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1、银行渠道开发与维护,1,银行信息收集及分类,银行销售与活动量管理,银行渠道关系维护,银行资源的深度挖掘,2,银行信息收集及分类,3,4,银行网点评估系统,银行网点信息汇集表,5,80分及以上,6,1、自信自豪 不卑不亢,银行渠道公关的正确心态,2、坚持不懈 持之以恒,3、从容面对 学会放弃,7,银行销售与活动量管理,8,管理三步曲,精选人员,角色定位,标准管理,形象专业化,营销标准化,9,人流量多,周边资源丰富,派谁去,选择适合的客户经理驻点,10,网点价值,价值网点,成长网点,一般网点,较差网点,核心网点,精选员工,11,员工类型分析,按优势分类,营销技巧型,专业服务型,人流多,竞争激烈,主
2、动开拓,高端客户,12,协助员工角色定位及目标清晰化,驻点效果发展空间,赢得银行认同赢得客户认同开发渠道资源,渠道管理者创业者角色领导者角色,13,渠道活动量管理的意义,公司,团队,老人,新人,统一标准保证品质,作战规范检查考评,整合经验清晰体系,改变盲目有序执行,品牌保证,带队军规,提升阶梯,速成手册,14,咨询整理,网点服务,一个目标三种问题五大方案三步流程,意愿问题,关系问题,技能问题,联络沟通,培训辅导,营销推动,实施,跟踪,总结,15,关键问题：关系、意愿、技能,关系问题,关系不够,互补认同,意愿问题,技能问题,不被重视,利益不被满足,产品不认同,促成技巧不够,营销流程不熟,表达能力
3、不够,16,1,2,3,网点资讯收集整理,分析整理网点咨询,制订网点经营策论及具体工作计划,五大方案之一：网点资讯整理,17,制订计划,五大方案之二：联络沟通,事前准备,沟通实施,追踪评估,提升合作效率、紧密合作关系,18,发现需求,制定计划,事前准备,培训实施,评估追踪,针对性培训,重点关注其有效性、及时性,五大方案之三：培训辅导,训后总结,19,效果评估,推动步骤,推动时机,1,2,3,1.推动时机 日常、节点、随机2.推动步骤 常用几种的营销推动方式 实务操作步骤3.效果评估 成本及收益对比，不足之处及可借鉴之处,五大方案之四：营销推动,20,事的维护,人的维护,客户维护,单证传递、投诉
4、问题处理、业务相关信息传递、网点相关事务协助等,银行工作人员关系维护、核心人员维护,对银行转介绍的客户提供优质的服务，建立良好口碑,提高网点满意度，促进业务更好发展。,五大方案之五：网点服务,21,三步流程：实施、跟踪、总结,客户经理执行针对性方案，并自我检测,区域经理、督导岗跟踪方案的实施及效果,客户经理、区域经理、部门就方案的效果和不足进行总结，为下一步的改善打下基础,22,改善确认,确认,跟踪,实施,制定,进一步改善方案,23,开发资产,24,银行渠道关系维护,25,第一部分:原则,26,关,￥,精神：尊敬,物质：财富,系,小,目标融合,工具技巧,精神物质着眼工具技巧着手达到心中目标,2
5、7,指 导 思 想(一),原则,洞悉人性,知己知彼,平等互利,物质,精神,尊重,依赖,28,求同存异 合作互利,指 导 思 想(二）,29,第二部分:维护工具,30,专业,业绩,利益,礼仪,管理,服务,维护工具,31,业绩评估计划执行业绩服务,意见反馈表,态度评估责任营销服务合规,能力评估沟通维护分析业务,关系维护工具,交流规范,考核督导,对外,对内,32,第三部分:分工合作,33,层次一:,总 经 理营销总监,主要对象,主要方式,主要目标,分行机关特殊网点,合作方案活动策划,区域合作关系互动,34,层次二:,区域总监区域经理,主要对象,主要方式,主要目标,银行网点驻点员工,方案实施沟通反馈,
6、提升业绩深化合作,35,交叉协作:,总 经 理营销总监,区域总监区域经理,分行机关特殊网点,银行网点驻点员工,计划督导,反馈建议,计划督导,反馈建议,交流合作,交流合作,全方位沟通,36,第四部分:维护技巧,37,银行员工分类,38,需求重点,尊重并彰显领导力业绩及典型经验,管理岗维护技巧,重要性,维护技巧,对多方合作影响较大业绩及品牌影响较大,礼仪与尊重 资讯服务汇报与请示 视觉冲击,39,需求重点,个人业绩与利益诉求社交网络与感情诉求,业务岗维护技巧,重要性,维护技巧,直接影响营销业绩间接影响合作关系,服务与业绩支持情感与利益投入,40,需求重点,尊重与社交范围业绩及利益诉求,后台岗维护技
7、巧,重要性,维护技巧,对拓展渠道影响较大业绩及品牌影响较大,服务与业绩支持情感与利益投入,41,第五部分:三方人员维护技巧,42,利益情感,需求,重要性,保险,保安清洁,技巧,证券同业,利益情感,信息业绩技能情感,信息业绩情感支持,利益情感,利益情感,对立,信息收集形象树立,公平竞争,43,银行资源的深度挖掘,44,45,银行资源的深度挖掘,银行资源,现场客户,存量客户,46,银行资源的深度挖掘,银行资源,显露,潜藏,深挖,47,银行资源的深度挖掘,组合,基金产品集合计划融券融券股指期货,理财业务信贷业务机构业务,共同开拓主动出击,48,银行资源的深度挖掘,群体营销,交叉营销,49,此处放自己
8、营业部组织的投资讲座的照片,50,此处放自己营业部组织的投资讲座的照片,51,银行资源的深度挖掘,交叉营销,群体营销,1、事前筹划,了解客户设定数量选择场所 制定策略,2、事中组织,3、事后评估,确保流程安排攻关调查意见,分析原因评价建议总结效果建立档案,统筹安排监督执行总结改进,52,此处放拜访企业客户的照片,53,银行资源的深度挖掘,交叉营销,群体营销,1、事前筹划,了解客户设定数量选择场所 制定策略,2、事中组织,3、事后评估,确保流程安排攻关调查意见,分析原因评价建议总结效果建立档案,个体营销,统筹安排监督执行总结改进,1、事前准备,制作计划,2、事中发挥,迎合需求,3、事后跟踪,评估进度,统一流程考核目标,54,深挖潜在资源开发一切可能实现最大效益,破冰之旅,55,谢谢！,56,
