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1、09年双返市场工作安排,2008年12月,双返市场营销,09年2月上旬09年3月底,双返营销重点目标市场,春节后，出现人员流动第二个高峰，外出人员陆续返回，回乡人员陆续离开来蓉务工人员返蓉部分务工人员春节回家离网，返回后产生再次入网需求部分首次来蓉务工人员产生入网需求学生返校，消费旺盛部分学生寒假离网后重新入网部分秋季入学后未购手机学生入网来蓉工作人员返蓉工作变动的产生资费变更需求首次来蓉工作人员产生入网需求,神州行来蓉务工市场,动感地带校园市场,全球通来蓉工作人员市场,主要工作安排,目标市场,资费、促销,宣传配合,来蓉务工人员,返校学生,动感地带新学年促销资费新升级入网送礼存费送笔记本电脑0
2、元购机送礼M+N校园V网动感联盟游乐场,入网送六重礼新春送好礼存费礼上礼存费送心机送30元话费送万元保险送务工信息,大众媒体；校园媒体+校园驻点；短信宣传；,大众媒体和渠道宣传；流动线路上的全覆盖宣传；人力资源市场宣传；工地驻点宣传；,双返市场营销,2月上旬至3月中旬,2月上旬至3月中旬,促销时间,存量客户长途营销神州行轻松卡长途特区17951长途风暴活动12593长途特惠专线,贴心工程,万人就业工程；,安心保障工程；,来蓉工作人员,全球通入网促销全球通全国单向收费全球通客户100万保险大赠送老客户零元购机新春送健康入网送30话费,大众媒体；目标客户短信群发；,2月上旬至3月中旬,第一部分 神
3、州行-务工市场第二部分 动感地带-校园市场第三部分 全球通-写字楼市场第四部分 宣传方案,重点工作安排,双返市场主要措施神州行,双返期间，神州行主要活动以“共建繁“蓉”九福礼遇”主题进行宣传整合（含新入网六重礼）。一福礼遇：市话0.1元，长途0.18元 二福礼遇：入网享万元保险三福礼遇：入网畅饮果粒橙四福礼遇：入网存费送心机五福礼遇：入网获务工信息六福礼遇：入网送30元话费七福礼遇：存费礼上礼(新老客户)八福礼遇：神州行专场招聘会九福礼遇：神州行送健康,入网六重福,神州行双返市场开拓安排,产品促销入网送礼六重福定向长途与轻松卡整合宣传公关活动神州行万人就业工程安心保障工程市场摸底摸清务工聚集地
4、地址、地理条件、客户大概数量争取独家驻点资格，争取宣传资料长期陈列位置拟定驻点的时间、计划和资源安排驻点营销以营业厅为驻点主体，以拉动新增和长途为目的驻点必须拜访促销台遮阳伞等驻点工具，必须布置X架和横幅驻点时间按照外来务工人员生活和工作规律，一般选择中午和下午下班期间,一福礼遇：市话0.1元，长途0.18元,背景外来务工人员入网后，会产生大量长途需求，而80%以上的长途主要是打给家乡的亲朋好友，区域固定。成都外来务工主要来源地为省内其他地州。目的满足外来务工人员市话及长途需求，通过低市话、长途的卖点吸引新增。形式以神州行新轻松卡+神州行轻松卡长途特区组合方式进行卖点整合宣传；双返期间，务工群
5、体接触点的所有神州行轻松卡的宣传物料除介绍轻松卡资费最低0.1元/分钟以外，同时告知客户发送短信“KTCT加省内任一地市区号”可享受本地拨打该地市长途0.18元/分钟优惠（2元/月），淡化附加套餐概念。,新入网促销入网六重福,入网六重福背景春节后，大量务工人员来蓉寻找工作机会，新增迅猛增长。通过入网送礼入网促销活动，将降低客户入网门槛，拉动新增。目的促进新增，确保新增市场占有率时间09年2月10日09年3月31日涉及产品神州行轻松卡、神州行大众卡活动内容新春送好礼延用现有入网送果粒橙活动存费礼上礼神州行新入网客户预存100元话费可获赠20元价值礼品；送30元话费（现有活动）存费送心机（现有活动
