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1、17:46,1,通路精耕细作简介,17:46,2,课程目标,课程结束后，学员可以认识通路了解精耕掌握细作,2,17:46,3,课程大纲,一、通路精耕细作概念,二、通路精耕细作操作流程,17:46,4,概况,概况,概况,概况,一、通路精耕细作概念,1.什么是通路2.什么是通路精耕细作3.为何要通路精耕细作,17:46,5,我们从哪里购买商品？,零售店铺,零售店铺从哪里购买商品？,批发,批发从哪里购买商品？,经销商,经销商从哪里购买商品？,厂家,1.什么是通路,一、通路精耕细作概念,17:46,6,工 厂,三阶,二 阶,一 阶,消费者,产品,DC,城区经销商,城郊经销商,外埠经销商,单点批发,批市
2、批发,士多批发,MA批发,特通批发,士多店,特通,KA,便利店,MA,1.什么是通路,一、通路精耕细作概念,备注,17:46,7,通路就是产品从厂家经过中间商转 到消费者手中所经过的“路线”,一、通路精耕细作概念,1.什么是通路,17:46,8,客户都卖我们的商品,全面覆盖通路,客户都愿意卖我们的产品,全面掌握通路,通路精耕细作,我们的商品要想卖得好应该怎么办？,一、通路精耕细作概念,17:46,9,一、通路精耕细作概念,2.通路精耕细作的定义 是指对通路客户（终端客户、批发客户、经销商）的过程管理。通过对目标市场区域进行划分，并设置相应的通路经营模式，对通路中主要销售网点做到定人、定域、定线
3、、定点、定期、定时的拜访和专业化服务和管理，达到对通路客户的全面掌控，提高产品在通路的全面覆盖,进而让公司成为通路的主宰。,17:46,10,城市建设的现代化给目前通路管理造成的变化,批发市场的没落,1.批市批发商转型2.商圈经济日益突出3.二批掌控难度增加4.一阶进货方向更复杂,交通限制与地价上涨,1.仓租增加,库容变小2.配送范围变小3.大车配送受到限制4.商圈经济加剧,单点产值增加,1.批发商配送距离缩短2.批发商配送频率增加3.出现小订单甩货4.服务能力相对降低,背景-城市建设,3.为何通路精耕细作,一、通路精耕细作概念,17:46,11,终端通路点数日益增加,单点经营效益日趋增加通路
4、业种别区分日益清晰零售终端对商家服务的需求变大未来的竞争将更聚焦于对终端的掌控,背景-终端掌握,3.为何通路精耕细作,17:46,12,1.通路精耕缩短通路层级，加速产品的流通和交易,2.通路精耕更能服务客户,掌控通路,成为通路主宰,通路精耕重在终端,一、通路精耕细作概念,3.为何通路精耕细作,通路精耕细作的作用,17:46,13,概况,概况,概况,概况,二、通路精耕细作操作流程,1.城市分级2.通路普查3.决定经营模式4.通路规划5.通路架设6.人员拜访,17:46,14,精耕城区细作操作流程,城市分级,通路普查,先将城市以其重要度做分级,决定经营方式,客户的普查深挖经营潜力,通路规划,通路架设,区域经营方式,确认通路经营方式,布建经销商，保障金流物流,人员拜访,定人、定域、定线、定点、定期、定时的拜访客户,明确通路定义,人员布建,商圈规划,备注,17:46,15,拜访内容,在每家客户处按拜访八步骤落实客户拜访与服务,17:46,16,Q&A,1.什么是通路?2.什么是通路精耕细作?3.通路精耕细作有什么作用?4.通路细作的流程是什么?5.人员拜访需要怎么样?,17:46,17,课程结束是行动的开始！,谢谢聆听,
