《画图说保障型保险销售定稿课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《画图说保障型保险销售定稿课件.ppt（38页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、画图说保险,完成心愿,拿走担忧,最有效的感官效果,视觉 60%听觉 20%触觉 15%嗅觉 3%味觉 2%,一、画图说保险的目的与意义,简单、快速有效的让客户理解寿险意义与功用；打开客户的需求之门，为说明环节打下基础。,二、画图说保险,家庭保障 养老保障,（一）听我说保险-医疗保障,您每天辛劳的工作最重要的目标是什么？,1、图一,$,业务员：“我们天天辛劳的工作最重要的目标是什么？为了赚钱以便为挚爱的家人提供最好的一切！”,当您的收入突然中断时，将会发生什么困境呢？,业务员：但是“人食五谷生百病”，万一医院来向您拿钱怎么办？或许您有能力支付,但是值得吗?如果不做疾病风险和保险计划，您只有两个选
2、择：,业务员:“第一个选择:把您千辛万苦,毕生劳碌,积蓄高达数十万元的钱,来支付医药费一次用完,一定很心痛。”,业务员：“第二个选择:只需要购买医疗保险,当医院向您拿钱的时候，保险公司为您支付，哪一项是明智的选择呢?”保险就好比是在两根顶梁柱边上分别加了一根柱子，让你化险为夷！所以，我们的建议是用最少的钱，做最适合的保障计划，以帮助我们有效转移医疗风险，节约医疗费用。,业：您看这是什么？客：长方形。业：对，但它不仅是个长方形，其实它还是个保险柜。业：那我们一般会在保险柜里放些什么呢？客：值钱的东西。,画图二,保险柜,钱,业：对，首先我们会把钱放到保险柜里，这是我们辛辛苦苦几个月的工资，不能丢了
3、。,保险柜,存折,业：除了钱，还有存折呢？这是我们好几年省吃俭用存下来的，也要放好。,保险柜,钱,有价证券,业：除此之外，您有没有什么股票、有价证券之类，这些票据我们一般也会放在保险柜吧？,保险柜,存折,钱,业：张先生，当初您一定向您夫人送过定情信物吧，比如金银首饰?这可是我们一生的甜蜜回忆呀！也要放好！,保险柜,金银珠宝,有价证券,存折,钱,房产证,业：张先生，还有您的房产证，这可是我们半辈子的心血，不能随便放，一定要放在保险柜里。业：哎呀！您看，真的好羡慕您呀，张先生，您的保险柜这么满，您的财富这么多！这些都是我们全部的心血，一定要把它锁好，放在最隐蔽的地方！,保险柜,金银珠宝,有价证券,
4、存折,钱,业：张先生，您再看看这又是什么呢？客：房子。业：对，但它不仅是个房子，也是我们温馨的家。,家,父,母,女,儿,夫,妻,家,业：在这个家里，我们上有父母，下有儿女，中间有夫和妻，那您认为这个家里，谁最重要呢？客：都重要。,父,母,女,儿,收入,夫,妻,家,业：是的，没有父母，哪有我们？没有儿女，哪有幸福可言？但我认为最重要的就是这个“夫”和“妻”，正是因为他们辛苦的工作，赚取收入才能养活这一家人，上能孝敬父母，下能供养子女。,父,母,女,儿,收入,夫,妻,家,业：但是一个人无论多有本事，有两件事是我们无法控制的，一个是疾病，一个是意外。（简单举例）,疾病,意外,业：一旦疾病和意外发生，
5、人们通常的做法就是把人送进医院。,房产证,保险柜,金银珠宝,有价证券,存折,钱,医院,业：这个时候我们会回家打开保险柜，首先我们会拿出钱，不够。,医院,房产证,保险柜,金银珠宝,有价证券,存折,钱,业：然后拿存折，不够。,医院,房产证,保险柜,金银珠宝,有价证券,存折,钱,业：然后再拿有价证券，不够。,医院,房产证,保险柜,金银珠宝,有价证券,存折,钱,业：然后金银珠宝，不够。,医院,房产证,保险柜,金银珠宝,有价证券,存折,钱,业：最后只剩下房产证了，是要房子还是要人呢？我们犹豫了，但是最终我们还是会把房子卖掉，毕竟留得青山在，不怕没柴烧！,医院,房产证,保险柜,金银珠宝,有价证券,存折,钱
6、,业：现在，让我们再来看一看您的保险柜都空了！刚才我还很羡慕您的咧！现在一切都没了！您半生的心血，一生的纪念都没了！真印证了一句话：辛辛苦苦几十年，一病回到解放前！（增加客户的疼痛感）,医院,房产证,保险柜,金银珠宝,有价证券,存折,钱,业：您知道为什么会这样吗？是因为您的保险柜没有底！一个没有底的保险柜多么可怕呀！就算锁得再好，也一样会被盗的！,医院,房产证,保险柜,金银珠宝,有价证券,存折,钱,业：让我们为你的保险柜建一个底吧，这个底就是一份家庭保单，如果出现了上面的事情，你只用把这份家庭保单拿到医院，您保险柜里的所有财富都会得以保全！,医院,家庭保单,房产证,保险柜,金银珠宝,有价证券,
