江苏淮安中央商场项目全案营销策划竞标稿.ppt

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1、上篇 项目定位部分,一、项目定位方向探讨,二、项目定位方向比较,三、客群定位,内容框架,四、市场定位,五、产品规划建议,项目定位方向研讨,1、定位方向研讨2、定位依据3、核心目标,思考：什么样的产品能激发出该宗地的 最大利润价值？,项目定位方向探讨,定位原则立足地块价值结合城市地位提升企业品牌,定位依据（一）地块价值区位优势 项目地处淮安市中心的核心区域，占据商务中心黄金地段，地段价值高。,绝对的黄金地段,地块价值资源优势 本案周边区域内商业环境成熟，商务氛围渐浓，能够聚集高端客户，消费者对商品的层次性有一定的要求。,城市核心商务中心,宏图三胞,国美,清江商场,本案,新亚,书城,金马大厦,乐园

2、大厦,邮政,中国电信,工行,时代超市,金鹰商场,迪信通,金鹰宾馆,精品服饰店,服饰商场,九龙大厦,通过对地块价值的研究，我们发现：,1、地块位于：绝对的核心地段2、地块属于：城市核心商务中心,双核心地缘价值,定位依据（二）城市价值 城市地位 长三角北部地区的重要交通枢纽、区域商贸中心、制造业基地和重要节点城市。需要城市窗口型的高端写字楼。,苏北地区核心城市,淮安市,城市价值 经济增长情况 近几年，淮安市地区生产总值不断增加，从02年至07年地区生产总值平均每年约以15%涨幅增加。08年与07年相比增幅高达20%，说明该地区经济正处于飞速发展阶段。,飞速发展的经济,城市价值 房地产发展 普通住宅

3、供应量较大。受经济危机影响，08年房地产市场供求关系失衡严重。09年随着经济复苏，市场供求关系趋于缓和。中心区域商品房价格走势平稳。保持在3600元/左右的价格水平。,城市价值：未来潜力“两大基地”和“三大中心”：建设新兴的工业基地、全国优质农产品产加销基地，建设区域性商贸中心、物流中心和旅游中心。办公产品需求量较大，需要高端写字楼,城市发展潜力巨大,三中心,两基地,通过对城市价值的研究，我们发现：,苏北核心城市、发展潜力巨大需要城市窗口型的高端写字楼,定位依据（三）企业品牌 形象优势 原有的高端形象（新亚商场），中国著名品牌的引进（中央商场），打造淮安高端商业。极大的提升了本案写字楼形象。,

4、高端写字楼形象,新亚商场,建成后的中央新亚国际广场,结合企业的品牌效应：,地块要求：高端的写字楼形象,我们认为本项目的核心目标是：,1、黄金地段宗地价值最大化；2、地标性高端形象的树立；,一、项目定位方向探讨,二、项目定位方向比较,三、客群定位,内容框架,四、市场定位,五、产品规划建议,项目定位方向比较,1、定位方向思考2、比较依据3、结论,思考：哪种产品适合本案淮安地标性高端形象？,办公产品种类：SOHO纯办公,SOHSO,什么是SOHO？SOHO，英文small office home office的缩写，意为“家里办公、小型办公”。SOHO的特点工作空间与生活空间不分开办公空间狭小智能化

5、配置较低低成本，经济实用,商住两用、档次低,纯办公,纯办公特点只用于商务、行政、办公较高的办公舒适度较高端的智能化配置专业的商务平台纯办公楼等级划分按档次高低分为：甲级、乙级、丙级按发展时间分为：第一代、第二代、第三代、第四代,纯商务、高端形象,两种产品的比较,比较依据：地块价值市场竞争企业品牌综合效益,比较依据（一）地块价值,双核心地缘价值,1、黄金地段宗地价值最大化；2、地标性高端形象的树立；,纯办公产品,1、SOHO产品档次较低；2、纯办公更能体现地块价值；,比较依据（二）市场竞争 市场供应 区域内出租、出售的办公用房面积接近10万。,市场供应体量大,河,区,商务中心区域有高达10万办公

