采购谈判及议价技巧.ppt

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1、,Logistics Manager Qualification Certificate,采购谈判及议价技巧 讲师：王贤哲服务热线：83923506 83923866,深圳市博维企业管理咨询有限公司,王贤哲老师简介：,现任职务：深圳市博维企业管理咨询有限公司高级顾问。历任深圳冶金工业公司副总经理、香港汉国三和有限公司总经理、中国南光深圳公司总经理等多家大型企业全面工作负责人,现为深圳经理学院客座教授，西南财经大学讲座教授；授课经验：多年来一直在诸多企业和广州大学等高等院校应邀兼职教授国际贸易、投资学，国际金融和谈判业务课程；,课程内容结构介绍,1.精心准备以增加成功机会 2.积极倾听恰当提问

2、3.设定现实且能达到的目标 4.使用战术及不同的谈判技巧,主要目的,本单元 学习目标认识谈判的重要性及如何能促进采购与供应效率的提高认识选择谈判时机的重要性描述谈判过程的3主要阶段及其特征,单元 1 概述,重点：谈判时机及选择,什么是谈判?,谈判是当事人为满足各自的需求和维护各自利益而进行的磋商，协调和调整各自的需要和利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议、交易的过程。什么叫国内商务谈判？国内谈判所涉及的有形资产和无形资产无需从一国转移到另一国。什么叫国际商务谈判？是在二个或二个以上属于不同国家之间进行，所涉及的有形资产与无形资产需从一国转移到另一国。,每个人并非生来就是优秀

3、的谈判者这些技能是可以发展的!谈判技能的高低或许就意味着谈判的成功或失败,亦或二者之间的不同结果!,有效谈判可以带来的效果,1.更低的供应总成本2.更好的品质,耐用性及性能3.缩短各种提前期4.使合同的执行更加容易并按时进行5.改进供应商可靠性和服务6.减少同供应商的争执,1.质量要求2.特定规格是否有助或阻碍竞争性的资源3.货物提前期是否可行4.邀请多少供应商提供报价5.评估报价要考虑哪些因素,与公司内的人谈判时机,与供应商谈判的时机,1.当价值很高时2.当要求长期的供应担保时3.当采购很复杂时4.当只有1个或少数供应商时5.在没有参照标准的场合,采购过程中有两个阶段需要同供应商谈判：,签约

4、前阶段：谈判主要获得可能的最佳价格和其他合同条款以实现所有权总成本最低。签约后阶段：后续谈判通常需要解决问题和加快送货以及确保合同按约执行。,一个典型制造企业的成本构成,通过更好的谈判实现节约之前,通过更好的谈判实现节约之后,谈判的阶段,重点:谈判准备的诸因素 供应定位模型 价格和成本分析 供应商感知模型 谈判对手的风格及应对方式SWOT分析,单元2获得并理解信息,准备谈判时应考虑以下因素要满足的需求供应市场的环境采购的策略所期望的与供商的关系执行价格/成本分析并为供商建立成本模型作为谈判的基础依据供商对公司业务的积极性来评价是否达成期望的供商关系类型了解自己的谈判风格以及应对对手的4种主要谈

5、判风格决定双方组织和个人实力的均衡对谈判双方进行SWOT分析,本单元 学习目标,了解采购的背景,要求的质量需要的数量要求的交货时间表期望的交货地点供应商所能满足的服务水平采购的合理预算,供应市场的环境,所采购产品或服务的全球供应情况 技术进步和替代产品 价格和价格走向 价格以外的主要成本因素 市场结构和竞争程度影响市场的政府政策和规制,供应定位模型：4类采购品项,瓶颈,关键,常规,杠杆,H,M,L,N,80%的品项=20%的价值,20%的品项=80%的价值,供应定位模型用于两个主要目的,指导投入精力和优先顺序，而精力取决于项目年度开支和供应市场机会风险。2.指导决定谈判重点。,成本和定价,1.

