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1、基于医院增量的核心技能提升,医院终端如何增加销量？,思考：我今天拜访医生的目标是什么？我负责的这个医院这个月能增长多少？迷茫中!这个医生我拜访多次了，还是没增长。我三访四访天天完成，销量增长还是不好。,我们这堂课叫什么？,基于增量的SMART医药销售培训,M增长职责,S增长来源,A增长活动,R增长资源,T增长跟踪,基于增量的医院销售培训开始了请大家鼓掌,精准化决定销量,讨论,销量增长的来源有哪些？影响销量增长的因素有哪些？,基于增量的医院“标杆”量化管理,意义在于：对医院的量化和过程化管理，使得我们的销售结果尽可能变得相对可控,标杆的形成,300,30,20,10,1200,900,600,4
2、0,50,标杆值,标杆值,均值,标杆值、均值的设定,2：8原则确定指标，根据实际情况进行指标微调按照整个地区开发的所有医院的均值和标杆值按照不同级别医院制定各级医院的均值和标杆值,练习制定标杆值和均值,2010年医院标杆管理,三级医院：标杆以上增长30%，均值以上的100%达到标杆；均值以下的80%达到均值。二级医院：标杆以上增长20%，均值以上的80%达到标杆；均值以下的70%达到均值。其他医院：标杆以上增长10%，均值以上的80%达到标杆；均值以下的60%达到均值。,指标分配练习,参照数据标准评估医院现状。按照标杆管理标准预估指标。综合动态调整，指标确定。,问题,你对医院指标有信心吗？有，
3、为什么？没有，为什么？增长来源必须落实,明确增长来源,潜在患者数患者份额购买及消费量,我们能做什么？,我们能做什么？,我们能做什么？,医生覆盖率科室覆盖率,目标医生使用率,处方量，购买率,产品分析竞争分析Swot分析,要实现医院销量的增长，核心科室和目标医生的增长是关键,医生潜力分析计算最大潜力（理论潜力）张主任每周出5个半天门诊，每半天30个病人，目前销量200盒。每月最大潜力增量潜力如何设定下阶段增量目标备注：单张处方量：3盒，适应症比率：80%,讨论,列出影响潜力实现的因素并排序1产品的认可度2代表的认可度3竞品的相对影响度:相对自己，目标市场上最大竞争对手的影响力，包含客户对其产品及代
4、表的认可支持度=产品的认可度+代表的认可度+竞品的相对影响度/10,支持度,产品认可度：,代表认可度：,相对竞争影响度：,阶段可实现增量目标设定,合理增量=理论潜力支持度,增量来源的最佳解决方案是设定客户的工作目标,以理论潜力为基础以支持度为工作方向支持度是动态的、变化的业绩增长的关键在支持度医院指标再分配一定基于确定增长来源之后进行,讨论提升关系支持度,路径 提升学术氛围 加强个体化服务关键 医生需求分析 处方阶段分析,产品认知阶段,产品认知阶段,品牌建设,不同类型医生不同阶段的工作重点,学术 政策 服务,不同类型医生不同阶段的工作重点,学术 政策 服务,客户需求的满意之窗,没有提供,可以提
5、供,客户没有想到,客户期望得到的,针对性的有效工作,高,中,低,客户潜力,产品拥护者,产品中立者,产品怀疑者,产品反对者,客户态度分类,客户群#1,客户群#13,非医学活动，娱乐化营销,学术活动为主,基于增长的医院营销活动类型,不同阶段的工作重点,不同阶段的工作重点,一般医生通常比较关心产品的“6个表现”,安全性？临床表现？其他人对使用的评价？方便性？经济性？疗效的持久性？,在竞争的过程中，关键在于如何评估内外部的要素,2个工具SWOT分析：,内部,外部,最大化,最小化,波士顿矩阵：,销售增长率,销售份额,低,高,低,高,未来成功的关键因素,独特的产品优势和准确的产品定位,专家网络建设（VIP医生数量）,不断学习的、优秀的销售团队,寻找新的适应症，提供坚实的医学支持,更精准的医生分类管理、精耕细作,个性化、品牌化、专业化的推广活动,谢谢,我们的目标：精于理论、优于工具、强于实践,