7、存折,钱,业：在我们公司的理赔中，有0岁就夭折的，有3岁得大病的，也有7岁发生意外的，还有20多岁花光家里所有钱的。业：（举身边的案例）我就有一个客户在38岁得了白血病，花光了她自己家保险柜和父母家保险柜的所有财富，她60多岁的父母晚年再也没有家了，注定在外漂泊度过风烛残年！她的孩子再也上不起好学校了！她的老公从此背上了沉重的债务，她这一病，连累的都是她至亲至爱的人！,0,3,7,20,100,38,业：当然您也许会说：“我怎么会这么倒霉呢？偏偏会生这么大的病呢？”是的，我们从出生到100岁，谁也不知道未来什么时间会发生什么？,100,0,3,7,20,100,业：据卫生部专家统计，74.8%
8、的人会因疾病离开我们，24%的人因意外离开这个世界，只不过是发生的时间不同而已，也就是说有98.8%的人会因为这两件无法控制的事情跟美好的人间告别！当然您肯定会说，还有1.2%呢？是的，会有1.2%的人是寿终正寝，享受天伦之乐，但是这个决定权在上帝那里，这是一张彩票，他老人家想给谁，谁都无法预料。还是让我们来规避一下这个98.8%的风险吧！如果把它控制好，这才叫大智慧，这才叫规划人生。,38,98.8%,74.8%疾病24%意外,1.2%,业：您别以为控制这么高的风险要花很多钱，其实一分钱都不用花，您只用把家庭年收入的10%-15%换一个地方存起来，相当于从您的左口袋到右口袋，就能为您的保险柜
9、安一个底，还能为您的家庭再安两根顶梁柱。真正实现了保财、保人、保家！您看，这是一个30岁的男性的计划书,您看，这个计划成功的帮助您保住财、保住人、保住家，是真正意义上的保险，我可以给您算一个，存不存您自己决定，但是多了解一点对您总没有坏处，是吧？,举例说明促成,展示彩页或计划书,（二）听我说保险养老保障,1、画图说保险,业务员：“人活一辈子，要花一辈子的钱，但我们不能挣一辈子的钱。什么时候能挣钱？年轻的时候能挣钱。什么时候会花钱？小的时候会花钱，老的时候会花钱。所以我们在能挣钱的时候要为不能挣钱的时候，提前作好计划和准备。”,25岁,55岁,75岁,30年,20年,55岁准备20万养老,100
10、0元/月,X,12月,=1.2万,1.2万/年,X,20年,=24万,那我们75岁以后怎么办?,一个人要用自己30年的时间养活自己50年的时间,注：金句见学员手册,业务员：“一个人从25岁至55岁是自己赚钱的黄金期，但是从55岁开始75岁是自己的养老期，也就是说一个人要用自己30年的时间来养活自己50年的时间。那么假设有一个人现在55岁，准备了20万元拿来养老，如果他每月开支为1000元，一年为12000元，20年就是24万，也就是说75岁连本带利刚好花完，因此有三种情况：、如果在75岁以前就离开人世那么还给子女留了一笔遗产；、75岁刚好离开的话，那钱也花完人也走了，一了百了；、75岁还是身体
11、健康，怎么办？靠什么来养老？”,倒金字塔型的家庭结构,张三,张三妻子,中国未来人口结构,2人养活13人,1岁,25岁,50岁,75岁,业务员：“有人认为可以靠子女，但是子女他有这个能力吗？在未来的社会里两个年轻人要照顾12个老人及一个未成年的子女，万一到时候他们心有余而力不足怎么办？不如现在就给自己准备一份养老保险，减轻子女的负担，同时给自己的养老增加一份保障。”,注意事项,在画图的过程中不能被客户打断，一旦有任何问题，就回答：“好的，等我说完，待会儿我再回答你的问题！”然后继续往下讲！建议用笔纸画图演示，效果最佳！口到笔到，紧扣流程，让客户能够全程参与！,人生的大海,有一位人寿保险业务人员，
12、和一对夫妻谈了将近两个小时，仍无法劝说他们购买人寿保险。就在那时，他们的六岁小孩走进客厅，问说“爸爸，你们在做什么？”，爸爸回答说“我们在谈事情！”，小孩问“你们在谈些什么？”爸爸回答“这位姐姐在卖东西给我们”，小孩问“这位姐姐在卖什么？”爸爸回答“人寿保险”小孩很好奇的又问“什么是人寿保险？”小孩的爸爸沈默了大约10秒钟后，转头向身边的保险业务人员说“你是专家，你解释看看！”。保险业务人员拿出一张白纸，在中间划了一个大圆圈，接着说“假设世界上所有的人，都住在圆圈的周围，圆圈是人生的大海，每位父母都有责任把家人安全的带过这人生的大海。有些父母，随便拿几块木板，钉成小船，家人都坐在里面开始飘洋过
13、海。遇到大风大浪，父母可能会掉进海里，其他的人要自己想方法越过大海。”。“另外有一些父母，大家合作建造一艘大船，才开始他们的航行。万一遇到大风大浪，父母不幸掉进海里，还有其他大人可以照顾所有的小孩和其他的人，让大家都能安全的越过大海。”寿险业务人员接着告诉那小孩说“今天我来的目的就是要问你爸妈，要不要买这艘大船的船票？”小孩很自然的转向他的父母说：“你们一定会买这张船票的！”每个人都要度过人生的大海，但因家庭为他做的准备不同，所以当万一发生时，结果就会不一样，有人会安全度过，而有人面临重重困难，谁都愿做后者，那请给家人买足够的保险。展业时可以用生活化的语言、形象的比喻打动客户，做好及时的促成。,
