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1、阳明山水，一个在自然之中的楼盘，象是从绿野中生长出来的房子，会呼吸，有生命，富情感,这样项目，他的未来应该会是怎样？,本项目在2007年进行了一年多时间的推广，在市场中获得一定认知度，但是，广告之中却也存在着很不理想的状况。,接下来，就让我们从07年开始看起,2007年，重要销售节点,5月13日首次开盘时间（3号、5号楼）7月29日第二次开盘时间（4号楼）11月25日第三次开盘时间（2号楼）,2007年，阳明山水1期一组团经过3次开盘，约10万方住宅，基本售磬，取得了良好的市场效益。,07年 广告形象表现,项目主张：城市心 自然情广告语：一半花园一半家,在07年的推广中，我们可以从以上广宣物料
2、里看到一些问题：,推广核心不明显：对项目本身的优势发掘不够深入细致，对项目区域的推广比较 肤浅，仅喊出新区府，未能继续升华。,价值解读不强势：对项目的价值提炼不够，就景观卖点的诉求来讲，未能做出本 区域的最有价值的气度。,形象气质不突出：前期的广告对项目的转化，基本停留在项目是什么的层面上，未能考虑到项目对受众的生活层面上来。,2008年，项目之于楚界,中亿阳明山水，来自资金雄厚颇具实力的香港中亿置业发展有限公司，入驻重庆的第一个项目，也是江北行政新区的首个高层低密度公园小区。2008年，项目将进行1期二组团的广告推广，其目的在于帮助销售完成：,1、住宅6万方销售面积 2、商业1万5千方销售面
3、积,预计3月底，项目推广正式启动，时间紧迫，我们将如何在有限的时间内完成任务？,中亿阳明山水,2008年度市场推广策略,Center Of City Feel Of Nature,内 容 提 要,第1章,阳明山水的区域挑战,Brand challenges,第一部分：推导,第二部分：解读,直面,第2章,阳明山水的产品智慧,Market intelligence,思考,第3章,阳明山水的客群圈层,Path to victory,探询,第4章,阳明山水的推广表现,Brand challenges,演绎,第5章,阳明山水的媒介建议,Market intelligence,传播,第6章,阳明山水的活动
4、创意,Path to victory,氛围,第一部分,PART1,推导,第1章,阳明山水的区域挑战,直面,Brand challenges,江北。重庆市北部主城区，位于长江、嘉陵江北岸。是重庆市规划的行政中心、经济中心、金融中心、商贸中心、文化中心、信息中心、科技中心、交通枢纽。总面积221.28平方公里，辖9街3镇，常住人口63.51万人。经济基础雄厚，地理位置优越，具有良好的投资环境，是国内外客商投资兴业、经贸通商的理想地区，是未来重庆的“浦东”。,区域势态阳明山水所在版图下的地产解读1,北城袄土，吸引全城瞩目：在重庆，江北、渝北从来没有象今天这样受到整个城市的关注。这里将是未来真正的重庆
5、高科技、制造业基地和金融中心，政府的政策倾斜，加上本身的地理优胜和交通优势，北城成为创业的袄土和居住理想当然必然。说北城的地产，面向整个重庆绝不为过。北城地块，又因各地物理资源之不同，又各具特色,区域势态阳明山水所在版图下的地产解读2,江北版图地产板块概述,观音桥板块观音桥商圈是重庆五大核心商圈之一。五红路板块【阳明山水所在板块】五红路板块贯穿红旗河沟至五里店乃至江北城的大动脉，为重庆主城北移东下的重要枢纽。五里店板块该板块连接江北、渝北、渝中、南坪，属于快速发展的新兴区域。北滨路板块北滨路为双向六车道的城市一级主干道，江景资源得天独厚。大石坝石马河板块本板块由于地理位置临江兼具江景资源，性价
6、比较高。,阳明山水所在板块概述,五红路板块，为重庆主城北移东下的重要枢纽。交通规划方面有五桂路连接寸滩深水港；五童路连接龙头寺火车站并进而经童家院子连通江北机场，经由黄花园大桥连通重庆中央CBD。随着江北新区府东移至此，该板块成为重庆新兴城北中央行政区，无疑对该板块增加了土地投资信心，是最具潜力的江北地块！,五红路板块地产项目一览（阳明山水竞争对手）,类别,竞争对手深度分析,海龙居建筑类别：高层规划用地面积：9718.7总建筑面积：55679住宅建筑面积：34106.15 容积率；4.78绿化率：30%商业 建筑面积：12065.66 项目塔楼户型面积区间：4576 总户数：421户楼层状况：
