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1、2011年杭州移动数据业务及终端“汇智能会生活”整合营销方案,INCO,项目纲要项目内容分析整合营销传播的内外部造势内部造势外部造势传播策略整合营销传播策略框架,目 录,项目纲要,传播策略思考,一、数据与终端的整合传播。数据业务实现需要通过终端，销售定制终端数据业务又是其中很大的卖点。传播中尽可能的整合，优势互补。智能机融合套餐建议，加载手机上网套餐、安心宝。手机软件终端区植入，须重新定位终端区功能布局。二、坚持数据业务使用习惯的培养。挖掘客户需求，注重业务本身内容及功能的传播，内容第一促销第二。细分人群个性化需求的挖掘及诉求。（外来务工、学生、上班族等）及时跟进社会热点，以更加开放的姿态传播
2、。多尝试利用网络、软文等软性宣传形式潜移默化培养使用习惯。,三、围绕明年服务大主题的传播。终端传播着重售后服务，突出心机品牌的附加价值。即“心机诊所”一站式服务(围绕“专家预约”、“上门诊断”、“美容清洁”、“软件下载”等增值服务进行重点包装)。同时定期做好售后巡回服务月活动炒作。打造心机无忧形象。数据业务向来是投诉的重点，明年传播工作着力改善数据业务公众的满意度，（不满意主要体现在上网资费，新业务捆绑不透明等等方面）以上网安心宝、12580等为着力点展开“移动业务放心用”宣传。四、2011年重点数据业务传播策略。移动互联网（WLAN/手机上网/阅读）、手机支付（市民卡）、一卡通等。在“移动改
3、变生活”主线下，根据客户需求进行整合细分为：娱乐、便捷、高效，塑造“汇智能会生活”主题，打造“无所不在的网络，无所不能的业务”新形象。五、数据业务投放通路的拓展。目前适于数据业务投放的媒体资源非常有限，排摸数据业务用户最主要的年轻族群常用触点，时尚、休闲类场所如咖啡吧、网吧、电影院、KTV等场所媒体资源。适量加大对数据业务的外围媒体投放力度。,策略解读,A.整个整合营销传播计划旨在塑造与传播杭州移动数据业务与定制终端的品牌形象，同时尽可能够扩大受众到达范围，提升曝光率与目标/潜在客户群体的到达率B.通过知名度的传播、曝光率的提升推动移动终端新品和数据新业务上市的成功，以及品牌知名度与美誉度的塑
4、造、培育C.通过媒体的多种通路与工具，将大量的业务诠释、品牌推广、主题活动、热门话题的信息（文字、图片、动画、视频）展现到目标受众的眼前，扩大曝光范围，加深客户群体对移动数据业务和定制终端的印象，产生品牌认知，进而产生签约并使用的行为D.整个整合营销传播以话题营销、事件营销、活动营销为主体，以官方站、专题站、邮件、帖子、日志、博客、合作专题、软文、图片、广告片为推广辅助材料,E.整个营销传播计划中，我们依托的传播通路包括在杭州具备较高知名度的综合门户网站、区域门户等媒体，博客（新浪微薄）、社区（19楼、139社区）、视频共享等互动平台，邮件、短信等新营销工具与传播通路，实施全通路传播F.通过我
5、们主动展开的关于沟通、时尚/潮流、便捷等方面的报道、采访、评论、动态播报，引发更多人的参与，包括更多媒体参与报道、更多消费者参与体验之后的评论、更多评论员与博客写手们参与自主撰稿、更多网站转载产品诠释与企业推广性文章G.我们在营销传播的话题、事件与活动上，主要选择了沟通、时尚/潮流、便捷等切入点,传播主题,优劣势分析,劣势weaknesses1.TD-SCDMA是全球3G三大标准中成熟度低的标准,需要重建网络2.现阶段，技术上的差距可能引发客户的质疑或流失3.业务扩充，它可能在适应性和控制力上不如更加专注于某一领域的竞争对手,优势strengths1.本土化：掌握具有中国制造的知识产权核心技术
6、的3G网络T-SCDMA，在网络建设上相对成熟，有最完整的产业链。2.政府政策支持3.2G时代的辉煌积累的无人可及的用户资源和经验积累,项目内容分析,粗放式营销,二、背景介绍,与深度运营的要求仍有差距 数据业务种类多，但聚焦不够；对业务进行分析的维度较少；缺乏深度的主题分析；分析方法和工具不够成熟。,全面整合之下的精细化营销,数据业务的营销发展,五大 分 析 纬 度,产品关联分析,目标客户锁定,业务特征分析,业务主题分析,数据业务客户分群,基于数据业务和终端的精确制导营销,数据增值业务主要分类,市场规模预测,19,消费者关键购买因素分析,业务种类品质因素,网络质量因素,费率/帐单满意度因素,整
7、体沟通水平因素,售中售后服务因素,价值选择,价值交付,价值沟通,20,依据对五大“关键因素”的不同偏好，消费者可分为五个细分市场,业务种类品质,网络质量,整体沟通水平,总体100%,帐单/费率满意度,优化产品型,服务至上型,超额消费型,基本保障型,重在产品，包括实用性、选择性和质量表现,重在产品获取最大化和电信的有效沟通,重在服务，包括申办和维护等,重在基本需求的满足和保障,需要产品切合使用，同时有效推广说服,26%,19%,15%,10%,30%,跟随型,售中售后服务,传播对象对移动终端的心理需求,求新、求异、求变 喜欢追求自由、不受束缚省心、方便、高效（外来务工）办公软件齐全、电量耐久、电