6、）送务工信息送万元保险,公关活动,万人就业工程目的延续神州行服务，体现神州行的附加价值。活动主题神州行 就业行 活动时间2009年2月10日2009年3月10日活动点位就业局人力市场本部（启动仪式）、九眼桥劳务市场、重灾区板房集中区活动内容联合成都市劳动局，联系招工企业安排针对外来务工人员不同专业技能的专场招聘会。针对重灾区的板房集中区，进行现场招聘,公关活动,安心保障工程目的外来务工市场客户作为移动重要客户类型，积极参与与该群体相关的公益活动，一方面提升移动企业公益形象，另一方面美化客户感知，为业务营销做好铺垫。活动主题神州行 健康行 活动时间2009年3月21日2009年5月21日活动点位
7、成都地区范围内重点务工人员聚集地、工业园区计划开展60场活动内容联合相关政府机构，在工地、厂区现场为农民工免费体检并赠送保险，宣传健康知识，同时宣传神州行产品，提升品牌影响力，促进用户发展与业务办理,宣传策略,来蓉交通工具,车站,劳务市场、工业园区,火车出站口户外广告火车站出站通道灯箱汽车站户外广告、横幅火车站、汽车站驻点异地漫游短信,营业厅包装社会渠道包装大众媒体宣传横幅墙体驻点分公司组织当地分众媒体一村一点条幅、海报,目标客户：来蓉务工人员 宣传造势：大众媒体宣传、销售渠道包装宣传、流动路线全覆盖宣传,火车果盘广告火车内DM单直投长途汽车头套长途车液晶广告促销宣传扑克,神州行竞争资费应对,
8、背景在激烈的竞争形势下，竞争对手（主要要是电信）可能利用移动用户规模小，对公司收入贡献小的优势，进一步下调产品单价，另我们难以跟进。根据目前的产品单价，竞争对手为保证产品长远发展，暂时可能不会再次大幅降低本地单价，而是选择对本地长途、漫游单价进行调整。我们如果对轻松卡资费进一步下调，受制于庞大的客户规模，会对09年收入产生影响，如果推出区域性产品，可能导致电信推出超低单价区域性的大众套餐。解决方案利用轻松卡与长途特区的整合宣传，给客户形成一体化的资费错觉；对长途特区进行调整，增加长途全包价忙闲时区分，忙时维持现有0.18元/分钟单价不变，闲时（晚10点至次日9点）长途全包价0.1元/分钟；通过
9、整合，以市话、长途1毛钱的卖点。,办理长途特区的客户，平均长途收入增加25.5%；轻松卡长途闲时话务占比19.2%；综上，增收比例减少至16.7%,损益测算,第一部分 神州行-务工市场第二部分 动感地带-校园市场第三部分 全球通-写字楼市场第四部分 宣传方案,重点工作安排,双返市场主要措施动感地带,1.动感地带资费全线升级2.动感地带入网送优惠3.动感地带存费送笔记本电脑4.动感地带最低0元购心机5.校园专网M+N6.动感联盟游乐场,1.动感地带资费全线升级,资费升级时间：2009年2月15日起资费升级内容：调整本地主叫话音资费，提高产品竞争力，简化话音资费结构整合亲情号码和合家欢，推出亲情合
10、家欢业务基本套餐中加送通话时长和GPRS流量相关业务规定：2月15日前入网的老客户需编辑短信或到营业前台或10086申请方转入新资费2月15日之后入网的新客户自动按新资费标准执行,调整后动感地带资费详表（2009.02）,动感地带套餐资费：动感地带语音资费：,附：2009年动感地带资费调整方案,2.动感地带入网送优惠,活动时间：2009.02.152009.03.31活动主题：N多好礼享不停，牛年好运HIGH翻天活动对象：新入网动感地带客户活动内容：新入网送30话费（现有活动延续）新入网送保险（现有活动延续）新入网送手机报体验（新增）新入网送联盟商户动感专享体验券（新增）新入网送联盟商户动感专
11、享体验券说明：体验券内容包括：影城购票特价优惠、麦当劳点餐送礼、国色天香游乐券、劲浪体育折扣券等，移动与联盟商家不结算。体验券由移动提供新入网客户号码后安排条码彩信群发，0.3元/条，约需支付6万元发送费用，其中2.4万为新业务收入，3.6万为二维码费用）,3.动感地带存费送笔记本电脑,活动参与笔记本厂家11个，NETBOOK上网本数款，价格20004000不等。（机款调价模式参考手机价格管理模式）。活动内容举例：业务流程：客户缴纳3100元，其中2700元为笔记本机款由厂家平台收取，另400元作为预存话费分12个月等额返还到客户手机帐号上，客户无需承诺月保底消费（通过存费送费模块分月划拨，送