6、成本定价 各种生产投入的成本作为产品和服务的定价基础 2.需求定价 采购上能够承担且愿意支付的数额定价。何时使用？为什么使用？,分析供应商的定价,建立成本模型,为了建立一个成本模型，价格（总成本）主要由下列元素组成：原材料的成本；直接劳动力的成本；日常开支的成本；利润劳动 估算直接劳动成本的构成，需了解：生产每单位产品所耗费的劳动时间的数量；供应商的劳动工资水平。,建立成本模型,供应商A,供应商B,50%,25%,18%,7%,60%,10%,15%,15%,50%材料7%利润18%劳动力25%管理费用,60%材料10%利润15%劳动力15%管理费用,报价参考价格 原材料价格价格走势分析专家的

7、独立估价,获取价格和成本信息,了解供应商能力和策略,技术能力 财务状况 市场运作的能力 管理能力 管理文化和风格行业关系 供应商主要的竞争优势和市场领先策略：成本领先；差别化；可信度。,供应商如何看待采购商,供应商感知模型:供应商如何看待公司这个潜在的价值的两个因素：业务的价值和吸引程度,发展,核心,边缘,盘剥,高,吸引力水平,低,业务价值,高,了解所涉及的人员,这是同你做交易的人.,強硬型=对于问题/对手都非常强硬且颇具对抗性,理智型=依靠理性争论,事实和图表数据,创新型=有创造力/想象力,只关注总体不注意细节,成交型=喜欢讨价还价,希望快速解决问题,温和型=友好并容易与他人建立关系,立场和

8、利益,立场 利益 你所说的你想要的东西 潜在的动机 需求 需要和关注 你所说的你将要做或者不 机遇和渴望,通过以下方法来发掘潜在的利益:,“设身处地”地思考 多问“为什么？”多问“为什么不？”,在谈判中，采购商和供应商所持立场有时并不一定能反映他们真正的利益。,决定实力的均衡,公司集团或组织能力,市场竞争力 相对价值 财力 声誉影响 5.时间力6.激励能力 7.选择能力,6 种个人能力,职位力 专家力 信息力 破坏力 领导力 交往力,权衡双方实力可能会犯的错误,低估自己的实力 高估自己的实力 认定对方知道或不知道你的弱点/问题/最后期限 认定对方自然处强势地位,SWOT,SWOT分析法，是一种

9、综合考虑企业内部条件和外部条件，各种因素进行系统评价从而选择最佳经营战略的方法。S（strengths）-指企业内部的优势W（weaknesses）-指企业内部的劣势O(opportunities)-指企业外部环境的机会T(Threats)指企业外部环境威胁。,单元 3谈判目标与战略,重点：谈判目标和变量 制定谈判策略和战术 组建谈判团队,本单元 学习目标,设定现实可行的谈判目标确定谈判的不同变量或问题分析不同的选择设定每个变量的目标以及确定它们的优先级制定谈判策略决定所采用的说服技巧和方法组织和策划谈判,公司目标,采购职能目标,谈判目标要实现的目标要解决的问题,不同层次的目标,目标和变量,变

10、量:价格质量交期服务.,谈判变量是相互联系的并且也应与谈判目标相联系,质量的专业性和实施标准设计和特性稳定和安全的考虑 环境因素 经济因素消费者和使用者信息(例如说明,手册)捆绑和包装 可接受的耐用性 在专业方面改变的灵活程度 测试标准和方法以及检查程序 拒绝的标准和程序 质量担保和缺陷的可靠程度,其他变量范例,目标应该:,切中主题 远大但又现实详尽可度量公正协调性,最好的目标,最坏的目标,制定谈判战略,谈判战略就是如何最好地实现你的目标,制定谈判战略意味着决定:是采取双赢还是单赢的方法 是否表明你的立场 要谈判的问题的顺序使用哪些说服技巧的使用哪些谈判战术 谁应进入谈判团队谈判地点谈判时间和

11、持续期间应急计划,定下方案,对每个问题要定出最佳方案目标方案最坏方案 可帮你制定相应策略,采购谈判策略与技巧,采购谈判策略与技巧,哪些问题要讨论,谁来讨论以及会议的流程都要预先确定，记住把主场设在自己一方总是有利的要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的许可权。,确认谈判的不同阶段区分和使用不同类型的问题认可谈判中积极倾听对方的重要性确认并考虑对方的利益识别作为非口头交流的肢体语言特定形式了解文化因素对谈判的重要影响通过电话进行谈判时应考虑一些特殊问题,单元4 谈判 本单元 学习目标,重点：各个谈判会议阶段定义和对策,谈判阶段,1.一项商务谈判的结果有四种可能，即我赢你输、你赢我输、你

12、输我输、你赢我胜。前二种结果实际上是一方侵占了另一方的利益，最多是“一锤子买卖”；第三种结果是双方都不愿意看到的，因而应尽力避免；第四种结果达成双赢互利互惠，这是双方通力合作的结果。在谈判之前，一定要根据自己的实力和到底要什么排列赢、和、输、破裂的优先顺序，如有时候“赢”第一优先；有时候以“和”为贵，有的时候想“放长线钓大鱼”，所以把“输”摆在第一位，有的时候想挫搓对方的锐气或等待更好的条件出现，所以决定“先破裂”看看：a.如果我们处于强势地位，可能想“赢”想“和”或者不怕“破裂”，但不能“输”b.如果出于弱势地位，那就可能想“和”或宁可“输”也不敢“破裂”。,试探,提议,討价還价,谈判的5个

