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1、23.1.29,1,价格调整策略,深圳公司营销管理中心2008年10月,23.1.29,2,深圳公司价格制定逻辑,产品成本,市场需求,竞争情况,运营目标,确定销售均单价,最终实现销售单价,每套产品评估和价格制定,销售策略,销售速度,销售前期,销售期,比对,公司运营计划,调整,23.1.29,3,定价策略的转变,转变,如何在熊市中尽可能的挽救我们的工作果实？,23.1.29,4,需求价格弹性,市场规模的萎缩并非仅仅是价格因素，客户结构的调整，宏观政策及经济形势的变化带来的客户消费信息和价格下降预期也是重要影响因素现实的市场是（3）中所显示的情况：价格向下少量调整并不能带来预期中的销售量增加韦伯费
2、勒（Weber-Fechner）定律：消费者对价格变化的感受更多取决于变化的百分比，而不是变化的绝对值在情况（3）的前提下，针对价格相对不敏感的客户适当的少量提升部分产品的价格，是可行的,23.1.29,5,客户感知价值&购买决策流程,客户感知价值：客户对其购买的产品/服务所感知到的价值客户成本：客户为拥有某件商品而付出的货币，时间，精力之和客户让渡价值：客户购买产品或服务所实现的总价值与客户购买该项产品或服务付出的总成本之间的差额，是指客户在购买和消费过程中所得到的全部利益,需求认知,信息搜集,方案比较,购买决策,23.1.29,6,影响客户价格敏感性的因素,房地产客户的消费特点：每个客户在
3、购买房屋前都有一定的预算客户的预算可以在一定范围内波动客户的价值感知来自于对产品、服务、项目形象的体验客户的性价比感知来自于与竞争楼盘的对比客户仅仅能区别在同一项目中不同单位的优劣，但无法确定这样的差异究竟在价格上差异多少,对策：促销类广告中告知客户最低价(招徕定价法）“一口价”单位(招徕定价法）价格调整采用优惠点数的形式买房送装修置业基金券不同单位间的价差控制设立项目内的价格标杆（声望定价法）调整产品销售价格的尾数（尾数定价法）提升接待服务流程,23.1.29,7,尾数定价法的基本原理,尾数定价法是对原有价格尾数进行调整，利用客户对尾数不敏感的方式，提升产品售价格/促进成交保留尾数使消费者产
4、生便宜的心理错觉。合理的尾数设定有利于冲破客户的价格防线消费者相信企业制定的价格是科学、合理、有根据的。给消费者一种数字寓意吉祥的感觉，使消费者在心理上得到一定的满足，让人产生美好的联想。采用整数的形式也能给客户以尊贵的感受,人对数字的认知是由高位开始读起,往往对后面的低位数字不敏感,数字提供的信息主要集中在前几位.如:消费者普遍感受认为49元要比50元便宜许多,23.1.29,8,尾数定价格法的具体应用,客户价格敏感点：总价万位(100万以下买家),或者十万位(100万以上买家)客户的资金杠杆:贷款只能按万位来贷，因此可以在减少客户首付的情况下提升价格,操作步骤:方法1:根据内部制定的销售折
5、后实价/折扣率得到销售面价在原销售面价上提升千分之4调整百位数,小于9的调整为9,等于9的,在百位上加5,得到新的销售面价促销优惠采用一口价金额的形式,用新的销售面价X折扣率,并对结果向下千位取整,得到新的折扣方案2:内部制定的销售折后实价/1.25万求得余数折后实价-余数*50%+1.25万得到新的折后实价新折后实价/折扣率得到销售面价,23.1.29,9,G3产品举例(100万以下),方案一是针对一口价优惠的措施，优惠48000元方案二巧妙的利用了利用贷款的梯度,平均0.6%-1%,首付降低!,23.1.29,10,实际操作客户反馈,国庆期间(9月29日-10月5日)深圳公司第五园景台和清
6、林径项目采用尾数定价法对产品销售价格做出调整无客户对尾数表示疑义,事实证明对客户成交无任何影响,清林径:成交 83套高层,销售总收入4084万,采用尾数定价法,增加项目销售收入24万项目共360套单位,预计可以多卖 114万,第五园:景台6号楼成交 51套高层,销售总收入4373万,采用尾数定价法,增加项目销售收入20.5万项目共132套单位,预计可以多卖 53万,23.1.29,11,竞争导向的价格调整策略路线图,此价格明显提升竞争对手的销售速度了吗？,是永久降价吗？,周销售量提升多少？,竞争对手降价了吗？,维持目前的价格水平，继续关注竞争者的价格,否,是,是,是,否,否,超过100%,50
7、%,50%,否,23.1.29,12,23.1.29,13,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,23.1.29,14,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,23.1.29,15,第一部分、案前,23.1.29,16,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼
8、盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,23.1.29,17,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,23.1.29,18,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,23.1.29,19,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘
9、工程进度,23.1.29,20,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,23.1.29,21,第二部分、案中,23.1.29,22,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划
10、大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,23.1.29,23,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,23.1.29,24,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9
11、、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,23.1.29,25,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2
12、009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,23.1.29,26,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,23.1.29,27
13、,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,23.1.29,28,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,23.1.
14、29,29,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,23.1.29,30,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,23.1.29,31,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,23.1.
15、29,32,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,23.1.29,33,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,23.1.29,34,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,23.1.29,35,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况
16、。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,23.1.29,36,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,23.1.29,37,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,23.1.29,38,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际
17、情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,23.1.29,39,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,23.1.29,40,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,23.1.29,41,多请求业务员如单独与客户议价，不
18、管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,23.1.29,42,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,23.1.29,43,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老
19、客户、签约客户的登记八、再度接待客户,23.1.29,44,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,23.1.29,45,第三部分、案尾,23.1.29,46,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,23.1.29,47,一、交房流程1、具备交房
20、标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,23.1.29,48,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,23.1.29,49,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,23.1.29,50,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,23.1.29,51,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,23.1.29,52,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,