12、费为0）因涉及到存费活动的办理，故本存费送笔记本活动全市选择1015所有校园动感厅的且较有购买需求和购买实力的学校现场开展（每个分公司12所院校），活动开始前3天进行当地所有院校的小区基站短信群发造势，告知活动时间和优惠内容。校园现场活动结束后，本活动仍在百脑汇数码卖场长期进行。客户感知：同一样的价格买笔记本，但可以享受更多的优惠（赠送话费和赠送GPRS包年）移动利益点：类似于开展存费送GPRS活动，通过存费送优惠方式，捆绑客户12个月在网移动百脑汇利益点：能整合更多厂家，提升百脑汇卖场人气和品牌电脑厂家利益点：节约自身成本，为客户提供更多的优惠，带动销量增长,附：活动参与笔记本Netbook
13、上网本,合作伙伴：百脑汇合作方式：参照现有的存费购心机和存费送费活动模式，向动感地带时尚社会青年客户推荐，增加客户的满意度、提高忠诚度；同时作为上网终端产品，捆绑移动无线上网产品，提供给客户完善的移动通信业务解决方案。活动由百脑汇整合厂家资源提供最低供货价（移动要在市场巡价监控），移动补贴GPRS上网流量，客户按市场价一次性付款购买笔记本电脑，厂家直接收到货款，市场价与供货价之间的差额作为客户的预存话费，分12个月分月划拨，同时客户获赠GPRS无线上网流量。移动与厂家不产生机款结算。,Netbook上网本一个主打便携上网，低价又时尚的笔记本电脑类型特别适用于学生群体和年轻时尚人士,加强多元捆绑
14、的应用，向全业务竞争出击,附：活动合作模式,市移动,笔记本厂家,数码大卖场（产品应用平台）,客户,及时调价确定价格,和平台、移动共同制定价格体系售后协调销售支持,存送档次营销政策制定机型选择价格监控,客户投诉处理资金销售支持物流,信息反馈价格监控,信息反馈价格监控,及时调价确定价格,数码大卖场（产品应用平台）,交钱购活动套餐（笔记本+赠送话费+赠送GPRS）,市移动,笔记本厂家,付机款,付预存款,价保风险退货处理售前坏机处理售后,附：百脑汇*移动建立互动体验超市方案,建立百脑汇移动互联网互动体验超市：1、在卖场品牌形象店协助建立分档套餐展示及销售区2、中国移动主营业厅设立展示区百脑汇 1F形象
15、店配合合作品牌：百脑汇 1F品牌形象店设立笔记本移动手机捆绑套餐促销：百脑汇远期引入业态：1F：中国移动通信TD-SCDMA体验中心3F：中国移动通信3G应用中心（3G手机、无线上网卡、移动营业厅等）,4.动感地带最低0元购心机,目的：应对电信联通的校园终端促销，捆绑新增及存量客户时间：2月15日3月31日活动对象：动感地带新老客户活动内容：联合终端平台，选择动感群体喜爱的音乐手机、游戏手机进行促销，礼品由厂家提供，限规定机型参与，一共10款。政策由终端组制定。活动期间，活动机型限动感地带客户办理，同时增加在网年限购机补贴（一次性补贴话费，限活动机型）。相关要求：春季迎新期间，将分别安排10场
16、校园现场的心机路演，覆盖各主要院校所在分公司有校园动感营业厅的学校，路演时校园厅和分公司必须与活动厂家共同做好活动执行和销售，提供互动节目和礼品。,08年秋季迎新采取此模式，推动心机销量较常规心机促销增长近8000台,附：存费送笔记本及0元购心机路演学校安排,由分公司联系后确定学校并落实具体时间，报市场部统一安排,活动开始前5-3天进行当地所有院校的小区基站短信群发造势，告知活动时间、地点和优惠内容，吸引当地客户参与。,5.校园专网M+N,目的：扩大专网覆盖，捆绑存量客户活动时间：2009年2月15日3月31日活动对象：动感地带的新老校园专网客户活动内容：活动期间，开放校园专网的自助短信加入方