6、用房供应,乐园大厦,金马广场,万达广场,上城,淮海第一城,曙光大厦,淮汽大厦,经 营 中,在售项目,潜在项目,万达广场（潜在项目）,规 格：一期规划8栋高层住宅，三栋公寓楼、两栋办公楼，以及大型商业综合体。体 量：80万（总体）开盘时间：2009年2月28日（办公未定）项目点评：城市综合体项目，集商业、住宅等物业形态于一体。位于中心商圈与开发区的交通要道。拥有钵池山公园的自然资源。万达在淮安投资建设城市综合体项目，显然是看好淮安整体城市的发展，以及房地产的发展。规划两栋甲级写字楼（SOHO）。,办 公,淮海第一城（潜在项目）,规 格：住宅、商业、酒店、办公体 量：40万（总体量）开盘时间：20

7、05年11月26日项目点评：淮安最有名气的楼盘，地理位置优越（本案东边）。以多层住宅为主，受到市场欢迎。配套大型商业，有金鹰百货、超市、酒店等。项目规划有一栋19层5A级写字楼，预计总建在2万左右，预计售价6000-6500元/（主打5A级智能化配套）。,选取核心商业中心范围内，知名都较高、有代表性的几个项目进行分析：,金马广场（在售项目）,规 格：两栋29层塔楼，1-6层商业，7-29层商住。体 量：3.6万（商住）开盘时间：2006年11月16日面积区间：44.85-90.36主力户型：45销售均价：5500元/主力总价：24.75万销 售 率：89%销售情况：项目分A、B两栋，B栋主打办

8、公SOHO，20-29层对外销售，共112套，目前剩余24套；A栋主打住宅，7-29层对外销售，共360套，目前剩余28套。项目点评：金马广场立足于打造淮安高端写字楼。其建筑外立面品质较高，并引进沃尔玛超市吸引人气。但其产品为商住，内部品质较差，档次较低，租金水平不高。,中鑫上城（在售项目）,规 格：一栋13层公寓（挑高），1-2层商业，2-13层挑高公寓（住宅性质）体 量：3.44万（公寓）共468套开盘时间：2008年1月1日面积区间：55-263主力户型：61/88销售均价：5000元/平主力总价：30.5万/44万销 售 率：89%销售情况：目前仅剩几套较高楼层房源，及156以上大户型

9、房源。项目点评：稀缺的挑高产品（5.6米挑高），实用性高；住宅性质，居住成本低。吸引众多投资者及小型企业购买。,乐园大厦（经营中）,地 址：金马广场对面体 量：2万租 金：0.8-1.2元/平/天项目点评：商住楼，底层商业。项目品质较差，仅有2部电梯（其中一部维修），内部住户混杂，居住办公混为一体。由于其较低的租金价格，受到小型企业的欢迎，入住率较高，达到70%。,竞争层面供应特征 1、市场供应以小户型商住产品为主。2、品质较差：大堂、电梯厅、楼道缺乏品质感。中心区写字楼产品普遍低端化，拉低了区域内的平均物业价值。,办公产品低端化,电梯厅,走 道,楼 道,室 内,竞争层面租售情况 1、市场办公

10、产品均价在5000-5500元/。2、中心区域办公用房租金平均在0.8-1.5元/天，没有高端产品，同质化严重。3、办公用房入住率较高，普遍在70%的入住水平。入住率较高，缺乏高端产品。,同质化严重，缺乏高端产品,通过对市场的广泛研究，我们发现：目前市场办公产品均为商住两用，供应量巨大，且产品同质化严重，竞争环境非常激烈；当前阶段纯写字楼是市场空白点，虽然后续存在一定的潜在供应量，如万达广场和淮海第一城，但万达广场的地段不如本案，不可能成为当地顶级写字楼，而本案相对第一城项目在综合产品品质上存在超越空间；综合分析判断，高端纯写字楼的市场需求存在空白点，且竞争环境相对缓和。,商业核心区内的高端写