7、34/2栋 3层1栋均价：大约5200元,该项目为小户型，消费人群倾向青年圈层。该项目与阳明山水属不同类型盘！竞争强度级为：,华宇北城中央项目定位：国际复合街区广告语：城市生活总站建筑类别：高层 小高层占地面积：107000 总建筑面积：335000 容积率：2.7绿化率：高于30%户型面积区间：34 149 均价：大约5700元/,该项目目前主推商铺，其住宅项目会分流阳明山水客群。该项目与阳明山水属同类型盘，竞争强度级为：,竞争对手深度分析,天工太阳岛占地面积：33000 总建筑面积：103322 户型面积区间：69.18 110.11 容积率：31.9建筑密度：26.10%绿地率：30.4
8、5%停车泊位：334个住户数：714户均价：大约5000元/,该项目定位于生态楼盘，从定位策略上与阳明山水属于同一类型盘，但其规模与形象无法与阳明山水抗衡。竞争强度：,竞争对手深度分析,金科廊桥水岸项目定位：长江岸上的院馆广告语：绝对零江 绝版珍藏建筑类别：1033层版式及风车状点式高层占地面积：192245 总建筑面积：400000 容积率：约2.7绿化率：高于40%总户数：2329户停车位：1100个均价：约9000元/,该项目定位于滨江楼盘，是重庆都比较知名的楼盘，其形象与江景都是超过阳明山水的优势，但是因价位高于阳明山水，又失去了绝对的优势。竞争强度：,竞争对手深度分析,鲁能星城（11
9、街区）项目定位：巴蜀中学旁边的家建筑类别；花园洋房 高层 多层 小高层占地面积：3200000 M2总建筑面积：383930.64 M2总户数：2889户规划居住人口：6.5万人口停车位：1988个均价：大约5650元/M2,该项目是红五路最大楼盘，也是重庆一流教育大盘，虽然不是阳明山水直接对手，但不可避免的会对阳明山水客群进行分流。竞争强度：,竞争对手深度分析,该项目以地段与品质向市场进行诉求，户型跨度较大，价格基本低于阳明山水，但无明显诉求产品亮点。竞争强度：,丰业御景铭洲广告语：铭洲为你而雕凿建筑类别：小高层 高层占地面积：23008 M2总建筑面积：99571 M2绿化率：31%总户数
10、：1048户停车位：316个户型区间面积：30 M2102 M2均价：大约5600元/M2,竞争对手深度分析,红五线板块，囊括“教育”、“枢纽”、“滨江”及一些小生态盘。对比发现，在“教育大盘”鲁能星城、“枢纽名盘”北城中央、“滨江大盘”廊桥水岸以外，尚无能充当景观领袖的楼盘。红五线板块市场的景观大盘谁来充当？,“中亿阳明山水”40万方，自身打造了近5万平米坡地绿化，前临2500平米市政广场，500亩的塔子山公园，后拥800亩的市政体育公园，相当于业主除了自己家的社区之外，还有前后花园可以去休闲、娱乐、散步，生活怡然自得。以自然景观进行诉求，并在市场上建立了一定知名度,然而红五线板块景观大盘是
11、否就非中亿阳明山水莫属？也许我们应该回到项目的产品本身，进行一次论证！,第2章,阳明山水的产品智慧,思考,Market intelligence,产品卖点梳理,概述：中亿阳明山水缔造超低密度生态居住空间，建筑密度仅为12.4%，最大楼间距为200米，聘请国际知名建筑设计公司进行设计，将现代建筑与自然景致相融在一体。,结论：300亩的土地上，只允许十分之一的土地生长房子，2.0的容积享受洋房级待遇，这是其他项目无可比拟的。,建筑 景观 户型 物管 配套,概述：紧邻550亩塔子山公园、800亩的体育公园及人头山自然保护区，于原生缓坡上细细雕刻约5万方的园林中庭，家里家外，公园环绕，绿色荡漾。,结论
12、：项目得天独厚自然景观资源，且自身打造优越景观中庭，其景观属性为所在区域最为丰富的楼盘。,建筑 景观 户型 物管 配套,产品卖点梳理,建筑 景观 户型 物管 配套,概述：户型精致，面积从60140皆有，采用大凸窗、大阳台、通风全明设计，多数户型带L型高层创新DIY院馆，270度转角飘窗等。,结论：就户型本身而言，其L院馆，飘窗等都不是市场唯一而新奇的亮点，其户型的竞争力在于：以这些设计能享受到最好的景观资源。,产品卖点梳理,建筑 景观 户型 物管 配套,概述：中亿物管，以智能化系统为基础，提供24H全天候人性化服务。,结论：本项目的物管诉求不强，但作为越来越理性购房的选择，服务已经成为了消费者
