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1、我们的目标：,目录：,第一部分：房地产市场分析及项目市场定位,第二部分：本项目产品方案推荐,康虹印象,市场分析,项目定位,规划方案概述,产品线组合（户型）,配套、智能化等,第一部分：房地产市场分析及项目市场定位,PART 1,。康虹印象。,地块位置目前状态经济指标,沪南公路串联,浦东、南汇交界,外环以内,地块位置,地块现状,地块水系资源,地块周边环境,地块现状,地块南部一处物流办公楼,地块中间一保留的多层住宅区,河道资源丰富，适宜营造高档社区氛围,地块现状,地块被道路、河流和已有建筑强行分割为四幅偏小地块,大盘风韵顿失,1.9,地块现状,道路南北向两头受阻，周边多厂房，造成人流不畅，商业扩散度
2、有限,地块现状,受“70/90”政策限制,内部3.6万动迁回搬建筑面积指标,综合经济技术指标：,项目规划限制条件：,经济技术指标,地块位置优越，南汇距浦东最近位置，路网系统四通发达；,地块内部三条河道其中两条河道大约宽10米，水质佳，,三条河道成“工”字型与地块内部道路将地块划分为四块，各地块多呈长方形方正地块，但面积都不大，且地块中部还有一个保留的多层住宅小区，项目整体规划有定难度,总规模超过20万方，容积率1.8，内含3.6万方动迁回搬，且规划受到“7090”限制,地块特性总结,“地块零散”、“70.90限制”,“便捷”、“水景”,。市场分析。,房地产宏观环境解读微观市场解读市场契机,PA
3、RT 2,。房地产宏观环境解读 微观市场解读 市场契机,宏观经济,土地现象观察,供需现状,中国经济进入新一轮高速增长期，必将推动房地产业的快速发展,货币相对贬值，固定资产投资行为增加,房地产宏观环境解读宏观经济,【近年上海挂牌住宅土地出让列表】,开发全面外移，居住外围化,【土地价格】,5616元/,6677元/,12509元/,新江湾城,宝山顾村,地价快速上涨,8429 元/（07.7）,3044元/（04.12）,房地产宏观环境解读土地现象观察,整体市场向上势头强劲；内环内、中外环板块领涨；,【公寓供求】,【价格走势】,供求两旺,【各环线价格】,房地产宏观环境解读供需现状,内环内,中外环,6
4、1.3%,42.6%,19.1%,3.5%,14.8%,房地产宏观大环境看好；24号文，房产市场真正市场化运作 在世博、奥运的利好下，楼市将长远稳定发展07年底，金融、税收等方面的调控下，楼市“拐点说”又现，仍需严密关注调控政策及楼市走势动向；开发外沿化；外围项目市场机会扩大；,房地产宏观环境解读总结,房地产宏观环境解读。微观市场解读 市场契机,周边板块地位解读,市场结论,发现土地价值，挖掘土地潜力，赋予新价值,精准市场研究及客户需求，寻找市场空白点,周康板块现状认知,本板块市场地位解析,【三林】：世博支撑，后发力度强，后来居上；导入市区客户,【北蔡】：“早期开发，在浦东本区客户以及市区客户心
5、中地位稳定，后继力度弱，南北两段式开发，热点集中北部，南部认知度不高”；,【周康】：市中心动迁基地，发展逐渐成熟，认知度仍较低，目前以南汇本地客户为主，拥有这着价格优势；,南汇进入浦东的北大门；周边高手环绕，差距大,公寓供需价格情况（07.1-11）,周康成交量庞大，说明客户基础稳定，需求旺盛,4000元差距,紧近浦东两大板块，认知度仍然较低，价格处于低位,本板块市场现状认知,在售楼盘位置图,主要在售个案：中邦城市绿地东上海天台星城美林小城 菱翔苑龙泽家园大富苑,【康桥】：前期别墅聚集板块，公寓在浦东辐射下发展【周浦】：原来的市区动迁基地集中地，目前以区域客户为主,开发集中周浦镇；康桥板块位置
6、优越但目前开发氛围不足,本板块市场现状认知,康桥在售项目产品面积一览,大板块内没有滞销面积段,本板块市场现状认知,A.康桥住宅产品大类一个不缺,产品空白：类似城郊结合部公寓产品存缺调查结果一览表,本板块市场现状认知,产品空白：类似城郊结合部公寓产品存缺调查结果一览表,说明：表示区域中没有该类型产品 表示区域中有个盘有该类型产品 表示区域中该类产品相对较多,B.六大特殊物业在康桥完全空白,市场结论,土地价值、板块传统认知南汇土地、周浦、动迁基地,稚嫩的开发层级本地开发商,老旧产品、缺乏产品创新从众的面积、老套的规划、老套的组合、老套的户型设计,单一、低档客户群体本地客户、动拆迁客户、小范围内的市