11、字楼市场尚未建立，没有引导出高端商务需求。,比较依据（三）企业品牌品牌价值提升 地标性、高端产品的形象，无疑将更容易提升中央集团在淮安的品牌价值。,比较依据（四）综合效益SOHO产品品质较低，商住性质，与住宅类产生竞争，售价难以提升，同质化竞争严重；纯办公稀缺高端产品，摆脱低端市场竞争，价格上升弹性空间大，综合经济效益大；,1、城市价值和宗地价值匹配高端产品2、市场需要地标性、高端形象产品的出现3、企业需要提升品牌影响力4、避免同质化竞争，提高综合效益，降低投资风险,纯办公产品方向是更优选择,一、项目定位方向探讨,二、项目定位方向比较,三、客群定位,内容框架,四、市场定位,五、产品规划建议,客

12、群定位,1、客群分析2、客群定位3、我们应该怎么做,思考：高端产品的客群是谁，在哪里？,客群定位客群分析,自用客群,投资客群,总价,单价,个人,低 门 槛 高 回 报,客群定位,客群需求偏好大型企业：地标性建筑、高端形象、办公人群的区分 体现企业形象中、小型企业：办公配套设施齐全、商务办公的便捷 办公的舒适度投资客群：升值空间大、租金回报高、投资门槛低 办公投资性价比,客群定位,客群需求现状缺乏企业形象的引导大型企业与中、小型企业一起办公，没有意识到企业形象的重要缺乏办公配套设施商住办公楼缺乏应有的商务办公设施只有低成本，没有高附加值，难以达到高性价比低端产品，租、售价格难以提升。,我们应该怎

13、么做？,对于大型企业积极引导，帮助提升企业形象，引导高端商务需求五星级高端形象着力打造外立面，营造夜景效果五星级共享商务空间着力打造底层大堂和顶层商务会所五星级高端服务物业公司的名气和品牌,地标性建筑、高端形象中央新亚国际广场,我们应该怎么做？,对于中、小型企业提升商务办公空间、提供高端商务办公配套五星级共享服务分层设置商务区，或顶层商务会所五星级商务配套配置淮安没有的高端商务办公设施,共享服务型写字楼中央新亚国际广场,我们应该怎么做？,对于投资客群降低门槛、提高性价比办公面积的可变性80-120自由组合空间城市发展平台共享商务空间,保值、增值、高性价比中央新亚国际广场,一、项目定位方向探讨,

14、二、项目定位方向比较,三、客群定位,内容框架,四、市场定位,五、产品规划建议,市场定位,1、五星级共享服务写字楼 五星级体验主题要点,五星级共享服务写字楼,主题要点着力打造底层大堂和每层公共空间顶层商务会所和商务平台；着力打造外立面（尤其是夜景效果）配置部分淮安没有的科技配套；顶级品牌物业管理公司的管家式服务；80120为单元自由组合；,五星级体验五星级共享商务空间；五星级共享服务；五星级尖端商务；五星级高端形象城市发展平台；,一、项目定位方向探讨,二、项目定位方向比较,三、客群定位,内容框架,四、市场定位,五、产品规划建议,产品规划建议,1、产品核心价值制高点2、产品规划建议3、产品规划总结

15、,产品核心价值制高点,极富现代气息个性化立面；挑高豪华大堂和精装电梯；绿色生态立体空中花园；顶层观景商务配套会所；共享式全方位贴心服务；,一、平面布局优化建议,二、产品核心价值塑造,三、产品细节规划建议,产品规划建议,平面布局优化建议,扩大入口大堂面积,电梯区封闭式管理,增设集中式洗手间,调整现有户型结构,1、调整户型配比结构,针对不同客群需求，进行分层面积划分；原则上，销售单位尽可能组合，保证写字楼品质；,产品定位中低区示意（914层）,南北朝向，均以1/2柱距为最小分割单位；,过道,柱距,1/2柱距,最小起售单位示意：1/2柱距面积,产品定位中高区示意（15层以上）,北朝向，以1个柱距为最

16、小分割单位；南朝向以1个柱距为最小分割单位；,过道,柱距,北朝向最小起售单位示意：1柱距面积,柱距,南朝向最小起售单位示意：1个柱距面积,2、扩大入口大堂面积,当前方案大堂位置,建议调整大堂开间，扩大面积,办公人流与商场人流独立设计，该区域电梯仅供办公使用，在设计中考虑电梯筒区域封闭管理。,3、电梯区封闭式管理,4、增设洗手间取消套内洗手间的设置，在西侧再设置一集中卫生间,原因定位于纯写字楼非SOHO；取消套内卫生间后，现有公共卫生间面积不足；西侧办公单位距离洗手间太远；,另设一集中型卫生间,一、平面布局优化建议,二、产品核心价值打造,三、产品细节规划建议,产品规划建议,产品核心价值打造,外