13、非常看重的因素。不过，项目物管方面尚有很大的可塑空间。,产品卖点梳理,建筑 景观 户型 物管 配套,概述：项目拥有比较丰富社区配套，如：游泳池、网球场等，但所在区域尚无十分优秀的商业配套。不过，项目将自身打造一条3万方多元化商业街，这将弥补商业配套之不足之处。,结论：目前，商业配套并不理想，社区中、高档休闲娱乐消费需要其他区域进行弥补。但项目自身打造的商业街尚未启动，可进行针对性营运招商，即可成强势配套,产品卖点梳理,产品卖点梳理,建筑 景观 户型 物管 配套,优势大，但专业性诉求较强，作主导推广，需花费大量时间支出。,最核心优势，且实景即将呈现，做主要诉求可结合工程节点。,有经典的L型院馆，
14、但不是独有，进行强势推广有为他人作嫁衣之嫌,很强可塑性在增强服务系统硬、软件后，进行包装，可提升项目形象,自身配套，有极为广阔的打造空间，是项目最有潜力的优势卖点。,通过对项目的再检视，景观因为有实有型，相比其他关于居住的楼盘因素，是最值得一说的诉求。,接下来的问题是,项目的受众，怎么看？,第3章,阳明山水的客群圈层,探询,Path to victory,消费客群分析,目标定位,定位理由,人物写真,具体描述,他们是社会中间层行业有权者,目标定位,定位理由,人物写真,具体描述,各行的中高层管理人员、中小企业主、政府人员；已奠定一定的事业基础，年收入在7万元以上；年龄介乎4050岁之间；文化素质较
15、高，讲究一点品位，喜欢一些文化，好面子；他们消费比较理性，收入也不足以支撑别墅级豪宅；,消费客群分析,项目前期的销售，让我们知道，阳明山水吸引着行政单位公务员附近学校教师经商及私企的商人与私企老板白领阶级的职员、医生,目标定位,定位理由,人物写真,具体描述,消费客群分析,目标定位,定位理由,人物写真,具体描述,消费客群 文化素质居住理想经济能力面子问题 目光高远,阳明山水 品位离尘不离城景观高层花园大社区区域潜力巨大,消费客群分析,目标定位,定位理由,人物写真,具体描述,成交客户大多具有良好的家庭背景、社会地位较高、收入稳定，看重江北新区府影响力、海尔路发展潜力、追求高档社区生活、但不熟悉重庆
16、楼市的郊县、外地的中高收入者！（此部分资料来自阳明山水销售中心叙述）,消费客群分析,目标定位,定位理由,人物写真,具体描述,他们在项目周边上班，大部分有自己的爱车（价格在10万以下），月收入在7000左右，喜欢享受，对美好生活有所向往和追求，有强烈的上进心，期望能够过上上层生活，他们向往城市，同时又渴望自然，追求高品质居家。他们经过多年奋斗，已经创下一些基业。或经济、或政治，他们在所属行业里有了些地位，领导着他人。,消费客群分析,目标定位,定位理由,人物写真,具体描述,热爱自然与城市行业的有权者,消费客群分析,推导小结,项目亮点 市场空点 消费热点,景观最好,景观最优,景观区域,前导的分析，让
17、我们看到“景观”的诉求，不但是项目产品最具竞争力的优势，也是项目在其所在区域抢占独特销售主张的最好定位，而且项目的目标受众的购买动力，很大部分来自于景观。,2008，广告核心：景观起势，布局全程,第二部分,PART2,解读,第4章,阳明山水的推广表现,Brand challenges,演绎,项目推广之前，我们需要就前面的推导，把景观之诉求，进行一次广告语境的转换,项目景观特点 最具代表性相对其他楼盘最有领导性目标客群心中最有独一性,景观,广告语言怎么说？,领秀 2008,同一板块，项目景观优势无与伦比是为领。受众心理需求，对生活的认知是为领；景观实景呈现是为秀，交房成熟是为秀，受众渴求生活秀！
18、,我们的主张,年度主题,品牌价值树,案名：中亿阳明山水,市场定位：江北新区府 超低密度公园生活特区,产品概念：北城新政中心 公园上品院景,品牌主张：领秀 2008,五万方中庭原生景观三大配套公园,新中央行政区核心位置潜力无限巨大,最低密度最大楼距所在区域系数之首,L形高层院馆虽不特有，但景色特有,自身商业物业服务塑造空间尚能至尊,表现方案1,推广预计时间：3月底 4月中旬,形象导入部分,户外,推广预计时间：4月中旬 7月中旬,景观诉求阶段,景观。我们项目的最大的亮点我们区别竞争对手最独特销售主张我们目标客群最大利益点所以，景观，08 年一定要对市场说深，说透，说好！,接下来，是我们对景观的演绎
