《【广告策划PPT】销售架构.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【广告策划PPT】销售架构.ppt（53页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、,销售管理架构建议稿,销售角度最紧要解决什么?,销售架构,有的放矢,不浪费销售的力量,集中精力,管理条例,销售工具,弹药要充足,不打无准备之仗,客户方向,有了目标和任务的分解,团队的动力更明显,让大家明白在什么样的体系里做事,不明确销售架构，无法分配任务指标,目标分解,年度目标总框架-策略定位,重点确认年度销售任务，并分解到半年、季度，各销售中心承担的任务额度，各级销售人员应承担的销售任务，才能尽快明确销售的架构。,组织结构图,三大销售中心以直客开发为主，4A中心的计划组归直客销售人员负责跟进，不涉及购买组的联络和维护；4A中心以服务4A购买组推动客户签约为主，应及时与直客组沟通交流，在各中心
2、只设4A服务人员，统一归上海管理。,销售员级别及任务指标的分解,佣金及奖励政策,直客与4A的任务额比例为8：2,销售的过程化管理,销售员的客户划分严格执行注册制，销售员需拿客户关键人物本人名片予以登记注册，公司对注册客户的跟进情况有权进行监督，并提供3个月的保护期。如公司认为销售员在跟进客户过程中一直没有进展，本着公平公正原则，有权对销售员无进展的客户进行调整。,客户注册表及周报表附后,销售的过程化管理,销售机会10%,销售机会25%,销售机会50%,销售机会90%,销售机会75%,5步骤区分客户跟踪进度，判别该客户处在什么阶段，公司该给予何种支持或是管理，每周统计上报。,已拜访，持续联络中，
3、未来可能有需求.,已拜访过客户关键人物,客户有需求并承诺会有进一步合作的机会.,客户提供了明确的需求（预算、发布时间与地点），我们将根据客户具体需求提交企划方案,客户对方案有正面的反馈,但在价格/位置/时间等正在进一步谈判,已口头同意向我们购买,马上就可签书面合同.,客户授权及冲突管理原则就近服务,华北区：北京、天津、黑龙江、吉林、辽宁、山西、陕西、河北、河南、湖北、甘肃、宁夏、青海、新疆、内蒙古,华南区：广东、广西、海南、香港、澳门、台湾,华东区：上海、江苏、浙江、山东、安徽、湖南、四川、重庆、云南、贵州、西藏、福建、江西,4A服务中心,判断“就近服务”的标准，取决于客户的总部(决策地)在哪
4、个分部的辖区内，与客户的注册地及生产基地所在地没有必然关系。当客户总部(决策地)发生变化时，原销售人员应依据本原则，做好客户的移交/接收工作，原则上不建议跨区服务。,附：中国行政区域划分,【华 北】北京、天津、河北、山西、内蒙古【东 北】辽宁、吉林、黑龙江【华 东】上海、江苏、浙江、安徽、福建、江西、山东【中 南】河南、湖北、湖南、广东、广西、海南【西 南】重庆、四川、贵州、云南、西藏【西 北】陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆【港澳台】香港、澳门、台湾,客户等级的划分,对于初期的客户开发，等级的划分按照对客户的分析和预估来确认，并非是实际发布额。客户等级的划分，有助于销售人员衡量销售力度的投入，帮
5、助公司针对客户状况拓展媒体资源。,从公司发展的战略意义上来看，销售的重点应从A+客户开始主抓，然后逐渐向下扩张。A+客户跨区跟进，需得到CEO的批准。,易传媒专业服务流程,便捷、专业的媒体采购，节省人力物力！,分析目标受众网络生活形态,选择媒体网络,广告位置、创意的确认，投放,管理,优化,计划,执行,一站式专业服务,根据数据及时调整投放方案，更系统更专业,24小时监测广告投放，采集实时数据，进行分析总结,销售工具包,公司简介,投放案例,Q&A,培训资料,媒介数据库,E-mail精简版,提案完整版,内部培训版,销售工具包的完善,数据分析,媒体列表,报价模板,合作网站分类，文字介绍,互联网概况，媒
