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1、源 起,锦绣香江,1997,创意人刘晓明,过渡,新思维教育,08年,沃顿战略,1,2,08样报,（新思维）,08样报,（新思维）,08样报,（沃顿战略）,发行派报,环球雅思,目前,新思维教育,华美教育,国际联合学院,1,2,3,4,09年,关于新思维,新思维 记忆力培训机构，以做中小学 生寒暑期夏令营为主要业务，07年在我报投放 30 万广告，08 年合作形式 包销。实 收广告现金197万，增长6.6倍！,09样报,（新思维）,09样报,（蒙纳士）,09样报,（国际联合学院）,09样报,（国际联合学院）,09样报,（环球雅思）,UIC“UIC最根本的讲两全，一是全人教育，全面发展；二是全球胸怀
2、，全球眼光及意识。UIC致力于培养两全的世界公民。”原全国人大副委员长许嘉璐。,案例反思之,国际联合学院（香港浸会大学和北京师范大学合作办学）简称UIC,1、和客户谈判 2、签订合同 3、做广告招生 4、广告做完，问题出现由于客户只愿 交10万元诚意金，我们设定最高合作广告版面 金额150万。但从6月中旬到6月底不到两个星期 的时间内做了190多万的版面金额。招生情况不 理想，客户要求继续做。请示领导高层不同意！陷入两难境地.,1、对今年今融危机下，甲流风暴下夏 令营活动招生形势把握不准。2、本人及业务同事责任意识不强，对报 社资源不够珍惜。3、专业知识缺乏，不能很好的为客户提 供专业指导，广
3、告初期虽有计划，但 没有说服客户按计划刊登广告。,案例反思,4、业务同事学习意识不强，不善 于向服务新思维的同事学习。5、部门同事缺乏团队意识，不过问 他人事务。6、本人也掉以轻心，没有很好的对 业务同事进行监督和指导。7、没站在客户的立场上思考和处理 问题。,案例反思意义,1、品牌客户（品牌项目）（新品牌、新项目其公司必须有雄厚的经济实力，良好的商业信誉。）,如何做包销？,2、项目财务可监控,3、付诚意合作保证金（已有过合作的客户诚意保证金不少于前一年的广告量）,注意：以上3点非常重要，缺一不可。,4、项目结算时报社按实收开具一次性发票，（诚意合作保证金只开收据）,5、合作项目时间短，单价高
4、,6、客户广告有较大增量（最坏不少于前一年广告量）,能满足以上6个条件（特别是前3个条件的项目）可以包，但必须注意以下几点：,包销注意事项,1、该项目的诚意保证金最低不少于前一年的广告总量；,2、不同的项目分成比例不同（项目单价越低提成比例越高，项目成本越低提成比例越高）,3、客户有一个素质较高的团队保证项目可实施；,4、我报只负责广告推广，协助出创意，广告版面互相协商，不参与项目运作与实施。客户自己设计广告稿件；,5、不要过早地把合作协议提供给客户（一般经过两轮谈判以后提供 协议样本，但数据尽量放大）,6、在同客户签协议前充分报社各部门领导协商沟通（包括市场部，代理部，版面部，财务部，律师事务部，采编部门以及袁总、王总等）,A 合作项目前一年的销售总量（包括产品总数，单价，总额，利润率等）B 合作项目前一年的总营销费用（包括所有广 告费，活动费，公关费等）占销售总量的比%C 今年计划销售总量（包括产品总数，单价，总 额）最低销售数（额），最理想销售数（额）D 去年客户在我报投放广告总量（用以确定诚意 保证金的量）,7、谈判时客户必须提供以下数据：,8、设定最低和最高合作广告版面总量,9、有广告投放计划 并严格按广告计划执行！,2009年7月24日,谢谢分享！,
