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1、快速成交,恒波始终好品质,五一,2011年5.1来了，你准备好了吗？2011.5.1销售高峰即将来临。商家难得的销售良机客流旺盛顾客消费欲望高涨,目录,第一章节-怎样做到快速成交一、快速成交的销售流程二、快速成交的三个原则三、快速成交的技巧四、处理答疑五、把握成交信号第二章节-快速成交节前准备一、个人准备二、门店准备三、销售业绩评估,第一章节,怎样做到快速成交,热情问候,问的对,推的准,讲利益,试兴趣,销售流程,处理答疑,促成交易,今天你微笑了吗？,您好，欢迎光临恒波！您好，欢迎光临诺基亚专柜！,您好，元旦节快乐！先生/小姐您好，您今天穿的真漂亮！大哥/大姐节日快乐，有什么我可以帮到您的吗？,
2、着装规范笑容甜美清晰自然,热情问候,开心问候,个性化问候,仪容仪表,询问时不能太心急，否则将问跑顾客,1.品牌 2.款式 3.功能 4.价位,1.使用习惯2.工作习惯 3.交际习惯,1.送礼2.自己使用3.手机费用,问的对,问需求,问习惯,问用途,观察：客户打扮、特征 从而做出判断,1.恒波品牌2.恒波荣誉3.恒波实力4.恒波文化,1.售后服务2.增值服务3.解决方案,1.主推A王2.高毛利3.高积分,推的准,推品质,推服务,推商品,顾客感兴趣的功能即可,1.需求2.音乐3.时尚,1.品牌要求高2.品牌意识强3.盲目追求品牌,1.功能全面2.价格适中,试兴趣,试爱好,试品牌,试性价比,顾客都是
3、冲着节日来的，顾客觉得没有优势，你将会失去交易。,1.好处2.优惠3.内容,1.品牌优势2.价格优势3.服务优势,1.分析手机功能2.给顾客带来利益,讲利益,讲活动,讲优势,讲价值,快速成交的,充分引导顾客,自信,正确诱导,缩小范围,主导原则,简化原则,催单原则,以快速成交为目的核心,控制和简化顾客的需求范围以我们想要卖的双A王为主,可利用抽奖和限时抢购等题材 保持对顾客的心理诱惑和压迫 促使顾客冲动购买,三个原则,促成交易,快速成交的,4.即限时限量抢购特价手机，建议顾客快速购买。,5.“这款手机都快卖断货了，那边也有顾客要买，您要不要先开单？”,1.针对犹豫的顾客先生（小姐）为迎接元旦，我
4、司还特为顾客准备了免试机保障卡，本来只有不试机的顾客才有的看你这么有诚意，也送你一张，七天内如果你不喜欢的话，拿这张卡过来就可以换给你、,2.“您看，这款机卖的很好的，那位先生（小姐）也是买这款机的啊，您还犹豫什么呢？,3.即限时限量抢购特价手机，建议顾客快速购买。,技巧,促成交易,快速成交的技巧,8.“这款手机非常畅销，您可以看看销售记录（当顾客讲价时，我们也可向其展示其他顾客原价购买的销售记录）,6.“先生（小姐）您看今天人那么多，挤来挤去的你也累，感觉可以的话，就帮你做下保修资料嘛，待会去那边选下你喜欢的歌曲图片、”,7.当接待的顾客有所犹豫时，我们可暂时接待旁边另一位顾客，让顾客感觉你
5、很忙，从而加快成交速度。,10.客流量情况而定,9.利用二次购买优惠的方法促成快速成交,处理答疑,答：先生（小姐）既然你在我们恒波买过那么多手机，那你对我们的价格和质量都很清楚啦，而且今天过节，这款手机打特价，已经没赚您钱了。要不您有没有会员卡呢？如果有的话就给你打个会员折扣价嘛。如果顾客说没有，那您记不记得身份证号码呢？我给您申请免费办理一张价值三十八元的会员卡、,我都在你们这里买好多手机了，便宜一点吧？,别的专卖店价格怎么比你们便宜些？,答：那您说的是哪一家呢？我们对竞争对手的价格非常清楚，在行货市场上，我们的价格绝对不会贵于其他门店。因为我们恒波是厂家金牌直供商来的。,答：不好意思，我们
6、的电池和充电器是由诺基亚厂家授权生产，中国平安保险公司承保的同样享受三包服务的产品，质量决定了它的价格，而一般送的电池，正因为质量比较差，才可以当礼品送出去。您看，包装盒上已写明了使用劣质电池和充电器的危害。,别的专卖店Nokia手机送一电一充，你们有送的吗？,你们有什么礼品送啊？,答：我们的礼品非常的丰厚，但是今天这么多人买手机，而且我们的礼品是有专人派发的，如果你越迟去领的话，好的礼品可能就会被先去的顾客领走，所以建议你看中了哪一款就立刻买单，去领礼品。,把握成交信号,经常我们在接待顾客和给顾客试机过程，要时刻注意顾客是否有购买的欲望。他们经常会有下面几种试探：问道：还有没有优惠？问道：有
7、没有其他颜色呢？问道：能不能多送点挂绳，后者其他礼品呢？问道：你们这里的手机是怎么保修的呢？顾客要不就反复玩弄着手里的手机，表情看起来很感兴趣顾客要不就翻看包装盒里的配件.跟你讲其他手机店里的价格后者送的礼品。表情开心的看着手机，把玩手机。顾客买手机的目的是送别人，总是询问周围的人,第二章节,快速成交节前准备,节前准备,个人准备,门店准备,提升个人销售技能提升个人销售业绩,接待更多的客户，减少客户流失预防门店人手不足,我们要迎战了。,个人准备,1.工具-可以写的圆珠笔（每人必备2支）-有音乐的内存卡-SIM卡（有效跟无效）-开单本2.销售政策-熟知产品销售政策-快速开单训练3.产品知识-了解产品客户群体-掌握产品利益点,个人该准备什么,门店准备,门店准备,货源,市调,提前开单,货源信息及时了解货源将缺货机型注明准时传达到货信息,市场调研调查市场人员情况调查市场价格情况及时更新调价信息快速更换价位牌,开单准备畅销机型提前开单,门店店员销售比例,低谷时期,平峰时期,高峰时期,新员工,老员工,新员工,老员工,新员工,因人而异，根据顾客的多少而定。各店节日因门店以往任务人均销售量定出高峰时段、平峰时段、低谷时段。测试老员工、新员工达到成交时间及成交率的比例在节前一周按照上图比例测试调查。,老员工,热情+自信+毅力+方法=成功！,Thank You!,恒波始终好品质,
