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1、主管训练营追训营1之增员三讲,“万一网 保险资料下载 门户网站”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”,增员流程回顾,增员三讲,01,02,03,目录,CONTENTS,演练及通关,04,现场实做,“万一网 保险资料下载 门户网站”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”,PART 01,增员流程回顾,步骤一：准增员开拓,操作目标：根据所定行动计划，有效利用各种增员平台和渠道获取准增员名单。操作要领：了解增员渠道；熟悉准增员开拓流程；写出增员名单库。,操作目标：争取机会和准增员面谈，发掘准增员需求点，激发其改变现状的愿望，成功邀约其参加增员面谈，确定增员面谈的
2、具体时间和地点。操作要领：了解约访的步骤和方法；通过演练在实践中收获。,步骤二：准增员约访,步骤三：准增员面谈,操作目标：熟练掌握三讲逻辑，并针对六类人群的需求分析三讲运作的要点，学会运用三讲应对准增员提出的异议和问题。操作要领：学习增员三讲的内容 掌握八类人群准增员面谈技巧掌握异议处理技巧,步骤四：甄选,操作目标：甄选合适的从业人员，为将来团队发展打下良好的基础。对准增员对象进行选择，确定他符合从业要求后，吸引准增员对象加盟*寿。操作要领：初次甄选分析硬件条件是否符合公司要求，初步筛选淘汰最不适合的人；深入甄选考察准增员对象是否符合团队文化要求。,步骤五：签约,操作目标：参加创业签约培训班，
3、让准增员对象签订代理合同，加盟*寿。操作要领：组织准增员参加签约班；准备签约的相关资料；办理入司手续。,PART 02,增员三讲,思考,准增员的疑虑都有哪些？（一）这个行业有前景吗？（二）*人寿是一家什么样的公司？（三）我的薪酬福利、发展机会如何？（四）我可以获得哪些帮助？（五）我能做好吗？.,在讲基本法的基础上，还可以用“准增员面谈中的讲行业、讲公司、讲自己”，逐一解决！,讲行业,目的：加强准增员对象对行业的认识，让其认可行业,讲行业,政策推动保险发展支持做,保险解决民生问题值得做,保险市场空间巨大应该做,讲行业逻辑重点,（一）政策推动保险发展支持做,讲行业逻辑重点,讲行业逻辑重点,讲公司,
4、目的：认同到*人寿做保险,实力,*寿实力强声誉好背靠大树好乘凉,服务,*寿服务优可信赖客户信赖市场大,平台,*寿支持多平台好成长快速收入多,讲公司逻辑重点,（一）*寿实力强声誉好背靠大树好乘凉,讲公司逻辑重点,（二）*寿服务可信赖客户信赖市场大,讲公司逻辑重点,（三）*寿支持多平台好成长快速收入多,讲自己,目的：产生认同以及共鸣,讲自己,加盟*寿前的经历建立同理心,为什么来*寿工作勾起好奇心,加入*寿前后变化引发对比心,同类型的成功案例树立自信心,讲自己逻辑重点,（一）加盟*寿前的经历建立同理心,讲自己逻辑重点,（二）为什么来*寿工作勾起好奇心,讲自己逻辑重点,（三）加入*寿前后变化引发对比心
5、,讲自己逻辑重点,（四）同类型的成功案例树立自信心,接触社会工作时间自由同时兼顾家庭实现自我价值提升在丈夫、孩子心目中的地位,工作需求,增员三讲,讲行业：侧重讲行业的价值，能为更多的家庭送去保险保障，还能接触更多的人。讲公司：侧重讲公司品牌大、实力强，支持大。讲自己：侧重讲自身的经历和家庭地位的变化，强调不仅有了不菲的收入，而且还能家庭和工作两不误。,举例：宝妈,三讲之“讲行业”,宝妈,工作需求：接触社会,讲行业：侧重讲行业的价值，能为更多的家庭送去保险保障，还能接触更多的人。,讲行业：侧重讲行业的价值，能为更多的家庭送去保险保障，还能接触更多的人。,1.寿险是怎样的行业侧重讲行业的价值,关键
