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1、壹,导言,派单拓客意义,派单素质要求,派单流程要素,易居知识管理中心出品,如何高效派单,2,派单（房地产直销）是一种推广聚客手段,派单拓客不同于一般商品直销，它可以理解为售楼处外延的销售行为，也可以理解为一种推广聚客的手段，关注度和来电/访量是追求的目标。目前，单纯依靠广告已经不能吸引客户来访，派单成为最直接有效、到达率最高的推广方式。恒大项目、碧桂园项目等，开盘前通过大量派单，完成海量蓄客任务，为火爆开盘打下了坚实的基础。,为什么要派单？,一,吃苦耐劳勤学肯干灵活应变极强的成功欲望,如何成为合格的派单员？,二,领取派单任务分组分配任务实地派单执行派单拓客情况反馈派单情况总结及评比,一次完整的
2、派单流程是什么样的？,三,1,2,3,4,5,派单=发海报,派单任务关键在于派单数量,派单核心目的=提高来电/到访量,如何高效完成派单直销目标？,四,高效派单=目标精准+说辞动人+动作得体,贰,派单实务,常用派单方式,派单地点选择,派单执行要素,派单执行技巧,常用派单方式,1 撒网派单,适用背景：人流密集，但客户分布分散执行要点：派单人员大量派发单片，加简短介绍，求派发数量最多派发速度最快，博取信息高覆盖率，在撒网基础上抓成功率,适用背景：目标客户定位相对准确，分布相对集中执行要点：派单人员选择目标客户集中区派发单片，加简短介绍，求派发准确度与派发数量较高，博取高到达率,一,2 定向派单,派单
3、执行要素,房地产项目不同于一般快消品，其总价高，对客户的经济承受力要求较高，因此在具体派单执行中，派发客户选择尤为重要,即使是海量派单，也一般不对老年人、儿童、衣冠不整者进行派发。通用派发对象判断标准：,三,年龄段大致在30-55岁左右；2人同行或家庭同行，一般选择女性为派发对象；如果是进入商铺派单，最好选择店主进行派发,1 客户的判断与选择,因要体现出房地产项目总价高、品质好的特性，派单人员的着装必须经过修饰，不能着便装或衣冠不整。,派单服装要求统一、整洁、可识别度高、可信任度高，勿过于随便，不利于沟通。常用有学生装、西装等，也可配置帽子、马甲、绶带、帽子等视觉统一标识符号。,常见派单着装示
4、意图,2 着装要求,派单所用DM一般可分为项目简介、房型单片、活动单片等常用DM为正反单页或二折页形式为便于确认业绩，可提前印制姓名与电话印章。,核心道具DM,恒大项目DM单示意图,3 常用道具,证件派单人员携带学生证、统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程度上也可博得客户同情，便于开展工作。登记表派单过程中登记客户资料是必需的，派单员除随身携带单片外，还需携带统一格式的客户信息登记表，利于不当场到访客户的跟踪与维护。路线图派发项目DM同时，在展点、看房车、资料上配备项目路线图药品食品饮品备置防暑降温药、矿泉水、盒饭等必备食品饮品，保证派单工作连续正常运作,其他道具,工具包个人配置
5、一些硬板、笔、纸等必备用品，便于派单员登记资料、整理信息小礼品派发一些包袋、小包装食品、小型办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品，激发当场看房或日后到访热情VI推广品派发项目VI宣传资料、光盘等，增强客户印象与好感度。,根据当地风俗习惯，准备一些印有项目logo和电话的小礼品是吸引客户、传播项目信息的低成本有效方法。,备用单片通常拿在左手，便于右手取用派单时应从客户侧面45度左右走近，这样客户既能看到派单人员也不会感觉太意外，不可迎面走近或从背后忽然走近派单时应递送在客户方便接单的手，如左手拎物品时就应事先移动到右侧，递送到右手派单时需要多来回移动，扩大派单范围，不可站在原地不动派单时应面带微笑
6、，不可愁眉苦脸或怒气冲冲,派单主要动作就是派发单片，看似简单，具体执行过程中也有一些技巧：,4 动作要领,情况处理：如客户接单后直接走开，表示大多兴趣不大，客户出于礼貌接单，派单人员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，则不必再纠缠以免引起反感；如客户接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，派单人员可继续进行项目的简单介绍，如地段、面积段、价位段、开发商等；,如客户接单后提问，表示有较大兴趣，派单人员应着力拉客到访或留电，但要避免继续深入介绍项目，应交待客户到访或来电后会有专业的置业顾问为其服务,不同派单任务与对象，派单说辞均会不同，各项目也会有各自独特的说法，一般来说，派单说辞要求简单
