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1、,Business model innovation,4,2,本讲次大纲,企业经营模式经营模式的重新检讨创新的思考准则,3,企业经营模式1,对外：商业模式(Business Model)主要问题：企业做那些事，不做那些事，赚什么钱，不赚什么钱选择那些加值活动来创造企业的价值资本投入构成企业主要的长期资产商业模式是相当稳定不易改变的例：Dell计算机创立至今商业模式一直是所谓Dell Direct，没有变过例如：自有品牌、代工生产(OEM)、代工设计生产(ODM)、买来卖、中介买卖,4,经营模式2,对内：流程模式（Process Model）企业如何进行所要做的事情采用何种技术与方法来执行所选择
2、的加值活动因应环境的变迁与技术的发展而改变由于信息技术之快速进步，流程变革尤为显著,5,商业模式的混淆,不同人探讨商业模式时，想法各不相同层次、领域也不同很多专属的模式,*Auction business model*Bricks and clicks business model*Collective business models*Cutting out the middleman model*Direct sales model*Distribution business models,various*Franchise*Freemium business model,*Industri
3、alization of services business model*Low-cost carrier business model*Loyalty business models*Monopolistic business model*Multi-level marketing business model*Network effects business model*Online auction business model,*Online content business model*Premium business model*Professional open-source mo
4、del*Pyramid scheme business model*Razor and blades business model(bait and hook)*Servitization of products business model*Subscription business model*Value Added Reseller model,6,商業模式架構,7,Business model design template:Nine building blocks and their relationships,Osterwalder 2004.,商业模式,A business mo
5、del is nothing else than a representation of how an organization makes(or intends to make)money.This can be nicely described through the 9 building blocks illustrated in the graphic below,which we call business model canvas.,8,商业模式,基础,顾客,产品/服务之提供,财务,9,产品/服务之提供：价值诉求,你提供给顾客什么价值？Value PropositionSogo 和
6、大润发有何异同？请问：批发商可能的价值诉求为何？零售商可能的价值诉求为何？OEM制造商的价值诉求为何？你的价值对谁诉说？,10,价值诉求：层次,企业整体事业单位主要产品和服务计划,價值向誰訴說？,11,Perrier 卖什么？,卖水水能卖那么贵吗？Life Style!,12,基础：商业伙伴网络,你的供货商是谁？谁提供货品？（制造商？中间商？）你和供货商的关系陌生人？竞合？协同合作、打群架？,13,基础：商业伙伴网络,你的供货商是谁？谁提供货品？（制造商？中间商？）你和供货商的关系陌生人？竞合？协同合作、打群架？,14,商业伙伴网络,顾客,供货商,供货商,供货商,供货商,公司,15,基础：主要
7、资源、核心能耐,你有什么特殊竞争力？人脉品牌力人力资源技术、专利口袋深独特的市场（如：中国移动对其人口）实体资源,16,基础：主要活动,产业价值链企业必须决定投入哪一些环节将另一些环节交由策略伙伴进行,市场需求,产品设计,系统整合,制程设计,采购,生产,运送,行销,配销,销售,售后服务,17,业种和业态的迷思,业种，例如纺织业但其中又可细分为：纺纱、织布、染整、成衣制造、成衣批发、成衣设计、销售通路、纺织机械、染料业态买卖、代工生产、制造、外销等同业种、不同业态，赚不同的钱,18,采购 委外 制造组装销售 物流服务,业态的分析,将各企业的活动内容，以价值链的活动加以分析将类似的企业分群各群的企
8、业，则为不同业态不同产业、相同业态的经营者，流程相似思考：如何能增加企业价值,政治大学黄思明,19,企业转型,ODM 和 OEM 的差异？价值炼活动的增加你是否有相关的核心能耐？制造服务化核心能耐和价值炼活动不同成本结构和营收模式也会改变,20,IT促成的创新:Wal-Mart,最成功的流通业 Discount Stores2002年，全球最大企业Wal-Mart 毛利 21%,净利7%相对于 K-Mart毛利 21%,净利0.9%利用IT达成极高的能见度，去除中间的库存和物流,21,最古老的通路营运模式,制造商,代理商,批发商,经销商,顾客,订单、购买交易,交运、实物流,22,传统大卖场通路
