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2、责销售主管的工作计划组员管理技巧松下先生的员工管理二十一条业务组长的月度考核,企业文化,2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 025-66039613 QQ:376977591,企业文化,企业文化：江西新聚仁机构秉承上海总公司的企业文化：以四个向上，创业，公平，和谐为根本，不断超越，追求完美，坚持以人为本的经营理念。,企业文化,坚持五项基本原则：对事不对人 维护别人的自信和自尊 保持建设性关系 主动改善状况 以身作则,领 导 人,领导人,激发热情和创造性随时准备交流向下，向上以及交叉的交流激励他人、鼓舞士气引入他人参与决策关心
3、员工并且聆听所言允许错误，学习改正既做一个好学生，又做一个好老师在需要的时候，指导和支持团队成员,领导者应具备的素质,外在表现,内在素质,善于沟通,自信,先见之明,视野广阔,守诺,正直,专心,有合作精神,有勇气,有想象力,领导模型图,实施领导活动,授权：临时授予下属权力,造型：塑造自我形象,激励：临机给予下属利益,鼓动：改变下属的认识,教化：影响下属的价值观和态度,图A,提高组织管理者的沟通技巧,想要经营自我、快速提升个人竞争优势，就必须意识到，经营自我就是发展自我的职业生涯。在管理人的过程中，它需要借助沟通的技巧，化解不同的见解与意见，建立共识，当共识产生后，这份事业的魅力自然就会展现。以“
4、反败为胜”闻名的艾科卡先生，原本个性内向、拘谨而畏缩，后来他痛下决心，接受专家彻底的改造与训练，摇身一变成为极具说服力、善沟通、肯负责、有决断力的人。由此可见，良好的沟通能力与人际关系的培养，并非全是与生俱来的。,提高组织管理者的沟通技巧,一、自信的态度 一般经营事业相当成功的人士，他们不随波逐流或唯唯诺诺，有自己的想法与作风，但却很少对别人吼叫、谩骂，甚至连争辩都极为罕见。他们对自己了解相当清楚，并且肯定自己，他们的共同点是自信，日子过得很开心，有自信的人常常是最会沟通的人。二、体谅他人的行为 这其中包含“体谅对方”与“表达自我”两方面。一位张姓的企业家说道：所谓体谅是指设身处地为别人着想，
5、并且体会对方的感受与需要，在经营“人”的事业过程中，当我们想对他人表示体谅与关心，惟有我们自己设身处地为对着想。由于我们的了解与尊重，对方也相对体谅你的立场与好意，因而做出积极而合适的回应。,提高组织管理者的沟通技巧,三、适当地提示对方 产生矛盾与误会的原因，如果出自于对方的健忘，我们的提示正可使对方信守承诺；反之若是对方有意食言，提示就代表我们并未忘记事情，并且希望对方信守诺言。四、有效地直接告诉对方其实这种行为是直言无讳地告诉对方我们的要求与感受，若能有效地直接告诉你所想要表达的对象，将会有效帮助我们建立良好的人际网络。但要切记“三不谈”：时间不恰当不谈；气氛不恰当不谈；对象不恰当不谈。,
6、提高组织管理者的沟通技巧,五、善用询问与倾听 询问与倾听的行为，是用来控制自己，让自己不要为了维护权力而侵犯他人。尤其是在对方行为退缩，默不作声或欲言又止的时候，可用询问行为引出对方真正的想法，了解对方的立场以及对方的需求、愿望、意见与感受，并且运用积极倾听的方式，来诱导对方发表意见，进而对自己产生好感。,销售主管职责,1、在专案经理领导下负责具体销售工作。2、根据公司整体经营目标，参与制定销售计划，同时制定本组每月销售计划，掌握销售进度。3、定期组织汇报销售情况，督促组员完成销售业绩，定期报送专案经理。4、主持每日小组会议帮组员分析客户。5、每日确认各业务员当日业绩。,销售主管职责,销售主管
7、职责,6、根据销售计划，参与制定和调整销售方案（策略），并负责具体销售方案实施。7、销售现场日常管理工作。8、根据公司规定，定期对业务员进行考核。9、参与并制定现场销售工作流程和标准。10、组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实践。,销售主管职责,销售主管职责,11、做好项目解释，现场业主投诉等工作。12、建议项目月度公关活动、促销活动、软性宣传主题文字及发布等，上报专案经理。13、负责对置业顾问的日常管理和客户分析。14、负责培训及市场调研，收集房地产信息并进行分析、评估，提交市场调查报告。,销售主管职责,销售主管职责,15、协助本组置业顾问与客户谈判，签署认购书、商品房买卖合同并进