7、明了、直接说重点或卖点。一般套路是：,5 派单说辞,以下分三种情况进行派单说辞介绍：,身份介绍（先生/女士你好，我是*集团或我是*大学兼职生，耽误您一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？）项目一句话介绍（这是*项目的宣传资料）优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动）邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，多比较比较）,说辞二（配有当场看房车）派单员礼貌说声：您好，我是*大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？行人默许派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。*项目是由*集团开发的，品质很好，现在正在搞有奖看房活动，现在就有看房班车免费接送，凭单片上车
8、就有奖。行人：车在哪儿？派单员：老师我陪您过去，为了保证单页有效，麻烦您给我留个联系电话，您放心我绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话）单片上也有我的联系方式，上车时可以报我的名字。行人：好吧派单员：谢谢您,说辞一（无看房车）派单员礼貌说声：您好，我是*大学的兼职市场调查生，这是我的学生证，耽误您一分钟，可以么？行人默许派单员：老师，这是*楼盘的宣传资料，麻烦您看一下。项目品质很好，现在正在搞有奖看房活动，地址是济南长清大学路明珠广场东侧200米路北，凭单片去看房就有奖。行人：有时间我自己过去好了派单员：哦，是这样的老师，为了确认我们的工作有效，能不
9、能麻烦您帮忙给我留个联系电话，您放心我绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话）行人：好吧派单员：谢谢您,说辞三（配有定时看房车）派单员礼貌说声：您好，我是*大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？行人默许派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。*项目是由*集团开发的，品质很好，现在正在搞有奖看房活动，现在项目接待中心已经对外开放，地址是济南长清大学路明珠广场东侧200米路北，周末下午一点在*有看房班车免费接送，欢迎您到时候去参观，凭单片去看房就有奖。行人：有时间我自己过去吧派单员：哦，是这样的老师，为了保证我们所派发单页有效，公司每个月
10、都会打电话回访所以能不能麻烦您给我留个联系电话，您放心我绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话）单片上也有我的联系方式，上车时可以报我的名字。行人：好吧派单员：谢谢您,由于各地风俗习惯不同，招呼客户时的称呼也应入乡随俗，尤其注意规避当地的称呼忌讳，避免引起不必要的反感和冲突。,提醒,更多说辞案例，参见知识库中济南恒大绿洲派单方案,派单执行技巧,不同派单任务与对象，不同派单点，以及客户不同反馈，派单执行要求不同,1）商业网点：主要指大卖场、购物中心、商业街、沿街商铺等2）交通枢纽：主要指公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等,四,1 撒网式派单,场所特征：人流
11、量大，人群结构复杂，难以锁定目标客户派单对象：大众人群派单目的：递送资料，追求信息最大覆盖率说辞要求：简单直接，一句话介绍身份和项目 动作要领：礼貌客气，随进应变,跑量为主，注意规避场所管理人员，经常移动或换人,注意,3）十字路口：多指有交通信号灯的路况,场所特征：车流量大，车况路况复杂，信号灯变化引起交通动线和流量变化派单对象：车主派单目的：递送资料，追求信息最大覆盖率说辞要求：有条件的话一句话介绍身份和项目，来不及说话就不说动作要领：先敲车窗，拿近单页正面朝客户微晃示意，如客户摇下车窗接单，双手递送并加说辞，如客户摇手摇头或无动作，不要再逗留。,根据信号灯转变避让车流自身安全第一遇拒绝快速
