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1、第1页,会议营销模式策划书,第2页,总体思路,会议营销现状分析目前存在哪些弊端，如何改变目前有哪些优势和发展趋势，如何发挥我们有哪些资源优势，如何有效的利用,总体思路：,第3页,会议营销SWOT分析,优势企业实力与品牌依托产品有明显效果 有能力跟进后续产品,劣势产品单一缺少配套产品手序,机会骨关节市场潜力巨大国内骨关节产品没有形成一个主导品牌 国外产品在中国也没有形成品牌会议营销与直销体系的创新结合具 有长远发展潜力,威胁竟品已进入市场国外品牌开始进入市场患者对会议营销趋于理性化,第4页,会议营销整合营销模式,整合资源优势整合BEM-品牌体验营销整合服务中心营销（俱乐部）整合专家团队-专业营销
2、整合广告营销整合会议与会员体系降低成本渗透情感营销 顾客转介绍,会议整合营销,第5页,营销会议的分型,说明:副会副会分为：骨健康教育体验会（教育型公益型）（1场/1-3天）日常科普讲座会（销售型）（7天/场）1、有俱乐部或服务中心的情况，骨健康教育体验会主要在俱乐部或服务中心开展 2、无俱乐部或服务中心的情况，在居委会、老年活动中心开展；销售会在宾馆酒 店会议室开展 日常科普讲座会（销售型）目标：销量保证日常基本费用.主会-精品会(集中销售型)-利润主来源 意义：1、副会是销售会议的前期铺垫，是对患者教育的一个过程，也 是患者了解企业、产品的过程。2、通过副会对患者的沟通教育，让患者了解、接受
3、骨关节治疗、保健知识，体验产品效果，达成适量购买，从而让患者在精 品会的大量购买中有心理准备，可以有效地改变传统会议营 销带来的负面影响。,将会议分为主会和副会,第6页,数据地图,会议营销因地制宜，适合当地市场情况，简单易操作，实用有效能够产生预期销量-可操作性、便于复制将会议营销模块化-模块组合以适合不同的市场情况,第7页,会议营销的发展阶段分析,会议营销与直销体系有机的结合第一阶段：会销与直销独立推进，会销为直销提供支撑 会销启动速度相对较快，解决市场启动问题第二阶段：会销的转型阶段 直销体系初成规模，与直销员共同承办会议 比例：提供20元/盒，直销员提供10元/盒第三阶段：会销与直销融合
4、（形成特色的直销体系）直销员独立组织会议，提供技术支持,第8页,目标消费人群细分及核心消费者,目标人群中（会销）核心消费者,、骨关节症状明显、有一定经济条件、保健、治疗意识强,第9页,数据库的建立-宣传手段,第10页,试点城市,哈尔滨沈阳长春吉林大连青岛,第11页,试点城市 基本情况,第12页,试点城市 基本情况,第13页,试点城市 基本情况,228元/盒，2736元/年.人 占人均（年）收入的1/5左右属于中等价位产品,第14页,目标销量-试点期间,第15页,试点期间目标销量,试点期间目标销量,其中吉林市场按省会城市销量的50%计算，试点销量为66万将试点目标销量调整为726万,第16页,完
5、成销售目标需要的匹配,完成销售目标需要的匹配,第17页,上市前的造势活动,中国骨（关节）健康教育普及工程主办：卫生部 骨健康教育委员会 上海军医大学 骨科专家委员会 xx骨营养研究所,第18页,上市前的造势活动,宗旨：骨与关节的疾病占整个伤残病人的1/5，是长期病痛最常见的原因之一，全世界数以亿计的人口饱受其苦，中国超过8000万。中国从2000年逐渐进入老年化社会，骨关节疾病人群在逐年增加(市场容量逐年增大)。例如关节病痛占65岁以上老年人的1/2，腰背痛则是第二位常见的疾病。因骨骼脆弱导致的骨折剧增，以致50岁以上的女性有40%患有骨质疏松的并发症。骨健康的治疗、保健教育势在必行！由主办单
