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1、.,1,浙江宏达实业有限公司销售管理系统,.,2,销 售 管 理,销售部门在企业的供需链中处于市场与企业的供应接口位置，主要职能是为客户与最终用户提供产品及服务，从而实现企业的资金转化并获得利润，为企业提供生存与发展的动力源泉，并由此实现企业的社会价值。,.,3,销售环境与生产类型分析,公司销售形式多种多样,相应的生产类型也千差万别,生产的组织形式也就灵活多样,因此也就有不同的计划与控制方法.,.,4,生产类型的分类及特点,.,5,生产类型分析,公司在不同的销售环境（即不同的产品需求特性）下的不同生产类型。因为不同的销售环境的不同生产类型会有不同的生产计划对象。生产计划方法与管理控制方法。,.
2、,6,1现货生产 现货生产也叫备货生产，是在未收到市场订单的前提下进行计划并组织生产。现货生产的计划对象是最终销售产品，通过市场收集的信息对各种类型的产品按不同的比例组织生产，并生产产品库存，直接供客选择现在很多企业主要采用此方式安排生产计划和组织生产。由于不受销售定单的约束，生产组织井然有序，生产计划的主动权大，计划制定后一般修改较少。在现货生产类型下，生产必须重点抓好生产进度控制、车间投入产出控制，协调、平衡各生产服务部门的能力与计划，生产过程要抓好生产效率、质量控制和成本控制。库存部门要不断反映产品库存信息，在下达车间生产订单应考虑产品的库存控制，对预测与销售出入较大的要及时调整，拖后或
3、提前安排生产。,.,7,2订货生产 订货生产有的也叫定货生产，是按客户的订单、销售合同来组织安排生产。他的特点是必须保证订单、合同的交货期，计划的对象也是最终产品。订货生产可以避免产品库存积压，使产品库存量很少或没有。在这种销售环境下，生产的各种数据要尽量准确，抓好生产能力平衡，解决关键资源的约束问题，同时做好设备、仪器的维护保养，合理安排维修计划，生产工艺的优化、车间作业的控制非常重要，但最重要的是保证订单的交货期。,.,8,3.订货组装 订货组装又叫装配生产，是根据现有库存的组件按客户的订单要求有选择的组装，主要是安排总装计划，控制产品的产出进度。其组件按预测计划安排生产计划，预先生产入库
4、。,.,9,4.工程生产 工程生产也称专项生产，它是在接到客户订单要求来设计，所以支持客户化的设计是该生产流程的重要功能和组成部分。在这类生产类型中，产品的批量很小，但是设计工作和最终产品非常复杂，在生产中每项工作都要特殊处理，因为每项工作都是不一样的，可能不一样的操作、不一样的费用，需要不同的人员来完成。,.,10,公司销售管理业务内容分析,公司既有订单，又有预测备货，或按通用件、标准件、生产零配件，进行产品的最终组装，有时又会接到客户专门的设计订单，因此，企业的生产类型是多种形式的组合，产品的结构可能是单层，也可能是多层，企业应该适应生产类型的变化。销售管理的主要业务如下：,.,11,1.
5、制定销售计划和产品报价2.开拓市场，并对企业的客户进行分类管理，维护客户档案信息，制定针对客户的合理价格政策，建立长期稳定的销售渠道。3.进行市场销售预测4.编制销售计划5.根据客户需求信息、交货信息。产品的相关信息及其他注意事项制定销售订单，并通过对企业生产可供货情况以及产品定价情况和客户信誉情况的考查来确认销售订单.6.按销售订单的交货期组织货源，下达提货单，并组织发货，然后将发货情况报财务部门。7.开出销售发票想客户催收销售货款，并且将发票转给财务部门记账8.对客户提供的各种相关服务，为进一步稳固市场和开拓市场打下基础9.进行销售和市场分析,.,12,生产部门,销售部门,发票管理,应收管
6、理,订单管理,销售分析,决策部门,发货管理,仓库部门,财务部门,服务管理,客户,公司销售管理业务流程图,凭证,回款,发票,订单,产品入库,信息,发货单,产品发货,.,13,销售系统功能分析,销售规划在ERP系统中属于决策层，其业务包含生产规划（或产品规划）。销售计划是根据市场的信息与情报，同时考虑企业的自身情况，如生产能力，资金能力等制定的产品系列生产大纲。如果销售管理子系统连接分销资源计划子系统（DRP），则销售计划来源于分销资源计划子系统。,.,14,销售管理提供如下功能：,(1)销售计划管理。(2)销售订单管理：包括录入/维护，确认及订单终止。(3)支持组合订单管理。(4)销售发货管理：
7、包括销售发票录入，销售发票确认，发 货单提货出库处理，发货单结清，发货单终止，退货单录入/维护，退货单审核，退货入库处理及客户签收管理。(5)发票管理：包括销售发票录入，销售发票确认，发票分 配到发票单,发票拒付等。(6)结帐处理：系统提供月结帐功能，在最后核算期，将相应的数据转入历史数据库中。(7)销售费用管理。(8)销售政策管理。(9)查询统计及各种报表。,.,15,销售管理子系统与库存,成本,应收帐管理和生产等子系统有着紧密的联系,销售管理子系统与其他子系统的关系如下图所示:,.,16,销售管理,库存管理,财务管理,成本管理,分销资源计划,主生产计划,应收帐款,成本资料,数据录入,数据录
8、入,发,退货,销售子系统与其他子系统的关系图,.,17,销售管理业务分析,公司的销售管理工作主要由企业的销售部门完成，销售部门与生产部门，财务部门和仓库部门有着密切的业务联系。,.,18,(1)销售部门制定销售预测，计划或客户订单后，将产品订货交货情况汇总通知计划部门或生产部门做成生产计划。(2)生产部门根据计划安排领料生产，进入生产作业控制，产品完工后进行入库处理（按订单或加工单入库）。(3)仓库部门按计划发料，安排产品入库，并按出货通知（根据订单的交货期）组织出货，产品出入库单据交财务部门。(4)财务部门根据仓库的出入库单据，出货发票做帐。客户收到货物和结算发票后付款给企业的财务部门。(5
9、)销售部门记录有关的售前，售中，售后服务情况，对有关的质量问题提交给质量部门进行产品质量分析。,.,19,销售部门,销售计划管理,发售货管理,仓库部门,财务部门,计划部门,销售服务管理,质量技术部门,销售基础数据,销售定单管理,销售计划文件,销售发票明细文件,销售发票主文件,销售服务明细文件,销售服务主文件,运输资料文件,客户资料文件,销售定单主文件,销售定单明细文件,销售管理业务的第一曾数据流图,.,20,客户组别维护,客户资料维护,交货方式维护,销售佣金维护,销售类型维护,销售员维护,定货方式维护,数 据 录 入,数 据 录 入,销售基础数据管理业务的第二层数据流图,客户组别文件,销售类型文件,客户资料文件,销售员资料文件,交货方式文件,定货方式文件,销售佣金文件,.,21,销售计划录入,计划审核,数据录入,销售计划主文件,销售计划管理业务的第二层数据流图,.,22,商业报价,信息,客户,签订,订货,销售订单,对应,销售合同,组成,合同明细,组成,订单明细,信息,销售计划,提货,提货单,配货,提货单明细,开票,发票,组成,发票明细,组成,销售管理的E-R关系图,1,n,1,1,1,n,1,n,n,m,n,m,n,n,m,n,1,m,n,1,
