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1、保险公司活动量管理及宣讲方法,从老话讲起,凡事预则立，不预则废古人曰；好记性不如烂笔头俗话说；想到就要做到，做到就要记录ISO9000专家讲的；每一笔往来帐都要记清楚老财务的忠告；这一切，都是活动量管理！,老调常谈,我们产能低迷的原因不愿意做 15%不懂得做 25%做得不够 60%业绩公式保费=件均保费件数活动量解决办法 活动量管理,问题是,我在做工作笔记。每天写工作笔记好像也没什么用。我做保险好多年，不写也过来了。,问题是,工作笔记=活动量管理究竟什么是活动量管理？,？,活动量管理定义,业务员层面对一段时间内所从事的销售活动（包含销售对象及销售目的），制定可行的量化目标，并客观记录工作过程及
2、成果，从而评估自己技能成熟度，寻求改善工作绩效支援的一种自我管理方法。,活动量管理是个体系,做大饭店老板不只是烧得一手好菜那么简单；成就自己的寿险事业不只是巧舌如簧那么简单；做好活动量管理不只是随便找个本子写写画画那么简单。,活动量管理的对象质与量,计划的质与量计划不是随口说个数字，关键是我们要明确如何实现自己的目标，并落实到每月、每周、每日执行。准客户的质与量大多数业务员都存在准客户少，而且促成潜力差的现象；有促成可能的准主顾最有价值。拜访的质与量拜访对象未经严格分类；追踪次数不足；销售进程不确定，无法贮备可促成的准客户。业绩的质与量业绩要筛选好客户层次。如给客户签单保额低，致件均保费低，F
3、YC低。最后业绩不稳定。,活动量管理的内容销售流程,制定目标月计划、周计划、日计划准客户开拓客户100、准客户资料销售拜访每日访量（每日3访）电话约访每天10个约访电话客户管理建立客户档案工作总结达成周检讨与差距分析,活动量管理的工具客户100,活动量管理管理的是专业化销售的过程。活动量管理需要工具最有效活动管理工具客户100.工作日志.活动量管理的对象和内容都有反映。认真填写每一项目，必有效果！,加大活动量管理=提高业绩,因为，它可以让我们：掌握我们收入目标的实现途径和达成进度，心中有数；建立充足而有效的准客户，出门知道往哪边走；准确掌握每一客户销售进程，让我们的拜访更有效率；保持一定质量和
4、数量的销售活动，而且这样的数量和质量可以确保我们收入目标的达成；确知和分析自己的销售缺失，有针对性地提升专业技能；大幅提高我们的成功率。从而，让我们持续地提升和保持较高的产能，事业永续，良性经营！,成功人生，源自自我经营！,象经营自己的企业那样去经营自己的活动量，因为活动量就是生产力！生产力就是利润！客户100就是账本！账本就是收入！,我们增员时经常这样对别人说给自己一段时间和一个机会，试试！你也许就可以挣到高收入；现在请对我们自己说给自己一个本子和一支笔，试试！你一定可以找到更高的收入！思想决定行为！行为决定习惯！习惯决定性格！性格决定命运！,讲自己,“三讲”的重要意义,1,如何“讲自己”,
5、2,3,为什么要“讲自己”,总结,4,4,课程题纲,思 考,对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选出前三项。1.讲人情关系 4.讲自己为什么做保险2.讲产品利益 5.讲公司品牌3.讲销售话术 6.讲保险理念,分析（1/2）,分析（2/2）,“阳光三讲”,讲自己讲公司讲保险,三讲就是三次有效的销售流程,销售自己销售保险理念销售公司任何一次销售的成功，都可以帮助我们签单,保险销售中的所有困难和问题，都可以用“三讲”来化解！,课程题纲,“三讲”的重要意义,1,如何“讲自己”,2,3,为什么要“讲自己”,总结,4,4,1,分享一句名言要想做事成功，首先要做人成功,分享一个寿险营销秘诀,一
6、流的业务员推销的是自己，二流的业务员推销的是保险理念，三流的业务员推销的是产品。,客户决定购买保险后选择业务人员的核心要素,人情 专业,26,案 例,某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一直没有购买。某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧”碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费500元,27,案 例,一月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择阳光保险张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和阳光保险有了新的认识一周后，张先生为全家都购买了相关
7、保险，年缴保费100000元,28,同一个客户面对不同的业务员所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！,亲友拒绝找“我”买保险的主要原因,对保险本身不了解或不认同客户确实没有能力购买保险对我做保险感觉难接受，不支持怕我不专业怕我干不好（不长）,“讲自己”的作用,讲自己的最终目的是:信任、委托,树立威信，建立信任 赢得尊重，产生认同 达成委托,课程题纲,“三讲”的重要意义,1,如何“讲自己”,2,3,为什么要“讲自己”,总结,4,4,1,新人“讲自己”的流程,第一步：原来对保险的认识第二步：偶然机会到了保险公司，经过培训后的学习感受、（或经历了什么事件后）对保险新的看法第三步：今天我为什么要找你第
8、四步：（目前取得的成绩）我做保险的优势，以及我对未来的憧憬与信心,我以前对保险也不认同（了解也不多），认为保险没什么用（可有可无）。,1.原来对保险的认识,2.偶然机会到了保险公司，经过培训后的学习感受、（或经历了什么事件后）对保险新的看法,偶然的机会到了保险公司，学习到了什么是保险。（或讲身边的真实故事）经过培训（这件事情），我认识到保险是生活的必需品，人人都需要，所以我就到阳光做保险了。,3.今天我为什么要找你,今天来找你，是因为你是我的朋（亲）友，所以想和你分享我学到的知识，也不想在你我的友（亲）情中留下遗憾。我和你讲完你可以选择不在我这里购买保险，丝毫都不会影响咱们的感情；但我真不希望
9、你因为根本没了解保险而错失了保险的庇护！,4.我目前取得的成绩或我从事保险的优势，以及我对未来的憧憬与坚定信心,我认识到保险行业前景很好，也非常锻炼人。特别是在阳光，有非常专业的培训支持，个人能力可以快速提升。同时，这份工作也很有意义，在成就自己的同时还可以帮助别人。我现在已经成为公司，取得了；未来我的目标是要成为。通过我的勤奋和努力，把保险带到千家万户！同时，我有。的优势，我更会用我的心为我的客户做好服务。,课程题纲,“三讲”的重要意义,1,如何“讲自己”,2,3,为什么要“讲自己”,总结,4,1,讲自己 是我们从业的基本技能；是寿险销售的成功基石；讲自己 是一种推销，也是一种分享，是一种检视，更是一种鞭策；讲自己 可贯穿销售的各个环节,讲自己，可以是有声的表达，也可以是修养和实力的体现！“讲好”自己，先要“做好”自己,讲自己，可以 树立威信，建立信任 赢得尊重，产生认同 达成委托,用“心”讲自己，情真意切促成功！,