7、区客户,“4000元”价差,浦东、南汇的土地级差不可跨越，但也有着广阔的价格增长空间；,可改变,可改变,所在的康桥板块，已经在悄然向浦东靠拢，区隔周浦,弱化板块区位概念，弱化南汇概念，剥离周浦影响，向三林、北蔡渗透,地块价值方面,本项目的位置，接浦东：南汇和浦东的第一触点,产品方面,板块内，老套的产品，没有出现亮眼点从众的面积、老套的规划、老套的组合、老套的户型设计,挖掘客户所在，未来市场之空白，通过产品、规划方案等的后天努力，去创造利润,分析未来市场的契机。客户的挖掘。,转变：,房地产宏观环境解读 微观市场解读。市场契机,市场契机板块发展契机,项目契机产品定位契机。,如何改变？,如何在同等板
8、块内创造出高利润的个体项目产品的全新打造,如何缩小4000元的价格级差板块概念的重新塑造,迎合着市场契机,沪上购房的区域结构性外扩势不可挡,项目位处周康最北，临界浦东,浦东“南扩”第一站购房大军南下首选,区隔周浦；三林、北蔡齐步,市场发展趋势：,市场契机,品牌开发商进驻：,浦东南部整体房地产开发层级质变,1000米开外的万科地杰5公里范围内的万科开发包围圈,知晓度提高、开发等级提高、价格的拉升、客户的大量带入,09、10年上海东南置业热土,市场契机,三林：万科5个地块 金地未未来,北蔡：万科（地杰）,周浦镇：和黄、中华企业、荣惠等地块,康桥：中邦、绿地后期,万科曾以12.9亿元收购了浦东成山路
9、、济阳路、五街坊、七街坊及中林的5个住宅开发项目,万科24亿元的价格收购浦东超级大盘“地杰国际城”的50股份,万科等品牌开发商进驻对我们的启发：,本身市区客户向南扩张的同时，受到万科等品牌开发商的品牌的吸引，更加产生聚集效应，同时提升周边板块的认知度；,万科历来的价格标杆形象，及带动周边板块价格提升的现象，我们预判08年25000元已经成为其价格底线，借助这样的趋势，可以一定程度上带动项目价格提升，同时在万科高价杠铃之下，利用价格优势，性价比，分流客户。,引导市区南下客户，提升板块认知度,价格杠铃，给性价比高的项目带来机遇,客户（主力及目标）：市区南客户为主针对这类高要求的客户，打造媲美万科等
10、开发商等级的产品，利用价格优势，提高性价比，引导、分流客户,PART 3,项目基本定位客户研判本项目产品定位项目利润挖掘,。项目定位。,立足浦东；平视三林、北蔡；营造“泛三林”：价格优势、产品特色，打造万科五公里包围圈内的新亮点,板块概念的重新塑造,项目市场定位,项目的市场定位是：东上海 精致社区,考虑基础：,打造高端精品，实现价值，满足目标客户需求,挖掘潜在客户需求；瞄准市场空白；对应的多元化产品设计,了解未来的客户分析其购房需求。,客户定位,我们的客户是：,南下客户,世博、产业引入的客户,基于地块本源本地客户,项目产品定位,客户需求,市场空缺,南下客户,购房属性：对房产有一定了解，理解层级
11、高，看过新产品，对整体规划、产品细部、房型、面积都有着一定的高要求项目突破点：价格、利用30-50万的总价优势分流上游万科客户，需求特征：两种：舒适性的改善性置业 年轻人的初次置业，如婚房、两口之家居住等,需求,市场机会,目前市场对舒适性产品需求较大；,市场产品户型设计单一，无特殊亮点,后期90以下小面积产品大量上市，竞争压力加剧舒适型产品供应减少；需求旺盛，价格将会有大幅上扬空间,对舒适型公寓愈加珍稀；市场需求愈大创新型90以下小户型要求高,立基点：打造与上级板块同等品质的产品,基于地块本源本地客户,购房属性：希望有好的产品，但是没有形成概念，对产品的认识还是比较初级而且容易有追随潮流、跟随
12、市区需求的特点；希望与市区拉近距离，但同时受到上级板块高昂价格的压制；项目突破点：可以完全展现的规划，翔实呈现出的产品吸引；通过主推市区客户，满足其心理虚荣感；在价格优势的前提以及项目市区客户定位的基础之上，导入希望很大需求特征：本区的舒适性的改善性置业；,对舒适型公寓愈加珍稀；市场需求愈大,高端改善性客户,购房属性：脱离了160以下面积的公寓需求，同时之前可能是居住联排或是叠加产品，大面积舒适性的居住尺度需求，但可能对别墅上上下下的方式感到厌烦；项目突破点：舒适型居住尺度的需求，产品的创新，强调市场空白；需求特征：平层，无上下烦扰，尺度宽，,需求,市场机会,别墅需求难以得到满足，必定带来产品