13、阶段,开始,AGREE達成協議,开始阶段,1.准时到会，营造一个宽松的谈判环境和热烈礼貌友好的气氛；2.应有一个会议日程供双方讨论，该日程如果得到双方通过将会确定整个谈判的基调以及划定出谈判的先后次序；3.谈判日程安排要注意谈判人员的精力结构变化规律见附图：,注意力,8.3%13.3%,83%,3.3%8.7%,时间,（图一）,注意力,初期,中 期,末期,时间,初期,中 期,末期,（图二）,兴奋点,兴奋点,试探阶段,这个阶段双方应验证他们各自的洞察力以及对一些关键问题的理解，涉及的问题如：1.探索共同的问题；2.通过询问“什么?”、“为什么？”以及“怎么”？的问题去证实他们的需求、利益和期望。

14、等等 在所有必要的澄清未确定之前，应避免给出任何肯定的建议，过早的提出建议可能会使对方有戒心，使他们感到不必要的压力甚至会使谈判偏离进程。,提议阶段,1.建议最好首先让供应商提议；2.你的建议必须按你所制的谈判目标和策略有清晰的详尽的阐述；3.这个阶段切记要：定期总结；将不同变量联系起来；通过提问来分类和定位；做足够的笔记；必要时提议暂停谈判来表明你的选择。4.尽量不要：立刻拒绝对方提议；立刻针对对方的提议提出反建议；使用表示愤怒的和不友好的词语。,讨价还价阶段,讨价还价基本规则如下：1.经常尝试做出谈判条件的让步：“如果我们做这个，你们会做那个吗？”2.做一些小的让步，但关键问题上不让步。要

15、注意本阶段避免：1.被对方提出的新的问题所困扰；2.作无计划的让步；3.迷失了你的谈判目标,达成协议阶段,行为准则,达成协议阶段,做,不做,留意来自对方的准确的信号。确信所有的问题都已经解决。知道能使对方在某一特定问题上重新开始谈判的诱惑所在。做出全面精准的概括来最终形成协议。如果没有最终决定权可以达成一个原则上的协议。适当时候可采用一些视频手段来总结（如幻灯片、白板等）。确定后续会谈的责任（谁来做什么和到什么时候）。准备协议文件。,通过“最后出价”而强制形成协议爱用折衷的“快递交易”战术。给出或要求额外的让步，这可能导致谈判重新回到议价阶段。告诉他们只能做一些不同的事情就能达成如此好的交易。

16、,提问和倾听,A 提问的艺术“问”是作为摸清对方需要，掌握对方心理，表达自己感情的手段的开放性问题。通常以“谁”、“为什么”“什么”“如何”“何时”和“何地”的词语开始，这类问题对方不可能用“是”或“不是”来回答，需要细节，如：“为什么要更改原已定好的计划？”“请说明道理好吗？”“你说可以如期履约，有什么事实可以说明吗？”,封闭性问题：这类问题通常只要简单回答“是”或“不是”即可，如“你是否认为售后服务没有改进的必要吗？”试探性问题：“你刚才说对目前进行的这宗买卖你可以作取舍，这是不是说你拥有全权跟我们进行谈判？”试探性问题一般用于澄清细节的每一点并通常是开放性问题直接指向的特点主题。通过它让

17、对方提供你所需要的信息。,复合性问题：这是含有多种主体的文句，如：贵国当地的水质、电力、资源、运输状况、以及自然资源情况怎样？许多心理学家认为，一个问题最好只包含一个主题，最多不超过三个。引导性问题：使用引导性问题来使你的观点得到认可，比如：“贵方如果违约是应该承担违约责任的，对不对？”“谈到现在，我看我方的折扣可以定为4%，你一定会同意的，是吗？”,反射性问题：通常表现为没有询问痕迹的一种陈述，希望对方对他们的暗示做出反应。“这个协议不是要经过公证之后才生效吗？”“你似乎对这个建议不满意？”假设性问题：这类问题有助于促使对方考虑新的想法，也助于打破僵持的局面。“你看给方的折扣定位3%是否妥当