17、立 面,入户大堂,电 梯 厅,空中花园,顶层会所,地下大堂,外立面现代、富有个性,风格与城市气质相吻合；与地段、周边环境相吻合；力求突破,有别周边项目；,外立面顶部设计及夜景灯光、建筑物轮廓勾勒,本案的地段、高度具备项目成为淮安地标性建筑；大气的顶部设计配合巧妙的夜景灯光是突出项目地标性的重要手段之一；,轮廓勾勒,顶部设计,大堂双层挑高、豪华装修,大堂是写字楼档次的直接体现，彰显项目形象；整体感、材质和色调的呼应，色调明亮，商务质感强；大堂可适当的加入一部分绿化。,地下大堂 门廊/厅大气、豪华、气派；,地下室门厅,地下室,电梯厅 豪华、尊贵、宽敞,空中花园 立体生态绿化,建议办公部分每4层设一

18、个双层挑高空中花园(位置如图所标)；提升整体品质和外立面形象；,顶层商务会所设置,顶层的层高适度加大；顶层会所，提升项目档次；,顶层商务会所功能,共享商务会所功能：可举行现代化视听会议的大会议室（40人）、小会议室（1520人）、商务中心、商务简餐、清吧、健身房等；商务中心服务内容即租即用的办公场地：会议室、会客室；配套的办公设备：高速上网、办公设备（彩色大型复印机等）、彩色打印和装订；以公司或办事处名义专线接听电话，并提供及时转接、留言、业务介绍等服务；票务订购、高档会务服务、商务速记；工商税务替代办理、代缴水电费。,一、平面布局优化建议,二、产品核心价值打造,三、产品细节规划建议,产品规划

19、建议,产品细节规划建议,软性配套,共享式商务空间,高端物业管理,硬件设施,电梯配置,层高舒适,其他建议,走廊、智能化等,软性配套每层共享式商务服务空间,功能：专业的公共秘书服务；客户洽谈、休息等；配置专用商务办公饮水机；,软性配套高端物业管理,五大行物业管理公司；五星级酒店管理顾问；酒店级物管模式；会员式服务联盟；,硬件设施品牌高速电梯,品牌建议采用三菱电梯；优先考虑楼层直达电梯；速度3米/秒以上；高度轿箱高度4.5米设置电梯分高低区停靠,硬件设施保证舒适层高，梁中穿孔,层高层高是体现客户办公利用效率及空间舒适度的重要指标之一；层高3.3米以上，保证净高2.7米以上；,净 高,预留管道孔,其他

20、优化建议走廊：公共空间的营造,走道宽敞、明亮；地面铺适大理石或其他能体现档次的材料；走道(廊)主题、情景化；主题走廊，使单调的走廊独具情调，办公环境更优美；,调整楼梯位置，实现自然采光，提高品质,主题走廊,自然采光,其他优化建议智能化,空调系统中央空调；分户计量；门禁系统网络地板新风系统5A智能化呼吸幕墙对流空气保温隔热隔 音,地板,网络、弱电线路,楼板,网络地板,呼吸幕墙,门禁系统,其他优化建议景观小品,在建筑外考虑水景、绿化、雕塑等小品设计，为项目增色,其他优化建议屋顶花园,营造绿色、生态办公概念可欣赏裙楼的绿化；设置楼梯至顶层，俯瞰全城景色；,项目核心价值点：城市核心区,项目核心问题：市

21、场定位价格定位,项目价值点营造,外立面形象的设计,产品硬件的塑造,软性服务的配置,绿色生态的概念,产品塑造基础上的价格突破,下篇 项目营销部分,内容框架,六、营销定位,七、营销执行,八、案场管理,1、核心价值点的对接2、营销定位3、形象定位4、营销总体策略,营销定位,意在打造“五星级共享服务写字楼”的高端产品定位。,项目位于淮安市中心，项目地块相当于南京新街口核心地段。,淮安中央新亚国际购物广场有限公司投资7.5亿元,在淮安市中心建立的建筑面积超18万的集办公、购物、餐饮、休闲、娱乐等为一体的大型购物中心。,三大核心价值：地缘价值+产品价值+品牌支持,1、核心价值点的对接,2、项目营销定位,城