13、形式创新；,别墅的限批：区域逐渐面临别墅供应的枯竭，从成交情况来看，区域需求旺盛。,康桥是早期别墅开发聚集区，浦东少有的别墅区域；已经有了稳固的客户基础,借鉴市场的经验如仁恒家园、万源城等，“经济型别墅面积/大面宽/无上下烦扰/平层”的生活方式渐植根客户心中；,“大平层”类别墅产品基础较稳,世博、产业引入的客户,购房属性：年轻、阶段型居住要求、简化装修的麻烦，物业服务要求、直接入住，项目突破点：精装，精致产品、市场稀缺、在外环等交通动线支撑下，有着位置优势需求特征：阶段型居住要求，小面积、装修、高服务标准,需求,市场机会,是周边的稀缺性产品，基本没有类似供应，有着市场空白,“世博带动、工业园区
14、支撑”，市场空白的“精致服务式公寓”产品面临一定的市场机遇,活力动感地带，青年工房“小户型、精装修、休闲生活主题”,立体小公寓 up space“占天不占地”90m2独享立体化生活,产品线之N0.1：,产品线之N0.2：,本项目产品定位,产品线之N0.3：,“可分可合”的全家福公寓青年人独户小家与年迈父母成为邻居,产品线之N04：,宽HOUSE，“平墅”电梯洋房类别墅、舒适大平层,在这样的产品设置下：,项目在整体规划的基调下以中高档产品推向市场，并通过别墅产品的设置提高整体档次；而针对目标客户喜好分析后的多样化公寓，丰富的产品可以给整个项目带来更高的产品利润：,基于原方案，本方案可以达到20%
15、的增值利润,项目利润挖掘,第二部分：本项目产品方案推荐,我们的目标:,高溢价&引领性,产生高溢价生命脉络组合,高附加值规划方案,独到的产品组合,活力便捷生活配套,节能环保智能设施,品牌精英团队,总体概念规划方案,高附加值,方案本身赢得溢价,土地资源极致利用,组合产品创新无限,如何实现？,基地分析基地范围及技术指标,规划总用地面积：96389总建筑面积：211512地上建筑面积：173502地下建筑面积：38010综合容积率：1.94综合绿化率：42%综合建筑密度：16.6%,原有综合经济技术指标：,基地大致四至范围,一,基地分析现有景观资源,康 花 路,北,大,寨,花,河,康,河,“两横一纵”
16、原生态水系,“两横”将整个基地南北环抱,“一纵”穿越地块,同时丰富了东西向的自然景观资源,可谓自然天成,环境优美。,景观资源点评：,二,基地分析分区地块价值分析,康 花 路,北,大,寨,花,河,康,河,地块价值综合评判：,原有多层老公房,1级,3级,2级,动迁房区域,三,我们根据地块本身的优劣势合理分配房型分布位置，以“景观资源最大化”为原则将舒适型房源安排到最佳位置。,基地分析产品线层次分布,康 花 路,北,大,寨,花,河,康,河,产品线层次分布：,原有多层老公房,1级,3级,2级-1,动迁房区域,四,2级-2,1级,类别墅大户型产品,2级-1,2级-2,3级,90M2创新产品,90M2以上
17、舒适型产品,90M2经济型产品,2级-3,5060M2精装青年公寓,2级-3,产品线之N0.1：青年工房,产品线之N0.2：立体小公寓,产品线之N0.3：全家福公寓,产品线之N04：“平墅”电梯洋房,1级,类别墅大户型产品,2级-1,2级-2,3级,90M2创新产品,90M2以上舒适型产品,90M2经济型产品,2级-3,5060M2精装青年公寓,总体概念方案之 总平面方案图,四,方案综合经济技术指标：,总体概念规划方案演绎,总体概念方案之 体块模型效果图,一,总体概念方案之 体块模型效果图,二,总体概念方案之 体块模型效果图,三,总体概念方案之 功能布局示意图,四,图例:,配套商业,住宅,会所
18、,总体概念方案之 空间结构分析图,五,2022 F,空间结构层次分布：,1418 F,6 F,总体概念方案之 产品组合分析图,插入图片及文字手绘和电脑结合,六,C区,D区,A区,B区,90m2以下复式及平层小高层产品,170m2左右，宽HOUSE多层亲水洋房,90130m2左右舒适型产品,90m2经济型产品,动迁房,5060m2经济型产品精装修青年公寓,总体概念方案之 整体景观分析图,七,“两横一纵”河岸景观主轴,各组团景观纵轴,图例:,各组团景观节点,河岸景观带,总体概念方案之 道路结构分析图,八,地块周边主要交通道路,康衫路,康安路,康花路,小区内主要车行流线,小区内主要人行流线,以规划方