6、句：您自己了解过保险吗？其实，保险是转移风险的工具，更是一项慈善事业，它减少了经济风险，降低了风险对家庭的伤害，保险为有需要的千无数个家庭送去了保障、送去了爱心。正因为如此，政府才高度重视保险行业！06年，国务院发文制定新，全力助推保险业的发展，让“保险伴我一生”的教科书进入中学课堂，在央视黄金时段播放保险宣传的公益广告，还将将每年7月8日定为保险公众宣传日，这都是国家在普及保险知识、强化百姓保险意识。,三讲之“讲行业”,宝妈,工作需求：接触社会,讲行业：侧重讲行业的价值，能为更多的家庭送去保险保障，还能接触更多的人。,讲行业：侧重讲行业的价值，能为更多的家庭送去保险保障，还能接触更多的人。,
7、关键句：您也许会问，保险销售跟您有什么关系？但回想一下，是不是孩子知道的您很多都不知道了？在家里一心一意相夫教子，您感觉跟社会脱节了吗？保险销售能让您与不同年龄、不同学历、不同背景的客户接触，在向他们传递保险的重要性、帮助他们认识保险、了解他们的需求的同时，您能更好的掌握社会最新资讯，与客户建立联系，与社会保持连接，再为他们提供合适的产品。所以您看，保险销售不仅可以帮助别人更能让我们更好的接触这个社会，跟上社会的节奏。以后孩子问您什么问题您都能娓娓道来了！,2.保险销售是怎样的工作接触社会,三讲之“讲公司”,宝妈,工作需求：工作时间灵活工作容易上手,讲行业：侧重讲行业的价值，能为更多的家庭送去
8、保险保障，还能接触更多的人。,讲公司：侧重讲公司支持多、品牌大、实力强。,1.*寿实力强声誉好背靠大树好乘凉,关键句：*人寿1949年就成立了，与新中国同龄，是副部级央企。目前，总资产4.5万亿，相当于一个大省GDP总量，是国内一流的国有控股寿险公司，世界双500强企业。*寿经营稳健，市场声誉好，获得了无数荣誉，比如“消费者最满意最喜爱第一品牌”、“最值得信赖的寿险公司”、“亚洲最好的保险公司”等重要奖项。保险创业选*人寿，选的就是国字号大品牌，背靠大树好乘凉，放心！,三讲之“讲公司”,宝妈,工作需求：工作时间灵活工作容易上手,讲行业：侧重讲行业的价值，能为更多的家庭送去保险保障，还能接触更多
9、的人。,讲公司：侧重讲公司支持多、品牌大、实力强。,2.*寿服务科信赖客户信赖市场大,关键句：*人寿非常重视客户服务，每年6.16是客户服务节，开通了24小时服务热线95519，平时还有各种各样的客户活动。在全国拥有健全的机构和服务网络，营业网点及服务柜面遍布全国大小城乡网点。优质服务获得了广大客户的信赖，累计为5亿客户提供了商业保险服务，相当于每3个中国人中就有1个是*人寿的客户。*寿理赔服务方便快捷，平均理赔时效只有1.62天，在保监会服务评价中排名第一。现在，因为*寿值得信赖、值得托付，全国有100多万人都选择到*人寿来创业！,三讲之“讲公司”,宝妈,工作需求：工作时间灵活工作容易上手,
10、讲行业：侧重讲行业的价值，能为更多的家庭送去保险保障，还能接触更多的人。,讲公司：侧重讲公司支持多、品牌大、实力强。,3.*寿支持多平台好工作易上手,关键句：您是不是在想，没有销售经验怎么办呢?不用担心，在*人寿就业，一进公司就有系列的公司培训，帮您解决在创业每一个阶段遇到的问题，个人的素质、能力也会在学习、工作中不断提升；公司还提供了富有竞争力的薪酬待遇，收入与付出成正比；公平透明的晋升制度，只要达到了条件自动晋升；拥有完善的意外、医疗、住院、养老、身故商业保险保障，以及年金养老保险、过年过节还有物资福利，比社保更具优势。另外，无论是做客户经营还是打造自己的创业团队，公司都会给予很多支持，让
11、你一步步去实现自己的创富梦想。所以这份工作非常简单，不需要什么高学历高技术，只需要勤奋和细心，一般人都能胜任，你觉得你可以胜任这份工作吗？,三讲之“讲公司”,宝妈,工作需求：工作时间灵活工作容易上手,讲行业：侧重讲行业的价值，能为更多的家庭送去保险保障，还能接触更多的人。,讲公司：侧重讲公司支持多、品牌大、实力强。,4.弹性的工作时间支持工作时间灵活、同时兼顾家庭,关键句：我们的工作时间是周一至周五，每天只需要到公司开一个小时的早会，这是每天的学习充电时间，其他时间都可以自由安排。你既能有一份工作，又能同时兼顾家庭，自由把控时间，不像其他工作，就算这一天没有什么事情，也要老老实实的在座位上坐八