12、转移到下一个派单对象，避免正面冲突,注意,1）竞品拦截地：竞品动线路口、邻近公交站/地铁站、竞品停车场等,2 定向式派单,场所特征：竞品腹地，安全系数不高派单对象：目标客户派单目的：介绍项目，客户拦截说辞要求：快速表明身份，一句话介绍项目，说动客户多比较，邀请客户到访，提供看房交通便利（如有看房车、带路看房等）动作要领：看准目标，迅速出手,经常会有保安前来干涉，注意隐蔽身份灵活应变，该躲则躲，该跑则跑，该盯必须要盯如深入竞品停车场，必须要注意与停车场管理人员之间的关系经常需要在竞品附近路口拦截行人或客户,注意,2）拆迁点：多指已经有拆迁公告的片区，此类地区派单通常采取外展点+小组作战形式。,场
13、所特征：混乱嘈杂、房屋和环境状态差派单对象：被拆迁居民派单目的：介绍项目，邀约到访说辞要求：介绍项目卖点，突出优惠信息和活动信息，说动客户多比较，邀请客户看房，并提供看房便利（如安排集中看房车等）动作要领：态度诚恳,此类派单点对象大多为中老年人，说辞要直接、亲切，并有优惠或活动信息派单前需了解被拆迁点背景，如拆迁方向、置业需求等，并多准备市场信息便于交流沟通和取得信任有条件的话，与物业或居委会沟通，在活动广场或居民聚集地设置外展点,注意,3）社区生活区：指项目周边楼盘外部的活动广场、菜场、大型商超配套门口等,场所特征：公共、开放、人流量不稳定派单对象：一般公众派单目的：介绍项目，邀约到访说辞要
14、求：介绍项目卖点，突出优惠信息和活动信息，说动客户到访，邀请客户看房，并提供看房便利（如安排集中看房车等）动作要领：态度诚恳,项目周边客户通常为项目主要目标客源之一，需根据项目特性选择符合项目购买力要求的客户派发由于周边客户对环境比较书熟悉，因此必须突出项目优惠信息和活动信息以引起客户兴趣根据派单地点不同选择相应时段进行派发，如社区广场可在傍晚派发，菜场可在早晨派发，超市可在双休日派发等,注意,4）内部社区：指开发商同品牌系其他楼盘内部或同质楼盘的内部广场、交通动线中心或沿线,场所特征：半开放，人群喜好相似，聚集度较高派单对象：业主派单目的：介绍项目，邀约到访，留下信息说辞要求：介绍项目卖点，
15、突出优惠信息和活动信息，以留下客户信息、邀约客户看房为主动作要领：态度诚恳，不必过于追求速度,通常以外展点+派单相结合的方式进行突出优惠和活动信息突出安排集中看房信息,注意,5）学校门口：多指中小学、幼儿园校门口家长等候处,场所特征：场地空间有限派单对象：家长派单目的：递送资料，留取客户信息说辞要求：递送资料时先表明身份，一句话介绍项目，邀请客户来电或到访，说明深入介绍由专门置业顾问完成。动作要领：抓住key man，态度诚恳,多选择为放学接学生时，如小学和幼儿园为下午4点前，中学为下午5点前，具体时间选择要根据派单点不同情况而定选择有代表性或比较好说话的家长作为接单突破口，往往一个家长接过以
16、后其他家长的接受度会增高,注意,6）专业市场：指项目周边市场或与目标客群吻合的专业市场,场所特征：集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂派单对象：店主和散客派单目的：介绍项目，邀约到访说辞要求：介绍项目卖点，突出优惠信息和活动信息动作要领：沟通为主，态度诚恳,找准店主出现时间，以与店主沟通为主如未遇见店主本人，可想法拿到店主名片以备后用由于店主的商人特性，介绍重点在于项目的投资价值和优惠信息市场内散客通常也具有较强资金实力，不可忽视,注意,7）大企业：通常指厂门口、生活区、内部食堂等地方，通常已经事先与厂方沟通好，安全度较高,场所特征：半开放，人群互相熟悉度高派单对象：职工派单目的：介绍项目，
17、邀约到访说辞要求：介绍项目卖点，突出团购优惠信息和活动信息，以留下客户信息、邀约客户看房为主，并提供看房便利（如安排集中看房车等）动作要领：态度诚恳，不必过于追求速度,通常以外展点+派单相结合的方式进行突出团购优惠信息突出安排集中看房信息,注意,叁,突发应对,易居知识管理中心出品,如何应对客户,如何应对城管,自身突发应对,应对城管,被赶出派单点：以学生身份博取同情，及时与组长或负责人联系，换人换地被没收单页：不要与之争执，可提出自己是兼职大学生，博取同情城管离开后立即报告当组组长，并通知其他成员，留意城管，避免再次被没收单页可以寻找一个安全的地点，所有人员手中的单页聚集到此处，专门留下一名小红帽看守单页，其他小红帽每次只拿少量单页出去派发，发完后再回到领取处拿取单页，避免万一被城管逮到后损失全部单页其他情况：克制情绪，向派单区域负责人汇报，等候处理反馈,一,如学校突然有急事、身体不适等，及时休息并报组长或负责人，申请换人换时间或等候其他处理方式派单前做好防晒、防风、防沙等防护准备如突遇恶劣天气及时通知组长或负责人，以安全为重等候反馈及时就餐多饮水，避免不适情况出现,客户出现不满欲投诉，礼貌退让走为上计一旦发生语言或肢体冲突，尽量克制情绪马上低调退出，并告诉组长或负责人申请换地换时间等候反馈,应对客户,二,个人突发,三,