8、行审核。16、及时收缴置业顾问填写的各种资料及日常工作汇报。17、完成专案经理交办的临时性任务。18、对专案经理交代的事马上办理，议定的事宜马上处理并立即形成文字，发放各人。,销售主管职责,销售主管的工作计划,第一.督促置业顾问的工作,第二.销售业绩的制定,第三.销售计划的制定,第四.定期的销售总结,第六.绩效考核的评定,第五.组内人员的管理,第七.上下级的沟通,第八.置业顾问的培训,第一.督促置业顾问的工作,作为销售主管，需要督促的方面有：1开发客户的数量；2拜访客户的数量；3客户的跟进；4销售策略的运用；5销售指标的完成；6置业顾问的计划及总结；7对于反对意见的处理；8潜在客户以及现有客户
9、的管理与维护等。,第二.销售业绩的制定,销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，已及公司产品种类，细细划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。随后要做的事情就是落实到每一个置业顾问的身上，甚至可以细分到每一个置业顾问每日销售业绩应该是多少，周销售业绩是多少，从而很完美的完成公司下达的月销售业绩。最终完成每年的销售指标。,第三.销售计划的制定,制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。有句话说的好，没有理想你就永远不可能达成。可见，销售计划的重要性。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。而销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个
10、基准。进行不同策略的跟进。现在，销售计划可以分下面这几个方面进行：1 新产品的研发2 促销活动的制定3 大客户的开发以及维护4 潜在客户的开发工作5 应收帐款的回收问题6 问题处理意见等。,第四.定期的销售总结,其实，销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位置业顾问能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的。定期的销售总结同时也是我与置业顾问的交流沟通的好机
11、会。我能知道组内人员里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便我以及可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。,第五.组内人员的管理,组内人员的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个置业顾问的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性左右的就应该是组内人员。在所有组内人员里面的成员心齐、统一，目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的组内人员就像加入了一个温馨的大家庭中间。我想，每一个队员都会喜欢自己的工作，喜欢我们的环境的。,第六.绩效考核的评定,绩效考核的评定虽然比
12、较繁琐，但是势在必行。对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。绩效考核表的制定可以由我来，大致的内容包括：1 原本计划的销售指标2 实际完成销量3 开发新客户数量4 现有客户的拜访数量5 电话销售拜访数量6 周定单数量7 增长率8 新增开发客户数量9 丢失客户数量10 置业顾问的行为纪律11 工作计划、汇报完成率12 需求资源客户的回复工作情况,第七.上下级的沟通,销售主管也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置的任务，详细的落实到每一位置业顾问的身上。在接受任务的同时，也可以反应一下，基层人员所遇到的实际困难。,第八.组员的培训,置业顾问培训的主要作用在于：1提升公司整体形象
