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1、福州第18届海峡国际车展2011年9月30日10月3日,福州泰成2011年10月5日,车展概述,展会名称：2011年第18届中国（福州）国际汽车博览会展会地点：福州海峡国际会展中心展会时间：2011年9月30日-10月3日主办单位：中国汽车工业协会 福州市人民政府 福建省对外贸易经济合作厅承办单位：福建省人民政府机电办 福建省机电产品进出口商会 福州天飚广告有限公司支持媒体：海峡都市报 福州晚报 东南快报 太平洋汽车网 51QC 100.7广播电台 汽车之家 就爱汽车栏目 车世界,动员篇,1,2,宣传篇,3,政策篇,4,5,协调篇,6,现场把控篇,7,人员篇,8,竞品篇,9,销量篇,车展亮点和
2、不足,宣传篇,一、网络宣传：本次车展前我们在福州多家汽车媒体进行了大幅宣传，如太平洋汽车网、易车网、福州新闻网以及51QC、搜狐福州、爱卡汽车网等。泰成凯迪拉克微博主题日 邀您“赚”车展 福州车市：泰成将携凯迪拉克旗下全系亮相十一车展 福州泰成凯迪拉克 国庆钜献 礼遇全城 福州泰成凯迪拉克 国庆钜献 礼遇全城（搜狐）福州泰成至尊 凯迪拉克礼遇全城二、短信宣传：车展前一天我们跟移动公司合作根据他们提供的优质客户发送了50000条的车展短信信息。这个对我们的来电、来店有很大的提高。短信内容：“喜讯：9.30至10.3海峡展览城7-5凯迪拉克“66号公路纪念版SRX”福建首发，购赛威SLS领先版最高
3、尊享6位数豪礼！询87376789”。三、新浪微博宣传：公司之前已经跟新浪微博合作成为认证会员，微博现在以及成为原来越多人使用的宣传媒介，有了一群共同爱好、兴趣等的群体，利用微博的宣传可以提供凯迪拉克的品牌宣传。,四、宣传单页此次车展我们根据以往的经验也印刷了8000份的宣传单页用于车展现场的宣传与推广，以及我们的车型车书等。,五、电台媒体投放车展前一周我们在福州知名广播媒体FM906 9.1-9.30上就开始宣传公司的展前资讯。,六、其他,动员篇,1、自我动员。在展会的前一周公司就开始宣布展会的各项政策，激励销售顾问做好展会准备并邀约客户。2、统一展前动员。车展前进行了为期三四天的车展事项培
4、训：制定销售目标、培训车展期间话术、车展纪律、车展销售规则、抢单处理事项、车展注意事项、人员分工安排等。3、早会夕会动员。每天早上由展厅经理和销售主管主持早会，安排一下当天的主要工作与分工；销售顾问汇报当天的预计订车、交车、接待客户数；销售总监跟大家分享激励性的故事或轻松的故事；给销售顾问培训竞品的促销政策及话术。每天晚上展会结束后销售总监主持夕会，销售顾问汇报当天实际接待客户数、订车数；总结展会当天的一些问题；针对展会当天碰到的竞品问题进行分析总结，制定相应的应对竞品的话术。4、后勤人员的动员，后勤人员及时解决销售顾问在车展上所需要的东西，销售人员是这次的主角，一切以销售为目标，在各方面应积
5、极响应，如展车的清洗、宣传单页的发放、午餐的准备、人员的接送问题、以及车展上日常需要的物料准备等。,展前销售安排,政策篇,销售目标：轿车：12 SRX：35,车展物料准备,协调篇,1、车展期间参展商与组委会的协调，每年的车展参展商都会遇到各种问题需要在车展现场解决，因此我们需要与对口的组委会人员保持联系，保证我们在车展现场的利益，遇到有关问题能有效得到解决。2、参展商与布展商的协调，此次车展我们的展具是厂家提供，因此车展现场我们由于人员的流动会造成如地板、谈判室有破损的地方需及时修葺还有车展现场的音响、电源等情况都需要注意和协调的。3、销量顾问间的谈判协调，销售顾问在现场谈判时会的遇到价格、撞