19、,5万方原生坡地自然中庭。是项目景观的自我验证,喜欢步行回家，喜欢漫步在公园里 毕竟双脚的感觉比轮子踏实许多,报纸形象 中庭篇,自然中庭间的建筑小品，是享受景观的直接体验,最纯美的自然即是最自然的无声表露,报纸形象 细节小品篇,配套的3大公园，让业主们在家中就能享受到项目景观的巨大优势,进门，第一件事就是推窗最自然的犒赏，那才是最尊崇的礼遇,报纸形象 公园篇,推广预计时间：7月中旬 9月中旬,区域诉求阶段,项目的区域优势是目标客群最最关心的问题,北城未来，首看新政中心,报纸形象 区域篇,推广预计时间：8月中旬 10月中旬,建筑诉求阶段,项目建筑的低密度、L院馆，都是一大亮点，这应该和景观相结合
20、才能发挥最大吸引力,在这里，我们只允许十分之一的土地生长建筑,报纸形象,报纸形象 户型篇,物管，配套，教育无论那个分诉求，都应该在景观之下，保持一个声音说话，就能达到最大的市场认知度,报纸形象 物管篇,报纸形象 配套篇,报纸形象 j教育篇,虽然，我们仅仅与中亿阳明山水接触了不到1个月的时间，但是阳明山水的产品优势与她应该拥有的市场形象，让我们的设计们有些激动了：所以，又产生了两套方案,表现方案2,推广预计时间：3月底 4月中旬,形象导入部分,报纸,报纸效果,户外,户外效果,围墙,围墙效果,道旗,道旗效果,灯箱,灯箱效果,推广预计时间：4月中旬 7月中旬,景观诉求阶段,报纸,户外,推广预计时间：
21、7月中旬 9月中旬,区域诉求阶段,报纸,户外,推广预计时间：8月中旬 10月中旬,建筑诉求阶段,报纸,户外,推广预计时间：10月中旬 12月中旬,配套诉求阶段,报纸,表现方案3,报纸形象,户外形象,围墙形象,户外及围墙实景效果,围墙效果,灯旗效果,推广预计时间：4月中旬 7月中旬,景观诉求阶段,报纸形象,户外形象,推广预计时间：7月中旬 9月中旬,区域诉求阶段,报纸形象,户外形象,推广预计时间：8月中旬 10月中旬,建筑诉求阶段,报纸形象,户外形象,推广预计时间：10月中旬 12月中旬,配套诉求阶段,报纸形象物管篇,报纸形象 配套篇,表现方案3,推盘媒体攻略线,1,2,3,4,5,6,7,8,
22、9,10,11,12,（月）,春节,春交会,秋交会,户外,卖场,报纸,2008,推广面,销售面,工程面,新形象,景观开放,6号楼,7.8号楼,9号楼,景观篇,区域篇,建筑篇,新形象,景观篇,区域篇,建筑篇,新形象,第5章,阳明山水的媒介建议,Brand challenges,传播,推盘媒体主体战略,严密封堵，项目要道全城渗透，伸延郊县,项目40客群来自郊县，理所当然，封堵来项目地的要道是我们的战略高地。在媒体的选择上，彰显景观大盘气势，区别本区其他竞争对手，造就项目成为红五线景观封面楼盘。,媒体组合战术 覆盖全城,主流报纸,车身广告,以主流报纸进行项目形象及消息的全城传达。但是因报媒时效短，在
23、这里将以车身广告进行弥补。,龙头寺 沙坪坝沿线龙头寺 解放碑沿线,媒体组合战术 卖场攻势,工地范围 卖场包装 销售物料,围墙、导视,吊旗，背景墙，销售道具,DM、楼书、户型单页,终端卖场，是消费客群最终到达之处，并且将为之停留一段时间，浓郁的销售氛围、详细的销售资料都为最后的逼定作下强力的铺垫。,阳明山水江北新区府,海尔路,渝黔高速,童家院子立交处,观音桥商圈,五里店立交,媒体组合战术 户外攻击,商圈中心户外，用于持续提升知名度,用于节流区县销售群,车流节点处，形象宣传事半功倍,项目处户外，承担部分导视作用,第6章,阳明山水的活动创意,Brand challenges,氛围,活动主题：青青自然
24、行活动地点：阳明山水销售中心及塔子山公园活动描述：邀请业主、准业主及意向性客群参加，以销售中心为起点举行登山比赛，比赛地选择为项目周围的公园。借此活动可以让客群进一步了解项目与配套公园的近距离，直观传达出项目景观的强大优势。活动时间：3月,活动1：,线下传播SP/PR建议,活动主题：公园嘉年华活动地点：阳明山水中庭活动描述：借中庭景观实景呈现，举办社区游园活动，邀请业主、准业主及意向性客户前来。以活动为名，宣传自然景观为实，激发客户购买欲。活动时间：5月,活动2：,线下传播SP/PR建议,活动主题：瑜珈新生活活动地点：阳明山水中庭活动描述：可联络市内几天大型健身会所，如忆念美、怡莲国际瑜珈会所
25、等，定期向他们提供户外瑜珈场地，他们则提供资深瑜珈教练指导，同时召集业主和准业主参加，增加景观生活场景体验。并设立奖项，奖品为瑜珈年卡、季卡、月卡等。活动时间：7月,活动3：,线下传播SP/PR建议,在形象期后，广告转为对项目自身价值更全面地传播，巩固升级人居的利益认知；针对公务员、大型企业、银行、学校、医院等特定人群进行圈层推介活动；区县持续巡游路演，投递、派发宣传DM，向周边市场扩散项目影响力；在项目销售期与持续期，组织现场的体验活动，保持市场的热度。,媒介传播小结,附：,中亿阳明山水 商业街推广初探,中亿阳明山水商业街，约3万方建筑体量，（相当于龙湖北城天街），位于江北区新政府对面，占据
