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1、万科四库项目传播草案,精一广告APR,2005,ORDER回顾,ORDER,专案传播目标 目标受众定位及特性 专案訴求点（卖点/利益点）品牌个性/品牌写真 专案传播定位 表現策略广告调性及文案发想元素,呈现结果：项目定位语/概念 项目推广阶段及 推广活动思路实施方案,市场分析和项目定位,本项目特点,位置：浑河版块 四库(榆树台)占地：103414平产品：多层 小高层 高层 情花 LOFT规划设计：北欧特色建筑，崇尚自然的景观设计，独 特的材质及立面设计售价：均价每平方米46004800元一期上市产品：90平米 120平米 多层共7栋,浑河版块市场盘点,SWOT分析,万科品牌支撑区域有发展潜力交
2、通便利项目有其独特之处,竟争激烈地点相对偏远周边配套不完善生活环境有待改善,市场需求旺盛各取所需的人群细分该区域中高档项目不多,竞争压力大项目定价高周边项目的发展,本项目消费者定位,大五里河区内(居住或工作)，月收入在7000元以上的白领及公务员、私营业主，年龄在3045岁之间，有生活理想，有个性，多数为首次置业，为改变居住环境，对于产品的要求比较高，注重生活质量。,我们的定位,我们的定位,项目定位：纯正北欧风格的中高档社区,生活倡导：北欧的、简单的、自然的,为什么？,产品：北欧风格的建筑,规划：北欧风格的景观及理念(自然的，人文的，环保的，简洁的，独特的),竞争：容易建立区隔，有利竞争。,客
3、群：对北欧生活的向往与认同。,自身：与沈阳万科以往项目区隔、提升,广告语,简单生活 原味北欧,项目品牌写真：,40岁的男人，海归背景(北欧)，理性智慧，有理想、有个性，只有相互欣赏的人才可以成为他的朋友，三口之家的一家之主，对生活品质要求很高，不迁就，不俗套，不浮华，热爱事业，崇尚生活，是个向往自然的环保主义者。,项目命名策略,建筑风格命名法优点：一目了然，在知晓项目名称的同时，对项目风格产生一定的认知。缺点：建筑风格没有唯一性，容易与其他盘产生文字上的直接撞击，产生非定性竞争。,从项目风格上入手，深入到文化层面进行命名。优点：文化层次丰富，不易产生正面竞争，同时对项目风格有所涵盖，一举两得。
4、缺点：不够直接，需要解释。,我们推荐的案名,奥丁兰堡,LOGO,其他建议,库上北欧,其他建议,贝丁兰格,其他建议,诺得兰德,其他建议,挪威森林,其他建议,北欧映象,其他命名及LOGO,传播推广策略的厘定,我们的目标,树立中高档项目形象,项目品牌在短期内建立起知名度,达成一期销售目标,我们的策略-无二的,1、概念传递为核心 硬广的主导宣传：吸引眼球，热情关注 软闻的配合阐述：深度挖掘，详尽说明 包装的统一调性：销售中心、围档、活动 销售工具配合：楼书、直邮、销售资料 特色应用：贯穿园区的铁路，延路可设置为极具北 欧特色的童话街或雕塑街或北欧神话街，形成特点鲜明的休闲场所。“北欧概念”生活图册 代
5、言人,极致传播！极致认同！,我们的策略-无二的,2、将项目形象建立包装为高档项目，销售价格为中高档，使目标消费者产生物超所值之感，容易达成购买。3、大众传媒覆盖沈阳全市（周边），达成广泛认知。分众传播覆盖目标消费群集中的地段(大五里河区)，达成深度推进。4、各时期以不同的活动，调动起人们的兴趣，扩大项目的影响力，加深人们对项目的了解。,具体实施手段,大众传媒：报纸(沈阳日报，辽沈晚报)，电视，户外分众沟通：区域直邮，写字楼高档酒店楼宇TV，机场，健身场所，消费场所，老业主调动 短信，推介EVENT：社会有影响力的公共活动的参与 自办大型活动 自办有针对性的小型活动售 点：设分卖场，设商场展示咨
6、询台,阶段策略,万科奥丁兰堡，简单生活，原味北欧,第一阶段,目标：品牌导入，炒作项目概念，达到广泛认知以万科品牌导入，炒作项目北欧概念，使万科在浑河版块建立一个纯正的北欧项目一事深入人心。并且，项目看起来极具北欧个性，高档。,第一阶段,第二阶段,目标：宣传项目卖点，使受众了解更详细的信息。结合销售进程，将项目实际卖点一一展示，满足消费者前期建立起来的好奇心，公开临时销售地点，发放销售资料。,第二阶段,第三阶段,目标：继续项目卖点宣传，结合更为具体的一期即将上市的产品特点，采用分众推广和活动造势，达成排号的热潮。,第三阶段,第四阶段,目标：广告以示范区开放，样板间开放，上市为内容，增加排号认购的
7、紧迫感，达成上市前的排号冲剌，使上市达成销售目标。,第四阶段,其他建议,在示范区包装上、样板间风格上，亦应充分体现出北欧风格，与项目融为一体。销售服务上、物业服务上应更为细致周到，创新服务项目，建立高档形象。园区小品设计更为欧化。可以考虑联系宜家进驻沈阳，相互带动。,创意表现,系列一,系列二,谢谢,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资
8、料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市
9、）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切
10、地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、
11、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大
12、全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状
13、、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消
14、费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需
15、要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切
16、忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客
17、户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人
18、。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺
19、在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,
