《价值链分析法营销培训.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《价值链分析法营销培训.ppt（50页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、价值链分析法需要问的问题？,1 营销与销售1）市场营销计划2）市场研究3）定价4）广告和公共关系5）客户服务6）销售管理7）个人销售情况,1）市场营销计划公司有营销预算吗？公司有市场营销计划吗？公司的经营抓住了市场机遇了吗？2）市场研究公司是否界定清楚其目标市场？有无对目标市场做进一步的细分？公司了解客户的愿望和需求吗？公司是否清楚市场对其产品或服务的反应？公司是否已经充分发挥了市场潜力？公司是否一直在做竞争分析？,3）定价价格与目前行业的实际水平一致吗？公司的定价策略是根据公司的成本结构吗？公司是否在做价格灵敏度研究？4）广告和公共关系公司是否按可衡量的结果选择媒介？公司所做的广告前后一致吗
2、？按照公司的经营水平及期望增长计划，广告预算合理吗？,5）客户服务客户服务优先吗？公司是否恳求客户的反馈？在服务于客户需求和理想的经营策略之间是否达到了合理的平衡？6）销售管理公司对销售人员和区域代表是否按他们的职责给予了适当的指导？公司是否确立了由个人特色的销售目标？公司有提供适当的销售支持吗？销售人员有经过系统的培训吗？7）个人销售情况公司的销售人员是否知道销售策略是什么？个人风格怎样影响销售策略？,2 公司运作1）公司选址2）公司成长3）采购4）库存控制5）时间安排6）质量控制7）保险,1）公司选址公司的位置是否合适？2）公司成长公司业务成长至少高于通货膨胀率吗？是否已经达到公司的财产增
3、长、销售和利润目标？3）采购是否选用了声誉好且有竞争力的供应商？是否有采购计划？,4）库存控制公司的库存周转情况是否清楚？对于周转慢的存货是否加以控制？是否已经制定合理的再订货策略？5）时间安排公司内是否有货品和材料运行不畅通的问题？对每项工作应占用多长时间公司是否有订立和控制？公司是否有建立基于时间管理的快速反应机制？,6）质量控制是否有一个有效适当的质量控制和质量保证系统？公司是否有制定质量政策？质量计划？对于可能影响产品质量的关键因素是否进行量化控制?是否有设定质量接受标准（AQL）?对于公司从事质量管理的人员是否有进行培训和资格认定？公司是否有定期对质量系统进行审查？7）保险公司是否每
4、年都有整体保险？每年都有做年度保险评审吗？,3 财务1）账目与会计2）预算3）成本控制4）筹款5）信用与融资6）与银行的交往8）财务分析工具,1）账目与会计公司的帐薄是否适合会计要求？所记录的资料是否容易使用？需要时，是否能立即获得所需要的信息？公司是否有每月盈亏核算？公司有年度财务报告吗？2）预算公司使用现金流量有预算吗？是否有运用月度偏差分析？是否有设备购买的预算？,4）筹款必要时，公司总能成功地筹集资金吗？5）信用与融资公司是否有运用信用来有效地增加收入？公司是否清楚了解信用和融资成本？是否对信用和融资策略做定期评审？公司当前的财务政策是否成功？是否有一个对可收取账款的财务政策？6）与银
5、行的交往公司同主要的业务银行的关系是否融洽、友好？公司同一家还是几家银行交往？,7）资金成本公司对资金成本和利润率是否有做过比较？利息率和借款条件是否适当？8）财务分析工具公司是否了解并运用：收支平衡分析？现金流量推算分析？月度盈亏分析（收入报表）？平衡表？比例分析？行业运行比例？税务计划？,4 人事1）招聘2）培训3）激励4）政策执行情况5）沟通,1）招聘是否按照最有效的资源搭配进行招聘？是否从合格的申请者中选聘？是否有保留合格申请人的档案？2）培训公司的雇员是否有按工作要求进行过系统的培训？是否有保留培训记录？3）激励公司是否建立对员工的激励制度？公司是否有自己的企业文化和共享价值观？员工
6、对自己的工作是否表现出兴趣？是否有全力以赴地投入？,4）政策执行情况公司的各项政策是否被有效地执行？是否达到预期的结果？是否有按期进行管理评审？5）沟通员工是否了解或参与决策？员工是否清楚自己的目标？公司是否为员工创造提升和发展的机会？,5 行政管理1）记录资料的保管2）问题的解决3）决策4）领导5）培养接班人6）政府法规7）同专业人员合作,1）记录资料的保管如有需要，是否很容易找到过去时间的记录或资料？记录资料是否至少保留到规定的期限？是否有建立人事档案制度？2）问题的解决是否有未解决的问题？3）决策管理层行事果断吗？有一个决策程序吗？,4）领导公司是否有足够合格的企业管理人员？5）培养接班