9、的补货,总部,发货中心,卖场前台,供货商,议价,送货,上架,卖场仓库,订单,送货,盘点,订单,解决了问题多层的架构尚存问题库存积压有时缺货,23,Wal-Mart的连续供货,总部,发货中心,卖场,连续供货,供货商,订单,售货交易信息,送货,连续发货上架,发货指令,议价,机会科技带来的能见度改变订货方式削减存货,24,Wal-Mart 的特点,CRP连续补货系统帮助Wal-Mart将其前端的POS系统与总部实时性联机，并提供供货商充足的信息Cross-docking码头边接驳运货货架由供应厂商负责协同补货尽力提供该厂商必要的讯息，甚至包括所有竞争厂商的销售金额，全面让供应厂商自由竞争完全去除库存
10、及物流CPFR,RFID,25,流程模式,如何进行所要达成的任务？制造业：制造模式、流程连续生产 Flow shop装配线 Assembly Line批次生产 Batch工作间生产 Job shop服务业：服务模式 Service Model一连串的步骤，组合成一个服务流程第一线服务、后台、第二线、,26,顾客：顾客区隔,你的价值诉求向谁诉说？目标顾客是谁？企业顾客消费者特定市场区隔例如：教育市场Dell 和 Acer 有何不同？,27,顾客：顾客关系,你认识你的顾客吗Why and why not?单一次的交易，重复执行单独面对市场长期合作伙伴打群架王永庆卖米关系模式的变革成功的关键,28,
11、顾客：通路,你如何贩卖产品或服务？自己贩卖透过中间商通路商对你的价值独占的通路代理？,29,顾客和通路关系,想想看：航空公司、旅行社和乘客之间的关系通路冲突你和通路是竞争对手吗？你能抓紧、死锁顾客吗？如何改变？,30,航空公司的例子,旅行社,票务代理,航空公司,31,财务：成本结构,采取哪一种成本结构小本经营追求规模经济追求范围经济例如：软件厂商SI，做项目（项目）软件包软件服务，按照使用量收费,32,以下几张投影片，上一讲用过了，可以很快跳过,33,成本结构：营运杠杆,34,产品单位成本,数量,小,大,成本,高,低,35,规模经济和范围经济,量,$,固定成本,总成本,收入,36,Produc
12、tization of Service,以软件业为例从专案建置走向软件包利用垫高固定投资，降低变动成本有没有其它改善的可能？,37,财务杠杆,借贷比例有一项投资标的，每单位成本100两银子，明天会涨价一倍你有100两银子，投资购买一个，你赚多少？你再借100两银子，投资购买两个，你赚多少？你再借1,000两银子，投资购买十个，你赚多少？高风险，高报酬,38,资产报酬率 ROE,ROE=ROE=ROE=,利润率,资产效率,财务杠杆,DuPont Formula,39,财务：营收模式,你怎么赚钱？如何收钱？一次过？每月？每次消费？向谁收钱？（消费者？其它人？）三方模式例如：电视广告、一元手机复合营
13、销，A+B例如：刮胡刀、喷墨打印机,40,单一产品的收入现金流Cash Flow,41,Servitization of products,从产品贩卖，走向服务提供为何从服务走向产品，从产品走向服务？一次过的服务产品持续服务,42,库存的成本,假设：某公司10亿营业额，60%原料成本库存周期120天库存金额：2 亿库存周期30天库存金额：5千万库存周期120天30天库存减少：1 亿5千万假设利率5，光是资金压积的成本每年节省7.5百万。,43,CCC:Cash Conversion Cycle,现金转换周期（天数）存货周期+应收帐款周期 应付帐款周期Cash Rich OperationsCC
14、C 为负者Cash Poor OperationsCCC 为正者,44,资产负债表,现金/短期投资,应收帐款,存货,固定资产,应付帐款,其它短期负债,长期负债,股东权益,45,公司资金需求,t=1:营业额 20,000，利润 2,000（保留盈余）,46,公司资金需求：规模扩大一倍,t=1:营业额 20,000，盈余 2,000转入权益t=2:营业额 40,000 资金缺口12,000,47,扩大营运的结果,资金周转不灵 倒闭维持股东权益 7,000增加借贷为 21,000财务杠杆 300%维持财务杠杆增资，增资 3,000股东权益 10,000借贷 18,000,48,情境二：规模扩大一倍,
15、t=1:营业额 20,000，若盈余10,000 全数保留t=2:营业额 40,000 资金缺口4,000,49,财务面考虑,财务面，包含成本结构和营收营运杠杆规模经济、范围经济财务杠杆、风险Cash rich/Cash poor operations产生收入的价值诉求,50,商业模式,企业经营，是上述九种方式的混合体你究竟在做什么生意？例：百货公司买来卖寄卖房地出租科技条件改变了，是否会有改变？商业模式创新？,51,商业模式变革,从一个九格的组合走向另一个组合,52,现行 as-is 模式,在商业模式设计样版上，把企业的各项活动明确的陈列出来有一些格子，可能是空白的例如，直销的企业，没有通路
16、,53,问题和其解决,竞争环境,科技方案,实务困难,电子化计划目标,电子化替代方案,科技机会,54,思考基础,困难是在那一块？过去的局限是否已经不存在？有哪些环境机会？IT 有哪些机会？速度能见度(visibility,accessibility)偷看、偷跑、偷时间的机会,55,经营模式？技术模式？,商业模式,流程模式,技术模式,企业策略创新,BPR企业程序再造,基础建设技术应用,企业组织再造,决定,决定,技术创新,选择,机会,选择,56,未来 to-be 模式,在商业模式设计样版上，把构想中的各项新活动（或改变的活动）明确的陈列出来检验每一项之间的兼容性计划的价值诉求必须清楚聚焦在呈现最主要
