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1、招商策略,兰德喜多家商业期,2011年8月29日,引语,面对兰德喜多家项目的商业,在产品、周边环境已经确定的前提下，如何有效开展项目的招商工作，完成项目的预期目标？我们需要对产品与需求客户搭接两者之间互动的招商沟通方式，使之达到租售共进！因此，本报告着重对区域范围内和市场上相类似商业进行深度调研及分析总结，并结合客户的需求和项目产品实际情况提出可执行的招商策略。,郑州大商周边租金情况项目周边街区租金情况区域内竞争项目扫描,报告目录,1,2,3,1,2,3,4,市场篇,招商篇,业态规划策略分解招商节点配合事项,1,2,客户篇,招商来电来访客户需求已签约意向客户需求和现有产品匹配情况,【市场篇】,
2、一级商圈大商旁租金,结论根据以上统计可以看出，一级商圈租金较高，一级商圈附近大商旁租金比其周边临街铺高出100至300元左右。本项目属二级商圈附近，只供了解，不做参考。,郑州大商周边租金情况,二级商圈大商旁租金,此区域物业结构和商业配套与本项目相差较大，了不作为参考依据,郑州大商周边租金情况,结论根据以上统计可以看出，大商周边一层租金范围70-130元/，双层商铺租金45-60元/，郑州市二级商圈附近大商旁租金相比其周边街区商业，一层商业普遍高出25至60元/左右，双层商业普遍高出5至15元/左右。,项目周边街区商业租金情况,中小型餐饮、烟酒副食、建材专业店众多，租金水平较低,项目周边街区一层
3、租金集中在50-80元上下；街铺以专业店、社区店为主，楼层一层街铺比重大；整体出租率较高，但经营状况一般；,分析从以上统计可以看出，区域内竞争项目一层租金在80至120元左右，二层租金40至80元左右；免租期基本在3至6个月之间；租金递增在3%至10%之间。,区域内竞争项目扫描,区域内竞争项目扫描,核心词租金，免租期，递增,二级商圈大商旁租金范围一层70-130元/月，租金范围2000-18000元。双层租金：紧邻大商租金60元/月，周边临街租金45元/月。项目周边租金较低：一层租金45-65元/月.区域内竞争项目最新市场租金情况：一层租金在80至120元/月，二层租金40至60元/月左右；平
4、均租金60-90元/月，前期免租期基本在3至6个月之间；每年租金递增在3%至10%之间根据市场情况结合本项目：租金建议：一层80至120元/月、二层40至70元/月;免租期3至5个月；每年租金递增5%至10%。,4P理论中最后的一个P价格，往往也是的买卖双方关注的焦点，所以租金定价至关重要！,小结,【客户篇】,分析及建议从以上客户意向需求统计可以看出，主要客群集中在餐饮和服装类，其次为社区配套类，其余所占比例相对较少。建议在客户拓展方面加强对餐饮和服装类客户的拓展。,招商来电来访客户需求,分析及建议从以上统计可以看出，项目已经有多家知名品牌意向签约，有助于提高项目商业街良好形象的同时，对于市场
5、成活率的提高亦有帮助。建议招商时注意筛选品牌商家。,已签约意向商家统计列表,招商来电来访客户需求,分析及建议从以上统计可以看出，6号楼和9号楼意向客户较少，招商难度较大，建议在定租金时适当降低租金标准，为后期顺利招租提供良好条件。,已签约客户需求和现有产品匹配情况,小结,根据对客群的统计和分析、建议：一、招租业态中所占比重最大的是服装类和餐饮类，从已经积累客户情况可以得出服装类招商难度较大，所以建议在招商工作中更多的关注服装类客户的需求和客户积累，以确保招商工作的顺利进行；二、品牌商家对于招商租金的拉升和人气的提升有很大的帮助，建议在客户意向较为集中的区域和业态中对客户进行品牌筛选，择优签约；
6、同时对于大品牌商家在有必要的情况下可以适当放宽免租期或者租金，以达到带动整体招商工作顺利进行的目的；三、6号楼和9号楼意向客户最为短缺，为了保证整体招商任务的完成，建议从免租期上适当放宽优惠。,客户是招商任务完成的重要保障，关注客户需求，根据客户需求制定合理的优惠政策非常重要,核心词服装类、品牌商家、优惠,【招商篇】,商业外向性强，一拖二商铺形态，单铺面积过大，套均200以上,业态规划,可招商商铺共计35套，建筑面积8833.13平米,业态规划,餐饮,品牌服饰,一层业态规划,品牌服饰,社区配套,社区配套,品牌服饰,餐饮,餐 饮,现状及问题：服装业合适的租赁面积60-100，现商铺面积过大，租金
7、相应会增高，超出租户承受能力，不利于商业街存活。提高租金方法及建议：1）一二层分开出租，在适应租户面积需求的基础上降低单个商铺的面积。,安康街形象较差，路北已有部分餐饮配套，建议规划为餐饮业态,规划路商铺形象、户型相对较好，位置靠近大商和丹尼斯的人流，建议规划为服饰类业态,户型较差，服装摆放受限，建议规划为社区配套业态,业态规划,餐饮,餐饮,二层业态规划,教育培训,电玩网吧,餐饮,餐 饮,美容,此位置靠近大商的屈臣氏，业态类型相似，便于吸引意向人流,此部分商业上边没有住宅，适合做餐饮，另外从已积累意向商家来看，已有西餐厅意向进驻，建议规划为西餐厅主力店,大商屈臣氏,此二层商业位置所过人流较少，