18、？”“如果我们把合同期延长两年会怎样？”,提问注意事项:不提带有敌意的问题不应提出有关对方个人生活、工作方面的问题不要直接指责对方品质和信誉方面的问题不要为了表现自己而故意提问,B 积极倾听的艺术 1.富兰克林 曾经说过：与人交谈取得 成功的重要秘 诀，就是多听，永远不要不懂装懂。2.“听”的艺术或技巧分为两种形式即“积极地听”与“消极地听”：积极的听：全神贯注，充分调动自己的知识、经验使大脑处于紧张状态，接受信号后识别、归类、做出相应反映，如表示理解、支持、反对。消极的听：指处于轻松松弛状态，随意接受信息,五要、五不要 五要：1.专心致志，集中精力地听2.通过记笔记来集中精力3.要有鉴别地倾

19、听对手发言，去伪存真，抓住重点4.要克服先入为主5.要创造良好谈判环境，使双方能愉快地交流 五不要：1.不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听2.不要使自己陷入争论3.不要为了急于谈判问题而耽误听4.不要回避难以应付的话题5.不要逃避交往的责任不明的对方的话硬要对方明白,回顾立场和利益,1.在制定谈判目标和策略时你考虑了对方的立场和利益，但通过谈判，你才能真正了解对方的立场利益。2.尽量要理解对方的特殊利益和关注点这是谈判成功的关键。,肢体语言,说什么,如何说,如何表现,任何交流都由三个部分组成：,肢体语言的例子：,眉毛所传达的信息1.紧皱眉毛，表示人们处于困窘、不愉快、不赞同的状态2.人们处

20、于惊喜或惊恐状态，眉毛上耸即所谓“喜上眉梢”嘴的动作所能传达的信息1.撅起嘴是不满意的和准备攻击对方的态度2.紧紧地抿住嘴，往往表现出意志坚决。3.吸烟不停磕烟灰，表明内心有冲突或不安。眼睛所表达的信息1.与人交谈视线接触对方脸部的时间正常应占谈话时间的30-60%。超过表示你对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣，低于这个平均值表示对谈话者和内容都不怎么感兴趣。2.倾听对方谈话几乎不看对方，那是试图掩饰什么的表现。,同其他国家的人谈判,A 文化差异1.了解不同文化背景的谈判对手，找出差异，承认差异。例如，送礼品要注意不同国家习俗的差异，如阿拉伯国家，不能以酒作为馈赠礼品，不能给当事人的妻子送礼。给

21、日本人送荷花会被认为不吉利，它意味着祭奠。2.西方人普遍认为“13”这个数字是凶险不吉利的，西方人还认为“星期五”也是不吉利的。3.对于女士或比自己身份高的人，要对方先把手伸出来才握手。,B语言1.当时用你的语言时使用容易理解的基本语言放慢语速，停顿和重复经常总结并检验他们是否理解2.当时用他们的语言时不要设想你的语言很流利实现和对关键词汇总结检查你是否理解在两种情况中都应考虑如下问题：关键文件的翻译确定协议或合同使用一种语言还是多种语言等等,电话谈判的提醒,在打电话前要总结所讨论问题的要点准备好笔和纸 确认你所希望与之谈话的人在特定的时间点上是空闲的 要考虑时差谈话要慢速和清楚 不要打断建议

22、并形成1个电话讨论的议程概括所讨论或协商的内容 作书面纪录-Take Memo作为后续措施，要通过1个书面的确认,一旦达成协议能够描述关键性问题评价执行一个特定谈判的效率,单元5 后续工作 本单元 学习目标,重点：谈判后事宜,形成正式协议,为监督协议的关键步骤而设立目标 如果可行，由法律顾问来检查协议进行合理组织以在最短的时间内得到所必需的签字和批准采取任何必要行动以使协议开始实施 不添加任何不属于原协议的东西不使用易混淆或者不明确的术语和可能引致误解的语言。,监督和管理,追踪供应商的行为 就任何偏离协议的行为召集供应商进行讨论利用经过协议的监督会谈来加强和发展同供应商的关系通过任何非正式的场合来审验协议的附加条款记下注意事项并保存记录加速行动,回顾你的谈判,目标是否现实?(为什么是或为什么不是?)与你的上司,同事和团队的成员讨论谈判的结果.总结从整个过程中学到的经验教训既要关注出错的地方，更要关注那些做的特别好的地方 作笔记并在准备今后的谈判时利用这些笔记,优秀的企业家经常从错误中反省学习好的谈判者必将成为优秀的企业家,案例讨论,细节决定成败 某加工企业设备引进失败的教训看清楚每一个字 某贸易公司合同谈判中的问题,