6、体概况，用户群分析,销售给客户做方案时的基础资料,中英文版本，不超过20P,网站主和广告主都涉及，新员工培训用,广告刊例，报价单，监测报告,整理客户最常问到的问题，做出标准回答，帮助新销售尽快进入角色,有一个客户做一个案例，尽量有代表性，数据要准确，投放方式要有新意，客户的需求点要明确，以点能带面,行业知识,客户情况,互联网行业，广告行业，4A专业术语等,几个大的行业客户背景资料，包括4A,Q&A,1、你们公司与好耶及华扬联众有什么不同点？2、你们公司CPM定价的标准是什么？3、你们通过什么来判别用户类型？4、你们选择网站的标准是什么？5、你们跟网站合作的方式是什么，有什么优势？。,大家集思广
7、益吧，尽量全尽量详细为佳！,2007年12月20日,ikea是创立于1943年的一家瑞典家居用品企业，ikea的创始人是瑞典人坎普拉德，创立之初主要经营文具邮购、杂货等业务，后转向以家具为主业，在不断扩张过程中，产品范围扩展到涵盖各种家居用品。目前宜家家居在全球38个国家和地区拥有310个商场,其中有8家在中国大陆,分别在北京、上海、广州、成都、深圳、南京、大连、沈阳。宜家的采购模式是全球化的,采购模式,它在全球设立了16个采购贸易区域,其中有3个在中国大陆,分别为:华南区,华中区和华北区。目前宜家在中国的采购量已占到总量的18,在宜家采购国家中排名第一。宜家的营销策略是其经营管理的一大亮点，
8、有很多值得借鉴的地方.,一、ikea的产品策略(product)1、准确的产品市场定位ikea的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。在中国原有的低价家具生产厂家竞争激烈接近饱和，市场上的国外高价家具也很少有人问津。宜家在中国的市场定位是“想买高档货，而又付不起高价的白领”。这种定位是十分巧妙准确的，获得了比较好的效果。,2、产品风格独特，有利销售宜家家居出售的产品全部由宜家公司独立设计，产品风格与众不同。宜家强调产品“简约、自然、清新、设计精良”的独特风格;,3、产品设计精美而经久耐用宜家一贯强调产品设计精美、实用、耐用。当然，单纯的设计精美并不难，但是在低价格的基础
9、上同时做到精美、实用、高质量难度却很大。,4、产品系列广泛宜家产品系列广泛，宜家共有10000多种产品供顾客选择。基本上，任何品味的顾客都能可以在宜家买到家居所需的家居产品。,二、低价格策略(price)ikea的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。这就决定了宜家在追求产品美观实用的基础上要保持低价格，实际上宜家也是这么做的：ikea一直强调低价格策略,1、低价格思想贯穿于产品设计始终宜家的低价格策略贯穿于产品设计的始终。ikea的研发体制非常独特，能够把低成本与高效率结为一体。2、宜家不断创新以降低成本宜家不断采用新材料、新技术来提高产品性能并降低价格。3、为了降低
10、成本与oem厂商密切合作,4、宜家与顾客合作打造低价格宜家把顾客也看作合作伙伴：顾客翻看产品目录，光顾宜家自选商场，挑选家具并自己在自选仓库提货。由于大多数货品采用平板包装，顾客可方便将其运送回家并独立进行组装。5、宜家的全球生产管理及物流体系有利于降低成本 6、平板包装策略降低成本,三、独特风格的“卖场展示”渠道策略(place)1、自设卖场控制渠道宜家的渠道策略是独立在世界各地开设卖场，专卖宜家自行设计生产的产品，直接面向消费者，控制产品的终端销售渠道。宜家在全球共有180多家连锁商店，分布在40多个国家。,2、成功地使ikea卖场成了一种生活方式的象征宜家是一个家具卖场的品牌，也是家具的
