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1、营销经理数据分析,目录,销售数据分析流程概述销售数据分析的关键指标销售数据分析结论的使用,销售数据分析流程概述,数据分析的目的,2.销售数据分析流程图,公司阶段动态数据报表,公司业绩数据变动状况,有无导致变动的合理客观因素,有原因，但业绩可控,无原因，确实出了问题,锁定变动目标、深度分析,从问题产品、客户、区域分析,层级分析问责、重复从产品、客户、区域分析,得出结论、采取有效动作实施追踪管理考核,分析结束,进一步查看是否有异常的区域、客户、产品,无异常,整体业绩无异常,无异常,下发给下一级经理,有,从产品、区域、客户三个纬度分析,3.销售数据分析的维度,1,2,3,销售数据分析流程概述销售数据
2、分析的关键指标销售数据分析结论的使用,数据分析的四大关键指标,监控每日业绩达成，做到心中有数监控累计业绩达成及“周档期达成进度”监控整体业绩有无变化及影响监控业绩达成的核心质量,监控每日业绩达成，做到心中有数,分析：对每月第一天至最后一天的业绩分析管理，既可以避免松懈也可以避免 市场隐患。方法：1 关注每日发货及回款是否达成业绩目标，直营公司应重点关注回款，确保 公司的资金流顺畅 2 连续2天未达成的，要立即深挖原因，采取动作。3 建立考核制度、主要包括主力核心品项的考核,作用：实时掌握业绩进度、掌控重点品相达成情况实际应用中的意义：跟进落后弱势区域跟进重点落后弱势品相实时掌控销量,B.监控累
3、计业绩达成及“周档期达成进度”,分析：“月累计业绩达成”要和时间对比，“周档期达成进度”职业既不是平局分配，要干前不赶后.方法：分析当前累计回款、发货进度对比是否赶上或者超前周档期任务达成（月度任务分解到每周，简称“周档期任务”）,周任务管理是“事中管理管过程，找问题及时补救，事后管理是管结果，死后验尸”没有意义！,月度“周档期任务分解示意图”,C.监控整体业绩有无变化及影响,整体业绩包含2个指标,1 有效发货客户数,2 销售品项类或者条码数量,方法：1 每天监控发货客户数量和发货品相，针对重点品项和零发货客户重点关注 2 当月前15天，如果发货客户数量和累计发货品项严重下滑,则说明销售出了问
4、题，需要针对问题给与解决。动作：1 首次进货或者渠道促销激励 2 零发货处罚 3 经销商活跃率奖励等,D.监控业绩达成的核心质量,产品结构区域结构重点客户结构渠道结构,销售质量的几个重点对象,产品结构,产品或价格带产品分析,重点产品品类分析,1.产品结构的2个关注层面,2.区域结构,区域结构的关注点：当日和累计业绩进度累计发货客户数和发货品项数各区域增长、成长率区域销量占比,直营类市场或者重点市场应给与单独分析,3 重点客户结构和渠道结构,重点客户（NKA卖场、主力GT客户）结构和渠道结构：发货量累计达成率、增长率产品结构,销售数据分析流程概述销售数据分析的关键指标销售数据分析结论的使用,三
5、销售数据分析结论的使用,三维数据分析法2.区域市场分类分析法,1,2,3,1 三维数据分析法,产品维度 销量增减是那个产品造成的，增减的是哪个区域和那些 问题客户区域维度 销量增减是哪个区域造成的，增减的是那些客户和问题产品客户维度 销量增减是那些客户造成的，增减的是那些问题产品和区域,2.区域市场分类分析法,按照区域发展状况分为三类：管理类_市场波动大、成长率小于5%，或者负增长对策：关注“零发货客户或者单一品项发货客户”，防止市场萎缩成长类成长率小于50%对策：重点关注成长率，重点品类和核心单品。攻击类成长率大于50%对策:没有淡季，重点关注网点开发，提高增量空间,关注核心：管理类市场要关注3-6个月走势，一旦平稳即可进入另外一个市场（成长类或者攻击类），要改变区域市场投入策略和分析方法2 营销经理要对各类是市场给出明确并且连贯的方向。,读书笔记献给自己,
