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1、细节决定成败 我对招商工作的一点体会,一、苏州工业园区情况介绍,1994年2月经国务院批准设立，同年5月实施启动。,中新两国政府间合作的重要项目,苏州工业园区管理委员会,中新双边工作委员会,新加坡贸易与工业部软件项目办公室,贸易与工业部,苏州工业园区借鉴新加坡经验办公室,苏州市人民政府,中国新加坡联合协调理事会,王岐山副总理,商务部外交部国家发展和改革委员会科学技术部财政部国土资源部住房和城乡建设部海关总署国家税务总局国家质量监督检验检疫总局江苏省人民政府苏州市人民政府,贸易与工业部外交部总理公署卫生部裕廊集团,张志贤副总理,联络机构,中新联合协调理事会机构,苏州工业园区管理委员会,中新双边工
2、作委员会,新加坡贸易与工业部软件项目办公室,贸易与工业部,苏州工业园区借鉴新加坡经验办公室,苏州市人民政府,中国新加坡联合协调理事会,王岐山副总理,商务部外交部国家发展和改革委员会科学技术部财政部国土资源部住房和城乡建设部海关总署国家税务总局国家质量监督检验检疫总局江苏省人民政府苏州市人民政府,贸易与工业部外交部总理公署卫生部裕廊集团,张志贤副总理,联络机构,中新联合协调理事会机构,19942011,召开中国新加坡联合协调理事会十三次中新联合协调理事会中方理事会十一次,“不特有特、比特更特”,“凡是符合改革方向的可在园区先行，一时看不准的也可在园区试行”,国务院九次发文，分别在目标规划、管理授
3、权、政策扶持等重大问题上给予直接指导和具体帮助,国函199409号国阅200237号国阅200311号国阅200471号国阅200670号国阅200762号国阅200823号国阅200960号国阅201073号,开发建设保持持续快速健康发展,苏州市,苏州工业园区,占苏州市,土地 3.4%人口 5.2%,苏州市经济社会发展的重要增长极,地区生产总值,1330亿元,14%,地方一般预算收入,133 亿元,23.9%,进出口总额,738亿美元,出口总额,343亿美元,实际利用外资,18.5亿美元,44%,42.1%,固定资产投资,550 亿元,15.1%,社会消费品零售总额,172 亿元,19.4%
4、,增长较快、转型加速、亮点增多、效益提升、民生改善,2010年园区各主要经济指标,全面加快转型升级步伐，全力推进二次创业,工业产值,2402亿元,18.6%,地方一般预算收入,113.9亿元,26.6%,进出口总额,449.5亿美元,新增实际利用外资,14.8亿美元,社会消费品零售总额,113.1亿元,20.4%,固定资产投资,378.3亿元,24.4%,6.8%,2011年1月7月,到2011 年9月为止的外国直接投资,17,500 家内资企业,纳米技术及相关产业品牌初步打响三大产业规模在全市占比均超1/3。,转型发展初显成效,新兴产业裂变增长,2010年新兴产业实现产值1472亿元，占规模
5、以上工业总产值比重达到45.4%，居全市第一位。,转型发展初显成效,纳米技术及相关产业品牌初步打响三大产业规模在全市占比均超1/3。,转型发展初显成效,投资上亿美元项目 115个10亿美元以上项目 7个,欧美项目占比达55%,85家世界500强企业在区内投资138个项目,转型发展初显成效,主导产业快速发展,IC、TFT-LCD、汽车及航空零部件等方面形成了具有一定竞争力的高新技术产业集群。,转型发展初显成效,转型升级的几个做法,无地招商,二次创业产业链招商新兴产业招商服务业招商,新兴产业招商的新要求,对基础设施的要求对交通条件的要求对人才需求的要求对资金投入的要求招商工作难度更大国家宏观政策调
6、控,二、港台、日韩、欧美招商特点,（一）台湾项目招商特点,首期投资金额相对较大 项目决策速度迅速苏州地区的产业形态以电子信息、半导体集成电路为主注重与当地政府的互动交流讲私人感情，注重8小时以外的交流,台湾项目招商特点,台商之间信息渠道畅通，交流频繁接待规格宜高，面子要给足部分企业有屯地企图个别企业环保意识不强喜欢打政策的擦边球抱团进入，一窝风,(二）日本项目招商特点,投资比较谨慎，前期考察时间较长喜欢扎堆进入，相互依赖性强重视当地政府的可信度制造业与银行，中介公司的关系密切与欧美企业相比，较看重成本的控制,日本项目招商特点,关注合法经营，鲜有偷税漏税等行为市场开拓方面比较保守各级领导岗位本土
7、化比例较低 与台湾企业相比，初期投资规模较小 与员工的关系较为稳定,(三)韩国项目招商特点,坚忍不拔，吃苦耐劳工作认真负责，细心观察有强烈的创新意识，创造力强重感情讲情义，喜欢称兄道弟讲孝道重礼仪，受儒家思想影响较大大部分人信教，道德观、社会秩序观念强,韩国项目招商特点,等级分明、高层集权，中低层活力不够比较注重和依赖人脉关系处理事情个别小公司言而无信，但对别人要求却高好面子、注重外表，有时比较固执 或偏执疑心较重，魄力不够、容易贻误时机个别人喜欢小恩小惠，往往捡了芝麻、丢了西瓜,（四）欧美项目招商特点,欧洲企业的招商特点家族企业占多数 制造业占多数投资比较保守关注前期投资成本也喜欢扎堆投资一
8、些国家的不同特点,美国企业的招商特点多为上市公司，现代管理特征明显初期选址一般由中介公司代理各个公司关心的重点各有不同接待工作各项细节要考虑周全较为重视公司高管的本土化,四、项目来源,加强宣传信息收集以商养商中介招商产业转移,五、接待准备,前期接待准备招商资料准备对手情况了解公司情况分析,总体规划图,自来水、雨水、污水,自来水,雨水,污水,弱电、燃气、电力,燃气,弱电,电力可就近接入,六、项目洽谈,洽谈计划的制定洽谈的分工、节奏的掌握优惠条件的提供实地考察前的准备,七、项目跟踪,跟踪的重要性平时如何跟踪 如何编写招商报告如何回复客商所提问题,八、项目服务,将管理变为服务急客商所急服务内容承诺制各部门之间的协调,