17、式。同时，已加入本校校园专网的客户，每成功推荐1名同学加入本校专网，推荐人可获得0.50元话费优惠校园专网短信自助受理方式：活动期间，开放动感地带校园专网的短信自助办理方式。学生客户可编辑“SQZW其所在的校园代码”发送到10086，即可加入其所在学校的校园专网。M+N推荐方式：已加入本校校园专网的客户，编辑短信XYZW被推荐号至10086，XYZW为“校园专网”的第一个字母，不区分大小写，与被推荐号之间无空格,6.动感联盟游乐场,活动：结合成都动感联盟商圈，开展春季动感地带积分联盟兑换活动宣传推广，继续提升动感地带品牌特权标记，提升用户感知，提高客户满意度。活动互动播报：相约城市之音FM10
18、2.6每晚23:00-24:00，DJ现场连线学校同学，所有通过高校广播站报名或直接打电话到城市之音报名的寝室都有机会参与连线，讨论各种好玩的话题和近期的热门话题互动。（包括该寝室最近发生的好玩有趣的事情及校园的文化和特色小吃等等）参与活动的同学都可获得动感地带提供的礼物。活动预算：城市之音FM102.6“动感游乐场”全年合作费用预算约39万，每晚1小时，具体见附件。,除常规兑换外，另要求商家提供新学年优惠政策。对于合作紧密的商家，加强活动推广,营销宣传安排综合调动多种媒介,线上依托报纸及电台广告于开学前进行广泛告知及炒作,校园网站校园电台校园杂志,电台晚间音乐及游戏栏目硬广告及口播新闻,线下
19、充分运用渠道、接触点资源进行信息覆盖，屏蔽竞手信息,校园周遍的自建营业厅及代办点包装,校园驻点促销动感专员信息传播,校园内高人流地段“食堂”、宿舍等进行物料覆盖,线上,线下,自有渠道PUSH校园小区短信,报纸娱乐体育版广告，专题性新闻,学生返校途中,宣传安排,第一部分 神州行-务工市场第二部分 动感地带-校园市场第三部分 全球通-写字楼市场第四部分 宣传方案,重点工作安排,双返市场主要措施全球通,全球通-5重大礼迎金牛：全球通全国单向收费全球通客户100万保险大赠送全球通老客户零元购机全球通新春送健康全球通入网送30话费（已有活动，整合宣传）,目的：应对电信天翼竞争，提升全球通资费优势，稳定高
20、价值客户。推出时间：2009年1月19日起，同时停止现有全球通产品销售，老客户需主动申请方可执行新资费。资费内容：全球通商旅套餐实施全国单向收费。套餐内分钟数分为本地主叫、省内主叫、全国被叫。具体资费内容如下：,1.全球通全国单向收费,附：全球通资费调整损益测算,最大损失：假设现有全球通客户均转入新资费（不含新锐卡），在08年12月份的基础上每月减收约：被叫减收297万+本地长途、主叫话费减收253万=550万/月。（现有88系列套餐客户全部转入新资费，每月减收：省内被叫减收16.8万+省际被叫减收约58.3万=75.1万/月。）实际损失预估：新资费在2月大规模推出，客户转入3月生效，预计到0
21、9年12月底约有60%全球通客户转入新资费,09年实际减收约为2000万元。建议：转出全球通品牌的客户ARPU会下降约15元，如果通过资费调整扩大全球通客户规模，充分释放客户话务量，长期来看会增加整体的收入。结论：全球通商旅套餐资费改良有助于提升成都全球通客户资费竞争力，对09全球通品牌收入影响约在2000万左右，但通过扩大全球通客户规模、提升客户价值，对整体收入有积极的促进作用。,2.全球通客户送百万元保险,活动目的：促进全球通客户的新增和转入，扩大全球通客户规模，加强存量客户签约。充分利用批量采购的议价优势，为客户提供高溢价的回馈礼品;停止现有的新入网、转入存300元送150元充值卡活动，
22、减少对09收入影响。活动对象：新入网或从非全球通转入全球通的客户；存量未签约全球通客户。符合条件的客户，预存100元话费，即可获赠百万保险一份，保险期为入网后12个月，包括60万航空意外险、10万自驾意外险、5万其他意外险、1万意外医疗险。客户预存的话费从次月起分10个月划拨，客户需在保险期限内使用全球通品牌产品，如果客户转出全球通，则保险责任终止。测算：预计每份保险的采购价为30元。新入网、转入及存量捆绑共约10万户，需使用成本约300万元。,活动目的：对高网龄客户实施心机购机补贴活动时间：2009年2月5日起，结束时间另行通知活动方案：在网3年以上的全球通客户，承诺月最低消费在100元以上