6、单、迎接邀约客户等问题，这个需要求助销售总监、主管的帮助还有后勤人员对邀约客户的迎接、还有销售顾问间的配合都需要及时做出协调。4、现场人员把控的协调，这个涉及到车展现场是否顺利进行，如模特、礼仪、擦车员、发放传单人员、后勤人员、化妆师等之间的安排和协助为车展期间的宣传和销量做好充分准备。5、各种物料准备情况，车展现场会有很多物料需要及时补给如车型车书、宣传单页、水杯、水、纸巾、合同、票务等等都需要做好这方面的统计、补充的工作。,现场把控篇,1、现场由销售总监或主管全天候在现场，除了处理现场的较难谈判的客户与销售顾问一起卖车，确保一线保持旺盛战斗力。2、销售主管把控现场的销售顾问工作状态，确保销
7、售顾问没有扎堆聊天、没有胡乱报价与抢单、没有偷懒、遇到谈判问题能及时的做出。3、把控现场的模特、化妆师、宣传单员、擦车人员等服务；他们是否有效的在发传单，是否及时在擦车，客户来了是否及时倒水；模特是否能确保时刻在岗。4、市场部把控其他品牌的宣传单员是否会到我们展台附近来发传单，其他品牌的促销政策有无变化。5、把控车展现场有无战败给竞品的案例，及时跟踪销售顾问的成交与战败；成交大家给予鼓励的掌声一起再接再厉，战败则及时去竞品展台了解最新信息、根据竞品想好应对话术。,车展人员篇,1、为了保证车展有序顺利进行，对现场的人员进行分工安排。2、这次车展请了2个擦车员，他们负责展台所以展车的卫生，并由市场
8、部人员调控，当一波客户离开后都要及时的擦车，确保车子干净明亮。3、宣传单员2个，安排他们从展览馆大门口一直到我们展台做展内宣传，发放传单的最大程度确保进展馆的客户能手上拿着我们的购车宝典和产品单页。4、模特共4人，由市场部负责现场站位、排班。5、现场展车6台，销售顾问轮流负责，每隔几个小时轮流负责不同的展车，以确保销售顾问的公平性。6、销售总监与市场负责现场展台的整体事项，人员安排，紧急事件处理。,竞品篇,奔驰BENZ,奔驰这次相当的低调，展位面积就300，位置也相当的偏僻在7号馆的右底端，车型来的也不多，但是在外围的展厅有试乘试驾的活动，北京总部过来，费用两边分，所以这次展位比较小很偏。促销
9、的政策基本也是以现金+保险+装潢的形式来做，有订车还可以参加抽奖的活动。新意不够。奔驰的口碑现在豪华车当中还是属于前列，所以对于消费者来说选择的也有一定的偏好，车型也很齐全，可供的选择也比较多。德国人做事都很严谨，虽然展位很小但是奔驰展位在各流程方面都继承了德国人的做事风格，一切都有条不紊的进行。,竞品篇,宝马BMW,宝马每届的车展都不缺乏新意，这次有搞了一个“MINI大力士”将MINI车的模型倒挂，观众都想去拍照，这个创意提高是消费者与车商的互动性，对自己的品牌宣传很有帮助。宝马展位就在我们的左手边，与五一车展的展位相比这次也是有点小了，但是凭借其独特的创意也让展位增色不少。车展的促销政策与
10、以往店头活动差不多，但是凭借其线下的活动较多，展前做了二手车的换购活动，只要是二手车经过评估后可以宝马车型的二手车或是全新车换购，这个不统与一般的换购，这个对其销售是有一定的促进作用。,竞品篇,奥迪AUDI,奥迪展位就在我们的后面，展位的布置也很一般，这次也没有得到厂家的支持，展位也略显偏僻。展位虽布置简单却不失有序，错落有致。展位中最吸引眼球的就是奥迪TT跑车，橘黄色的TT显得相当耀眼，销售最好的Q5呢也来了，都是要接受订单，加价提车。但是我比较关注的是奥迪A1，这款是奥迪的新车型是宝马MINI的有利竞品，展位上A1有很多赛车的元素，其实我跟喜欢他原版纯车型，因为车子的价格还没有公布，未正式
11、上市，不知道是不是奥迪故意卖弄关子。,竞品篇,雷克萨斯LEXUS,雷克萨斯这次来势汹汹，准备的是相当的充分，从展位、宣传、现场的造势、优惠政策、参展车辆、人员安排各各环节都运行的非常好。展位600，厂家布展，整个展位很有气势，位置就在我们凯迪拉克的正对面，硬件设施很给力。原本放7台展车的展位，硬是塞满了14台车，这个展位都是雷克萨斯的车了，展位的体现的元素很到位，主题鲜明“力”，主要是推广他们的混合动力技术。宣传方面，展车上的大屏幕、三角立牌、购物袋、宣传单页、X展架、客户休息室等等都全面的宣传。现场造势，邀请了福州本土媒体的支持人，配合客户填写资料进行的抽奖活动，GL460的实车演练，现场订