19、案为核心竞争力,赢得高溢价以产品线为主要导向,创造市场价值,结论,概念规划设计理念,生活的理想，就是理想的生活 法雨果,N,atural,P,eaceful,L,ife,自然,恬静,生活,原生态资源完美结合,舒适怡人的空间氛围,“漫”成为一种生活方式,概念规划总体定位,康桥原生态水岸漫城,我们的建议:,小提示:欧式风格流行过多,项目本身的容积率也不太适合做风情小镇格调社区,偏向于中性的融合风格会更符合地块气质,总体景观设计理念,延 展 城 市 风 华,衍 伸 生 态 水 文,天然活水环岛风情水岸,差异化及独到的产品线组合,项目发展思路,以创新产品带动人气,留住客源,形成消费,开发时序建议,二(
20、二),二期,动迁安置,一期,一期,以创新经济型产品吸引人气,累积并留住差异化大户型产品需求的客源,亲水现场接待中心,二期,地块分区示意图,一,高附加值规划方案,活力便捷生活配套,节能环保 智能设施,品牌精英团队,D区,C区,A区,B区,独到的产品组合,A区,B区,各分区主要经济技术指标,高附加值规划方案,活力便捷生活配套,节能环保 智能设施,品牌精英团队,独到的产品组合,二,D区,C区,A区,B区,C区,D区,各分区户型配比建议,高附加值规划方案,活力便捷生活配套,节能环保 智能设施,品牌精英团队,独到的产品组合,三,总体户型配比及户型单元组合建议,A区产品组合及户型意向,高附加值规划方案,活
21、力便捷生活配套,节能环保 智能设施,品牌精英团队,独到的产品组合,四,A区,户型分布区域示意,户型类型意向:90M2复式,户型点评:创意高层TownHouse,独特“”布局,将平层的功能立体化,超高舒适度空间。,A区产品组合及户型意向,高附加值规划方案,活力便捷生活配套,节能环保 智能设施,品牌精英团队,独到的产品组合,五,A区,户型分布区域示意,户型类型意向:90M2平层,高层二梯四户：85、86平方米,A区产品外观风格意向图参考,高附加值规划方案,活力便捷生活配套,节能环保 智能设施,品牌精英团队,独到的产品组合,六,B区产品组合及户型意向,高附加值规划方案,活力便捷生活配套,节能环保 智
22、能设施,品牌精英团队,独到的产品组合,七,B区,户型类型意向:170M2左右亲水洋楼,B区产品组合及户型意向,高附加值规划方案,活力便捷生活配套,节能环保 智能设施,品牌精英团队,独到的产品组合,八,B区,户型类型意向:170M2左右亲水洋楼,B区产品组合及户型意向,高附加值规划方案,活力便捷生活配套,节能环保 智能设施,品牌精英团队,独到的产品组合,九,B区,户型类型意向:170M2左右亲水洋楼,B区产品组合及户型意向,高附加值规划方案,活力便捷生活配套,节能环保 智能设施,品牌精英团队,独到的产品组合,十,B区,户型类型意向:宽HOUSE170M2左右亲水洋楼,B区产品外观风格意向图参考,
23、高附加值规划方案,活力便捷生活配套,节能环保 智能设施,品牌精英团队,独到的产品组合,十一,C区产品及户型建议,高附加值规划方案,活力便捷生活配套,节能环保 智能设施,品牌精英团队,独到的产品组合,十四,C区,1房：59 2房：90,户型类型意向:90M2经济型小高层,C区产品及户型建议,高附加值规划方案,活力便捷生活配套,节能环保 智能设施,品牌精英团队,独到的产品组合,十五,C区,户型类型意向:90M2经济型小高层,活力、便捷、生活时尚配套,小区总体商业功能定位,服务自身辐射周边,我们的建议:,高附加值规划方案,节能环保 智能设施,品牌精英团队,独到的产品组合,小区总体商业形象定位,尚中央
24、漫街汇生活,我们的建议:,高附加值规划方案,节能环保 智能设施,品牌精英团队,独到的产品组合,小区总体商业业态构想,我们的建议:,高附加值规划方案,节能环保 智能设施,品牌精英团队,独到的产品组合,特色简餐品牌连锁店；便民药店、花店、宠物饰品店等等；美容美发，咖啡茶室；超市便利店；绿色产业展示厅等；,节能环保、智能化及物业服务,新材料应用及节能环保,活力便捷生活配套,节能环保 智能设施,品牌精英团队,一,高附加值规划方案,节能环保设备,1、新型管材、高贵装饰材料（铝合金断热双层中空LOW-E玻璃）、LED反光照明系统等2、家庭中央净水机供水系统3、中水回用系统：4、增设紧急电源：厨房冰箱旁、客