12、个小时。,三讲之“讲自己”,宝妈,工作需求：实现自我价值，提升在丈夫、孩子心目中的地位,讲行业：侧重讲行业的价值，能为更多的家庭送去保险保障，还能接触更多的人。,讲自己：侧重讲自身的经历和家庭地位的变化，强调不仅有了不菲的收入，而且还能家庭和工作两不误。,1.介绍自己的经历如何进入公司，引起准新人共鸣,关键句：我以前也是专职家庭主妇，在家就是个“三转女人”，天天围着老公转、围着孩子转、围着灶台转，但是当老公上班去了孩子上学去了，一个人在家特别枯燥无味，有时老公与我聊的一些话题，我根本没听说过，当时连七岁的小孩都快要嫌弃我了！我就在想不能一直这样，一定要有所改变。一开始我对保险也没什么概念，一次
13、偶然的机会听了*寿的“创业说明会”，讲师介绍了保险公司弹性的上班时间，公平的晋升机制，以及个人价值的提升，让我对未来看到希望（来*寿的原因），于是选择了*寿。,三讲之“讲自己”,宝妈,工作需求：实现自我价值，提升在丈夫、孩子心目中的地位,讲行业：侧重讲行业的价值，能为更多的家庭送去保险保障，还能接触更多的人。,讲自己：侧重讲自身的经历和家庭地位的变化，强调不仅有了不菲的收入，而且还能家庭和工作两不误。,关键句：进入*寿时，我也很犹豫，怕自己与社会脱节太久，做不好，但*寿完善的培训体系让我从懵懵懂懂到一知半解，转而变成现在的专业胜任，多亏了公司的全面培训！能力的提升带来了收入的增加！去年加盟时我
14、的收入也不高，经过一年的学习和锻炼，在今年我的年收入实现了翻番，收入的增加让我的人格更加独立，还能经常给老公、孩子买礼物，带他们出去旅游，让他们享受更好的生活品质，他们别提有多开心了！现在家里都听我的，老公孩子天天夸我！家里每天都是欢声笑语。在*寿我也收获了很多的荣誉（自己所获得的荣誉）,2.介绍自己在*寿的发展历程让新人对新工作有所期待,三讲之“讲自己”,宝妈,工作需求：实现自我价值，提升在丈夫、孩子心目中的地位,讲行业：侧重讲行业的价值，能为更多的家庭送去保险保障，还能接触更多的人。,讲自己：侧重讲自身的经历和家庭地位的变化，强调不仅有了不菲的收入，而且还能家庭和工作两不误。,3.介绍自己
15、加盟前后变化吸引准新人加盟,关键句：除了收入的提升外，我还与更多的人成为了朋友，社会接触面越来越广泛。通过公司的培训与市场锻炼，个人能力不断得到提升。同时这份工作让我有了强烈的责任心，敢于担当，内心得到成长。,三讲之“讲自己”,宝妈,工作需求：实现自我价值，提升在丈夫、孩子心目中的地位,讲行业：侧重讲行业的价值，能为更多的家庭送去保险保障，还能接触更多的人。,讲自己：侧重讲自身的经历和家庭地位的变化，强调不仅有了不菲的收入，而且还能家庭和工作两不误。,4.介绍与准增员同类型的同事她行你也行，坚定新人加盟决心,关键句：您看，在接待客户（做某件事情）的那个同事，他之前就和您一样，是位家庭主妇，一开
16、始她也担心自己做不好！但现在，他已经很优秀了，加盟不到一年，收入就翻了3倍多了，还买上了新车！,PART 03,演练及通关,现场演练,讲自己话术撰写时间：10分钟字数：200字演练角色角色A：组经理角色B：准增员演练要求按照辅导步骤演练，认真投入每轮8分钟角色互换上台演练演练点评优点、待改进,通关说明,通关内容增员三讲内容（讲行业 讲公司 讲自己）通关操作分组：两位学员角色互换，到关主处通关关主：主要授课讲师形式：采取场景式演练模式，并严格把握关键点,增员三讲,通关点评,点评原则：三好一改进点评顺序：学员、讲师点评建议：结合实际增员遇到的问题；遵循增员辅导面谈逻辑，善于话题引导。,PART 04,现场实做,增员30表：参考附件2,THANKS,