22、市会客厅 首席商务领地,城市会客厅将一个城市的人文精神以及现代科技文明浓缩在一个项目上，彰显了本案作为淮安市政府2009年1号重点工程的地位。首席项目作为淮安市唯一一家“五星级共享服务写字楼”，“首席”一词当之无愧。商务领地地处市中财富高地，8层商业用房、17层近4万方的商务办公写字楼体量，无不体现项目浓郁的商业氛围。,3、项目形象定位,主打广告语：2009开启淮安顶级商务元年！,2009年对于淮安来说，注定是不平凡的一年。这一年，由中央商场与江苏中央新亚投资1亿打造的“淮安中央新亚国际广场有限公司”，在淮安市的商业中心以商业地产模式运作，开发建设总建筑面积约18万平方米的商业地产项目中央新亚

23、国际广场。这一苏北最大“商业航母”的出现，意味着淮安市中心将出现一座集休闲、娱乐、办公为一体的城市综合体，同时也意味着一个淮安城市新地标的荣耀登场！中央新亚国际广场，2009开启淮安顶级商务元年！,3、项目形象定位,营销目标,1、建立超越于区域竞争项目的核心精神理念，树立本案的强势品牌和独特个性。,2、在市中心黄金地段，用1年半时间去化整盘85%以上的房源，同时通过营销策略、推售策略及价格策略的制定及有效把控，争取项目整盘利润最大化。,双赢品牌+利润,4、营销总体策略,宣传项目城市综合体以及城市最高端写字楼的双重价值点，强调只有城市综合体，才能打造出最高端的写字楼，同时对整体物业功能及办公物业

24、功能进行强化，提升客群复合投资的意向，带动整个物业的销售；先求势，后求利，先树立产品的高端形象，还原项目黄金地段价值，再以“小步快走 快打快销”的推盘节奏进行快速销售。通过现场体验及圈层营销，帮助客群重点体验项目核心价值点，通过“客带客”等活动模式营造消费气氛来获得客群的广泛认同和欣赏。,总体策略,内容框架,六、营销定位,七、营销执行,八、案场管理,营销执行,1、推售策略2、价格策略3、推广策略4、形象展示,产品梯段划分原则如何划分产品梯段？项目9-26层共18层，划分为3个梯段：第一梯段：9-14层，全做1/2柱距，以48-58小面积户型为主；第二梯段：15-25层，全做1个柱距，以96-1

25、16小面积户型为主第三梯段：26层顶层，一半做高档会所（建议不销售），另一半分为2个大面积办公区做销售（即整层的1/4，共2间）。,1、推售策略,48-58 26套,84 2套,112 2套,9-14层标准层平面图,84 2套,112 2套,18-25层标准层平面图,96-116 14套,层 2套,层 1套,26层标准层平面图,推售的理由？9-14层楼层相对较低，景观视野较差，以小户型面积段为主可以吸引更多的客群，从而增加门槛安全性；实际销售时北面单位以一个分割单元进行销售，南面南面以2个分割单元进行销售。15-25层景观及视野较好，按照一个柱距进行分割。实际销售时，15-20层南面单元以2个

26、分割单元进行销售。北面单位以一个分割单元进行销售；21-25层按照整层的1/4楼层面积进行销售，体现整个项目的高端形象。26层为项目顶层，建议划分一半作为五星级会所，体现项目的高端服务；另一半再各划分1/2,作为大型办公用地。,分割单位小便于进行灵活的面积组合，实际销售中进行组合销售是为了体现不同的产品面积梯段，从而便于销控。,总体推售策略将项目分为3个波段，先以市场能接受的较低起售价推出本案中间梯段房源，再通过价值上涨推出高端产品，最后通过前期优势产品及在项目整体形象树立的基础上，将售价拔高推出产品面积较小的单位，达到整盘销售利润最大化。在每个波段的尾声，就要提前进行下一波段的客户蓄水行为，