26、新中央新政区核心位置。消费人群初步可锁定为，本项目住宅的3000余住户及周围项目如：金科廊桥水岸、鲁能星城约5万业主，以及原住民等。,项目概况,前景预测,中亿阳明山水商业街地处江北新区府对面，占据新政中心核心地段，地域价值潜力不但极大，还会因为新政府所在，能提高投资者及消费者的信心！该商业街建成后，将全面提升“红五线片区”的商业配套，初步规划为新中央行政中心的多元化商业街。,市场分析,项目初步规划为一个物态丰富（囊括吃、喝、玩、乐）的大型商业街。大体量及多元业态将成为所在区域第一个大型生活消费基地，此商业街因为项目自身配套酒店，也大大提高了商业街的品质感。这样的一个商业街，我们认为他应该是新政
27、中心商业大道,当然还有一些定位：,北政中心商业地标北城新政 中心商街北政中心泛酒店商业街,SLOGAN,财富你做主城市财富极做政府的生意中心向上 投资至上主政心 主财富城市北COD,中央不动产有恒产者有恒心,案名建议,中亿第一商业街,还有其他一些中亿金街中亿锦绣坊中亿新街口中亿街临四坊中亿四面八坊,整个标志是“NO 1”变形图案，彰显着项目的一流品质。“1”又如一面红旗，代表着项目的独树一帜。位于“商”字中间的铜钱图案突出了项目的中心地理位置，及会带来的金钱价值。五彩缤纷的色彩演绎着年轻的动感活力，讲述着中心街的多元化商业，描绘出繁华的街头景象。本标志寓意明确，颜色鲜明，品质活力溶入一体，力求
28、打造北城第一商业街。,LOGO演绎（方案1）,整个标志采用图案变形为表现手法。正方形的图案类似铜钱铜孔从而向四方延伸，寓意其商业繁荣；同时四方图案并不衔合又形成立体的空间感，纵升出中间的藤蔓图案，其寓意商业街生机勃勃，欣欣向荣。运用代表财富金色彰显项目的大气及商业性。标志寓意项目蓬勃生机，用色彩突出金街的主题。,LOGO演绎（方案2）,LOGO应用表现名片,LOGO应用表现便签,LOGO应用表现效果组合,LOGO应用表现T恤,LOGO应用表现胸牌,本标志总体为一个圆形，象征着融合与聚集；标志中的圆形是由艺术抽象化后的人物态图像构成，姿态丰富，充满想象，以此暗喻项目商业属性所需要的人气，也表达出
29、项目的多元化及凝聚力；本标志采用象征财富的黄色为主要色调，将商业街的个性表露无疑；夸张而时尚的造型，戏剧而出彩的构思，让本标志彰显出绝对的现代感与亲和力。,LOGO演绎（方案3）,THANKS,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区
30、域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼
31、盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房
32、地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓
33、慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598
34、 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个
35、美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用
36、的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有
37、没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业
38、务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉
39、客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈
40、。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商
41、给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,