25、厅各设一个紧急电源插座，以备停电之用。5、二线式自动照明系统：6、地下室停车照明采用多回路设计，可依上下班尖峰时段调整照明。7、其他科技应用 有机垃圾生化压缩处理 生态灭蚊技术：小区不但在进行绿化设计时选用了相当数量的防 蚊植物，还配置了草坪磁场灭蚊器。,智能设施等,活力便捷生活配套,节能环保 智能设施,品牌精英团队,二,高附加值规划方案,通信网络系统,1、电话通信系统：每户基本配置2线，最多可达到3线；2、有线电视系统：HFC网，每户最多配置6个终端；3、宽带数据通信系统：FTTB+LAN（光纤到大楼+局域网）每户最多配置4个端；,信息服务系统,1、Internet高速宽带计算机网络；2、卫
26、星闭路电视；3、电子公告牌；4、信息增值服务系统；,智能设施等,活力便捷生活配套,节能环保 智能设施,品牌精英团队,三,高附加值规划方案,安全防范系统,小区周界防越系统；闭路电视监控系统；楼宇门禁对讲系统；住户报警及联动控制系统；电子巡更系统；,表具远程抄送系统；车辆出入与停车管理:IC卡的综合运用（付费、停车、出入）背景音乐、紧急广播；公共设备监控管理系统；物业管理计算机系统；IC卡一卡通系统；,社区智能管理系统,智能家居管理系统,1、家庭自动控制；2、家庭娱乐和通信；3、家庭医疗保健；,物业管理,活力便捷生活配套,节能环保 智能设施,品牌精英团队,四,高附加值规划方案,增值服务（免费特约服
27、务）,1）代叫搬运公司2)代为联系保姆3)代请家教4)代叫出租5)代送饮用水6)代订酒店宴席、客房7)代叫餐8)代为联系提供清洁服务9)代订报刊杂志10)代寄、代领邮件11)代购、代送礼品、鲜花12)组织各种展销活动,品牌精英团队推荐,优秀团队推荐,活力便捷生活配套,品牌精英团队,一,高附加值规划方案,节能环保 智能设施,国内建筑设计公司推荐：上海SOM建筑设计有限公司KPF建筑设计顾问有限公司UA国际（上海）建筑设计有限公司,景观设计公司推荐：贝尔高林园林设计（深圳）有限公司艾麦欧(上海)建筑设计咨询有限公司系日本M.A.O.一级建筑士事务所在中国的分支机构,物业服务公司推荐：1、第一太平戴
28、维斯；2、戴德梁行；3、高力国际物业服务,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料
29、库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库
30、！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过
31、分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打
32、来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍
33、楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱
34、承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉
35、了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的
36、气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注
37、意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多
38、上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款
39、方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,
40、物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,