27、不断循环“蓄水、强销”的营销过程，力求项目始终处于有房可销、有客户可去化的营销状态。,推售顺序图示,1-8层 百货、娱乐及休闲,9-14层,15-20层,21-26层,第三波推售,第一波推售,第二波推售,总体推售策略一览,思路：为实现销售利益最大化的目标，将3个梯段的房源分为3个波段进行推售,分阶段推售策略,推售节奏及销售均价走势,中端产品,高端产品,小户型产品,低开,高走,平收尾,“田忌赛马”战术：1、先卖中端产品，再卖高端产品，最后卖小户型产品(低端产品）；2、“中端产品”销售均价“高端产品”销售均价“小户型产品”销售均价。,推售节奏：,均价走势：,2、价格策略,价格建议,建议整盘销售均价

28、（表价）为7500元/，但必须具备以下销售条件：,本案的豪华样板体验区（售楼处、大堂、电梯等候区）能够在项目前期蓄水期前完成（09年9月上旬交付使用）；项目的公共空间装修、共享式服务、硬件配套、外部形象以及细节处理等能够支撑7500元/的销售均价；,推广主题脉络,3、总体推广策略,第一阶段推广主题2009开启淮安顶级商务元年,通过第一波产品的推出，确立产品城市综合体及高端写字楼形象，树立区域市场价格标杆。,第二阶段推广主题旗舰企业度身订造第一商务地标,第三阶段推广主题与旗舰级企业总部比肩的五星级商务办公领域,通过第二波大面积产品的推出，再一次提升产品的高度，建立项目制高点，深化圈层营销,由于第

29、三波推出的为小面积产品，主要针对投资客群。因此在推广主题中需要强调产品的投资价值，与项目的高端形象相匹配。,推广传播策略,1、以报广与户外等大众媒体进行形象宣传，确立项目城市综合体及高端写字楼的双重高度；2、以专业杂志等小众媒体和圈层营销渠道，精准寻找有效目标客群，有效进行客户积累；3、针对工商、税务等政府机关官员进行大力宣传，提高项目的知名度，增加口碑传播，确立企业的品牌价值，同时间接起到传播效应。,推广主题 2009开启淮安顶级商务元年 媒体执行7-8月 未取得预售许可证以线下针对小众群体进行宣传，通过报纸软文/新闻及网络社区对片区的炒作等9-10月 大众媒体（报纸、户外、网络、电台）与小

30、众媒体（电梯海报、杂志）配合售楼处终端进行为期一个月的立体式集中轰炸，对全市进行强势传播。11-12月 通过电视新闻、网络、报纸软文等媒体宣传项目第一波热销信息同时为第二波进行蓄水 线下工作1、现场具备豪华大堂；2、售楼处形象包装、项目现场围墙设计制作；3、前期物料准备：包括沙盘模型、名片、胸牌、宣传单页、户型等销售道具的设计制作；4、线下工作的组织实施，挖掘意向客户；活动配合9月19日 项目公开新闻发布会暨项目解析会10月18日 项目开盘活动2月6日中央新亚国际客户答谢交流会,第一波：形象推广 09年7月10年3月,推广主题 旗舰企业度身订造第一商务地标 媒体执行1-2月 通过短信DM、电梯

31、轿厢、道旗等渠道媒体的宣传，加强对竞争项目的拦截3-6月 选择前期效果较好的媒体宣传项目高端产品，并详细的阐述项目办公产品的形态及优势线下工作扩大企业拜访的力度；活动配合4月18日“超越五星级酒店的写字楼”物管进驻新闻发布会6月16日 创意办公讲座或演示4月-9月 中央新亚国际淮安市企业家管理系列讲座（隔月1次）,第二波：产品推广 10年4月9月,推广主题 与旗舰级企业总部比肩的五星级商务办公领域 媒体执行7-8月 大众媒体（报纸、户外、网络、电台）新一轮立体式集中轰炸，对全市再次进行强势传播；9-12月 选择前期效果较好的媒体宣传项目热销，同时告知市场客户可以实地进行体验。加强短信DM、电梯