11、品牌。通过一系列运作，ikea的卖场在人们眼中已不单单是一个购买家居用品的场所，它代表了一种生活方式,四、促销策略(promotion)1、目录展示的营销策略目录展示是宜家促销策略的重要组成部分，大大促进了宜家的产品销售。在1951年，宜家发行了第一本商品目录。此后，每年9月初，在其新的财政年度开始时，宜家都要向广大消费者免费派送制作精美的目录。,2、卖场展示富有技巧促进购买宜家的卖场展示富于技巧。在宜家的展示区中，有一个个分隔开来的展示单元，分别展示了在不同功能区中如何搭配不同家具的独特效果。每个宜家商场均有一批专业装修人员，他们负责经常对展示区进行调整。调整的基本要求是要符合普通百姓家居生
12、活的状况。,3、配合产品定位的企业形象定位及宣传宜家宣扬其代表着“简约、自然、时尚”的生活方式。宜家的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。这些都形成了宜家无可替代的品牌魅力。,4、ikea注重企业形象宣传ikea集团的营销策略之一是通过对于环保的重视来提升企业形象。,五、以顾客为导向的营销策略(customer)宜家一直是以顾客为中心来进行营销，这一点，在低价格策略中表现的已经很明显.1、产品设计重视顾客需求宜家进行新产品开发设计时，十分注重让市场一线人员参与到设计过程中来，因为只有他们才更了解顾客的需求;另外，宜家的产品开发员有很大一部分直接来自零售部门，有直接和顾
13、客打交道的经验，比较了解顾客的需要。,2、卖场的人性化布局宜家的商场布置显示着其对顾客的重视。ikea的卖场设计有着其标准规范，进入商场后，地板上有箭头指引顾客按最佳顺序逛完整个商场。主通道旁边为展示区，展示区的深度不会超过4米，以保证顾客不会走太长的距离。展示区按照客厅、饭厅、工作室、卧室、厨房、儿童用品和餐厅的顺序排列。,3、对顾客的人性化关怀在宜家购物，顾客可以通过自己动手来省钱自己选购、自己运送回家和自己组装家具。也可以预约宜家的室内装饰建筑师和设计师、优秀的厨房设计人员等，请他们帮助设计新房，或提出改造旧居的建议。,4、diy(doityourself)的方式宜家最为人所津津乐道的特
14、点还有diy，宜家的所有家具都需要顾客自行组装。宜家为所有家具都配有十分具体的安装说明书，顾客可以根据说明书轻松地把家具组装起来，在节省搬运费的同时，也增加了动手的乐趣。,ikea是创立于1943年的一家瑞典家居用品企业，ikea的创始人是瑞典人坎普拉德，创立之初主要经营文具邮购、杂货等业务，后转向以家具为主业，在不断扩张过程中，产品范围扩展到涵盖各种家居用品。目前宜家家居在全球38个国家和地区拥有310个商场,其中有8家在中国大陆,分别在北京、上海、广州、成都、深圳、南京、大连、沈阳。宜家的采购模式是全球化的,采购模式,它在全球设立了16个采购贸易区域,其中有3个在中国大陆,分别为:华南区,
15、华中区和华北区。目前宜家在中国的采购量已占到总量的18,在宜家采购国家中排名第一。宜家的营销策略是其经营管理的一大亮点，有很多值得借鉴的地方.,一、ikea的产品策略(product)1、准确的产品市场定位ikea的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。在中国原有的低价家具生产厂家竞争激烈接近饱和，市场上的国外高价家具也很少有人问津。宜家在中国的市场定位是“想买高档货，而又付不起高价的白领”。这种定位是十分巧妙准确的，获得了比较好的效果。,2、产品风格独特，有利销售宜家家居出售的产品全部由宜家公司独立设计，产品风格与众不同。宜家强调产品“简约、自然、清新、设计精良”的独