7、人公司是否有职务代理人制度？6）政府法规公司对可能影响业务的当地或国家法规是否清楚？并制定有相应的因应政策？7）同专业人员合作公司是否有聘用会计师、律师或专业顾问？,特别说明,以下案例供参考 目标系统最后均有结果导向 关于每个工作细节可以另外作资料 如：邀约参会话术32句经典应对策略就不罗列出来 目标系统就是一个非常细致的提纲总每个环节均需要延伸下去 本案例仅对部分做了一定程度的延伸。,A:财务 资金,芳源2009年度（3.152010.3.15 5000万目标 案 例,C:人力资源,D:生产研发,E:营 销（以营销为例）,F:管 理,H:物流仓储,F:售后服务,B:文化 品牌建设,G:社会关
8、系 危机处理,平面（VI）板块 1：视觉系统 动态板块 网络板块2：理念系统 3：行为体系4：社会形象系统,B：文化及品牌建设,员工形象 结构布局 1：企业形象 办公室形象 明 亮 度 企业资料 企业LG 易拉宝 企业文化墙 喷绘 办公室画卷 公司物品摆设 2：天香形象 公司文化KT版等 产品仪器展示区3：易瑶形象I 全部单独制作规划 时间 质量等内容,平面（VI）板块,1：关 于定 单 2：退换货处理 3：代理商情感服务4：产品技术问题5：市场初步结算 6：大店直接服务7：相关档案管理8：情报资讯板块9：关 于 催 款,售后服务,1：问题分类 2：处理流程 3：处理原则及方法4：对于市场人员
9、的培训（与此相关的）6：突出问题7：语言模式8：预警机制9：总结并建立档案,产品技术问题,1：耐心聆听 2：了解原因 3：换位关怀4：表达重视 6：确定对方描述状况及个人联络资料7：给予解决或答复解决时间8：直接联络对接市场 交流并沟通 达成初步共识9：市场根据情况直接处理或由公司处理10：处理结果确定 记录存档 11：提炼出来总结后并作为案列与必要人员或市场交流。12：每个环节均设定时间,处理流程,1：小问题当时解决（解决方法参照制度）2：涉及到退货 退钱 赔偿 派人等专门做出规定（具体规定另行制定制度）3：1小时内反馈到问题所属市场4：24小时内追问市场解决进展5：48小时内要初步结果6：
10、重大问题如媒体曝光 重大健康问题 工商税务质监部门问题 金额超过3000元产品处理需要1小时内向总经理汇报 总经理无法联系向董事长汇报,每个环节均设定时间,公司部门及人员结 构 图,人力资源板块,培 训,福利及激励,孝 顺父母安排,生 日 礼 物,社保及 意外险,招 聘,政策执行情况工 薪佣金制度日常管理沟通员 工 职业规 划,绩效 考核,人情支配产品,旅 游 机 会,特价购买产品,婚假 产假 怀孕安排,国 外,国内豪华,国内精品,股东大会,公司部门及人员结 构 需求图,C E O,售 后 服务部,财 务 部,生产研发总经理,董事会,企 划 部,营 销 部 缺各类人员10人）,行 政 部,人
11、事 培 训 部（缺培训专员一人）,物 流 仓 储 部,市场总监,营销部-营销总监,技术总监,培训总监,大区经理4名（缺3名）,讲师4名（缺2名）,美容总监,初级美导 3名,中级美导5名,高级美导15名（缺7名）,业务经理2名（缺2名）,高级美导15名（缺7名）,对外引进,定期考核,招聘2名）,培养中级美导3名,总部给到其规划并指引-具体制定策略 具体制定内容 及标准,3-6个月时间,师傅带徒弟,介绍2名,6月底完成,总监 大区 及讲师共需要8名）,讲师 缺3名,定期考核具体制定内容 及标准,招聘,总监 缺2名,总部给到其规划并指引-具体制定策略,3-6个月时间,师傅带徒弟,介绍,6月底完成,大
