整，以利日后再度电话拜访 专人不在：请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。拨不通或无人接：应透过查询台(如114)查询对方电话是否有误或故障。不愿多谈即将电话挂掉：另找时间电话拜访，并检讨自己的表达方式或是时机不对。,11,如何完成一份完整的客户资料卡,应保持客户资料卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰。将访谈重点摘录出来。询问对方主要销售或制造产品内容及行业别。若有可能则进一步询问对方公司状况、产品的需求及对其他配合厂商的印象,12,电话销售人员与客户保持长期关系的方法,首先，要在第一次电话中
5、确定这个客户是否值得你再次打电话给他，否则，就是在浪费时间电话目标很重要，像刚才例子中，除了知道客户是否收到资料外，还应尽可能多的提些问题，获取更多的信息。,13,电话销售人员与客户保持长期关系的方法,例如:“那这个问题您怎么看？”“它对您有帮助吗？帮助在什么地方？您建议我们下一步如何走？为什么呢？等等,14,电话销售人员与客户保持长期关系的方法,跟进电话在开场白中把这次电话与上次电话的要点和结果联系起来，让客户想起上次谈话的要点，如双方都做过的承诺等。同时，陈述这次电话目的。而不是仅仅告诉客户：我觉得应打个电话给您.。,15,电话销售人员与客户保持长期关系的方法,例如：“陈经理，我是环球资源
6、公司的李平，上周三电话结束时，我们约好今天打电话给您。当时，我们谈到.，今天给您电话是我们对这个问题又进行了深入研究，想同您探讨下这个结果，可能会花15分钟左右，现在打电话方便吗？,16,电话销售人员与客户保持长期关系的方法,打跟进电话给客户时，最好能有些新的、有价值的东西给客户，让客户觉得每次与你通完电话后都有收获。关于这一点，最好能与主管/同事一起进行头脑风暴，看看可以找出多少有价值的理由与客户保持联系.,17,电话销售人员与客户保持长期关系的方法,例如:公司最新的产品、同客户约好回电、客户在这期间业务上发生了变化、同客户确定方案等等.“我们公司最近根据客户的需求，开发了.最近看到您公司业
7、务在调整，所以，想着您可能会需要我们的帮助.最近在看报纸，其中的一条新闻觉得您可能会感兴趣.看到我们的产品，我第一个想到的就是您，我觉得您可能从中获得利益.我昨天看电视，听到一个主持人的声音特别像你，所以，就打电话给你.,18,电话销售人员与客户保持长期关系的方法,打跟进电话时以下话语尽可能少讲:“打电话给您主要是想看看您最近忙不忙.“看看是不是能定下来.”很久没有联系了，觉得应当给您个话.“只想看看您们老板是否准备好.“看是不是有些什么东西是您需要的.,19,电话销售人员与客户保持长期关系的方法,跟进电话的一般流程:表明身份我是环球资源的王刚.从某点上过渡到这个电话目的上个星期您提到.“打电话目的“今天就是具体同您一起探讨那个降低销售成本的计划确认客户时间是否允许可能要花10分钟时间，现在方便吗？“提问问题把客户引入会谈您对我提交给您的新方案有什么建议？,20,电话销售人员与客户保持长期关系的方法,做好计划，识别有价值客户进行跟进，根据不同类型的客户确定电话跟进的频率.利用.客户联系表管理你的客户，以提高效率.,21,谢谢-环球资源.杨静,