12、车客户的礼花及礼品庆祝、主持人的车型简介，这些举措都得到他们吸引人气的效果。,优惠政策：三角立牌、宣传单页、展位滚动大屏幕都轮番的轰炸这他们的每款车型的优惠信息，最高优惠20万，是雷克萨斯目前最高端车型LS460，其他车型有优惠4-10万不等。销售政策上也是相当给力的。参展车辆：雷克萨斯带来了全系的参展车型LS、IS、GS、RX、GH等系列车展，在展位的周围也摆放了他们的车型这的是无孔不入，让你在他们的磁场周围都可以看到他们的车型，此次车展还带来了与他们宣传主题有关的车子混合动力IS250L，很有看点的一款车。人员的安排：销售顾问、预备临时销售顾问、现场把控、发放宣传单页的小蜜蜂、礼仪、主持人
13、都积极的参与这次的活动，人员把控到位。给力的硬件设备：他们的音响大的半个场馆都是他们的声音，最痛苦的就是我们的展位，因为我们就在他们的对面，给我们造成了很大的不便，但是我们没有因为这些的客观条件，我们迎难而上，顶住了他们给予的压力。,销量篇,本次车展我方共实现32成交，SRX共24台，SLS共7台,凯雷德共1台。本次车展还算比较成功，取得这个结果是大家共同努力的结果，是团队的胜利。这次我们的团队赢得了公司领导的赞誉，虽然与预定目标有差距，但是我们相信经过这次车展的洗礼，我们的销售团队会越来越好！,车展战报分析,与2010年十一车展比较：定单中新客户的比例增加32个百分点，SLS新客户比例增加3
14、8个百分点。采用礼仪小姐收集客户资料的方式，虽然信息留存减少，但HABC客户明显增加，无效客户留存比例大幅降低，为后期客户跟进工作起到了很好的作用。,销量篇,车展现场,美丽大方的礼仪,车展管理礼仪职责分为三类：前台接待，客户服务，记录客资,前台,接待,迎宾,服务,车展现场,严阵以待的展车,SRX纪念版,SLS 2.0T领先版,CTS 3.6L,混合动力凯雷德,SLS 3.0L领先版,隐形轰炸机-CTScoupe,靓丽车模,GMAC宣传物料1,微博活动宣传,GMAC宣传物料3,GMAC宣传物料2,上海通用金融GMAC,车展期间：保证每台展车附近有销售顾问和礼仪，并有展厅主管负责接替空位。确保车展
15、期间运行正常。,2,4,1,车展现场,3,谈判瞬间,我们是NO.1,胜利收官笑逐颜开,车展亮点和不足,亮点：1、这次是在内展，内展台面积较大：2520，位置位于路口正对面的7号展馆5号展位，7号馆是豪华车展区。人流一进7号展馆就可以见到我们展位，这个对于提高我们的曝光度。2、展台布置的效果独特，延续凯迪拉克的特立风格，棱角分明一看就知道是凯迪拉克的展台VI识别很高，各方面的物料准备齐全，为车展现场提供了后备保证。3、展前宣传到位，在网络、短信、广播等同时宣传为展前做好预热，配合“逛车展 发微博 赢奖品的活动，调动了与客户的互动性。4、靓丽的模特是我们这次车展的一大亮点，所谓好马配好鞍，靓模配豪
16、车，我们的车展可以说是整个7号馆中最吸引眼球和镜头的，这个在侧面为我们在媒体的曝光度有很大提高同时也为我们展位吸引人气。5、展车的准备，我们此次对轿车都进行了升级增配、有特地从上海通用那边拿到了“66号公路纪念版”SRX的特制装备，做到了提质不提价吸引了很多客户，为我们这次销售业绩带来了很大的帮助。,不足：1、此次车展是福州车市每年第二大的车展了，厂家和经销商都希望在这个时候火一把但是这次车展的招商情况并不是很好与参展商也有多家缺席，大家都说这届车展不是很好。2、这次车展的布展展具并不是想象中的那么好，也是有点旧，在美观上有点欠缺，而且展具到达时间不及时布展时间相对匆忙这个对车展有点小小的影响。3、车展前，展车没有及时到位车展第一天还出现了一个小插曲。4、这次展具中竟然会没有音响，只有一个小小的电视机的声音伴随着我们这4天的车展。5、车展第一天车展现场差一点让员工们掉了伙食，没有及时跟进吃饭问题，日后需要注意。6、车展人员对时间意识不够强，很多员工无法在规定时间内到达展厅，影响进度。7、车展现场把控不够到位，会出现小小的混乱。8、希望日后的车展各部门都能统一执行、紧密配合。,END 谢谢！,