17、的改变例如，直销的企业，没有通路,57,产品贩卖和服务,美国的 Otis 电梯过去：卖电梯现在：卖 lifting 服务长期维护合约，电梯安装传感器有异常现象，安排夜间维修从不在上班时间停机Xerox 复印机过去：卖复印机现在：卖复印服务租金保证服务,58,通路的创新关系模式：去除中介,传统中间商的加值服务顾客价格提高直接配送问题,制造商,代理商,批发商,经销商,顾客,制造商,顾客,59,最终顾客的关系改变,品牌商/制造商的角度,60,运筹的改变,生产者,大盘商,零售商,消费者,生产者,零售商,消费者,物流商,61,电子化企业的变革基础,速度提高能见度提高水平能见度垂直能见度信息取得、参与提早
18、例：工程设计参与决策延迟例：订单生产（不见订单不生产）,62,环境条件,环境条件决定了适当的经营模式请问：量贩店在台湾为何会成功？以前的人为何不采取这种方式？环境：社会经济条件市场偏好竞争条件科技条件,63,经营模式的革命：传统快递运储,传统快递运储点对点复杂的网络3天信件美金10元,64,上世纪十大笨话之一,The concept is interesting and well-formed,but in order to earn better than a C,the idea must be feasible.,-A Yale University management profess
19、or in response to student Fred Smiths paper proposing reliable overnight delivery service,65,集中式的集散战略空军基地计算机化作业保证24小时送达中午后中午前3倍价钱3年之内，全美第一,FedEx的崛起,66,经营模式的革命,例：Dell Computer计算机组装业商业模式的革命(Direct)突破性的交货期例：Wal-Mart零售业流程模式的革命连续供货 Continuous replenishment码头边交叉运货 Cross-docking物流业的革命CPFR 协同规划、预测和供货,67,Del
20、l 的 Direct Model（200 x年）,供货商,工厂,顾客,客制化需求,供货商,工厂,成品仓库,批发商,零售商,顾客,客制化需求,5-7天,50天,传统供销,直接供销,68,Dell 的特色,CTO:订单调整(Configure to Order)传统的组装流水线进行组装物料从侧面进入移动中的组装线Dell 的生产方式从供货商取得组件、两小时供货承诺流水线检货工作台组装,69,Dell Direct,“Direct”指的是Dell公司与客户之关系其客户从家庭个人计算机的使用者到全球大型公司去除中间商或是零售商，免掉了不必要的时间及成本浪费Dell直接接触顾客Internet 技术将D
21、ell Direct 模式发挥到极致,70,Business Model of Dell,委托ODM厂商设计与制造准系统与组件委托物流商进行运送和配送的工作,市场需求,产品设计,系统整合,制程设计,采购,组装,运送,行销,配送,销售,售后服务,71,环境日趋需求严苛,以NB组装为例：1995年的买方需求955：95%的订单在5天内交货应变：VMI(Vendor Managed Inventory)在买方地点设立仓储中心成品折旧、库存成本大幅提高扩大委外、成本再压低1999年9832000年982目前的买方需求9839821002!,72,大批量生产的生产模式改变1,市场预测生产计划生产入库接单
22、仓库出货（传统BTSbuild to stock）库存周转缓慢、资金积压顾客订单生产排程购料生产交货（传统BTObuild to order）交货周期长、缺乏竞争力问题顾客竞争压力产品时效性,73,流程重迭、偷看偷跑（甲公司实例）,如何做到 955？,18周,生产,6周,原物料采购,1985年,正式订单,74,大批量生产的生产模式改变2,机会提前获得信息偷看、偷跑信息处理传递快延迟决策顾客订单滚动预测备料订单生产排程生产交货至最终顾客（BTObuild to order）顾客订单滚动预测备料生产排程生产半成品订单最后组装交货（CTO/ATOconfigure/assemble to order
23、）顾客订单滚动预测备料生产排程生产客户补货通知交货至VMI补货仓（BTF/VMIbuild to forecast/vendor managed inventory）,75,那我们就处理订单预测好了,真的吗？十鸟在林，不如一鸟在手你能挪出资源来处理预测数据吗？怎么办？电子化供应链管理,76,企业程序变动的发展,内部改革修炼内功：内部流程企业资源规划 ERP-Enterprise Resource Planning主要在内部信息流、实物流的变动外部改革向外拓展供应链：SCM-Supply Chain Management需求链：CRM-Customer Relationship Manageme
24、nt,77,管理挑战,如何在速度加快下，改变流程因应回顾管控政策（如订货量、安全库存等），加以适当调整善用延迟决策的观念物流能见度提高，作业可以如何调整？,5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有
25、封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精
26、彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在
27、别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才
28、能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着
29、不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。,