12、区 缺3名,数据分配,营销板块,渠道建设,营 销模式,销售话术,终端陈列,全国招商,终端促销,正常店销,团 销,省级招商,地级招商,招商会议,广告宣传,销售激励,营销团队,现有代理商：4000万,又如：数据分配 5000万,全国招商会议：2000万,培 训 会 议 500万正 常 回 单 500万,每场110万 溢20万 每月220万,百万名店模式,直接产品说明模式,百万名钻模式,品牌组员人均签单每次22万 510家店,邀约到会店家120家,五行易经模式,新代理商：1000万,省级招商会议 2000万,会议时间以2天一夜为好,20场 每月2场,1：江苏 安徽 杭州 宁波 1000万2：河南 2
13、50万3：江西 250万4：湖北 250万5：宁夏 内蒙 300万6：山东 200万7：温州 200万8：福建 200万9：云南 贵州 250万10：山西 北京 250万11：天津 150万12：东北 400万13：湖南 200万14：广西 150万,例：老代理商 4000万,1：全国招商会议：60万2：两 次 省 招：70万3：2次培训 会议：50万4：正常店家返单：60万,例：河南 250万,1：参会店家数量120家 老店100家 新20家2：员工400人 老板120人3：特价销售5万元 激励目标 主推套盒现场订货45万元（折后共回公司20万）4：现场签新店6家 12万 回款5万,例：河南
14、 培训会议（其中一次25万回款）,1：推出药用精油 易瑶各5款 人均最高购特价200元 特价如下：2：350人购买 每人200元 共70000元 几乎是2折 所以回款可以是5万元激励目标 主推3种套盒现场订货人均8套 3000套 折后加盟价为38万元（折后共回公司15万）作为厂家细到此为止 指导代理商做往下计划。4：现场签新店6家 12万 回款5万,例：特价销售5万元 激励目标 主推套盒现场订货48万元,会议模式 会场 老师等确定,省级招商会议,目标确定,邀约话术培训,会议政策,邀约分配,会议流程（含签单安排）,主题确定,终端销售模式,现场讲解安排,现场抽奖政策,目标制定 落实到人 到客户,操
15、作流程,4个级别各内容,邀请函设计,销售激励 人员分工,奖励内容,会前培训,1：重点推广的产品专业知识要点培训 现场开始模拟演练 3-5小时2：销售话术培训并演练3：心态及配合度训练4：促销政策讲解 并考试5：奖励方案分解并描绘6：培训突出问题解决7：形态 礼仪要求及训练,会前培训,1：产品的口号 特别卖点（单独书写）2：产品的知名度 代言人塑造（单独书写）3：产品的技术含量 及效果（单独书写）4：成功案例故事分享（单独书写）5：产品价值分解（单独书写）6：模拟模式 训练达标要求,重点推广的产品专业知识要点培训 现场开始模拟演练 3-10小时,1：ABC模式：客户 店员 主管2：模拟进店到导购
16、到成交前后各环节（单独书写）13小时3：重点模拟对客户品牌认知度缺少而兴趣不大 效果的怀疑及价格的不认可（在销售话术理有60种情形应对话术。）4：现场点评并再示范 再练习 直到达标 5：考试满分100分 80分为过关。,模拟模式 训练达标要求,物 流 管 理-进出库管理 流程 质量要求,H：物流仓库,部门制度建设,天香2代,成 品,包 材,退回货物及废品,易 瑶,原 材 料,天香1代,仓库管理,仪 器 类,公司其他物品,各种数据及规律表,部门改进目标及时间要求,自有仓库,H：天香2代,5个月内生产,复 方 类,五个月以上生产的-具体数量 品种单独制表,单 方 类,当月生产,精 油,套 盒 类,
17、膏 体,中 通,直 接数据,各种数据及规律表,规律分析,积压库存警报线数据,库 存 预 警 表,工厂交接货时间 流程数据,其他提炼数据,重点提醒数据,安全库存线 数据,提炼数据,销售后5名产品销量表,销售前5名产品销量表,周 报 表,积压库存警报线数据,月 报表,1年内到期（全部列举）12-15个月到期1520个月到期报废产品数据,季报表 年报表,生 产,生 产 研 发,突出问题解决目标,易 瑶,品牌生产目标,质量管理改进目标,总 的 计 划,天香2代,研 发,生产流程改进目标,生产效率改进目标,品牌结构内新项目,新品牌 新项目,精 油,天香2代,品牌生产目标,质量管理目标,订单出货时间管理,生产流程,总 的 计 划,各品种总目标,膏 体,人员需求计划,成本降低计划,100%目标达成系统对你的启示：,1.没有完美的个人，只有完美的团队！,2.你的下属和合作伙伴比你想象的聪明一百倍！,3.目标的100%达成需要整个团队的通力合作!,