6、位发起的中国骨（关节）健康教育普及工程旨在：发动大家从事改善骨与关节疾病病人的生活质量的教育普及工作，通 过重要的基础以及临床研究的突破，来改善这方面的诊断与治疗。普及保健提高社会对罹患肌肉骨骼疾病的重视，特别是关节疾病、骨质疏松、脊柱疾以及创伤等。只有全社会的努力 才能达到这一目标。提供专家帮助给众多的伤病患者以信心和鼓励，他们将能摆脱疾病的纠缠，大大提高生活 质量，健康地享受人生。建立交流互动平台。建立俱乐部（活动具体见单独方案）,第19页,精 品 会 方 案,第20页,目 录,第1章会议主题1.1事件类主题 如：世界骨关节日1.2讲座类主题 如：科普讲座1.3优惠类主题 如：岁末大酬宾1
7、.4活动类主题 如：旅游、聚餐第2章会议目的2.1展示企业形象品牌2.2集中销售第3章会议目标3.1会议组织目标3.2会议销量目标第4章主要手段4.1-4.44.5“上海军医大”专家会员4.6专家会员政策的说明：4.7主专家开单流程：负责重点患者开单第5章会议流程5.1将会议过程分为五个模块5.2患者互动环节5.3专家与患者互动：5.4明星患者与其它患者互动过程第6章优惠政策6.1举例：6.2说明第7章费用预算,第21页,中国骨关节十年大型科普讲座,第一章会议主题事件类主题 如：世界骨关节日讲座类主题 如：大型科普讲座优惠类主题 如：岁末大酬宾 活动类主题 如：旅游、聚餐；协办老年运动会等,第
8、22页,中国骨关节十年大型科普讲座,第二章会议目的展示企业形象品牌通过专题片宣传xx企业形象通过会场的高规格布局设计（四星级以上酒店）体现企业形象通过员工统一形象和专业知识体现企业形象通过现场宣传资料X展架、宣传册、健康报宣传企业通过专家的权威讲座体现企业专业形象通过庞大的专家团队体现专业形象集中销售患者平时为了解、体验产品，接受教育的过程大会患者来自1个月内市场各区域患者的积累大会利用各种促销手段让一段时间内积累达到要求数量、质量的患者产生大量的购买大会是整个市场一个月宣传、沟通工作的结晶,第23页,中国骨关节十年大型科普讲座,第三章会议目标 会议组织目标频率：每个城市每月1场到场人数：10
9、0-150人体验患者：会前体验过产品患者不低于60%意向患者：会前沟通有意向购买率不低于40%会前订购：目标销量的40%会议销量目标购买率达到60%平均购买量2个疗程即5472元（228122=5472）销量30万 60（人）5472=328320,第24页,主要促销手段,第四章主要促销手段（主）专家开单，医助跟单：专家讲座结束，重点患者（大单：2个疗程以上）在（主）专家（在单独屋）处进行免费全面咨询诊断，由专家提出建议，医助跟单，健康代表协助，促成购买专家团咨询开单：其余患者由老带新，在专家团处咨询，由健康代表协助（专人跟各自患者），充分利用优惠政策，促成购买主题促销政策:主持人把握现场气氛
10、，适时多次公布优惠政策及抽奖奖品，特别是在购买患者中奖时要告知现场所有患者，起到刺激作用；健康代表协助鼓动患者 明星患者带动：每个健康代表在会前要沟通一个明星患者，在会场充分发挥其推荐作用精品会推出礼品装，只销售整件，不零售（改变患者购买习惯）,第25页,主要手段,“上海xx军医大”专家会员,第26页,主要手段,网络就诊流程,第27页,主要手段,专家会员政策的说明 专家会员政策是xx与上海xx军医大合作互惠互利的体现，有利于合作；专家会员政策有利于专家开单，专家可以避免直接要求患者大量购买产品，可以建议患者：你的情况比较严重，需要跟踪治疗，建议你办个专家会员，如何办理请咨询工作人员。合理的将诊