8、话本 容量大、分组查询功能、通话信号 稳定、抗干扰能力好等。（上班族和商务族）,（学生和上班族）,对需要以上各细分市场有针对性地开发一些产品：1、适应年轻人追求时尚、女性花费仔细的特点，开发一些具有个性色彩、新奇色彩的业务和服务2、适应工薪阶层收入水平相对较低的特点，尽量提供比较廉价的通信服务3、适应年轻人和女性的价值观念和消费心理，设计一些能够最大限度地适应年轻人和女性的宣传口号、广告语；并利用青年人和女性的节日集中作一些促销活动4、利用各种方式，通过对比各种移动通信产品的购置成本和使用成本，向外来务工人员讲道理、算细帐，引导外来务工人员对手机产生兴趣、购买手机，并进入移动公司的网络，接受移
9、动公司的服务5、把优质服务作为吸引外来务工人员使用移动通信、并培养其对移动公司忠诚度的重要策略,整合营销传播过程中的内外部造势,围绕杭州移动“汇智能会生活”的传播主题，应展开有效的双向沟通，在公司内部和公司外部，充分利用各种传播手段向公司内外传达企业形象信息对杭州移动通信公司内部实施整合传播整合传播应首先在公司内部实施，整合公司内部资源，统一公司内部员工的思想认识，为外部传播奠定基础i）形成杭州移动通信公司统一的经营理念，有代表性的广告用语ii）对移动公司内部员工宣传主题阐释，进行员工培训，使其全面深入了解活动主题的内涵，指导日常工作iii）移动公司各部门围绕业务定位开展工作，公司内部形成统一
10、观念iv）各地方营业厅严格执行市公司制定的工作规划，从制度上保证形象建设工作开展,整合营销传播的内外部造势,传播策略,以话音业务为突破口迅速切入市场提升品牌形象,赢取目标客户深层次的精神认同淡化2G、3G概念重点宣传业务采取低价策略吸引用户使用业务推出合理的资费套餐有效拓展市场,一、以话音业务为突破口迅速切入市场,从用户的需求来看，在3G时代，语音业务仍然是人们最基本的信息通信需求。在开展3G数据服务的同时，为了迅速占领市场，可以大幅下调语音业务费用、从语音业务切入。数据业务的规模经济性非常明显，网络和用户规模越大边际成本越低。移动数据业务从有巨大市场需求的语音业务入手是实现规模经济的有效途径
11、，这不仅可以提高运营商网络设备的利用率，盘活运营商的固定资产，而且还可以抢占市场份额。,宣传方式：公关活动宣传杭州全球通十大杰出商务人士评选 最短时间内、以最集中的火力将活动信息全面传播出去，通过精英人物的现身说法力图使移动数据业务以生动化的方式被更多的人所接受。活动内容 前期:具体参加方式宣传 中期:为期一个月分阶段举办 后期:颁奖晚会传播方式 颁奖晚会电视台同步播出，在电台、报纸、电视的连续性宣传、报道下，“谁是全球通十大商务人士”的悬念成为话题,二、提升品牌形象,赢取目标客户深层次的精神认同,三、淡化2G、3G概念重点宣传业务,绝大多数用户其实难以真正搞清楚2G和3G等相关移动通信技术的
12、概念。因此，与其强调3G之于2G的优势，不如淡化移动通信网络代的概念，更多地宣传3G所能提供的数据业务和定制的个性化服务。,四、采取低价策略吸引用户使用业务,推广移动数据业务和销售定制终端的时候，其话音业务的资费降到比其他运营商平均业务低50%的程度。或者其话音业务的资费水平虽然略高于2G，但其数据业务资费水平却低于2G。,五、推出合理的资费套餐有效拓展市场,“月租费话音数据业务使用费”的资费模式推行业务捆绑服务，服务捆绑后资费水平降低，用户使用量增加，使运营商实际收入增加，起到稳定资费的作用。推出合理的资费套餐套餐优惠活动,整合营销传播策略框架,营业厅,网吧,传统媒体,飞信,139邮箱,门户
13、网站新业务乐园,短信彩信WAP,互联网,针对目标客户，通过短信、彩信、WAP方式进行业务及活动推荐,在自有渠道、社会渠道通过海报、单页、展架、电子显示屏等物料开展业务及活动宣传,在新业务乐园开辟活动专区，并在门户网站首页通过flash、文字链、弹出广告开展活动宣传,通过飞信机器人、tips、客户端标签开展活动宣传,通过139邮件群发、邮件置顶、邮箱首页flash开展活动宣传,通过报纸硬广进行整体概念导入，通过报纸软文、广播开展业务及活动宣传,通过互联网硬广、论坛贴、网站活动合作等开展业务及活动宣传,通过网吧屏贴、壁纸、弹出等开展业务及活动宣传,媒体运用,整合营销传播策略框架话题篇,整合营销传播策略框架事件篇,活动推广创新思路,营销活动创新,针对客户不同时间节点的心理活动，开展有针对性、有使用需求的活动，做到“无所不在的网络，无所不能的业务”增加营销活动的娱乐属性，吸引客户主动参与，并让他们真实感受到数据业务带来的生活方式的转变,宣传手段创新,打破以往通过传统广告唯一的宣传模式，增加互联网互动、重点人群窄众传播的方式，以细分市场及细分客户为目标、提升广告宣传的精准度。,推广手段创新,对客户进行深入细分及了解，在细分市场通过路演、落地活动进行一对一的营销，提升客户对数据业务营销的可信度和参与度。,整合营销传播策略框架活动篇,