23、，在现有心机活动基础上增加优惠；活动期间，月承诺消费 100元的客户，即可享受现有200保底的优惠政策，依次类推。由于每档都增加了部分购机款为“0”的机型，在对外宣传上，以“零元购机”做为阶段心机活动的宣传口径。损益测算：目前符合条件客户约为24万户，拟发展3万户，户均心机补贴成本会增加136元，需增量心机成本约400万元。,3.全球通老客户0元购机,活动目的：08年12月-09年1月开展的全球通电影季活动对提升普通全球通客户感知起到了积极的左右。在春季开展健身季活动，贴近全球通客户生活，同时和电影季活动形成系列。活动时间：2009年2-3月。活动形式：联合成都全市各区域约10家健身场所，开展
24、全球通客户免费体验及优惠办卡促销活动。联合ADIDAS、NIKE、李宁曾品牌，或劲浪体育销售连锁，对全球通客户实施特别折扣。活动内容：全网全球通客户都将收到一条二维码彩信，凭该彩信享受健身及购物优惠。从参加了活动的客户中抽取奖品，奖品包括3G体验客户名额，知名品牌赞助的体育用品.预算：二维码条码费用70万*0.3元/条=21万元，其中8.4万转化为新业务收入，12.6万分成给翼码公司。（部分费用可由商家承担）,4.全球通健身季活动,第一部分 神州行-务工市场第二部分 动感地带-校园市场第三部分 全球通-写字楼市场第四部分 宣传方案,重点工作安排,宣传方案,全入网宣传方案神州行宣传方案工业园区和
25、工地周边营业厅包装务工人群接触点包装其他营业厅包装包装动感地带宣传方案全球通宣传方案,全入网宣传主题,盛惠成都,全入网双返主平面,主形象-报纸宣传,营业厅物料：海报+X展架+吊旗,海报,X展架,吊旗,城区及郊县主要营业厅包厅,横幅,橱窗,阶梯贴,宣传方案,全入网宣传方案神州行宣传方案工业园区和工地周边营业厅包装务工人群接触点包装其他营业厅包装包装动感地带宣传方案全球通宣传方案,工业园区和工地周边宣传主画面,工业园区和工地周边营业厅包装,海报,空白海报,吊旗,DM,X展架,空白展架,工业园区和工地周边营业厅包厅,横幅,橱窗,阶梯贴,车站驻点包装 效果图,宣传方案,全入网宣传方案神州行宣传方案工业
26、园区和工地周边营业厅包装务工人群接触点包装其他营业厅包装包装动感地带宣传方案全球通宣传方案,郊县墙体广告 效果图,神州行轻松卡，长途1毛8，轻松打回家到成都工作就用神州行轻松卡神州行轻松卡，轻松打工我要发，亲情长途1毛8神州行轻松卡，市话1毛 0月租 长途只需要1毛8,神州行轻松卡，话费低至0.10元/分钟，入网还送6重礼。出门在外多沟通，市话1毛轻松聊入网轻松卡，好礼轻松拿到家过好日子，还是用神州行,农村条幅 效果图,神州行轻松卡，长途1毛8，轻松打回家到成都工作就用神州行轻松卡神州行轻松卡，轻松打工我要发，亲情长途1毛8神州行轻松卡，市话1毛 0月租 长途只需要1毛8,神州行轻松卡，话费低
27、至0.10元/分钟，入网还送6重礼。出门在外多沟通，市话1毛轻松聊入网轻松卡，好礼轻松拿到家过好日子，还是用神州行,公交车车身及候车亭广告 效果图,座椅头套,宣传方案,全入网宣传方案神州行宣传方案工业园区和工地周边营业厅包装务工人群接触点包装其他营业厅包装包装动感地带宣传方案全球通宣传方案,其他营业厅包装主画面,其他营业厅物料,吊旗,海报,X展架,营业厅包厅效果,横幅,橱窗,阶梯贴,宣传方案,全入网宣传方案神州行宣传方案工业园区和工地周边营业厅包装务工人群接触点包装其他营业厅包装包装动感地带宣传方案全球通宣传方案,动感双返主画面,校内动感宣传,横幅,海报,校园户外,校园内驻点效果,寝室课程表海报及效果,校园周边营业厅及部分城区营业厅包厅,X展架,吊旗,橱窗,横幅,宣传方案,全入网宣传方案神州行宣传方案工业园区和工地周边营业厅包装务工人群接触点包装其他营业厅包装包装动感地带宣传方案全球通宣传方案,全球通双返主画面,主画面备选方案,展架及海报,Thanks For Your Time 感谢聆听，敬请指正,