11、断和销售分开，专家负责诊断，提出治疗建议，医助负责跟单（销售），有利于维护专家形象。专家通过基本治疗手段解决患者的基础病情，从而让患者产生长久信任，坚持服用xx产品专家根据患者病情轻重给患者建议服用量，xx可以象“口香糖”一样随时服用（重者每天可服用20片，加快消费速度）,第28页,主专家开单流程,.,建议办理专家会员,第29页,会议流程,第五章 将会议流程分为五个模块,可选择模块,第30页,会议流程,第31页,会议流程,明星顾客互动与专家讲座模块,第32页,会议流程,促销模块,第33页,会议流程,会前患者互动环节,会前将患者以每10人为一组安排好座位,每组患者坐在一起,每组至少安排一名服用效
12、果非常好的患者,要将有购买能力、购买意向但对产品有些疑问或怀疑的 患者和服用效果好、对产品坚信的患者安排在一起,每组由一名工作人员负责接待、引领入座、会前沟通,第34页,会议流程,会前(会议开始前7：008：00)患者互动内容,第35页,优惠政策,第六章 优惠政策 奥运主题 228元/盒 22812=2736元-一个疗程,第36页,优惠政策,“健康之家”主题：夫妻共同保健,1、可夫妻共同购买但不能合伙购买 2、每购买一个疗程可参加抽奖一次；抽奖设定：一等奖3名 奖品（价值500元）二等奖10名 奖品（价值200元）三等奖20名 奖品(价值50元),第37页,优惠政策,岁末大酬宾活动 答谢新老患
13、者,说明 应根据具体情况（时间、地点、事件）策划、推出相应主题，安排当地市场计划 优惠政策是现场促动销量的关键环节之一,第38页,费用预算,第39页,前期准备,宣传资料准备,第40页,第41页,会前组织中期操作会后服务 详见会议营销手册,第42页,会议营销的2-8法则运用,将80%的精力用于20%的核心顾客,第43页,xx的三星,第44页,明星顾客,明星会员,明星尊享会员,第45页,明星顾客分类 个人明星,精品会的核心-造星,xx康复明星,xx健康明星,xx健美明星,xx太极明星,xx快乐明星,xx舞蹈明星,第46页,成为个人明星的条件1次性挂购买产品2万元以上使用产品后身体康复明显xx的忠实
14、顾客生活乐观，积极向上积极参加xx组织的各种活动积极交流康复体会,个人明星顾客享受的待遇精品会现场戴红花、披彩绸、颁铜牌、合影免费到公司总部参观免费参加xx组织的各地旅游活动（异地现身说法）颁发明星铜牌免费参加由xx组织的舞蹈、太极、健美等健康培训活动,将造星活动进行的轰轰烈烈,第47页,家庭明星,xx健康之家明星,将造星活动进行的轰轰烈烈,第48页,成为健康之家明星的条件1次性挂购买产品3万元以上 夫妻共同具备：使用产品后身体康复都明显xx的忠实顾客生活乐观，积极向上积极参加xx组织的各种活动积极交流康复体会,个人明星顾客享受的待遇 夫妻共同享受精品会现场戴红花、披彩绸、颁铜牌、合影免费到公
15、司总部参观免费参加xx组织的各地旅游活动（异地现身说法）颁发明星铜牌免费参加由xx组织的舞蹈、太极、健美等健康培训活动,将造星活动进行的轰轰烈烈,第49页,明星成长过程,造星流程示意图,第50页,精品会造星要求 每场精品会造5个以上个人明星 每场精品会造2个以上家庭明星,明星顾客是精品会销量的有力保证,第51页,造星活动试点成功 完善模式 全面复制 全国造星,xx的明天群星璀璨美好生活从xx开始,5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到
16、最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、
17、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽
18、。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙
19、总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我
20、笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。,