13、2提升置业顾问的销售水平3便于销售主管的监督管理4顺利构成定单的产生 而本人计划的置业顾问培训包括：电话销售培训、销售六大过程、七大销售技巧的培训等。内容覆盖面应该来说还是蛮广的，当然我也会根据公司的实际情况，在培训中间穿插一个案例分析、心理测试等。,人员管理技巧,人员管理技巧,维护组员自尊要对事不对人鼓励组员积极参与聆听有助激励,维护组员自尊,维护属员自尊是有效管理的最基本原理。大多数人的内心深处都希望得到别人尊重，若因任何事件损害了个人自尊，这不但损害了双方关系，还会直接影响工作表现。有效的管理人员懂得如何维护甚至提高属员的自尊，他们会将属员的自信建立于属员的自我能力上，在透过目标计划、给
14、予任务、表现评估、权力下放以至执行训令时不断维护属员的自尊，从而达到管理的效益。,要对事不对人,针对组员行为而并非他们的态度或个人性格是另一个有效管理基本原则。这技巧说来易行难，因为我们很容易把注意力放在别人的态度及个性上，对他人的态度或个性会经常有不同的评语：例如这个人很友善、那个人很没礼貌、这位同事很热情、那位就很傲慢、这个很积极、那个很另类。,鼓励属员积极参与,有很多管理人员觉得此技巧难以掌握，因为他们本身对于部门/企业运作已很熟悉，他们会认为若要花时间安排其它人完成一个任务或决策，还倒不如按自己的方式去完成，因为自己永远都对事件的有更透切的了解包括应做什么、怎样做、何时做等等，会相对比
15、由他人完成的更为有保证。管理的原则就是通过他人来把任务完成，只要组员有感到是决策的一份子，他们才会有动力把事情做好，这样作为管理人员才会有更多时间真正做管理,聆听有助激励,注意力 留心 反映 提问 支持或建议,1、让每位员工都了解自己的地位，不可忘记与他们讨论其工作表现；2、给予奖励，但奖励要与业绩相当；3、如出现某种变动，应事先通知，员工如能先得到通知，工作效率会更高；4、让员工参与同他们切身利益有关的计划和决策；5、信任员工，赢得他们的忠诚信任；6、了解他们的爱好、习惯和敏感的事物，对他们的认识就是你的资本；7、聆听下属建议，他们将是你的智囊团；,松下先生的员工管理二十一条,8、如果有人举
16、止怪异，应及时调查处理；9、尽可能委婉地让大家知道你的想法，没有人喜欢被蒙在鼓里；10、解释“为什么”要做某事,如盯员工会把事情做得更好；11、如果犯了错误，立刻承认,并且表示歉意，如推卸责任，责怪旁人，别人一定会瞧不起你；12、告知员工他所担负职务的重要性,让他们有安全感；13、提出建设性的批评，批评要有理由,并找出发主进的方法；14、在责备某人之前，先指出他的优点,表示你只是希望能帮助他；,松下先生的员工管理二十一条,15、以身作则，树立好榜样；16、言行一致,不要让员工弄不清要到底应该做什么；17、把握住每一个机会,表现你以员工为骄傲，这样能使他们发挥最大的潜力；18、假如有人发牢骚，需
17、赶紧找出他们不满之处；19、尽最大可能，安抚不满的情绪,否则所有的人都会受到波及；20、制订长、短期目标,以便让人们据以衡量自己的进步；21、支持你的员工，应有的权力与责任是不可分的。,松下先生的员工管理二十一条,业务组长的月度考核,制度执行情况：本人及下属无迟到早退，能做到自愿加班无怨言。本人及下属外出需征得专案同意并填写外出登记表。本人及下属事假提前通知，病假有病历卡。准时参加案场必要会议，专案不再时，能保证晨会的正常召开。,业务组长的月度考核,业务组长的月度考核,日常工作表现：本人及下属工作服经常保持清洁，佩戴胸卡，发型健康。每天详细填写业务员日记、B级卡，及时整理来人来电表。本人及下属
18、不抢客户，不挑客户，认真接待每组客户。本人及下属实实在在介绍产品，不搞欺骗，用诚意感动客户。本人及下属能够每天认真执行案场卫生等包干制度。,业务组长的月度考核,业务组长的月度考核,沟通及自律能力：坚决服从和认真对待专案经理下达的工作，有问题事后提出。了解下属组员思想动态，并正确引导，帮助组员。本人及下属组员，不在公共场合发牢骚或传播流言蜚语，扰乱工作秩序。,业务组长的月度考核,业务组长的月度考核,业务的熟练度：合理有计划性、有条理地分配组员协同完成各项工作。本人及下属组员在轮排、销售桌、迎宾、接待、叫柜台、带看房等操作流程必须规范。熟悉产品、通晓产品的所有资料熟练运用SP技巧，严守折扣权限通晓签约、按揭等专业知识，并坚持每周对组员进行培训。,我 们 的 团 队,谢 谢,上海新聚仁机构 竭诚为您服务版权申明：本报告所阐述观点均以公开信息或作者实地调研信息为依据，文中评述力求客观公证。本报告纯属本机构及作者本人观点，并不构成具体操作建议，本机构并不承担因使用本报告而产生的法律责任，本机构保留本报告的一切版权，未经许可，不得转载。地 址：江西省南昌市广场南路恒茂国际中心B座602室邮 编：330000电 话：0791-6662409传 真：0791-6662409 网 页：,