8、适合规划为目的性消费业态,现状及问题：二层商业人流较少，不适合规划小面积商业业态。对策及建议：以大面积的目的性消费业态进行填充，根据此类租户需求建议可将租赁期提至5年或更长时间。,小结,产品规划是定价以及招商攻略的基础，对于后期顺利招商起到至关重要的作用,核心词利好因素、制约因素,利好因素：,全临街，通达性和昭示性较好；面宽进深相对合理；,制约因素：,临街面商业现状不理想，人流量受限；单铺面积，普遍较大，市场培育期面临较高的租赁门槛；铺面空间多剪力墙，使用率受限；上下楼层面积基本相同，二楼商业价值不高；商业配套设施不够合理（商业缺少烟道）。,A.形象攻略,E.客户攻略,C.推广攻略,商业街形象
9、包装建议花坛座椅、导视系统、门贴广告,推广手段短信群发、楼体条幅,客户资源大商、工作人员推荐、大客户拜访、渠道来访,策略分解,B.活动攻略,招商活动建议入驻商家对交房客户进行优惠派送,D.定价攻略,根据区域内市场行情定价，然后通过本项目产品各种相关因素进行校正,商业街形象包装,关键点：1、规划路入口处设置导视系统，吸引人流；2、规划路步行街设置花坛座椅，提高品位，留住人流；3、步行街商业门头及大门上张贴品牌写真，提升商业氛围。,商业街形象包装建议花坛座椅、导视系统、门贴广告,现场体验式招商，迎合主流客户群体,形象攻略,兰德商家优惠派送,目的：制造商业氛围，提高市场认知时间：2012年6月形式：
10、允许入驻商家在交房现场设置展位对社区业主进行优惠派送（VIP打折卡、代金券等）；,招商活动建议入驻商家对交房客户进行优惠派送,借助业主和商家现场互动，制造旺场效应,活动攻略,推广作用,1、短信群发释放招商信息，提高客户来电、来访量；2、楼体条幅加强产品昭示性，增加客群关注度。,推广手段短信群发、楼体条幅,加快招商进度，择优筛选客户，提高招商租金,推广攻略,商业街定价建议,定价攻略,结论以上定价根据区域内同类型物业租金行情制定，并通过项目商业户型、面积、位置、业态等因素修订得出。,特殊客户渠道,1、大商客户资源；2、招商工作人员客户渠道；3、大客户拜访；4、推广渠道客户来访。,客户资源大商、工作
11、人员推荐、大客户拜访、渠道来访,多点出击，快速积累，择优品牌,客户攻略,9月份,10月份,春节,11月份,12月份,1月份,2月份,3月份,4月份,5月份,6月份,大商开业,商业街形象包装到位，招商进展公示,6月30 日交房,前期物料准备,拓展积累，大客户公关,招商全面收尾,4050%招商,80%以上招商,推广支持+物业配合+适度优惠,7月份,主力店签约进驻,主力维护，散客整合,招商节点,商业配套改造建议餐饮区商业增加排烟道配置,商铺配套尽量合理，为招商工作提供方便,配合事项,餐饮商铺未配置烟道，给招商造成困难及后期管理隐患，建议增加烟道。,备案：如果公司不能配置烟道，建议说服租户自己和业主进
12、行协调，同时做好更改业态的准备，以备租户和业主协商不通的情况发生。：,配合事项,一、物业部门配合事项1、做好业主及商家协调工作，配合餐饮商家进驻所需的环评工作和后期铺位改造；2、针对商家进驻时间的不统一和商家实际对空调的使用需要，空调机位设置位置，协调邻里关系；3、根据商家需求划分商家地面或地下车位的独立使用区；4、物业服务手册及收费标准（水、电、车位、物业费等）。二、营销部门配合事项5、协助商户办理有关手续，并提供商户办理经营、装修等手续需要的合法文件及证明（如产权证、消防验收证）；6、制定统一的门头包装标准，商业门头包装及内部装修说明（工程、物业、营销配合）。三、工程部门配合事项7、后期根
13、据商家的需要，部分指标有调整的可能，如：工程改造、管线改造、消防改造或图纸的变更等需工程部为后期改造、提供人力和时间的配合；8、建议工程在管井方面预留可改造空间及根据大型餐饮需要，另增加隔油池，为后期商家需求提供便利；9、7#餐饮区商业无烟道，需增加烟道问题；10、确保一定的增容空间，做好后期商家增容所需市政协调工作，满足大型商家所需的电压、水压及水电负荷增容的需要；11、电力、消防、供水等合法审批、许可验收合格等手续文件。,小结,项目拥有良好的市场发展环境，但机遇和挑战并存，决胜的关键将在于各方面工作协调进行！,核心词业态规划、租赁、招商任务、配合工作,一、根据区域市场需求和项目产品特点进行合理的业态规划；二、通过形象攻略、推广攻略、活动攻略、定价攻略、客户攻略等手段将产品卖点进行合理优化同时和客户进行有效沟通，最终达到将产品顺利租赁给客户的目标；三、根据客户积累情况和工程进度制定合理招商节点，争取在交房后1个月时间内完成招商任务；四、招商的相关配合工作至关重要，最大程度上保证招商工作顺利完成。,THANKS2011年8月29日,