16、特风格;,3、产品设计精美而经久耐用宜家一贯强调产品设计精美、实用、耐用。当然，单纯的设计精美并不难，但是在低价格的基础上同时做到精美、实用、高质量难度却很大。,4、产品系列广泛宜家产品系列广泛，宜家共有10000多种产品供顾客选择。基本上，任何品味的顾客都能可以在宜家买到家居所需的家居产品。,二、低价格策略(price)ikea的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。这就决定了宜家在追求产品美观实用的基础上要保持低价格，实际上宜家也是这么做的：ikea一直强调低价格策略,1、低价格思想贯穿于产品设计始终宜家的低价格策略贯穿于产品设计的始终。ikea的研发体制非常独特，
17、能够把低成本与高效率结为一体。2、宜家不断创新以降低成本宜家不断采用新材料、新技术来提高产品性能并降低价格。3、为了降低成本与oem厂商密切合作,4、宜家与顾客合作打造低价格宜家把顾客也看作合作伙伴：顾客翻看产品目录，光顾宜家自选商场，挑选家具并自己在自选仓库提货。由于大多数货品采用平板包装，顾客可方便将其运送回家并独立进行组装。5、宜家的全球生产管理及物流体系有利于降低成本 6、平板包装策略降低成本,三、独特风格的“卖场展示”渠道策略(place)1、自设卖场控制渠道宜家的渠道策略是独立在世界各地开设卖场，专卖宜家自行设计生产的产品，直接面向消费者，控制产品的终端销售渠道。宜家在全球共有18
18、0多家连锁商店，分布在40多个国家。,2、成功地使ikea卖场成了一种生活方式的象征宜家是一个家具卖场的品牌，也是家具的品牌。通过一系列运作，ikea的卖场在人们眼中已不单单是一个购买家居用品的场所，它代表了一种生活方式,四、促销策略(promotion)1、目录展示的营销策略目录展示是宜家促销策略的重要组成部分，大大促进了宜家的产品销售。在1951年，宜家发行了第一本商品目录。此后，每年9月初，在其新的财政年度开始时，宜家都要向广大消费者免费派送制作精美的目录。,2、卖场展示富有技巧促进购买宜家的卖场展示富于技巧。在宜家的展示区中，有一个个分隔开来的展示单元，分别展示了在不同功能区中如何搭配
19、不同家具的独特效果。每个宜家商场均有一批专业装修人员，他们负责经常对展示区进行调整。调整的基本要求是要符合普通百姓家居生活的状况。,3、配合产品定位的企业形象定位及宣传宜家宣扬其代表着“简约、自然、时尚”的生活方式。宜家的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。这些都形成了宜家无可替代的品牌魅力。,4、ikea注重企业形象宣传ikea集团的营销策略之一是通过对于环保的重视来提升企业形象。,五、以顾客为导向的营销策略(customer)宜家一直是以顾客为中心来进行营销，这一点，在低价格策略中表现的已经很明显.1、产品设计重视顾客需求宜家进行新产品开发设计时，十分注重让市场一
20、线人员参与到设计过程中来，因为只有他们才更了解顾客的需求;另外，宜家的产品开发员有很大一部分直接来自零售部门，有直接和顾客打交道的经验，比较了解顾客的需要。,2、卖场的人性化布局宜家的商场布置显示着其对顾客的重视。ikea的卖场设计有着其标准规范，进入商场后，地板上有箭头指引顾客按最佳顺序逛完整个商场。主通道旁边为展示区，展示区的深度不会超过4米，以保证顾客不会走太长的距离。展示区按照客厅、饭厅、工作室、卧室、厨房、儿童用品和餐厅的顺序排列。,3、对顾客的人性化关怀在宜家购物，顾客可以通过自己动手来省钱自己选购、自己运送回家和自己组装家具。也可以预约宜家的室内装饰建筑师和设计师、优秀的厨房设计人员等，请他们帮助设计新房，或提出改造旧居的建议。,4、diy(doityourself)的方式宜家最为人所津津乐道的特点还有diy，宜家的所有家具都需要顾客自行组装。宜家为所有家具都配有十分具体的安装说明书，顾客可以根据说明书轻松地把家具组装起来，在节省搬运费的同时，也增加了动手的乐趣。,