32、轿厢、道旗等渠道媒体的宣传。线下工作1、对第一波及第二波前期在手意向客户进行定向宣传 活动配合9月28日 中央新亚国际产品说明会10月1日-7日 客带客限时优惠活动9-次年3月 不间断商会、企业团体、投资客看房团活动,第三波：品质推广 10年9月11年3月,系列一：黑晶系列,4、形象表现,系列二：紫晶系列,售楼处装修：,售楼处布置建议：1、银行没有进驻前，由于临街、可视性强、可达率高，且能够拦截客户，有利于销售；2、看房通道直接连接办公大堂体验区及精装电梯厅，通过营造气氛来获得客群的认同和欣赏。3、银行进驻后，基础装修可为其所用；另，建议在售楼处沿主干道一侧做沿路道旗，宣传项目的同时，增加售楼

33、处导视性。,内容框架,六、营销定位,七、营销执行,八、案场管理,案场管理,1、销售培训2、销售道具3、销售制度4、销售流程,销售培训,销售基础培训房地产基础知识讲解；（名词解释）房地产基础知识讲解；（建筑知识）销售礼仪礼节项目培训城市的发展、房地产发展历程淮安办公市场的现状和竞争（在售项目和潜在项目的详细分析）SOHO和写字楼的区别写字楼的产品培训项目优劣势和竞争项目分析销售说辞培训销售的核心价值培训销售流程培训项目电话接听技巧沙盘说辞培训样板示范区带看流程和说辞销售谈判技巧合同条款解说合同谈判培训,销售道具,标志与VI形象定位销售精装楼书销售海报，单页销售名片、胸牌、纸杯销售指示系统认购卡合

34、约书封套、认购合同演算表格，收费说明手拎带设计礼品区域沙盘单体模型售楼处电子展示建筑效果图公共空间装潢效果图办公空间装修效果图实物出样展示（建材和智能化）销售手册销售图册,销售制度,销售部岗位责任制销售部述职制度项目销售经理负责制销售部会议制度销售部培训制度销售部考勤制度销售部违纪处罚办法销售部激励制度项目部佣金制度销售部目标责任制销售部客户管理制度销售部地盘管理制度,销售流程,客户上门咨询,客户来电咨询,文员接听并记录,销售人员轮流接待,销售人员介绍项目情况,确认购买意向,无意购买,交定金，签订内部认购协议,询问原因,交首付款，签署商品房买卖合同,电话追踪,签订租赁协议,再次回访,拒绝购铺,

35、办理银行按揭相关手续,送交房管局登记备案,促成成交,入伙及交付使用,办理产权,表一：,销售流程,次 日,7个工作日后,7个工作日后,销售员查询销控图及销售表,销控确认,签订购铺协议,20000元以下签订临时定金保证书,20000元及以上签订商铺认购书,签订商品房买卖合同,根据临时定金保证书先标注图纸“”，后填写客户名单。,根据商铺认购书先标注图纸“”，后填写客户名单。（外派注明清楚）,负一楼：资料袋表面须注明业主姓名、经办人姓名、合同编号。袋内合同一式三份、商铺委托协议一式两份、授权委托书一式两份、商铺认购书一份。,一、二楼：资料袋表面须注明业主姓名、经办人姓名、合同编号。袋内合同一式三份、商

36、铺租赁协议一式两份、商铺认购书一份。,根据商品房买卖合同填写客户名单，标注图纸“”。,根据客户名单每周统计周报表、外派名单表格，按日期排序号，注明合同序号并交刘芬核对；每月统计合同总额，与刘芬核对准确后计算销售员提成及工资。,客户交齐按揭资料，在客户名单中注明,表二：,整理客户资料,预 约,签 订 合 同,开具交款通知书,客 户 缴 款,客户办理登记备案,客户办理按揭手续,客户取回合同,解 释 合 同,表三：签约流程示意图,销售流程,整 理 客 户 资 料,一 次 性 付 款,整理客户资料,房管局登记备案,办理按揭手续,银行按揭,房管局登记备案,抵押备案登记,按揭资料送银行,客户取回合同,销售流程,表四：,附件,1、操作案例2、项目团队简介3、合作条件,The End Thanks!,